Llamada de resultados del T3 2026 de Hilton Grand Vacations Inc. Common Stock

En nuestras conversaciones de esta mañana incluiremos declaraciones prospectivas. Los resultados reales podrían diferir sustancialmente de los indicados en estas declaraciones prospectivas, que solo tienen vigencia a partir de hoy. No asumimos ninguna obligación de actualizar o revisar públicamente estas declaraciones. Para conocer algunos de los factores que podrían hacer que los resultados reales difieran, consulten la sección Factores de riesgo de nuestras presentaciones ante la SEC. Nuestros resultados reportados para todos los períodos reflejan las normas contables de la ASC 606, que adoptamos en 2018. Según la ASC 606, debemos diferir ciertos ingresos y gastos relacionados con las ventas realizadas durante el período en que un proyecto está en construcción y esperar hasta el período en que finaliza la construcción para reconocer esos ingresos y gastos.

El total de estos diferimientos y reconocimientos potencialmente superpuestos de varios proyectos en un período determinado se conoce como diferimientos y reconocimientos netos. Tengan en cuenta que, en nuestros comentarios preparados de hoy, solo nos referiremos a las métricas que excluyen el impacto de los diferimientos y reconocimientos netos, que reflejan con mayor precisión la dinámica del flujo de caja de nuestro desempeño financiero durante el período. Para simplificar nuestra conversación de hoy, hemos publicado en nuestro sitio de Relaciones con Inversionistas unas diapositivas que muestran estas métricas y a las que haremos referencia durante la llamada de hoy. Les recomiendo consultar estas diapositivas en nuestro sitio web, investors.hgv.com. Durante el tercer trimestre de 2026, obtuvimos el certificado de ocupación de nuestro proyecto Ka Haku. La recepción de ese certificado dio lugar al reconocimiento de ingresos y gastos directos previamente diferidos, asociados con ventas anteriores del inventario del proyecto, lo que resultó en un reconocimiento neto durante el período.

En la diapositiva 2 de estos materiales pueden ver las métricas ajustadas por reconocimientos a las que haremos referencia en la llamada de hoy. Los resultados reportados de este trimestre reflejan $536 millones en reconocimientos netos de ventas bajo contrato conforme a la ASC 606, lo que tuvo el efecto de aumentar los ingresos GAAP reportados. También se muestra en la diapositiva 2 que reconocimos un monto neto de $240 millones en gastos directos asociados con estos ingresos. Al ajustar por ambos conceptos, el EBITDA ajustado para los accionistas reportado en nuestro comunicado de prensa disminuiría en un monto neto de $296 millones, hasta $313 millones. Dicho esto, cedo la palabra a nuestro CEO, Mark Wang. ¿Mark? Buenos días a todos y gracias por acompañarnos en nuestra llamada sobre los resultados del tercer trimestre.

Este fue un trimestre desafiante para nosotros, y nuestros resultados del T3 quedaron por debajo de nuestras expectativas y de las perspectivas que presentamos en nuestra última llamada. Aunque el modelo de negocio subyacente, las fuentes recurrentes de ingresos y la generación de flujo de caja se mantuvieron resilientes, la reducción del 11% en las ventas bajo contrato fue mayor que la caída de un dígito medio que habíamos previsto. Aunque implementamos una serie de iniciativas al cierre del T2 para abordar la ejecución de ventas, principalmente en nuestras ubicaciones de Bluegreen, esperábamos que esas medidas tardaran en generar una mejora significativa. Las tendencias tanto en nuestras marcas Legacy como Bluegreen se debilitaron aún más en agosto, antes de cobrar impulso en todo el negocio hacia el final del trimestre. Para ser claros, no estamos satisfechos con este resultado y estamos actuando con mayor urgencia para volver al crecimiento de las ventas y generar valor para los accionistas a largo plazo.

La caída de las ventas bajo contrato durante el trimestre se debió a desafíos en la ejecución de ventas, particularmente en nuestras tasas de cierre. Hemos identificado los factores clave detrás de esta debilidad en la tasa de conversión: la necesidad de alinear los incentivos para impulsar un mayor volumen de transacciones, así como un entorno más dinámico de personal en ciertos mercados que requiere mejores programas de reclutamiento y retención. Aunque han tardado más en dar resultados, nuestras iniciativas están diseñadas para abordar esos factores subyacentes. Desde una perspectiva macroeconómica, aunque las intenciones de viajar se mantienen resilientes, creemos que la presión elevada y sostenida sobre los consumidores está teniendo un impacto ligeramente mayor en las decisiones de compra que hace un trimestre. También enfrentamos las últimas comparaciones difíciles, del 17%, con el exitoso período de lanzamiento de Bluegreen Max de este trimestre, aunque anticipábamos esos vientos en contra y no fueron un factor adicional de debilidad. Es importante destacar que no consideramos que esto se deba a una falta de interés en viajar.

El flujo de visitantes durante el trimestre estuvo en línea con nuestras expectativas, como lo ha estado durante todo el año, y las llegadas reservadas, los niveles de ocupación y las carteras de paquetes siguen siendo favorables. Pero no convertimos esas visitas en transacciones al nivel que deberíamos. Seguimos teniendo la propuesta de valor, el producto y el inventario más sólidos que hemos tenido, y debemos ejecutar de manera más consistente en todo el sistema para aprovechar esas fortalezas. Dicho esto, a la luz de nuestros resultados del T3, estamos reduciendo nuestra guía (guidance) para reflejar una perspectiva más realista sobre el momento y el ritmo de crecimiento de las ventas y el EBITDA a corto plazo. El trimestre pasado, hablamos de iniciativas específicas en torno a la alineación de incentivos, la capacitación y el reclutamiento, junto con iniciativas organizacionales, con el objetivo de mejorar nuestra ejecución y nuestras tasas de conversión. Estas son algunas de las medidas directas que tomamos.

