Conferencia Automotriz de J.P. Morgan de Carvana

Sí, es un gusto estar aquí. Rajat mencionó que este es nuestro sexto año consecutivo en la conferencia, así que siempre es un gusto estar aquí y me alegra conversar con todos ustedes. Bien, pensé que hoy empezaría con unas diapositivas sobre lo que está ocurriendo actualmente en el negocio, dónde estamos desde la perspectiva del crecimiento y cuáles son algunos de los principales factores que impulsan ese crecimiento. Será una conversación relativamente breve y luego le cederemos la palabra a Rajat para la sesión de preguntas y respuestas. Ese es el típico aviso legal que aparece en la primera diapositiva. Bien. Hasta ahora, estamos teniendo un año de crecimiento muy sólido. Creo que hay varias formas distintas de analizar nuestro desempeño de crecimiento. Creo que puedo empezar comparando nuestro crecimiento dentro de nuestra industria.

Ahora tenemos la escala para vender alrededor de 800,000 vehículos usados al año; en T2 estuvimos apenas por debajo de ese ritmo y estamos creciendo 38% interanual (a/a). Es un crecimiento muy significativo a una escala muy significativa dentro de nuestra industria. Además, en T2 logramos un crecimiento interanual (a/a) de 38% en las unidades minoristas vendidas, dentro de una industria que cayó entre unos pocos y mediados de dígitos porcentuales interanualmente. Así que estamos ganando una participación de mercado muy significativa. Tenemos un modelo diseñado para escalar y estamos creciendo muy rápido. Si miramos fuera de nuestra industria, también nos está yendo muy bien. Nuestra oferta está teniendo buena acogida entre los clientes y estamos creciendo muy rápido, incluso si se nos compara con varias industrias.

Como señalé en mis comentarios preparados durante nuestra llamada de resultados, según el crecimiento orgánico del trimestre más reciente, estamos en el 5% superior de las empresas del índice S&P 500. Así que estamos creciendo muy rápido al compararnos con una amplia variedad de empresas e industrias. Por último, para dar un poco más de contexto. Consideramos que llegamos muy rápido a esta escala de $20 mil millones en ingresos. Al compararnos con empresas similares de comercio electrónico u otras disruptoras, fuimos una de las empresas que más rápido alcanzó la escala de $20 mil millones en ingresos. Hoy estamos creciendo desde la escala de $20 mil millones hacia la de $30 mil millones en ingresos y seguimos creciendo a ritmos muy sólidos. Creo que el mensaje más importante hasta ahora este año es que nuestra oferta de comprar y vender autos usados en línea realmente está teniendo buena acogida entre los clientes.

Tenemos un modelo diseñado para escalar que puede hacerlo con mucha eficacia, incluso con niveles muy significativos de unidades e ingresos, y estamos creciendo muy rápido. Ahora, una pregunta natural podría ser: ¿qué impulsa este crecimiento excepcional, 40 puntos más rápido que el de la industria, que nos sitúa entre las principales empresas en crecimiento del índice S&P 500 y nos permite obtener buenos resultados frente a algunos referentes históricos muy relevantes? Bueno, creo que empieza con la experiencia del cliente. Ofrecemos una experiencia para el cliente completamente en línea para comprar y vender un auto usado. Empieza con la experiencia de compra. Estas imágenes de aquí son de teléfonos móviles, porque puedes hacer todo esto desde la palma de tu mano. Empieza por buscar entre muchas decenas de miles de autos desde la palma de tu mano.

Puedes elegir uno e investigarlo más a fondo, aprovechando nuestra tecnología patentada de cabina fotográfica de 360 grados para conocer bien el auto antes de pedirlo y hacer que te lo enviemos. Puedes realizar todos los aspectos de la transacción de un auto usado, ya sea recibir un vehículo a cambio, añadir financiamiento o productos complementarios, completar toda la transacción y hasta firmar los contratos con el pulgar en tu teléfono. Puedes hacer todo esto con una verdadera experiencia de comercio electrónico mientras estás sentado en la sala de tu casa viendo televisión. Es una gran experiencia. Después de que pides el auto, te lo entregamos mediante nuestra red logística patentada. Es una red logística propia, respaldada por nuestra propia tecnología, que nos permite llevar el auto hasta tu puerta de forma rápida, rentable y confiable.

Por último, ofrecemos una excelente atención al cliente, ya sea que quieras llamarnos, chatear o enviarnos un mensaje de texto. Ofrecemos una excelente atención al cliente para asegurarnos de que la compra sea exactamente lo que buscas. Es una experiencia de comercio electrónico integral, de principio a fin, y está teniendo una acogida muy sólida entre los clientes. Esa es la primera parte de la historia sobre el origen de este crecimiento. La segunda parte de la historia es nuestra cadena operativa. Creo que en T2, una de las cosas que realmente valoré de los datos fue que muestran pruebas muy sólidas de que, donde escalamos el negocio, observamos el mayor crecimiento. Creo que este gráfico de la izquierda, el de barras, muestra el crecimiento de la producción.

La producción básicamente se refiere a cómo estamos expandiendo el proceso de inspeccionar, reacondicionar y publicar autos en el sitio web. En las dos regiones principales, que representan alrededor de un tercio del país y donde más aumentamos la producción, también registramos el mayor crecimiento de ventas. Crecimiento de casi 55% en las regiones del Medio Oeste y el Noreste, donde aumentamos la producción. Creo que eso demuestra que el modelo realmente está funcionando. Escalamos la cadena operativa. Eso genera fuentes de retroalimentación positiva que impulsan un crecimiento muy sólido.

