Bernstein Insights: Líderes e innovadores disruptivos del sector salud – 3.er Foro Anual de Salud de Insulet Corporation

Sí, ha sido una trayectoria increíble de 10 años, Lee. Creo que lo más increíble son las cosas que no han cambiado, que también son las que harán que la próxima década sea la mejor de Insulet. Insulet fue fundada por un padre que observó las inyecciones y las bombas de insulina con tubos y dijo que tenía que haber una mejor manera. Ese impulso por encontrar una mejor manera es lo que nos motiva a todos en Insulet, y a mí, todos los días. Nos presentamos cada día para encontrar formas innovadoras de ofrecer mejor tecnología y llegar al mercado de manera pionera, como al entrar al canal de farmacias. Ese espíritu forma parte de quienes somos. Eso no ha cambiado. Hoy inspira tanto como hace una década, o incluso más.

De manera similar, pese al renacimiento tecnológico de la AID durante los últimos cinco años, y a lo extraordinario que es lo que ahora podemos hacer por las personas con diabetes, los mercados a los que atendemos siguen siendo grandes y con baja penetración. En EE. UU. hay 1.8 millones de personas que viven con diabetes tipo 1, y menos de la mitad se beneficia de la AID, aunque ahora las pautas de la American Diabetes Association la recomiendan con la mayor firmeza posible como estándar de atención. En EE. UU. hay 2.5 millones de personas que viven con diabetes tipo 2 que requiere un tratamiento intensivo con insulina, y alrededor del 5% se beneficia de la AID, aunque ahora se recomienda considerar su uso dentro de los estándares de atención. Solo en los mercados globales a los que atendemos, hay casi 4 millones de personas que viven con diabetes tipo 1, y solo alrededor del 25% se beneficia de la AID, nuevamente, pese al fortalecimiento de las pautas.

Lee, pese a todo el progreso de los últimos cinco o 10 años, los mercados en los que estamos siguen siendo grandes, con baja penetración, y existe una enorme necesidad insatisfecha. Esas cosas no han cambiado. Pero algunas cosas sí han cambiado, y somos una organización mucho más grande y sofisticada que cuando me incorporé. Ahora atendemos a 26 países en todo el mundo, 20 de ellos con Omnipod 5. Hemos ampliado nuestra capacidad de manufactura para poder invertir por adelantado, antes de que llegue la demanda, y estar preparados para ofrecer crecimiento. Este año vamos camino a incorporar más clientes que los que teníamos cuando me uní a la compañía, y eso requiere capacidades de manufactura sofisticadas y a escala. Tenemos la cartera de innovación más emocionante que hemos tenido, con Omnipod 6, el sistema de circuito cerrado completo para tipo 2 y más novedades por venir.

Lee, cuando consideramos nuestro impulso por mejorar vidas, los grandes mercados con baja penetración y las sofisticadas capacidades que tenemos para generar impacto a escala, nuestra próxima década será la mejor.

Sí. Lee, quizá dos cosas. Primero, antes de hablar del tipo 2, como dijiste, entregamos un segundo trimestre muy sólido, y los fundamentos del negocio y el crecimiento que estamos impulsando son significativos. Mencionaste un crecimiento de los ingresos internacionales superior al 30% y un crecimiento global de la base de clientes superior al 20%. Estamos orgullosos de los fundamentos del crecimiento que estamos ejecutando. Seguimos muy entusiasmados con la oportunidad de largo plazo en tipo 2. Como dije hace unos minutos, en EE. UU. hay más de 2.5 millones de personas que viven con diabetes tipo 2 que requiere insulina intensiva o un régimen basal-bolo, y hoy solo alrededor del 5% se beneficia de la tecnología de administración automatizada de insulina.

Lo que veo en el mundo real, cuando estoy con clientes y nuestro equipo, es la increíble diversidad de personas que viven con diabetes tipo 2 cuyas vidas están siendo transformadas por la AID. Me hablaron de una mujer de 100 años en Maine que usaba Omnipod 5. He oído hablar de personas que viven en residencias de ancianos y se benefician de Omnipod 5. Lee, esa necesidad insatisfecha es enorme, y la diversidad de personas cuyas vidas estamos cambiando es extraordinaria. Observamos esa oportunidad, el impacto clínico demostrado y el hecho de que el 40% de nuestros inicios de nuevos clientes en el T2 provinieron de personas con tipo 2; lo que vemos es una gran necesidad insatisfecha, una gran oportunidad y un mercado comprobado en el que podemos impulsar el crecimiento. Así que nuestro entusiasmo por la oportunidad en tipo 2 es muy alto.

Sí, Lee. Como acabo de describir, alrededor del 40% de nuestros inicios de nuevos clientes en el segundo trimestre correspondió a personas con tipo 2. Como mencionamos, tuvimos más clientes que dejaron de usar el producto durante los primeros 90 días de los que nos habría gustado. Por eso estamos tomando cuatro medidas para asegurarnos de que los clientes que empiezan a usar Omnipod permanezcan a largo plazo y sigan mejorando su vida gracias a la tecnología. Esas cuatro medidas incluyen cambios al programa de muestras, algunos cambios a los incentivos del equipo de campo para asegurar que se recompense el crecimiento duradero y que los usuarios de Pod sigan teniendo una buena experiencia, ampliar nuestros equipos de servicio y acelerar el lanzamiento de Omnipod Discover, nuestra plataforma de salud digital que también ofrece información y educación directamente a las personas sobre su diabetes.

Confiamos en que esas cuatro medidas, tomadas en conjunto, nos ayudarán a abordar el mayor abandono que observamos en tipo 2 durante el segundo trimestre. Para centrarnos un momento en las muestras, lo que realmente estamos haciendo es mejorar el flujo de trabajo relacionado con la entrega de muestras. Al analizar territorios de todo el país y observar dónde se gestiona bien la entrega de muestras y dónde tenemos oportunidades, sabemos que cuando existe un protocolo claro para asegurarnos de que se emita la receta, de que se tramite la autorización previa si hace falta, de que tengamos la conversación adecuada sobre la cobertura y de que el cliente sepa cómo obtener apoyo de Insulet, ese inicio será duradero.

Lo que estamos haciendo es extender ese proceso a toda nuestra presencia comercial para asegurarnos de que la entrega de muestras funcione tan bien como sabemos que puede.