Llamada de resultados del T3 2026 de The RealReal, Inc. Common Stock

Gracias, operador. Hoy me acompañan para hablar sobre nuestros resultados del período finalizado el 30 de septiembre de 2026, Rati Levesque, directora ejecutiva y presidenta, y Ajay Gopal, director financiero. Antes de comenzar, quisiera recordarles que durante la llamada de hoy haremos declaraciones prospectivas que implican riesgos e incertidumbres conocidos y desconocidos. Nuestros resultados reales podrían diferir sustancialmente de los que se sugieren en dichas declaraciones. Pueden encontrar más información sobre estos riesgos, incertidumbres y otros factores que podrían afectar nuestros resultados operativos en el informe anual (10-K) más reciente de la compañía y en los informes trimestrales (10-Q) posteriores. La presentación de hoy también incluirá ciertas medidas financieras no GAAP, tanto históricas como prospectivas. Hemos incluido conciliaciones de las medidas financieras históricas no GAAP con las medidas GAAP más comparables en nuestro comunicado de resultados, disponible en nuestro sitio web de Relaciones con Inversionistas.

Ahora quisiera ceder la llamada a Rati Levesque, directora ejecutiva de The RealReal.

Buenas tardes y gracias por acompañarnos. El T3 fue otro trimestre récord para The RealReal, con máximos históricos trimestrales en GMV, ingresos y pedidos, lo que refleja la solidez de nuestro negocio y nuestro enfoque continuo en una ejecución disciplinada y un crecimiento rentable. Logramos un crecimiento del GMV de 23%, con un margen de EBITDA ajustado 290 puntos básicos superior al del año pasado. Los ingresos crecieron 19% interanual (a/a). Los compradores activos de los últimos 12 meses se aceleraron, con un aumento de 13% interanual (a/a), y esos compradores realizaron 15% más pedidos, nuestro mayor crecimiento de pedidos desde 2022. Estos resultados apuntan a una base de clientes resiliente que compra más en una variedad de rangos de precios. Nuestra ejecución en el T3 nos da la confianza para elevar hoy nuestras perspectivas para el año completo. Detrás de nuestros resultados hay un cambio fundamental en la forma en que las personas compran moda de lujo, y nuestra plataforma diseñada específicamente para este propósito está ayudando a impulsarlo.

Cada vez más, los clientes comienzan su recorrido con nosotros y participan mucho más allá de una transacción: descubren qué comprar, siguen el valor de los artículos, deciden qué vender y luego vuelven a descubrir. Ese es el nuevo sistema operativo para la propiedad de artículos de lujo, y lo estamos construyendo. Al comenzar el año, dijimos que 2026 sería el año en que nuestras ventajas empezarían a potenciarse entre sí. Tras tres trimestres, eso ya se refleja en todo nuestro negocio. En primer lugar, estamos profundizando la interacción con nuestra comunidad. En segundo lugar, estamos liberando oferta y acelerando nuestro círculo virtuoso. En tercer lugar, estamos acelerando la innovación y la eficiencia mediante la tecnología. Comencemos por profundizar la interacción con nuestra comunidad. Cada año, incorporamos una nueva cohorte de clientes que nos convierte en parte de largo plazo de su manera de poseer artículos de lujo. En el tercer trimestre, 47% de nuestro GMV provino de compradores que llevan cinco años o más con nosotros.

Al mismo tiempo, los nuevos compradores crecieron más de 20%. En toda nuestra amplia base de clientes, el valor de los pedidos y las unidades por pedido están aumentando, y observamos un sólido crecimiento en todas las categorías y rangos de precios. La generación Z es nuestra cohorte de mayor crecimiento, con un aumento de más de 60% en compradores desde 2023. Valoran la confianza, la autenticidad y la comunidad, y todos estos aspectos son fundamentales en nuestra oferta. Ya están predispuestos a la reventa: la generación Z ya representa cuatro de cada 10 vendedores de artículos de segunda mano en EE. UU., según un informe de 2026 de Bank of America. Cada vez más, vemos cómo pasan a The RealReal como compradores y consignadores, y estamos preparados para crecer junto con ellos. Gracias a la amplitud de nuestro catálogo, somos tan relevantes para alguien de 25 años como para alguien mayor de 50. A medida que evoluciona el estilo de un cliente, evolucionamos con él.

