LD Micro 20th Annual Main Event Conference de Electromed, Inc.

¿Ya se están acomodando? ¿Todo bien? Muy bien. Permítanme contarles la historia de Electromed. Soy Jim Cunniff. Soy el director ejecutivo. Hoy me acompaña nuestro director financiero, Brad Nagel, que está aquí a mi izquierda. Para quienes no conocen Electromed, esta es una declaración prospectiva. No se las voy a leer, pero estas son las divulgaciones estándar. Somos una empresa con sede en Minnesota. Estamos aproximadamente a una hora al suroeste de las Twin Cities, en Minnesota. Llevamos bastante tiempo en el mercado. A diferencia de algunas de las otras empresas presentes en la conferencia de LD Micro, nosotros operamos desde 1992. No somos una empresa recién creada. Tenemos alrededor de 200 empleados. Cotizamos en bolsa. Nuestra capitalización de mercado; esta cifra está un poco desactualizada. Esta cifra corresponde al periodo posterior a la publicación de nuestros resultados del cuarto trimestre, cuando nuestra capitalización de mercado era de $350.

Para ser totalmente transparente, cuando anuncié nuestros resultados del cuarto trimestre y del año completo, ambos récords, también anuncié que me jubilaré en abril del próximo año. Nuestra capitalización de mercado se vio un poco afectada por eso. Tenemos un equipo directivo extraordinario y una gran empresa. A medida que avancemos, les contaré más sobre nuestra historia. Estos son algunos de los aspectos más destacados. De nuevo, somos algo atípicos, a diferencia de algunas de las otras empresas que probablemente presentarán en esta conferencia, porque estamos creciendo, somos rentables, generamos efectivo y no tenemos deuda. Al analizar nuestra trayectoria a lo largo del tiempo, uno de los aspectos más interesantes es que siempre hemos sido rentables. Pero, en realidad, hasta hace tres años no estábamos obteniendo apalancamiento operativo en nuestro estado de resultados, y eso ha cambiado mucho.

Al observar el precio de nuestras acciones hace unos tres años, cotizaban a aproximadamente $10.60 por acción. Hoy cotizan a aproximadamente $28 por acción. Gran parte de esto se debe no solo a que estamos aumentando los ingresos, sino también a que hemos sido muy eficaces al incrementar nuestra utilidad operativa y las ganancias por acción. El mercado al que atendemos se llama bronquiectasia; es un término un poco difícil de pronunciar. Me referiré bastante a ese término durante mi presentación. La bronquiectasia es una afección crónica e irreversible. En realidad, la causa es que estos pacientes presentan episodios recurrentes de infecciones pulmonares, lo que provoca que sus vías respiratorias se ensanchen.

Como pueden ver, hay mucha información aquí, pero la enfermedad se diagnostica erróneamente y se diagnostica menos de lo debido; una consecuencia de ello es nuestra tecnología, HFCWO. Esto significa oscilación de la pared torácica de alta frecuencia. Ese es el mecanismo de acción de nuestro SmartVest, y hablaré más sobre ello en un momento. Como pueden ver aquí a la derecha, esta imagen muestra lo que provoca realmente esta enfermedad. Básicamente, lo que ocurre es que las vías respiratorias de estos pacientes se ensanchan. La mucosidad queda atrapada en esas vías respiratorias y, en realidad, impide que estos pacientes respiren. Otra consecuencia es que esta mucosidad se acumula en las vías respiratorias, lo que luego sirve de caldo de cultivo para futuras infecciones. Este es un mercado enorme en el que participamos.

Al observar la prevalencia de esta enfermedad, hay aproximadamente 1 millón de personas en EE. UU. con bronquiectasia, pero solo unas 166,000 utilizan nuestra tecnología o la de alguno de nuestros competidores. Al observar a las aproximadamente 850 mil personas restantes en EE. UU. que no utilizan la oscilación de la pared torácica de alta frecuencia, y multiplicar esa cifra por la proporción de pacientes que realmente atiende un neumólogo, que es aproximadamente el 35% de estos pacientes. Menciono esa estadística porque contamos con una fuerza de ventas directa, cuya principal área de contacto son las clínicas que tienen neumólogos. Luego se multiplica esa cifra por nuestro precio de venta promedio, que es de aproximadamente $10,500 por dispositivo. Esta es una oportunidad de mercado de $3.1 mil millones.

Parte de la oportunidad para Electromed y todos nuestros competidores en este mercado consiste realmente en descubrir este iceberg que ven aquí. Esto no incluye a los 4.1 millones de personas en EE. UU. que tienen EPOC y bronquiectasias. Si también podemos identificar a esas personas, básicamente se duplica la oportunidad de mercado para nosotros. ¿Cómo se trata la bronquiectasia? Como mencioné antes, es una afección crónica e irreversible. Lo primero que se busca es despejar las vías respiratorias. Ahí es realmente donde entramos en juego, y les mostraré cómo funciona ese mecanismo de acción. Pero hay que sacar la mucosidad de los pulmones del paciente. Eso es lo primero que se busca hacer.

Sin embargo, muchos de estos pacientes, si tienen mucosidad acumulada en los pulmones, tienen en ella el combustible para una futura infección, por lo que hay que tratar esa infección con un antibiótico. Hace aproximadamente un año, salió al mercado un nuevo medicamento, de una compañía llamada Insmed, específicamente para ayudar a prevenir futuras inflamaciones. Ese es realmente el paradigma de tratamiento de tres partes. Hay que despejar las vías respiratorias, tratar la infección y luego reducir la inflamación para prevenir futuras exacerbaciones, que podrían provocar una hospitalización o una visita al departamento de emergencias. Queremos que estos pacientes permanezcan en casa. Queremos que no tengan que ir al hospital. Como se trata de una afección crónica e irreversible, básicamente los pacientes se tratan en casa dos veces al día. Cada sesión de tratamiento dura aproximadamente 15 minutos.

