Conferencia virtual para inversionistas de renta variable de Noble Capital Markets de CRA International, Inc.

Gracias, Joe, y buenos días a todos. Como dijo Joe, me llamo Paul Maleh. Soy presidente, director ejecutivo y presidente del consejo de administración de Charles River Associates. Llevo 37 años en esta firma. Además de mis cargos actuales, creo que prácticamente he ocupado todos los cargos de la organización. Me importa mucho CRA y estoy muy orgulloso de nuestros logros. En unos 14 minutos o menos, espero que puedan compartir un poco del entusiasmo por estos logros. CRA tiene la intención de ser el socio de confianza de los clientes cuando acuden en busca de claridad para tomar sus decisiones más complejas y trascendentales, y una comunidad donde las personas crecen, lideran y realizan un trabajo que exige lo mejor de ellas. Somos una organización multinacional, con 20 oficinas en ocho países. Nuestros servicios abarcan dos grandes líneas.

Los servicios legales y regulatorios representan alrededor de 80% de nuestros ingresos, y los servicios de consultoría de gestión, el 20% restante de nuestros ingresos. Reclutamos a los mejores y más brillantes, y nos esforzamos mucho por ofrecerles un entorno en el que puedan desarrollarse. Me enorgullecen muchos de nuestros logros, pero la estadística del extremo derecho probablemente sea la que refleja la mayor parte de mi satisfacción. La estadística dice: «Menos de 5% de rotación voluntaria entre los principales generadores de ingresos de CRA durante los últimos cinco años». Cada año presento al consejo a nuestros 30 principales generadores de ingresos. Hablamos de sus ubicaciones geográficas, la composición de sus prácticas y su remuneración. Si observo un período de cinco años, el conjunto de las personas que integraron esa lista de los 30 principales suma alrededor de 60 colegas. Como se imaginarán, algunas personas entran y salen de la lista de los 30 principales.

Esta estadística no significa 5% anual. Significa que, durante un período de cinco años, menos de tres de nuestros principales generadores de ingresos decidieron buscar empleo en otro lugar. La razón por la que considero que esta es una de las estadísticas más sorprendentes e impresionantes es que estas personas podrían trabajar en cualquier lugar y obtener paquetes de remuneración muy atractivos. Pero eligen quedarse en CRA por la calidad de nuestros clientes y de nuestros servicios, que les ofrecen la mejor oportunidad para desarrollarse. Esta es una lista de nuestras prácticas. Todas gozan de gran reconocimiento. Ciencias de la vida, energía y Marakon conforman el componente de consultoría de gestión, que representa 20% de nuestros ingresos. Todas las demás conforman los servicios legales y regulatorios. Nuestra práctica de economía antimonopolio y de competencia representa aproximadamente 45% de los ingresos totales de CRA.

Las tres grandes, como a veces las llamamos —economía antimonopolio y de competencia, servicios forenses y ciencias de la vida— representan aproximadamente 75% de nuestros ingresos totales. Es posible que muchos de ustedes en esta llamada no conozcan Charles River Associates, pero estoy bastante seguro de que conocen a nuestros clientes. Aquí hay varios logotipos. En los últimos dos años, hemos trabajado con 88 de las 100 empresas de Fortune. Si les mostrara este mismo gráfico de hace dos o cinco años, tendría estadísticas muy similares: 87 u 88 de las 100 empresas de Fortune. La razón por la que este gráfico es tan impresionante es que no somos una consultora con un modelo de suscripción. No tenemos contratos de anualidad. Eso significa que estos clientes acuden a CRA una y otra vez para tomar sus decisiones más complejas y trascendentales.

En el área legal y regulatoria, los bufetes de abogados actúan como intermediarios y contratan a CRA en nombre de estas grandes organizaciones multinacionales. De nuevo, la estadística es bastante impresionante: 98 de los 100 principales bufetes de abogados acuden a CRA para sus asuntos legales más urgentes. De nuevo, al mirar dos o cinco años atrás, se observan estadísticas impresionantes. Está claro que tenemos una marca muy sólida y consolidada en el mercado, y trabajamos arduamente para seguir ampliando la profundidad de nuestros servicios y de las relaciones que mantenemos. Personas excepcionales, servicios excepcionales y clientes de primer nivel dan como resultado, sorprendentemente, resultados financieros impresionantes. Durante los últimos 10 o 15 años, CRA ha registrado un crecimiento de los ingresos de alrededor de 8%, 9% o 10% anual. Nuestros márgenes de utilidad han crecido a un ritmo más rápido que los ingresos, lo que significa que hemos encontrado maneras de ampliar nuestros márgenes de utilidad a medida que avanzamos.

Aquí se muestra que, en los dos primeros trimestres de 2026, nuestros ingresos crecieron 12%. En el año fiscal 2025, los ingresos crecieron 9%, y durante los cinco años anteriores, 48%. De nuevo, alrededor de 9% o 10% anual. No solo hemos crecido, sino que lo hemos hecho con fondos 100% proporcionados por las operaciones. Lo impresionante de esa estadística es que podemos crecer a estas tasas notables año tras año y, al mismo tiempo, devolver un capital considerable a nuestros accionistas. Nuestro objetivo es devolver a nuestros accionistas al menos 50% de los flujos de efectivo ajustados de nuestras operaciones. Alrededor de tres cuartas partes de esa redistribución se realizan mediante recompras de acciones, y la cuarta parte restante, mediante dividendos en efectivo. Como muestra la última línea de este gráfico, obtenemos un rendimiento bastante atractivo de nuestras recompras de acciones. En los últimos cinco años, hemos recomprado $184 million de nuestras acciones.