El hecho de que estemos creciendo 55% en un tercio del país, porque aumentamos la producción alrededor de 55% o un poco más en esa región, creo que demuestra de forma muy contundente que hay una retroalimentación positiva muy significativa y que el modelo está funcionando muy bien desde el punto de vista operativo y de la satisfacción de la demanda. Quisiera comentar brevemente al respecto. ¿Cómo funciona en la práctica esa retroalimentación positiva? Creo que hay algunos factores clave. En primer lugar, cuando aumentamos la producción, tenemos una mayor selección de vehículos en el sitio. Eso aumenta la conversión. Cuando ampliamos la selección a más ubicaciones, acercamos más autos a los clientes, lo que reduce el tiempo de entrega y también aumenta la conversión. Ambas cosas aumentan la conversión en ventas. Además, cuando aumenta la conversión, también mejora la eficiencia de nuestro marketing.

Podemos invertir más en marketing de manera eficiente, lo que impulsa aún más las ventas y, a su vez, nos da más incentivos para añadir líneas de producción y aumentar la producción. Hemos observado este ciclo de retroalimentación positiva durante toda la trayectoria del negocio, pero creo que fue particularmente evidente en T2, con el crecimiento excepcionalmente sólido que vimos en las regiones del Medio Oeste y el Noreste, donde más aumentamos la producción y donde los efectos de este ciclo fueron más contundentes. Una pregunta natural que se desprende de esto es: si la producción está demostrando ser un factor clave del crecimiento de las ventas, y de nuevo, hablamos de un crecimiento de ventas que ocurre a ritmos muy altos y a una escala muy grande. Una pregunta natural podría ser: bien, ¿cómo están ampliando la capacidad de producción?

Actualmente estamos ejecutando un plan de tres partes para ampliar la capacidad de producción. La primera parte es aumentar el número de líneas. Básicamente, pueden pensar en nuestras instalaciones de producción como fábricas: las instalaciones tradicionales tienen 8 líneas distintas por las que podemos procesar autos en cualquier momento, 4 líneas a lo ancho y 2 turnos. Dotar de personal a las instalaciones existentes para añadir más líneas de producción es la primera palanca para el crecimiento de la producción. La segunda parte es integrar las ubicaciones de ADESA. ADESA es una gran empresa nacional de subastas mayoristas que adquirimos en 2022, y una de sus ventajas es que cuenta con excelentes propiedades inmobiliarias y la capacidad de añadir instalaciones de reacondicionamiento minorista a sus ubicaciones de subastas. Empezamos a hacerlo a mediados de 2024. Desde mediados de 2024, hemos integrado 19 ubicaciones de ADESA a la red de reacondicionamiento minorista de Carvana.

Integrar esas ubicaciones consiste principalmente en añadir software y procesos de gestión de Carvana para ofrecer reacondicionamiento minorista al estilo de Carvana. Eso nos ha ayudado a aumentar la producción con éxito y es una estrategia que seguiremos aplicando. Por último, está la construcción integral de las instalaciones de ADESA. De nuevo, cuando adquirimos ADESA en 2022, obtuvimos 56 instalaciones en todo el país con una superficie inmobiliaria considerable y capacidad para construir más instalaciones de reacondicionamiento minorista. Iniciamos la construcción integral de la primera instalación de ADESA en el segundo trimestre. Ese será el tercer componente de nuestro plan general de crecimiento de la producción. Es un plan de tres partes para seguir aumentando la producción. La producción, a su vez, es un factor clave de nuestro crecimiento de ventas, como señalé en la diapositiva anterior, pero no es el único.

A medida que ampliamos la producción, también debemos ampliar los otros tres componentes clave de nuestra cadena operativa: la logística de larga distancia, que conecta nuestros centros de inspección y reacondicionamiento con los mercados de los clientes. En segundo lugar, debemos ampliar nuestra red de entrega de última milla, que nos permite llevar esos autos hasta la puerta del cliente. Por último, debemos seguir ampliando nuestras funciones centralizadas de atención al cliente y procesamiento de transacciones, que tienen su sede en Tempe. Ampliar esta cadena operativa es nuestro principal enfoque estratégico en este momento. Estamos viendo pruebas sólidas de que, cuando ampliamos la cadena operativa, respaldamos un crecimiento muy sólido y experiencias diferenciadas para los clientes. El último punto que quiero señalar es que estamos muy entusiasmados con la situación actual del negocio, pero consideramos que apenas estamos empezando la historia general de la venta de autos en línea.

Un dato que hemos mencionado en años anteriores y también este año es que, en el conjunto de la economía, el sector minorista tiene ahora una penetración del comercio electrónico de alrededor de 20%. Piensen en ello como la posibilidad de comprar un producto en línea y recibirlo en la puerta con una experiencia fluida e integrada. La venta minorista de autos está mucho menos avanzada, con una penetración del comercio electrónico de apenas unos pocos puntos porcentuales; Carvana es la principal experiencia que permite a los clientes tener una verdadera experiencia de comercio electrónico. Consideramos que apenas estamos empezando esta historia general y que tenemos un largo camino de crecimiento por delante. Planeamos impulsar ese crecimiento centrándonos en una ejecución sólida en todas las operaciones del negocio y ofreciendo la experiencia muy sólida para los clientes que señalé en la segunda diapositiva.