Llamada de resultados del T3 2026 de TRINET GROUP, INC.

Buenos días. Mi nombre es Alex Bauer, director de Relaciones con Inversionistas de TriNet. Gracias por acompañarnos y bienvenidos a la conferencia telefónica y transmisión por internet de TriNet sobre los resultados del tercer trimestre. Hoy me acompañan nuestro presidente y director ejecutivo, Mike Simonds, y nuestra directora financiera, Mala Murthy. Tengan en cuenta que la conversación de hoy incluye nuestras perspectivas financieras para todo el año 2026 y declaraciones que no son históricas ni predictivas, o que dependen de acontecimientos o condiciones futuras o se refieren a ellos, como nuestras expectativas, estimaciones, predicciones, estrategias o creencias. Las declaraciones prospectivas, que se basan en las expectativas y los supuestos actuales de la gerencia, están inherentemente sujetas a riesgos, incertidumbres y cambios en las circunstancias. Les advertimos que no depositen una confianza excesiva en estas declaraciones. Los resultados reales podrían diferir sustancialmente de los expresados o implícitos.

Salvo que la ley lo exija, no nos comprometemos a actualizar ninguna de estas declaraciones a la luz de nueva información, acontecimientos futuros u otros factores. Nuestra conversación de hoy también incluirá medidas financieras no GAAP, incluida nuestra guía prospectiva para el margen de EBITDA ajustado y la utilidad neta ajustada por acción diluida. Les recomendamos revisar nuestras presentaciones públicas más recientes ante la SEC, incluidos nuestros informes anuales (10-K) e informes trimestrales (10-Q), así como nuestro comunicado de resultados, todos disponibles en nuestro sitio web o en el sitio web de la SEC, donde encontrarán tanto las conciliaciones de nuestras medidas financieras no GAAP con nuestros resultados financieros GAAP como una explicación más detallada de los riesgos, las incertidumbres y los cambios en las circunstancias que podrían afectar nuestros resultados futuros o el precio de mercado de nuestras acciones. Dicho esto, cedo la palabra a Mike. ¿Mike? Gracias, Alex, y buenos días a todos.

Estoy satisfecho con nuestros avances en el tercer trimestre y me alienta el impulso que estamos generando en toda la empresa. Al comienzo del año, trazamos un camino claro para que TriNet volviera a un crecimiento rentable. Primero, necesitábamos avanzar con el reajuste de precios de las tarifas de salud y volver a una razón de costos de seguros sostenible. Después, necesitábamos mejorar la retención y fortalecer el valor que ofrecemos a nuestros clientes. Por último, necesitábamos aumentar las ventas nuevas, con el respaldo de una fuerza de ventas más grande y productiva, y un sólido canal de corredores. Durante el tercer trimestre, avanzamos en cada una de estas prioridades. Tras completar nuestros esfuerzos de reajuste de precios, el desempeño de los seguros ha mejorado y, una vez más, en el T3 superó el pronóstico y se ubicó dentro del rango objetivo de nuestra ICR. Los ingresos por servicios profesionales estuvieron en línea con las expectativas y mantuvimos la disciplina tanto en precios como en inversiones.

Como resultado, tenemos mucha confianza en nuestras perspectivas para todo el año, que Mala analizará con más detalle. Es importante destacar que esta mejora en nuestro desempeño financiero se produce mientras invertimos de manera significativa en capacidades que respaldan nuestras otras dos prioridades: la retención y las ventas nuevas. Permítanme comenzar con la retención de clientes, donde nos alientan los avances logrados. Mejorar la retención es uno de los pilares más importantes para que nuestra base de WSE vuelva a crecer. Comenzamos la planificación de 2026 con una retención anual de WSE prevista en línea con nuestro promedio histórico de largo plazo. Como resultado del reajuste de precios de nuestros planes de salud, la retención en el T1 fue menor de lo que esperábamos. Con las renovaciones del T2 y el T3 ya completadas, y las del T4 prácticamente concluidas, nuestro pronóstico de retención para todo el año se ha recuperado por completo del difícil comienzo, y ahora creemos que cerraremos el año con una mejora moderada de la retención.