A gran escala, vemos qué compran las personas, qué venden y cómo buscan. Esto nos brinda datos, experiencia y autoridad para tener una visión clara del estilo, y en el T3 lo pusimos en práctica. En agosto, publicamos nuestro informe anual sobre reventa. Además de buscar por marca, nuestros clientes buscan el nombre de un diseñador, una colección específica o un año en particular. Lo vintage se ha convertido en una categoría por derecho propio, con un aumento de la demanda de más de 400% desde 2020. Este mes también publicamos "Real Style", nuestro libro sobre cómo descubrir el estilo personal y crear un guardarropa con intención. Más que un libro, refleja nuestro punto de vista. El estilo es personal, los grandes guardarropas evolucionan con el tiempo y la reventa es una parte esencial del ciclo de vida del lujo. En segundo lugar, pasemos a cómo liberar la oferta y acelerar nuestro círculo virtuoso.

Este año diversificamos nuestras fuentes de oferta: fortalecimos el núcleo y también agregamos capas a su alrededor. Fideicomisos y sucesiones, alianzas, contratistas, proveedores internacionales y nuestras tiendas, lo que dio como resultado un crecimiento de dos dígitos en la oferta durante el trimestre. Nuestro principal diferenciador es nuestro equipo de ventas y las relaciones que construye. Invertimos en el equipo y replanteamos su estructura y la manera en que trabaja con nuestra diversa base de consignadores. Estamos poniendo a prueba un enfoque específico. Un grupo se centra en atraer nuevos consignadores a The RealReal, y un segundo trabaja con consignadores recurrentes que participan con más frecuencia y aportan más prendas de sus guardarropas cada vez. Más allá del núcleo, las nuevas capas ya están mostrando fortaleza. Nuestro equipo de fideicomisos y sucesiones entregó 35% más unidades en el T3 que hace un año, y estamos formando alianzas con organizaciones que nos dan acceso a nuevos consignadores.

También ampliamos nuestro programa de contratistas a mercados que actualmente no cubre nuestro equipo. Y ampliamos nuestra red de proveedores japoneses de envío directo a 7, frente a 2 el trimestre pasado. En octubre abrimos una nueva tienda en Boston, y la siguiente será nuestra tienda de Glendale, en Los Ángeles. Durante el trimestre también organizamos eventos temporales en mercados de prueba, donde cada mercado generó en promedio casi $1 millón en oferta durante un solo fin de semana. Nuestro enfoque diversificado está dando resultados. En el tercer trimestre, el número de consignadores que vendieron con nosotros creció a un ritmo de dos dígitos; 44% de los nuevos consignadores provenía de nuestra base de compradores, lo que pone de relieve los sólidos efectos de red que impulsan nuestro círculo virtuoso. Y, por último, como mercado en línea impulsado por la tecnología, estamos acelerando la innovación y la eficiencia mediante la tecnología. Nuestra plataforma se basa en el conjunto de datos de lujo autenticados más grande del mundo: 15 años, más de 55 millones de artículos y más de 100 atributos por artículo.

Impulsados por la IA, esos datos nos ayudan a innovar más rápido que nunca. Del lado de los consignadores, nuestra nueva experiencia para vendedores es un ejemplo. Durante todo el verano, nuestros equipos de producto realizaron experimentos semanales e iteraron a un ritmo que antes no habríamos podido sostener; con la nueva experiencia, las tasas de finalización del registro de vendedores aumentaron más de 30%. El próximo año, aprovechando los mismos datos que impulsan Athena, esperamos que My Closet permita a los clientes enviarnos una foto o unas pocas palabras sobre un artículo para agregarlo a su clóset y obtener una estimación de su valor. Pasando al lado de los compradores, lideramos cuando los consumidores recurren a la IA para buscar artículos de lujo de segunda mano. En nuestra plataforma, Ask TRR, nuestra experiencia de compra conversacional desarrollada en colaboración con Google, ya está disponible.

