Actualización para inversionistas de Block (Square)

Muy bien. Hola a todos. Estamos en vivo, en On The Block número seis, con Amrita, directora financiera y directora de operaciones de Block, líder de Foundational. Me da mucho gusto tenerte aquí, Amrita. Gracias por hacer esto. Gracias por invitarme, Matt.

Siento que soy una oyente de toda la vida que llama por primera vez.

Me encanta. Es un gusto estar aquí.

Sí. Bueno, excelente. Recibimos muchas preguntas por Twitter, que vamos a abordar. Vamos a empezar con un par que, creo, resumen bastante bien algunas de las preguntas que me han hecho, que sé que también te han hecho a ti, y que hemos recibido en algunas de nuestras conversaciones con inversionistas durante la última semana o algo así desde la publicación de resultados. La primera es sobre los gastos operativos, la reinversión y cómo pensamos en las oportunidades de reinversión y la rentabilidad. ¿Podrías hablar, quizá en términos generales, de la filosofía de inversión de Block y de cómo pensamos en reinvertir en el negocio y equilibrar esa inversión con el crecimiento a largo plazo y la rentabilidad a corto plazo, es decir, cómo encaja todo?

Sí, por supuesto. Es una excelente pregunta y es algo en lo que pensamos mucho. Primero, déjame decir que no vemos el crecimiento y la rentabilidad como una disyuntiva. Tienen que funcionar juntos. Eso significa que, cuando hacemos inversiones en nuestro negocio, invertimos para lograr, en última instancia, un crecimiento sostenible y rentable a largo plazo. Debemos rendir cuentas por generar esos retornos sobre cada dólar que invertimos; por eso nos enfocamos tanto en el ROI en todo el negocio. Pensamos en los periodos de recuperación, en los retornos de la inversión y en la economía unitaria de cada producto en el que invertimos. Solo ampliamos esas inversiones cuando tenemos convicción en cada uno de esos KPI y, en última instancia, en los retornos.

El nivel de precisión puede variar, obviamente, según aquello en lo que estemos invirtiendo; por ejemplo, en las inversiones de salida al mercado. A menudo, estas son inversiones probadas y confiables, y altamente medibles, que hacemos en cada uno de nuestros ecosistemas, desde Square hasta Cash App y Afterpay. Podemos evaluar directamente cosas como los retornos de utilidad variable y los periodos de recuperación, como dije. Sin embargo, también hacemos inversiones a más largo plazo. Por ejemplo, el desarrollo de productos y las inversiones en nuestra infraestructura de IA, que en última instancia impulsa la velocidad de desarrollo de nuestros productos. Los aspectos que analizamos para esas inversiones son un poco distintos. Por ejemplo, la velocidad de ingeniería, que revisamos cada semana como equipo directivo.

También analizamos el tiempo hasta que el cliente obtiene valor, una métrica que todavía estamos definiendo, pero que queremos usar para rendir cuentas por poner productos de calidad en manos de nuestros clientes lo más rápido posible, minimizando el tiempo entre la generación de una idea y su impacto real en los clientes. En última instancia, analizamos la producción de productos. Esos son los aspectos que después se traducen en valor para el cliente y en nuestro desempeño. Quizá lo último que diré sobre esto es que, en los últimos seis meses, hemos demostrado que estamos obteniendo suficiente apalancamiento en nuestro negocio como para no tener que elegir entre reinvertir para crecer y lograr rentabilidad a corto plazo con expansión de márgenes. Hemos demostrado que podemos financiar inversiones significativas en nuestro negocio y, al mismo tiempo, mejorar la eficiencia de nuestras operaciones.

En nuestra guía para 2026, vemos una expansión de márgenes de 8 puntos frente al año pasado y de 3 puntos frente a nuestra guía inicial para el año. Si se fijan en la guía de rentabilidad y en nuestra guía de utilidad bruta para 2026 frente a lo que compartimos en el Investor Day, nuestra primera guía para el año, estamos alrededor de $530 millones por encima en utilidad bruta y $770 millones por encima en AOI. Así que, en la práctica, estamos eliminando alrededor de medio mil millones de dólares en costos frente a esa guía inicial gracias al apalancamiento operativo, mientras seguimos dándonos margen para invertir significativamente en iniciativas como la IA para salida al mercado y en lo necesario para entregar nuestros productos a los clientes.