En la propiedad de Bluegreen en Orlando, incorporamos a un nuevo líder, reconstruimos el equipo y volvimos al crecimiento en septiembre. En la propiedad de Bluegreen en Myrtle Beach, también hicimos cambios en el liderazgo que estabilizaron el negocio y, aunque llevará tiempo alcanzar el ritmo esperado, nos alienta su progreso. Probamos planes de incentivos actualizados que generaron resultados positivos y, a partir de estos primeros resultados, estamos en proceso de implementarlos en otros mercados clave. Como mencioné antes, la evolución del trimestre mostró algunas señales tempranas de progreso positivo gracias a esas iniciativas. Agosto marcó el punto más bajo de las ventas y, en septiembre, redujimos considerablemente la brecha; varios de nuestros centros de ventas clave volvieron a crecer durante el mes, lo que demuestra una tendencia de mejora gradual que continuó en octubre.

Al ajustar por el efecto de esas comparaciones interanuales más difíciles, las tendencias de crecimiento de las ventas bajo contrato mejoraron considerablemente en cada mes del trimestre, sobre una base acumulada de dos años. Aunque las tendencias mensuales nos dan confianza en que vamos por buen camino, nuestros resultados dejan claro que todavía tenemos más trabajo por hacer. Como resultado, estamos acelerando el ritmo de implementación en todas nuestras marcas. Hicimos nuevos cambios en los incentivos para mejorar la alineación en todo el negocio y asegurarnos de tener una posición competitiva en los mercados clave. Incorporamos más talento de ventas a la organización mediante iniciativas de reclutamiento productivas, con una combinación de exempleados de HGV y nuevos empleados. Como resultado, hemos visto nuevas mejoras en octubre. En un comunicado aparte publicado esta mañana, anunciamos un cambio en nuestro liderazgo de ventas.

Mike tiene una trayectoria impulsando el crecimiento a lo largo de su carrera, incluidos 15 años de ejecución consistente en HGV en múltiples mercados y marcas, y confío en que es el líder adecuado para recuperar el impulso de nuestras ventas y supervisar nuestra próxima fase de crecimiento. Además, tenemos la oportunidad de dedicar esfuerzos adicionales a mejorar las conversiones en nuestro canal de nuevos compradores, algo fundamental para la creación de valor a largo plazo en nuestra industria. En primer lugar, nuestro sólido flujo de visitantes y la diversidad de canales de generación de prospectos nos permiten enfocar aún más nuestros recursos en los canales con mayor rentabilidad y en los clientes con mayor probabilidad de cerrar una transacción. Al mejorar la eficiencia de nuestros canales, generaremos más transacciones y una mayor contribución a las utilidades con un conjunto más reducido de recorridos.

En segundo lugar, hemos identificado áreas en las que podemos ofrecer valor adicional y mejorar la accesibilidad para ciertos segmentos de nuestra base de clientes mediante nuevos productos y niveles de precios, lo que mejorará aún más nuestra propuesta de valor para impulsar las transacciones. Esto nos permitirá seguir adaptando nuestro producto y nuestro enfoque para atender a los clientes donde se encuentran, con un producto que se ajuste a sus necesidades y que, al mismo tiempo, preserve su posibilidad de mejorar a una categoría superior en el futuro como propietarios. Estas medidas adicionales buscan aprovechar al máximo cada recorrido, mejorar las tasas de conversión y aumentar las transacciones, que son fundamentales para incrementar el valor incorporado, ya que la mayor parte del valor de vida de un miembro se genera durante los primeros 5 a 10 años de propiedad. Ese valor incorporado va más allá de nuestro negocio inmobiliario y alimenta nuestros negocios recurrentes de clubes y complejos turísticos, así como de financiamiento, que representan bastante más de la mitad de la utilidad de nuestro segmento.

En el trimestre, los ingresos de nuestro negocio de financiamiento crecieron 16% y los márgenes se expandieron, mientras que nuestro negocio de clubes y complejos turísticos continúa mostrando un crecimiento constante y generando nuestros márgenes más altos. Ese desempeño se vio favorecido por el crecimiento de 20% de nuestra base de miembros de HGV Max, que ahora supera los 300,000 miembros. Se trata de fuentes de ingresos predecibles y de alto margen, respaldadas por nuestra base de miembros de Max, que han sostenido la generación de EBITDA y flujo de caja pese a la presión sobre las ventas de contratos. Demuestran la resiliencia de nuestro modelo operativo en su conjunto y respaldan nuestra sólida generación de flujo de caja y los retornos de capital. Este trimestre, recompramos otros 2.4 millones de acciones por $110 millones como parte de nuestro compromiso continuo de devolver a los accionistas el exceso de flujo de caja, y seguimos esperando cumplir nuestra meta de devolver $600 millones durante el año completo.

En resumen, estamos evaluando nuestro desempeño con honestidad y estamos decididos a mejorar nuestra ejecución. Aunque nos alientan los primeros indicios de progreso de nuestras iniciativas, la revisión a la baja de la guía de hoy presenta una perspectiva más conservadora y alcanzable sobre la rapidez con que estos cambios se traducirán en mejores resultados. Nuestra confianza en el modelo de negocio, los productos, la posición de inventario, la calidad de nuestra marca y nuestro nivel de servicio sigue siendo inquebrantable. Nuestras prioridades actuales son claras: mejorar la ejecución de ventas aumentando nuestras tasas de conversión y devolver el negocio a un crecimiento constante y rentable. Dicho esto, le cedo la palabra a Dan para que dé más detalles sobre las cifras. ¿Dan? Gracias, Mark, y buenos días a todos.