El precio promedio de esas recompras fue de $110. La última vez que revisé, nuestras acciones cotizaban en torno a $160 o $170. Nuestra tesis de inversión es bastante sencilla. Consiste en maximizar el valor a largo plazo por acción de CRA. En CRA tomamos decisiones basadas en el valor. Invertiremos en crecimiento que genere valor y devolveremos el capital excedente a nuestros accionistas. Eso es lo que hemos hecho históricamente, y el mercado y la posición de nuestros servicios nos dan confianza en que podemos seguir ofreciendo este tipo de rendimientos a nuestros accionistas. Debido a las limitaciones de tiempo, solo destacaré algunos de estos puntos clave. En CRA vemos la IA y el impacto que tiene en nuestro sector y en nuestros clientes como un amplificador de la demanda y un potenciador de la productividad. Creemos que fortalece la posición de firmas como CRA.

Creo que, en el mundo de la IA, la experiencia tiene un gran valor, y CRA es una empresa llena de expertos con profunda credibilidad funcional. En cuanto a nuestras finanzas, el margen de utilidad, incluso según las cifras reportadas conforme a GAAP, es muy impresionante. Quiero señalar que hay una partida no monetaria importante que se registra en nuestro estado de resultados y no está reflejada en nuestros márgenes de utilidad, ya sea en la utilidad bruta, EBIT, EBITDA, la utilidad antes de impuestos o el EPS; se trata de la amortización no monetaria de préstamos condonables. En CRA crecemos de una de dos maneras. Crecemos de forma orgánica y de forma inorgánica. Si observo el mediano y largo plazo, nuestro crecimiento ha sido aproximadamente 65% orgánico y 35% inorgánico. Los préstamos condonables son la principal herramienta que usamos como contraprestación del precio de compra en nuestras iniciativas de crecimiento inorgánico. Cuando se adquiere una entidad con instalaciones físicas, las reglas contables son bastante sencillas.

El desembolso de efectivo se realiza el primer día a la entidad adquirida, y obtenemos el beneficio de los ingresos y las utilidades incrementales en nuestro estado de resultados; ese precio en efectivo permanece, en gran medida, en nuestro balance general. Cuando reclutamos a personas o grupos de personas de empresas competidoras, no tenemos el lujo de utilizar la contabilidad estándar de adquisiciones. El precio de compra se mantiene igual según la economía de la posible adquisición, pero la contabilidad es bastante diferente. Esa contabilidad se refleja en estos cargos no monetarios. No estoy diciendo que el precio de compra no represente un verdadero desembolso de efectivo para CRA. Si no ajustan estos cargos no monetarios, que no están incluidos en la depreciación y amortización del EBITDA, estarán contabilizando dos veces el impacto de nuestras iniciativas inorgánicas.

Como ejemplo de por qué hay que hacer este tipo de ajustes, si observan la razón entre los flujos de efectivo netos ajustados de las operaciones de CRA y nuestro EBITDA, es de alrededor de 112%. Fue de 112% en 2025, 111% en los últimos 3 años y 112% en los últimos 5 años; la razón se mantiene prácticamente constante al retroceder en el tiempo. Así que convertimos alrededor de $1.12 por cada dólar de EBITDA generado. Otro ejemplo de las fuentes y usos del capital, que demuestra que este cargo no monetario debe ajustarse, es este sencillo gráfico circular de los usos del capital en CRA, dividido en nuestros tres rubros principales: talento, redistribución a nuestros accionistas y gastos de capital tradicionales.

La razón por la que esto demuestra que se debe ajustar la amortización de los préstamos condonables es que, como les dije, no usamos deuda durante este período. Por lo tanto, el efectivo que usamos para estos tres rubros debe provenir de las operaciones. En cuanto a las inversiones en talento, aquí la mayor parte del capital se destina a adquirir talento, y una proporción mucho menor corresponde a lo que yo llamaría la retención del talento. A veces, cuando vence el contrato de una persona, hay que renovarlo para conservar el talento o los ingresos que genera esa persona. Las inversiones en talento representan 46% de nuestros desembolsos totales de efectivo. Cuando hay talento disponible, siempre quiero invertir ahí y en la viabilidad a largo plazo de la organización. En cuanto a los gastos de capital, no somos una firma que requiera mucho capital.

Los gastos de capital aquí se destinan principalmente a inversiones en mejoras de espacios arrendados y a computadoras, y ascienden a alrededor de $4 million-$5 million en gastos anuales. Esperaría que esa cifra se mantenga aproximadamente igual en los próximos años. En cuanto a la redistribución, como comentamos, aproximadamente tres cuartas partes corresponden a recompras de acciones, y $55 million, a pagos de dividendos durante el período. Permítanme terminar ahí. Ese dividendo ha crecido de manera bastante atractiva, alrededor de 15% desde que lo establecimos hace unos 8 o 10 años. Supongo que ahora estamos más cerca de los 10 años. Siempre tengo que corregirme en este punto. Con eso, el rendimiento para los accionistas también es bastante impresionante; eso es lo que quiero destacar, y se da junto con el aumento del precio de las acciones. Estamos devolviendo a los accionistas un rendimiento de aproximadamente 6% de nuestra capitalización de mercado promedio.

Con eso, Joe, supongo que ya llegué a los 15 minutos. Me detendré aquí. Espero que algunos de los mensajes hayan quedado claros.