Citi’s 15th Annual FinTech Conference de Corpay (Fleetcor)

Es un gusto estar aquí. Quería conversar; antes de empezar hablábamos un poco de que, obviamente, tienen un fuerte impulso en todo el negocio y volvieron a elevar la guía (guidance).

Sí, hay un par de cosas. Los fundamentos del negocio son realmente sólidos. El T3 fue otro gran trimestre para nosotros. Fue nuestro sexto trimestre de crecimiento orgánico de dos dígitos y el quinto trimestre en que superamos las expectativas y elevamos la guía. Logramos un crecimiento orgánico de 11%, y nuestra principal área de enfoque, los pagos corporativos, registró un crecimiento orgánico de 18%. Si sumamos nuestro segmento de pagos corporativos y nuestro segmento de pagos para vehículos, que representan alrededor de 80% de nuestros ingresos, el crecimiento orgánico es de 13%. El negocio sigue teniendo el desempeño que diseñamos para él, lo cual es muy emocionante, dado el contexto turbulento que atraviesan otras empresas.

Creo que otro factor es que estamos a principios de noviembre, así que ya vi los resultados de octubre y queda alrededor de un mes y medio para que termine el año. Por eso, tengo una gran visibilidad del desempeño que tendremos en el trimestre completo.

Sí. Hace poco realizamos un estudio sobre la percepción de los inversionistas. Estos estudios siempre son útiles para escuchar a los inversionistas y obtener una perspectiva externa sobre lo que hacemos. Creo que una de las cosas que reconocimos a partir de ese estudio es que les damos muchos datos a los inversionistas, pero quizá no los presentamos en el marco más útil. Creo que, al pensar en nuestro crecimiento orgánico, lo realmente importante son los componentes básicos, que sí proporcionamos. Pero permítanme reunirlos, quizá de una manera que la gente no haya escuchado antes. Nuestra tasa de retención es, digamos, de 92%-93%, así que tenemos una retención realmente sólida en todo el negocio.

Si, por ejemplo, genero $100 millones en ingresos en 2026, cuando me levante el 1 de enero, sé que tendré $92 millones en ingresos en 2027, ¿verdad? Así que más del 90% de esos ingresos, más. Lo mismo ocurre con las ventas, más o menos 1%, así que realmente no es significativo. El precio, digamos, 3%, ¿verdad? Así que parto de 92 más tres; ahora estoy en 95. Tenemos una gran organización de ventas. Ha sido una de las ventajas únicas y duraderas de nuestro negocio. Lo que vendemos en el año en curso se traduce en ingresos para el año siguiente. En la llamada de resultados dimos específicamente el ejemplo de que prevemos vender $500 millones en ingresos de pagos corporativos en 2026.

Si pensamos en esos $500 millones en ingresos, obtendremos alrededor del 50% de esos ingresos durante 2026 y alrededor del 40% durante 2027. Hay una diferencia de alrededor del 10% porque tendremos deserción en las primeras etapas y algunos otros factores. Si toman esa base de ingresos y la comparan con mi base de ingresos de pagos corporativos para 2027, representa alrededor de 7-8 puntos. Ahora tienen 95, digamos, más ocho; llegan a 103, y necesito llegar a 110 para lograr un crecimiento orgánico del 10% como organización en su conjunto.

Gran parte de mis ingresos del próximo año ya está asegurada en el año en curso. Y lo que realmente hará que pasemos de 103 a 110 es el esfuerzo de ventas que realizo durante el año en curso, lo cual, una vez más, ha sido uno de nuestros secretos para hacer crecer el negocio, con varios años de ingresos por ventas que crecieron más del 20%. Una de las cosas en las que vamos a trabajar con los inversionistas es presentar una explicación más sencilla y clara de cómo deben entender la durabilidad y el nivel recurrente de nuestros ingresos.

Sí. Creo que hoy vemos el negocio dividido en dos áreas: por un lado, el negocio de gestión de gastos y, por otro, nuestro negocio transfronterizo. Ambos negocios están teniendo un desempeño sumamente bueno. Dentro del negocio transfronterizo, el año pasado completamos la adquisición de Alpha, y ha tenido muy buenos resultados. Luego, al analizar los segmentos a los que vendemos dentro del negocio transfronterizo —corporaciones, que son nuestros principales clientes, seguidas por los mercados de capital privado y las instituciones financieras—, tenemos un buen desempeño en todos ellos. En cuanto al área de gestión de gastos, que incluye nuestro producto de automatización de cuentas por pagar y nuestro producto de tarjetas comerciales, también estamos teniendo mucho éxito. En términos generales, ¿contra quién competimos? ¿Quiénes son nuestros competidores? Nuestro negocio de pagos corporativos está diseñado principalmente para atender al mercado medio; es decir, empresas con ingresos de $300 million-$500 million que suelen recibir una atención insuficiente de los bancos.

Esa es precisamente nuestra oportunidad: entrar y atender mejor a esos clientes, y crear valor para ellos que no obtienen de sus proveedores actuales.