Por lo general, lo hacen por la mañana y al comienzo de la noche. Se elimina la mucosidad para que puedan respirar con mayor facilidad. No estamos curando nada. Básicamente, lo que hacemos es mejorar la calidad de vida del paciente. Esta ilustración esquemática en el centro muestra muy bien cómo funciona nuestro producto. Hay un generador conectado a una manguera. Los pacientes usan un chaleco muy liviano conectado a esa manguera. Básicamente, ese chaleco comprime suavemente el torso del paciente y luego lo libera. Esto desprende la mucosidad que está en los pulmones del paciente y la fuerza hacia las vías respiratorias más grandes, para que pueda expulsarla al toser o tragarla y despejar las vías respiratorias para respirar con mayor facilidad. Esta imagen muestra mejor cómo es nuestra tecnología. Pero una de las cosas que nos diferencia es que tenemos un modelo de venta directa al paciente.

No solo somos fabricantes, sino que también somos distribuidores de equipo médico duradero. Esto significa que tenemos contratos con pagadores. Podemos atender a cerca del 87% de la población de EE. UU., que está cubierta por contratos tanto con Medicare como con pagadores comerciales. Esto también significa que, como fabricantes y distribuidores de equipo médico duradero, podemos quedarnos con todo el margen. No vendemos a través de un distribuidor con quien luego tengamos que compartir el margen. Pero otra característica que nos diferencia es que, a diferencia de un par de competidores, tenemos el chaleco más liviano del mercado. Como se usa dos veces al día, prácticamente para siempre, uno quiere algo realmente ergonómico, fácil de poner y quitar, y cómodo. Pero también tenemos un dispositivo de una sola manguera.

Dos de nuestros principales competidores tienen dos mangueras que salen del chaleco y se conectan a un generador, y el sistema es muy aparatoso y engorroso. Nosotros no tenemos eso. Otra característica única de Electromed es que, una vez completado el ciclo de facturación, tenemos un alquiler con pago capitado. Así es como se reembolsa realmente este producto durante un período de 10 a 13 meses. Al final de ese período del ciclo de facturación, el paciente pasa a ser propietario de la tecnología y ofrecemos una garantía de por vida para nuestro producto, a diferencia de nuestros competidores. Así que es un dispositivo realmente intuitivo y cómodo, con una historia increíble en cuanto a la garantía. Otra característica única de lo que hacemos es que muchos de nuestros proveedores o médicos quieren saber cómo funciona realmente esta tecnología en el paciente cuando la prescriben. Una de las cosas que hacemos es contratar a profesionales independientes bajo el formulario 1099.

Todos ellos son terapeutas respiratorios. Una vez que entregamos el producto en el hogar del paciente, un terapeuta respiratorio realiza la capacitación sobre nuestro dispositivo en el hogar del paciente. Documentamos cuál es el estado actual de la salud pulmonar del paciente. Luego volvemos cinco días después y actualizamos esa documentación para ver si ha habido algún progreso. Después volvemos 30 días más tarde y hacemos una evaluación final. Recopilamos todo eso en lo que llamamos una Nota Inteligente y se la proporcionamos al neumólogo para que pueda ver que le prescribimos esta tecnología a Brad. ¿Brad está mejorando o no? Eso también les da a nuestros representantes de ventas una muy buena oportunidad para trabajar con nuestras clínicas y decir: "Funcionó muy bien con Brad.

¿Hay otros candidatos que estén tratando ahora y que puedan beneficiarse de SmartVest?" Tenemos testimonios realmente excelentes de nuestros pacientes. Como pueden ver aquí, en la esquina superior derecha, el 94% de los pacientes recomendaría SmartVest a otras personas. El 97% de los pacientes informa sentirse mejor o igual después de usar el producto. El 99% de los pacientes informa un aumento en la producción de esputo. Quizá digan: "Bueno, ¿no se supone que quieren evitar la producción de esputo?" No, queremos que se produzca porque es lo que obstruye los pulmones del paciente y le impide respirar. Queremos que expulsen esa mucosidad de los pulmones. Como también pueden ver en la parte inferior derecha de esta diapositiva, el uso habitual de esta tecnología reduce el uso de antibióticos, lo cual es excelente. Queremos evitar que estos pacientes tengan que tomar medicamentos. Muchos de ellos tienen varias comorbilidades.

Se observa una disminución muy significativa del 59% en las hospitalizaciones y una reducción del 75% en las visitas al departamento de emergencias. Nuevamente, estos pacientes reciben tratamiento en casa. Queremos evitar que vayan al hospital, donde la atención es mucho más costosa. Ya lo mencioné, pero vale la pena reiterar que, si observan la parte superior de esta diapositiva, dentro del mercado de atención en el hogar, no se trata de cuando un fabricante vende a un hospital, sino de cuando vende directamente al hogar: ¿cómo funciona realmente esa transacción? La mayoría de los fabricantes del sector de atención en el hogar elaboran el producto y luego lo comercializan a través de un distribuidor de equipo médico para el hogar. Ese distribuidor de equipo médico para el hogar tiene contratos con los pagadores. También es quien genera la demanda del producto.