Conferencia virtual Water Tower Research Insights de Forum Energy Technologies, Inc.

Gracias por acompañarnos en esta sesión de la Conferencia Virtual Insights de Water Tower Research. Me complace dar la bienvenida a Forum Energy Technologies. Hoy nos acompañan el director ejecutivo Neal Lux y el director financiero D. Lyle Williams Jr. Soy Jeff Robertson, director gerente de recursos naturales aquí en Water Tower Research. Antes de comenzar, quisiera señalar que las declaraciones de puerto seguro de FET sobre declaraciones prospectivas se encuentran en la pestaña de relaciones con inversionistas de la página de inicio de la compañía. Los inversionistas pueden enviar preguntas a través del portal de la conferencia; procuraremos responderlas en el informe de seguimiento de la serie con la administración. También pueden indicar en el portal su interés en reunirse con la administración, y nuestro equipo trabajará para coordinar reuniones después de la conferencia.

A modo de introducción, FET es un fabricante global de productos de valor agregado y soluciones tecnológicas para la industria upstream de petróleo y gas, que opera en dos segmentos: levantamiento artificial y perforación y terminación de fondo de pozo. Las soluciones de la compañía son altamente especializadas y permiten a los clientes desarrollar sus recursos de manera segura y eficiente para maximizar el rendimiento de sus inversiones. FET fabrica productos en varios países y vende en el mercado global; aproximadamente la mitad de sus ingresos se genera en EE. UU. y la otra mitad en mercados internacionales. El modelo de negocio de FET requiere poco capital: el gasto de capital equivale a aproximadamente 1% de los ingresos, lo que se traduce en una alta conversión de flujo de caja libre. La administración ha estado ejecutando una estrategia de superar al mercado, orientada a mantener la participación de mercado en los mercados de liderazgo y ganarla en los mercados de crecimiento, con el objetivo de cuadruplicar el EBITDA ajustado y triplicar el flujo de caja libre para 2030, tomando 2025 como base.

Neal, Lyle, ahora que ya hice esta breve introducción, quiero agradecerles mucho por tomarse el tiempo para acompañarnos.

Jeff, es un gusto estar aquí. Espero con interés nuestra conversación informal.

Neal, empecemos por el principio. La ejecución de la estrategia de superar al mercado, como mencioné antes, ha contribuido a que FET aumente sus ingresos por equipo de perforación aproximadamente 34% desde 2022, pese a que el número global de equipos de perforación se ha mantenido estable o ha disminuido durante ese periodo. Para alguien que no conoce la compañía ni lo que hacen, ¿puedes describir la estrategia de FET para competir en la industria global de servicios petroleros?

Sí, claro, Jeff. Realmente comienza por quiénes somos. Somos fabricantes. Ofrecemos soluciones que hacen que la producción de energía sea más segura, eficiente y económica. Si piensas en los tipos de ventas que tenemos, aproximadamente 80% de nuestros ingresos se basa en la actividad, así que generamos demanda recurrente de nuestros productos, especialmente cuando cambia la actividad. Al analizar nuestra estrategia, la llamamos superar al mercado, y realmente queremos superarlo cuando sube; si el mercado baja, queremos que nuestra caída sea menor. Nuestra estrategia se basa en cuatro pilares. El primero es que queremos competir en mercados objetivo con pocos competidores y donde nuestros clientes valoren los productos y soluciones que ofrecemos. En esencia, queremos competir donde podemos ganar. En segundo lugar, cuando competimos, queremos aprovechar nuestras ventajas competitivas.

Contamos con manufactura de alta tecnología. Tenemos mucho conocimiento especializado, mucha propiedad intelectual y marcas que llevan décadas en el mercado, además de empleados clave que entienden cómo se usan nuestros productos en campo y cómo podemos mejorarlos. El tercer componente de nuestra estrategia de superar al mercado es el desarrollo continuo de nuevos productos. Queremos seguir creando productos nuevos y diferenciados que nos distingan de la competencia. La innovación continua protege nuestras posiciones actuales en el mercado y también tenemos innovaciones que amplían los mercados potenciales a los que podemos llegar, algo que siempre me entusiasma mucho. El último pilar es nuestra presencia global de manufactura y distribución, que nos permite responder a la demanda de los clientes dondequiera que se encuentre en el mundo.

