LD Micro 20th Annual Main Event Conference de Orion Energy Systems, Inc.

Buenos días. Como se mencionó, soy Sally Washlow, directora ejecutiva de Orion Energy Systems. Gracias por acompañarnos hoy. También me acompaña Per Brodin, nuestro director financiero. Hoy haré una breve presentación y luego con gusto responderé cualquier pregunta. Probablemente pueda hacerlo sin ayuda. Orion es una empresa. Tenemos nuestra sede en Manitowoc, Wisconsin, y también contamos con divisiones en Florida y Boston. Nos dedicamos a la iluminación LED, a proyectos de infraestructura eléctrica y también a la carga de vehículos eléctricos. Lo que hacemos es combinar nuestra iluminación LED diseñada en Estados Unidos. También nos encargamos de su instalación. Ofrecemos infraestructura de carga de vehículos eléctricos a través de nuestra división llamada Voltrek, y también brindamos servicios de mantenimiento continuo. Con frecuencia convertimos la venta de un solo producto en una relación de varios años con el cliente, y aprovechamos tanto nuestra fabricación en Estados Unidos como una cadena de suministro global.

En realidad, nuestra tesis de inversión es que nuestra integración vertical constituye una ventaja competitiva difícil de replicar. Combinamos nuestra fabricación nacional en Manitowoc, Wisconsin, donde producimos iluminación LED, con fabricantes por contrato de todo el mundo para fortalecer nuestra cadena de suministro, además de ofrecer servicios de instalación y mantenimiento. Como contamos con capacidad de fabricación en Estados Unidos, tenemos acceso a compras federales, estatales, municipales y de centros de datos, un acceso que no tienen con la misma facilidad nuestros competidores, que pueden depender en gran medida de productos importados. Como mencioné, nuestro modelo llave en mano también incluye la instalación. Eso amplía nuestra participación en el gasto de cada cliente, como mostraré con un par de ejemplos hoy. Integramos controles de iluminación. También ofrecemos carga de vehículos eléctricos. Precisamente hoy anunciamos que ganamos un nuevo cliente, con el que no solo obtuvimos un proyecto de iluminación LED, sino que también realizaremos trabajos de contratación eléctrica y ofreceremos carga de vehículos eléctricos.

Entre otros logros recientes, ingresamos al segmento de los centros de datos con una luminaria para centros de datos, destinada a un proveedor de servicios en la nube a hiperescala. Hemos recibido un par de premios de su parte. Somos conocidos por electrificar flotas de vehículos eléctricos, como la de las Escuelas Públicas de Boston, que están electrificando toda su flota. Entre otros reconocimientos recientes, tenemos un contrato de mantenimiento de tres años con uno de nuestros clientes más grandes, valuado en $45 million. Esto nos proporciona una buena base de ingresos recurrentes. En el futuro, vemos oportunidades de crecimiento en los centros de datos, la infraestructura para vehículos eléctricos y nuestros servicios de instalación llave en mano y contratación eléctrica. Reportamos nuestros resultados en tres segmentos de negocio: iluminación, mantenimiento y servicios técnicos, y carga de vehículos eléctricos. Cabe destacar que, en el área de iluminación, no solo diseñamos, sino que también fabricamos e instalamos sistemas de iluminación LED de bajo consumo. Hemos completado más de 25,000 proyectos. Trabajamos tanto en interiores como en exteriores. Nos enfocamos en la modernización de instalaciones comerciales e industriales.

Un fenómeno que vemos acercarse es lo que llamamos LED 2.0 o incluso re-LED: estamos viendo que clientes de hace ocho a 10 años, a quienes instalamos iluminación LED, vuelven y preguntan: «¿Ya es hora de reemplazar lo que se instaló hace años?». Dentro de nuestro segmento de iluminación, contamos con varios modelos de salida al mercado. Trabajamos directamente con cuentas nacionales o con empresas de servicios energéticos, también conocidas como ESCO, a las que vendemos la iluminación y que se encargan de la instalación. Además, contamos con un canal de distribución. En nuestro grupo de mantenimiento y servicios técnicos, ofrecemos servicios de mantenimiento de iluminación, instalaciones eléctricas y sistemas de carga de vehículos eléctricos. Realizamos mantenimiento preventivo y correctivo. Gracias a un contrato grande que tenemos con un cliente, contamos con presencia en todo el país. Realmente creemos que también podemos expandir este segmento.