Los clientes describen lo que buscan y reciben resultados personalizados seleccionados entre más de 1 millón de artículos únicos. La adopción todavía está creciendo, y nuestros primeros usuarios gastan 20% más por transacción. En cuanto al comercio agéntico, a medida que los clientes prueban las compras agénticas, estamos desarrollando tecnología y estructurando nuestros datos para interactuar con estos agentes. Cada artículo de nuestro catálogo está autenticado, tiene atributos asignados y un precio en un formato que esas plataformas pueden leer y recomendar. Creemos que estamos bien posicionados para aprovechar esta tendencia en evolución. En operaciones, incorporamos la IA al servicio al cliente. Algunas solicitudes rutinarias, como iniciar una devolución, ahora pueden gestionarse de principio a fin con nuestras herramientas, lo que significa respuestas más rápidas para los clientes y más tiempo para que nuestro equipo atienda los casos que requieren criterio humano.

Athena sigue encaminada a procesar casi 50% de todos los artículos para fin de año, y este trimestre estamos ampliando su uso a la moda de alto valor. Y en septiembre, nuestro sistema automatizado de almacenamiento y recuperación comenzó a operar con éxito antes de lo previsto en nuestro centro de autenticación de Perth Amboy. Cuando se vende un artículo, un robot lo recupera y luego pasa por un proceso automatizado de empaque y envío. En el caso de los artículos del sistema ASRS, esto triplicó la cantidad de unidades recogidas por hora, lo que nos permite procesar volúmenes crecientes con costos incrementales mínimos. Iniciativas como estas impulsan la mejora continua del apalancamiento operativo y tecnológico que reflejan nuestros resultados, y se espera que reduzcan el tiempo necesario para lanzar y enviar productos, a la vez que disminuyen en varios dólares por unidad nuestros costos de procesamiento. Para concluir, el T3 demuestra hacia dónde hemos estado trabajando. Crecimiento y rentabilidad avanzan juntos, y nuestras ventajas se acumulan.

En el centro de todo están nuestros clientes, que ven sus clósets como una cartera de activos que se pueden rastrear, administrar y vender. Cada vez más, The RealReal es donde eso sucede. Antes de cederle la palabra a Ajay, quiero agradecer a nuestro equipo por un trimestre en el que entregamos resultados y, al mismo tiempo, construimos para el futuro. Hacer ambas cosas a la vez es lo que caracteriza a un equipo de primer nivel. A todos en The RealReal, gracias. Ustedes son la razón por la que nuestros consignadores y compradores confían en nosotros, y también la razón por la que tengo tanta confianza en lo que viene. Dicho esto, le cedo la palabra a Ajay.

Gracias, Rati. Buenas tardes a todos. El T3 fue un trimestre sólido, con una aceleración del crecimiento de los ingresos, expansión de los márgenes y una generación de efectivo significativa. El GMV del T3, de $642 millones, aumentó 23% interanual y se aceleró a más de 40% sobre una base acumulada de dos años, lo que refleja un equilibrio saludable entre unidades y precios. Los pedidos crecieron 15% y el valor promedio de los pedidos fue de $629, un aumento interanual de 8%. Los ingresos totales de $206 millones aumentaron 19%; los ingresos por consignación subieron 18% y los ingresos directos, 19%. La cantidad de compradores activos en los últimos 12 meses superó los 1.15 millones, un aumento interanual de 13%. El nivel de interacción de los clientes continúa profundizándose: 52% de nuestros consignadores de los últimos 12 meses también realizaron compras en la plataforma, lo que creemos que es una señal significativa de los efectos de red acumulativos de la plataforma.