La propuesta de valor de TriNet, una poderosa combinación de tecnología y servicio proactivo, se ha convertido en el principal factor que impulsa la retención de clientes. Nuestra filosofía al respecto es sencilla. Hemos construido una base excepcional en torno a la experiencia en recursos humanos, los beneficios, la nómina, el cumplimiento normativo y el servicio. Cada vez más, podemos complementar esa base ofreciendo a los clientes capacidades adicionales, ya sea desarrollándolas nosotros mismos, asociándonos con empresas que, a nuestro juicio, ofrecen soluciones diferenciadas, o mediante adquisiciones. Ya están empezando a ver cómo esa estrategia toma forma. Durante el último año, hemos logrado avances importantes para mejorar la experiencia de nuestros clientes mediante la IA, incluido nuestro desarrollo propio TriNet Assistant. Comenzamos enfocándonos en los WSE y, al cierre del tercer trimestre, la IA resolvía casi el 60% de los chats iniciados por los WSE, lo que permite que nuestros colegas atiendan solicitudes más complejas con mayor rapidez.

Dos áreas en las que hemos obtenido resultados rápidos son nuestro rezago de casos antiguos, que disminuyó más del 60%, y los tiempos de respuesta para las licencias de ausencia, que se redujeron un 75%. Durante el tercer trimestre, ampliamos la asistencia de TriNet Assistant a los administradores de clientes. A medida que implementemos casos de uso adicionales, esperamos mejorar aún más la satisfacción de los clientes y la productividad del servicio. Cuando encontramos empresas con soluciones únicas que se integran con los procesos de gestión de personal que administramos, establecemos alianzas. TriNet Global es un ejemplo. Muchos de nuestros clientes buscan talento a nivel global y, a menudo, identifican candidatos fuera de Estados Unidos antes de contar con la infraestructura necesaria para emplearlos. TriNet Global responde a esa necesidad y amplía el valor de la relación con TriNet. TriNet IT es un segundo ejemplo. Gestionar una fuerza laboral distribuida implica gestionar la tecnología de los empleados remotos. TriNet IT amplía las soluciones disponibles para los clientes y responde a esta necesidad de negocio relacionada.

Aunque todavía es pronto, estamos observando adopción de ambas ofertas, que ahora están integradas en nuestras iniciativas de ventas más amplias. Hace apenas dos semanas, ampliamos esta estrategia con el lanzamiento de TriNet Recruit y TriNet Spend, que responden, respectivamente, a las necesidades de seguimiento de candidatos para nuevas contrataciones y de gestión de gastos. Nos entusiasma el potencial de estas alianzas de integración profunda para apoyar a nuestros clientes y fortalecer nuestra propuesta de valor general. Cuando tener una capacidad propia aporta un valor estratégico significativo, invertiremos directamente. Cocoon es un gran ejemplo. Históricamente, gestionar las licencias de ausencia ha sido complejo para los empleadores. Adquirimos Cocoon porque creíamos que su solución, líder en el sector, podía fortalecer significativamente la experiencia de nuestros clientes. La integración sigue según lo previsto, y el primer grupo ya se migró, incluidos nuestros usuarios que más utilizan las licencias de ausencia. Desde el punto de vista estratégico, Cocoon fortalece un flujo de trabajo importante de Recursos Humanos, diferencia nuestra oferta y demuestra cómo las adquisiciones selectivas pueden aumentar el valor que ofrecemos a lo largo del ciclo de vida del cliente.

En conjunto, TriNet Assistant, Cocoon, TriNet Global, IT, Recruit y Spend ilustran el ecosistema que estamos construyendo en torno a nuestro negocio principal. Cada uno aborda un problema real que enfrentan nuestros clientes de pequeñas y medianas empresas, y cada uno le brinda a TriNet otra oportunidad para fortalecer la relación con el cliente. Como ejemplo de cliente, Diana Sacchi, directora de Recursos Humanos de Grameen America, está ampliando su relación con TriNet a través de Cocoon y TriNet Recruit. Está adoptando estas capacidades con el objetivo de fortalecer los procesos de Recursos Humanos de Grameen y mejorar la eficiencia de su equipo. Con el tiempo, creemos que este conjunto más amplio de capacidades puede respaldar tanto las ventas como la retención, al hacer que la relación con TriNet sea cada vez más valiosa para los clientes. El último factor importante para volver a crecer en volumen son las nuevas ventas, y logramos avances alentadores durante el tercer trimestre. El ACV de nuevas ventas del T3 creció a una tasa de un dígito medio interanual, lo que representa una mejora adicional en la trayectoria de nuestras ventas.