En el segmento de carga de vehículos eléctricos, ofrecemos soluciones comerciales integrales de carga para vehículos eléctricos. No nos enfocamos en el sector residencial, sino en los entornos comerciales e industriales. Instalamos cargadores de Nivel 2 y de carga rápida de corriente continua, y trabajamos con varios de los principales proveedores de soluciones de carga, que mencionaré en un momento. Nuestras capacidades de ofrecer soluciones llave en mano son realmente una característica distintiva de lo que ofrecemos a nuestros clientes. Son discretas, están hechas a la medida y podemos trabajar con nuestros clientes en proyectos grandes y pequeños. Por eso, década tras década, hemos sido un proveedor preferido de muchos clientes de Fortune 100, desde los sectores de manufactura y comercio minorista hasta logística. Los acompañamos durante todo el ciclo, desde la auditoría de las instalaciones hasta el diseño, la fabricación, la instalación, los reembolsos y la garantía.

Realmente somos un proveedor integral para nuestros clientes, y esto suele servir como base para seguir conversando a medida que ampliamos nuestros servicios y capacidades para ellos, como lo que anunciamos esta mañana con un gran fabricante de automóviles, para quien estamos realizando trabajos de iluminación LED, infraestructura eléctrica y sistemas de carga para vehículos eléctricos. En iluminación, como mencioné, tenemos una planta de fabricación en Manitowoc, Wisconsin. Está aproximadamente a una hora al norte de Milwaukee. Gracias a nuestro enfoque patentado para la cadena de suministro, a menudo ganamos contratos porque podemos fabricar en Estados Unidos o recurrir a nuestra cadena de suministro global. Esto nos permite adaptar las soluciones a muchos clientes, reducir los plazos de entrega y responder con mucha agilidad a sus necesidades. Si el proyecto debe cumplir con los requisitos de Buy American, nuestra planta en Estados Unidos también nos permite hacerlo.

A menudo ganamos contratos gracias a las capacidades únicas que podemos ofrecer a nuestros clientes. Aquí tenemos un ejemplo de caso de estudio con un líder global en pruebas de productos. Lo que realmente me gustaría destacar de este cliente es que el proyecto comenzó con el reemplazo de sus sistemas de iluminación fluorescente. A medida que ampliamos el alcance del trabajo, no solo reemplazamos sus luminarias fluorescentes por luminarias LED, sino que esta oportunidad de un par de cientos de miles de dólares se convirtió en una oportunidad de varios millones de dólares al realizar trabajos de infraestructura eléctrica con ellos y ampliar el proyecto a otros campus. Esto suele ser una característica distintiva de nuestro trabajo. Nos incorporamos con un cliente; quizás comenzamos con una sola solución y, a menudo, ampliamos esa oportunidad dentro de la empresa mientras le ayudamos a ahorrar dinero y a ser más eficiente energéticamente.

Nuestros servicios de mantenimiento y gestión nos proporcionan una excelente base de ingresos recurrentes año tras año. Acabamos de firmar un contrato con un cliente por $45 millones, con un compromiso de 3 años. Es decir, aproximadamente $15 millones al año en mantenimiento recurrente. Estamos con este cliente día tras día, así que esto no solo nos brinda trabajo de mantenimiento, sino que a menudo también abre oportunidades en otras áreas. Este contrato nos proporciona una red nacional de profesionales capacitados y certificados en iluminación y electricidad, que luego podemos aprovechar para ofrecer este tipo de trabajo a otros clientes. Nuestro segmento de carga de vehículos eléctricos surgió hace un par de años, cuando compramos una empresa llamada Voltrek. Estaban en el noreste, específicamente en Boston. Ya contaban con 16 años de conocimientos y experiencia en vehículos eléctricos. Somos un distribuidor líder de estaciones de carga para vehículos eléctricos.

A diferencia de la iluminación, que fabricamos, en el segmento de carga de vehículos eléctricos trabajamos con socios preferidos como ABB, ChargePoint, InCharge y Alpitronic. Tenemos más de 8,000 puertos bajo nuestra gestión, y también ofrecemos servicios de redes, mantenimiento e ingresos recurrentes. Hemos sido un proveedor preferido, particularmente en el noreste, y también hemos ampliado nuestra presencia en esta zona; esta mañana mencioné como ejemplo el contrato que ganamos con un fabricante de automóviles para instalar infraestructura de carga de vehículos eléctricos en una de sus instalaciones. Un excelente caso de estudio, y una relación de la que nos enorgullece mucho ser socios, son las Escuelas Públicas de Boston. Hace un par de años, decidieron electrificar toda su flota de autobuses escolares mediante el Green New Deal. Hemos sido socios suyos en varios de sus patios de autobuses escolares.

