Canaccord Genuity's MedTech, Diagnostics and Digital Health & Services Forum de Axogen

Claro. Algo que me gusta compartir con la gente sobre AxoGen es que no hay muchas novedades, en el sentido de que simplemente seguimos ejecutando nuestro plan estratégico con la cadencia prevista y, en concreto, sus distintas líneas de trabajo. Una de las líneas de trabajo más importantes es ampliar nuestra presencia de ventas en cada una de las áreas de aplicación clínica que hemos priorizado, para poder tener contacto con todos los centros que prestan estos servicios y, además, contar con la capacidad de reunirnos con los cirujanos que podrían tratar a esos pacientes y desarrollar una relación con cada uno de ellos. Para ponerlo en contexto, ninguna de las áreas a las que nos dirigimos hoy cuenta con personal suficiente para atender a todos los proveedores.

Lo más importante que está ocurriendo en AxoGen es que estamos creciendo en cada una de estas áreas, y todavía nos quedan varios años en cada área de aplicación antes de alcanzar la capacidad plena para brindarles apoyo. Otro elemento en el que nos hemos enfocado durante los últimos años es la cobertura y el reembolso. Hemos logrado avances significativos en esa iniciativa estratégica, de hecho, con mayor rapidez y eficacia de lo que incluso habíamos previsto. Aunque todavía hay brechas, en general, la cobertura y el reembolso ya no representan estratégicamente un obstáculo decisivo para nosotros. Ahora, como contamos con buena cobertura y reembolso en la mayoría de las áreas en las que trabajamos, podemos enfocarnos en la consulta clínica para determinar si el tratamiento está justificado para un paciente o no.

Ya no tenemos que ocuparnos de los obstáculos que surgen por la falta de cobertura y reembolso. Desde el punto de vista de investigación y desarrollo, como explicamos con mucha franqueza en nuestro primer día del inversionista, hace un par de años, tenemos varias áreas que consideramos estratégicamente fundamentales para avanzar y facilitar la adopción de la reparación de nervios. Una de ellas es la coaptación, que, para quienes no estén familiarizados con el término, consiste simplemente en cómo unir dos nervios. En nuestro campo, históricamente esto se ha hecho de una sola manera, porque solo existe un método para hacerlo: la microcirugía, que utiliza suturas diminutas, parecidas a cabellos, y requiere lámparas frontales y destreza para suturar un nervio.

Simplificar ese proceso, hacerlo más rápido y más eficaz desde el punto de vista mecánico es una oportunidad clave para facilitar la adopción de la reparación de nervios, y logramos avances significativos en ese sentido con nuestra reciente adquisición de BioCircuit.

Tan confiados como podemos estar Lindsey Hartley y yo en nuestras posiciones. La razón por la que digo esto es que no faltan pacientes que podrían recibir una mejor atención si se abordara la función de sus nervios periféricos. Por lo tanto, nuestras oportunidades de mercado son significativas en todas las áreas en las que participamos, y nuestra penetración sigue siendo muy baja en cada una de ellas. Por lo tanto, esa consideración tan importante no es un factor que afecte nuestro crecimiento. Entonces, ¿cuáles son los factores? La cobertura y el reembolso eran uno de ellos. Ese factor tiene menos peso que nunca. De hecho, en gran medida, no es un problema. Así que eso no es un problema. Entonces, ¿cuáles son los desafíos? ¿Cómo aprovechamos básicamente esas oportunidades? Se trata de nuestra presencia comercial, la ejecución comercial y el mantenimiento de la disciplina en el proceso de ventas.

Tenemos modelos de negocio bien definidos en cuanto a cómo captar y retener a un cliente. Creemos que estos modelos seguirán siendo muy flexibles durante muchos años. Por lo tanto, nuestro trabajo consiste en ampliar nuestra presencia comercial y ejecutar estos modelos de negocio. Por eso estamos muy confiados en que podemos seguir creciendo a un ritmo elevado y hacerlo durante muchos años.

Claro. En efecto, ahora tenemos cobertura para procedimientos de nervios para el 90% de las personas con seguro comercial. Dicho esto, todavía quedan algunos grupos pequeños de IDN o pagadores de ciertas zonas geográficas. Obviamente, nuestro plan es seguir avanzando hasta llegar a una cobertura del 100%. Hace apenas dos días, un pagador pequeño eliminó la clasificación de experimental y abrió la cobertura para la reparación de nervios periféricos. Seguiremos avanzando con esos pagadores, pero en su mayoría ya hemos superado a los más grandes.

Todo lo que hacemos se vuelve más sencillo y predecible. Cuando la cobertura y el reembolso son una nube que se cierne sobre el trabajo, como podrán imaginar, el médico puede estar muy entusiasmado y abogar con vehemencia por la adopción, pero no puede avanzar por todos los pasos que hay que seguir para superar ese tipo de obstáculos. Una vez que se eliminan esos obstáculos, el proceso de ventas simplemente se vuelve mucho más sencillo y, por lo tanto, más corto; además, el trabajo necesario pasa a ser de consulta clínica, no de gestión administrativa. Todo se vuelve un poco más fácil. Una de las razones por las que realmente no podemos cuantificar cuál ha sido el impacto de estas buenas noticias es, precisamente, que cuando existen esos obstáculos, uno se entera de ellos todos los días. Alguien te llama y te dice: «Perdí a este médico, perdí a este paciente.

Este hospital ya no quiere hacerlo porque está cansado de luchar». Una vez que eso deja de ser un problema, nadie te dice: «Oye, hoy tengo buenas noticias». Básicamente, ya no se habla de cobertura y reembolso, lo que significa que ya no son un factor y todo avanza con más fluidez. Sabemos lo que queremos hacer. Desde el punto de vista de la consulta, sabemos cómo queremos posicionarnos y qué conversaciones queremos tener; ahora nuestro trabajo se centra cada vez más en eso, que es precisamente lo importante a lo que queremos llegar. Simplemente esperamos seguir haciendo todo lo que hemos venido haciendo, solo que de manera más eficiente y eficaz.