Quizá podemos volver un poco sobre eso o dedicar más tiempo a las cosas concretas en las que estamos invirtiendo. Podrías hablar, por ejemplo, de lo que mencionaste sobre la IA para salida al mercado: ¿en qué cosas específicas de esas categorías estamos invirtiendo y qué es lo que te parece más emocionante?

Claro. Hemos hablado mucho sobre la salida al mercado. Creo que hemos creado una estrategia de salida al mercado completamente nueva, especialmente en Square, y nos entusiasma mucho. Esto se debe a que esa estrategia de salida al mercado incluye ampliar los canales de distribución: desde ventas directas hasta ventas de terceros, marketing y socios. Parece que la expansión de estos canales de distribución es, en gran medida, complementaria. Eso significa que hacemos más y, como resultado, llegamos a más vendedores, a quienes no habríamos llegado mediante nuestro canal de registro autónomo. Por cierto, ese canal sigue funcionando a un nivel increíblemente alto: el último trimestre registró nuestra tasa más alta de registro autónomo desde 2021.

Al medir todo esto, lo que observo, obviamente, es que seguimos generando retornos incrementales atractivos sobre cada dólar marginal que destinamos a la salida al mercado, tanto en Square como en Cash App. Al analizar las ventas de campo, seguimos enfocados en ese ROI marginal, y hemos visto que el desempeño por representante ha mejorado frente al trimestre anterior, incluso mientras ampliábamos agresivamente ese equipo este año. También hemos visto que nuestro equipo de ventas de campo generó más de 2 veces el NVA en T2 que en T4, y casi 3 veces más acuerdos grandes, los acuerdos de más de un millón de dólares, además de más de 3 veces el GPV realizado. Así que, obviamente, están llegando a vendedores de mayor tamaño. Además, como mencioné, tuvimos el crecimiento más rápido del registro autónomo en 5 años, y nuestro canal ISO también aumentó alrededor de 150% frente al trimestre anterior.

No creemos haber llegado al límite en ninguno de estos canales de distribución, porque estamos viendo sólidos retornos marginales. Queremos seguir invirtiendo en cada uno porque, en última instancia, eso generará más vendedores y vendedores de mayor tamaño, que permanecerán en nuestra plataforma y seguirán creciendo con nosotros en los próximos años. En cuanto a la IA, quizá hable primero de la IA y luego de Neighborhoods, pensando en las distintas vías de inversión para nosotros durante el próximo año. En cuanto a la IA, como dije, nuestro objetivo es acelerar el tiempo hasta que el cliente obtiene valor y aumentar la velocidad con la que ofrecemos soluciones a nuestros clientes. Square lanzó 130 funciones durante el primer semestre de este año, 3 veces más que en el primer semestre del año pasado.

Durante los últimos años, hemos trabajado con mucha intención en construir la infraestructura de IA subyacente que impulsó esa velocidad. Ahora esas inversiones nos permiten, básicamente, ofrecer productos de maneras que antes no eran posibles. Buzz es un buen ejemplo. No existiría sin todo el trabajo y la inversión en infraestructura que hemos realizado durante los últimos años. Creemos que Buzz es la primera plataforma que hemos visto que reúne a agentes y personas en igualdad de condiciones. Imaginen un lugar donde puedan colaborar de verdad con su equipo y tener todas las herramientas de inteligencia al alcance de la mano. Acelera toda la retroalimentación y la iteración, y pone el poder de la IA a su alcance, profundamente integrado en su flujo de trabajo, en lugar de estar separado como una experiencia de chat independiente.

Nos entusiasma seguir trabajando con la IA, tanto por cómo impulsa nuestra empresa como por la posibilidad de que impulse las empresas de otras personas y las de nuestros vendedores. Neighborhoods nos entusiasma mucho. Tenemos mucha convicción de que ahora hemos encontrado el ajuste entre producto y mercado, así que nos enfocamos en ampliarlo. En última instancia, eso significa que, desde que lanzamos la habilitación automática para Neighborhoods, hemos multiplicado por más de 10 el número de vendedores. Hemos demostrado que nuestro modelo de incorporación puede ampliarse de manera eficiente y que podemos retener a nuestros vendedores mientras se incorporan a Neighborhoods. Ahora nos enfocamos en ampliarlo y esperamos que Neighborhoods se convierta pronto en uno de los principales motivos y factores de adquisición de clientes para Cash App.