Cada uno de estos patios representa una oportunidad de varios millones de dólares para nosotros, ya que instalamos la infraestructura de carga de vehículos eléctricos en ellos. Así que hemos sido excelentes socios. Esperamos que haya más oportunidades de este tipo en el futuro, a medida que desplieguen, patio por patio, la infraestructura para vehículos eléctricos que respalde el crecimiento de su flota de autobuses eléctricos. Lo que les he estado contando es, en esencia, cómo aprovechamos nuestras relaciones de largo plazo para diversificar nuestros ingresos. Hemos agregado nuevas capacidades para impulsar nuestro crecimiento. Por lo tanto, nuestro crecimiento no proviene únicamente de nuevos clientes. A menudo, ofrecemos estas capacidades a clientes existentes. En el segmento de iluminación LED, ofrecemos iluminación LED de alta eficiencia y desarrollamos constantemente nuevas luminarias para mejorar la eficiencia y ofrecer a nuestros clientes un rendimiento de la inversión que les permita reemplazar sistemas antiguos o actualizar a LED los sistemas existentes.

Ofrecemos mantenimiento preventivo a través de nuestros servicios de mantenimiento y técnicos. La contratación eléctrica es un área nueva para nosotros, y muchas de estas fuentes de ingresos surgieron cuando los clientes acudieron a nosotros y preguntaron: "¿Pueden instalar sistemas de almacenamiento de energía en baterías?". Eso también se ha convertido en una nueva fuente de ingresos para nosotros, y además realizamos trabajos de contratación eléctrica e infraestructura eléctrica en construcciones nuevas del sector minorista e industrial. Además, nuestra asistencia para la integración de redes mediante la infraestructura de carga de vehículos eléctricos también nos genera ingresos recurrentes. También ayudamos con la planificación de las instalaciones y la instalación en ese ámbito. Por lo tanto, esperamos que esto siga creciendo y que continúe diversificando nuestros ingresos. Nos enorgullece decir que muchos de estos clientes llevan mucho tiempo con nosotros: son clientes de Orion desde hace varias décadas.

También quisiera destacar que muchos de ellos comenzaron con la venta de una sola luminaria para un edificio y luego ampliaron sus proyectos a varios campus e iniciativas plurianuales. Con muchos de estos clientes, planificamos año tras año los ciclos de reemplazo de la iluminación y el mantenimiento eléctrico. Así que empezamos con proyectos pequeños y, a menudo, ampliamos nuestra relación con estos clientes. Y muchos de estos clientes han acudido a nosotros. Por eso, cuando hablamos de nuestra reciente transformación empresarial y de la mejora de nuestra oferta de servicios, muchas veces ha sido porque los clientes acudieron a nosotros y nos preguntaron: "¿Pueden hacer esto? ¿Agregarán esto a la cartera de servicios que podemos ofrecer?" Así aumentamos el valor de vida de cada uno de estos clientes. Nuestra cartera de productos. Durante décadas, se nos ha conocido por ofrecer productos confiables, en los que confían muchos clientes de Fortune 100. Quisiera destacar algunas de las soluciones recientes que hemos llevado al mercado.

Todo el mundo habla de los centros de datos. Nos enorgullece decir que ganamos oportunidades en centros de datos con un proveedor de servicios en la nube a hiperescala. También ganamos proyectos en varios de sus campus. Trabajamos en esta solución en colaboración con ellos para determinar cómo ofrecer no solo iluminación de bajo consumo energético, un problema que intentan resolver desde el primer día, sino también cómo facilitarles la instalación. Estamos realizando muchas adaptaciones en nuestras instalaciones en Estados Unidos para que, cuando el producto les llegue, sea más fácil de instalar y les ahorre una enorme cantidad de trabajo durante la instalación. También estamos presentes en el segmento de exteriores. Lanzamos un producto para vías públicas. Es algo que verán en las calles y carreteras de Estados Unidos.

Una vez más, aprovechar nuestra fabricación en Estados Unidos nos permite ganar ciertos contratos que exigen que los materiales sean de origen nacional. Apenas estamos empezando a lanzar ese producto. En el área de servicios, el mantenimiento es una línea de productos relativamente nueva para nosotros, al igual que los servicios de gestión de proyectos y la contratación de servicios eléctricos. Muchos de estos son compromisos plurianuales de varios millones de dólares, y hemos ampliado estos servicios a nuestros clientes actuales. Ganamos porque ofrecemos tecnología y diseño líderes en la industria. Gracias a nuestra capacidad única no solo para diseñar el producto, sino también para instalarlo, tenemos en cuenta el costo total de propiedad desde el principio. Ofrecemos la mayor eficiencia energética y diseños inteligentes para brindar el mayor retorno de la inversión. Siempre nos preguntamos cómo podemos facilitar la instalación. ¿Cómo podemos facilitarles a los clientes la decisión de aceptar las renovaciones?