Si piensas en la industria energética, es una industria global. Podemos entregar nuestros productos dondequiera que los necesite la industria energética. En conjunto, el objetivo de nuestra estrategia de superar al mercado es crecer más rápido que nuestros mercados mediante ganancias de participación, innovación y expansión geográfica. Como mencionaste, hemos tenido mucho éxito al aumentar nuestros ingresos por equipo de perforación aproximadamente 34% desde que implementamos la estrategia.

¿Puedes explicar cuánto de ese crecimiento de los ingresos por equipo de perforación se debe a la mezcla de productos y los precios, y cuánto a algunas de las soluciones innovadoras que FET lleva al mercado?

Los principales motores de nuestro crecimiento han sido el desarrollo de nuevos productos y la expansión geográfica. En realidad, el aumento de precios ha sido muy pequeño. Creo que esto quedó muy claro en la primera mitad de este año, cuando aumentamos nuestros ingresos aproximadamente 11%, mientras que el número global de equipos de perforación se mantuvo prácticamente estable. En cuanto a la rentabilidad, si pensamos en el segundo trimestre que acabamos de cerrar, tuvimos una mezcla de productos favorable, lo que nos ayudó a aumentar la rentabilidad, especialmente gracias a nuestra línea de productos de mayor valor de fondo de pozo. En esa línea de productos vimos muy buena actividad en Canadá, así como una mayor adopción de algunos de los nuevos productos que desarrollamos. En general, creo que la innovación y la expansión geográfica son la forma en que ganamos participación de mercado y aumentamos los ingresos; la mezcla de productos y el apalancamiento operativo son la forma en que fortalecemos el impacto en los márgenes.

Ustedes han definido los mercados de liderazgo como aquellos en los que tienen aproximadamente una participación de mercado de alrededor de 30 y tantos por ciento, con un mercado potencial de aproximadamente $1.5 mil millones, y los mercados de crecimiento como aquellos donde la participación es inferior a 10%, pero el mercado potencial total es mucho mayor, de aproximadamente $3 mil millones. Neal, ¿qué líneas de productos incluyes en los mercados de liderazgo y cómo mantienes e incluso puedes aumentar tu participación de mercado en esos tipos de mercados?

Muy buena pregunta. Para poner las cosas en contexto, el año pasado, en 2025, nuestros mercados de liderazgo representaron aproximadamente dos tercios de nuestros ingresos. En conjunto, creemos que tenemos alrededor de 36% de participación en esos mercados. Así que nuestros productos están plenamente adoptados y tienen una amplia adopción geográfica, tanto a lo largo de la cadena de la industria como en distintas geografías. Algunos ejemplos: tubería flexible, donde somos uno de tres fabricantes globales de tubería flexible templada y revenida; cable de línea de acero para pozo entubado, donde también somos uno de tres fabricantes de cable de alta presión para aplicaciones de fracturación; vehículos submarinos operados a distancia (ROV) para aplicaciones en alta mar; y soluciones de control de arena y flujo para arenas petrolíferas térmicas. En fin, tenemos algunos productos realmente buenos. Creo que nuestra posición respecto del objetivo FET 2030 es que queremos sostener nuestro liderazgo. A medida que crezcan esos mercados, queremos mantener nuestra participación y crecer junto con ellos.

De nuevo, tendremos que seguir innovando. Tendremos que seguir ofreciendo valor a nuestros clientes. Pero estamos en una excelente posición para hacerlo porque somos líderes. Somos líderes en eso. Creceremos mediante la innovación, una mayor penetración en el mercado de posventa y, de nuevo, seguiremos ampliando nuestra presencia en geografías donde ya tenemos experiencia comprobada. A medida que nuestros mercados crezcan, nosotros también creceremos.

Probablemente eso también se aplique a los mercados de crecimiento, que abordaremos en un momento, pero los operadores, especialmente en las cuencas de esquisto no convencional de EE. UU., están aumentando la intensidad de los pozos que perforan con laterales más largos, que requieren estimulaciones mayores. ¿Eso forma parte de lo que quieres decir cuando afirmas que, a medida que crecen los mercados de liderazgo debido a esa intensidad, esperan mantener su participación a medida que evoluciona la industria?