De hecho, esa trayectoria continúa, ya que actualmente proyectamos un crecimiento del ACV de nuevas ventas a una tasa de un dígito alto en el cuarto trimestre. Este crecimiento es un paso importante, ya que hemos dedicado gran parte de los últimos dos años a construir los cimientos para un crecimiento de ventas sostenible y repetible. Nuestros experimentados asesores de ventas siguen siendo una parte sumamente importante de nuestro modelo de distribución, y continuamos reteniendo a este grupo. Al mismo tiempo, nuestro programa Ascend nos brinda un proceso repetible para desarrollar a la próxima generación de asesores de ventas productivos de TriNet. El objetivo no es simplemente aumentar la cantidad de empleados, sino construir una organización de ventas con la combinación adecuada de capacidad, antigüedad, productividad y experiencia. Nuestro canal de corredores representa otro factor de crecimiento cada vez más importante, y estamos comenzando a obtener un retorno de esta inversión. En el T3, el ACV de nuevas ventas a través de corredores contribuyó significativamente al crecimiento de las ventas del tercer trimestre.

Es importante destacar que creemos que aún existe una oportunidad significativa por delante. Queremos que TriNet se convierta en un socio a largo plazo cada vez más valioso para la comunidad de corredores. Para lograrlo, debemos cumplir de manera constante tanto con los corredores como con sus clientes. Estamos invirtiendo en mejores tecnologías y procesos, así como en talento local, para respaldar nuestras aspiraciones en este canal. Es importante destacar que también tenemos incentivos alineados para fomentar tanto las nuevas ventas como una sólida retención. El creciente nivel de actividad de solicitudes de propuestas (RFP) y las nuevas victorias de clientes nos indican que nuestra propuesta de valor está teniendo resonancia, y que aún tenemos un amplio margen para seguir expandiéndonos. Eso me lleva de vuelta al punto de partida. A principios de 2026, teníamos muy claro qué debíamos mejorar y, hasta el tercer trimestre, hemos logrado avances concretos. Los precios están alineados con las tendencias generales del mercado. La retención está mejorando. Nuestras inversiones en tecnología, servicio y capacidades están fortaleciendo la propuesta de valor general de TriNet.

Las nuevas ventas vuelven a crecer. Nuestra organización de ventas ahora está aumentando su capacidad, y la actividad de los corredores sigue creciendo. Al entrar en el último trimestre de 2026 y comenzar a mirar hacia 2027, nuestro enfoque está en convertir estas mejoras en un crecimiento sostenible y predecible. Dicho esto, le cedo la palabra a Mala. ¿Mala? Gracias, Mike. En el tercer trimestre continuaron varias de las tendencias observadas durante el primer semestre.

Nos beneficiamos de una política disciplinada de precios, resultados de seguros mejores de lo esperado, una mejora en las nuevas ventas y una sólida retención. La economía en general sigue mostrando resultados mixtos. El alza de las tasas de interés y otros desafíos macroeconómicos fueron un viento en contra para el crecimiento de las pequeñas y medianas empresas. Al igual que en la economía en general, nuestros sectores verticales de servicios profesionales no registraron contrataciones netas durante el trimestre. Aun así, cerramos el tercer trimestre bien posicionados para terminar 2026 con fuerza. Dicho esto, profundicemos en nuestro desempeño financiero del tercer trimestre. Los ingresos totales del tercer trimestre fueron de $1.2 mil millones, lo que representa una disminución interanual de 5% en el trimestre, debido al menor volumen de WSE en comparación con el año pasado, compensado en parte por los precios de los ingresos por seguros y servicios profesionales. El impacto de nuestros esfuerzos de reajuste de precios del primer trimestre en la cantidad de WSE y los ingresos totales persistió durante el tercer trimestre.

Cerramos el trimestre con aproximadamente 295,000 WSE en total, una disminución interanual de 11%. Como recordatorio, el total de WSE incluye a los usuarios de la plataforma, es decir, quienes acceden a ella, así como a los WSE con coempleo, es decir, quienes reciben todos los beneficios de nuestros servicios PEO. Terminamos el tercer trimestre con aproximadamente 269,000 WSE con coempleo en total, una disminución interanual de 11%. Nuestras perspectivas de retención para el año completo han mejorado modestamente. La fijación de precios de los servicios de salud, citada como motivo de la pérdida de clientes, disminuyó tanto en proporción como en términos absolutos, lo que impulsó esa mejora. En cuanto a CWSE, el tercer trimestre suele ser débil debido a la partida de los trabajadores estacionales, y este año vimos lo mismo. Los ingresos por servicios profesionales del tercer trimestre fueron de $157 millones, una disminución interanual de 7%, en línea con nuestro pronóstico. Una vez más, observamos un efecto favorable en nuestra metodología de reporte de los ingresos relacionados con impuestos estatales y nos beneficiamos de los resultados de Cocoon.