Llamada de resultados del T3 2026 de Forrester Research Inc

Gracias por acompañarnos en la llamada de hoy. Hoy por la tarde emitimos nuestro comunicado de prensa sobre el tercer trimestre de 2026. Si necesitan una copia, pueden encontrarla en la sección de Inversionistas de nuestro sitio web. Nos acompañan hoy para hablar de nuestros resultados George Colony, director ejecutivo y presidente de la junta directiva de Forrester, y Chris Finn, director financiero. Carrie Johnson, nuestra directora de Producto, y Christophe Favre, nuestro director de Ventas, también nos acompañan para la sesión de preguntas y respuestas de la llamada. Antes de comenzar, quisiera recordarles que esta llamada incluirá declaraciones prospectivas en el sentido de la Ley de Reforma de Litigios sobre Valores Privados de 1995. Palabras como espera, cree, anticipa, pretende, planea, estima u otras expresiones similares sirven para identificar estas declaraciones prospectivas.

Estas declaraciones se basan en los planes y las expectativas actuales de la compañía e implican riesgos e incertidumbres que podrían hacer que las actividades futuras y los resultados de las operaciones difieran sustancialmente de lo expresado en las declaraciones prospectivas. Los factores que podrían hacer que los resultados reales difieran se analizan en nuestros informes y presentaciones ante la Comisión de Bolsa y Valores. La compañía no asume ninguna obligación de actualizar públicamente las declaraciones prospectivas, ya sea como resultado de nueva información, acontecimientos futuros o por otros motivos. Por último, en consonancia con nuestras llamadas anteriores, hoy hablaremos de nuestro desempeño sobre una base ajustada. Esto excluye las partidas que afectan la comparabilidad. Si bien presentar la información sobre una base ajustada no está de acuerdo con los PCGA, creemos que informar las cifras sobre esta base ajustada permite una comparación significativa y constituye una base adecuada para nuestra conversación.

En nuestro comunicado de prensa pueden encontrar una lista detallada de las partidas excluidas de estos resultados ajustados. Dicho esto, le cedo la palabra a George.

Hola y gracias por acompañarnos en la llamada para inversionistas de Forrester sobre el T3 de 2026. Hoy hablaré de cuatro temas clave. Primero, nuestro desempeño en el tercer trimestre y las perspectivas para el resto del año. Segundo, los nuevos productos anunciados en el T3. Tercero, la adopción y el uso de Forrester AI. Cuarto, investigaciones importantes que la compañía publicó en el tercer trimestre. El CV del tercer trimestre disminuyó 3.5% interanual, mientras que nuestra retención se mantuvo en línea con los dos trimestres anteriores, en 89%, frente al 86% del año anterior. La retención de clientes volvió a los niveles del T1 y llegó a 78%, un aumento de un punto frente al trimestre anterior y de cuatro puntos frente al año anterior. Los ingresos totales disminuyeron 9%, en línea con el trimestre anterior. Los ingresos de investigación disminuyeron 3%, una mejora frente al trimestre anterior, impulsada por la solidez del segmento de tecnología.

Los ingresos de consultoría disminuyeron 31%, debido a la incertidumbre persistente del mercado y a nuestra salida del negocio de consultoría estratégica a principios de año. En el T3, organizamos eventos con localidades agotadas en APAC y EMEA: el B2B Forum en Londres y los AI Forums en Singapur y Sídney. El B2B Forum se centró en la singularidad de la estrategia de comercialización, el punto en que la IA y los cambios en el comportamiento de los compradores transforman de forma permanente la manera en que las empresas ganan, atienden y retienen clientes B2B. Los AI Forums analizaron cómo los clientes pueden ampliar sus implementaciones de IA generativa y agéntica, y cómo utilizar estos nuevos sistemas para impulsar el crecimiento de los ingresos. En general, el desempeño del T3 estuvo en línea con nuestras expectativas y superó el consenso en ingresos, margen y EPS (utilidad por acción). Pasemos ahora a la expansión de productos. En el T3, presentamos un nuevo producto de investigación, Team Solutions, que facilita la colaboración entre equipos y les permite completar transformaciones con mayor rapidez.

Como nuestra investigación no está fragmentada en silos, los equipos obtienen el análisis, los datos y los marcos necesarios para comprender todos los aspectos de un problema y tomar decisiones que repercutan positivamente en una amplia gama de resultados empresariales. Junto con Team Solutions, ampliamos nuestra cartera de productos de IA con la introducción de AI Access Plus. Esta oferta permite a los clientes acceder a nuestra investigación mediante IA y programar sesiones trimestrales de consulta con los analistas de Forrester. AI Access Plus democratizará aún más la investigación y el asesoramiento de Forrester, y llegará a un grupo más amplio de ejecutivos dentro de las organizaciones a las que atendemos. Seguimos ampliando nuestra línea de productos, ofreciendo a los clientes más opciones y flexibilidad, lo que permite a Forrester impulsar las ventas adicionales dentro de nuestra base de clientes. Pasemos ahora a una actualización sobre Forrester AI.

Como he mencionado en llamadas anteriores, la tecnología de IA generativa ha hecho realidad un sueño para la empresa: permite a nuestros clientes obtener consejos y orientación con mayor rapidez, y les da la posibilidad de crear algo nuevo y original a partir de nuestros datos. Esto no es teoría. En una encuesta reciente a clientes que usan Forrester AI, más del 70% de los encuestados nos dijeron que las herramientas les ayudaron a obtener más valor de Forrester. La interacción con Forrester AI sigue creciendo: la cantidad de consultas aumentó 13% frente al trimestre anterior y 142% interanual en el tercer trimestre. La cantidad total de usuarios de Forrester AI aumentó 6% frente al trimestre anterior y 65% interanual. Esta es una cita de un cliente de Forrester AI: «Lo uso todo el tiempo. Es una excelente manera de resumir la investigación y obtener respuestas al instante.

Ahorra tiempo y es revolucionario». Forrester sigue liderando este espacio y consideramos que la IA es un importante impulsor del crecimiento de CV. Además de mejorar la plataforma Forrester AI, la estamos poniendo a disposición en más lugares; a esto lo llamamos la estrategia Where You Work. Aunque la mayoría de los clientes accede a Forrester AI a través del sitio web de Forrester, cada vez más lo usan desde los entornos corporativos de Microsoft Teams y Microsoft Copilot. En el T3, ampliamos el programa Where You Work para incluir Claude, de Anthropic. El complemento de Forrester AI para Claude lleva directamente al entorno Claude de los clientes la investigación confiable, los datos propios y la experiencia de los analistas de Forrester. Este producto aún no está disponible en su versión completa; el complemento para Claude se lanzó mediante un programa limitado para usuarios pioneros.

Los clientes de Forrester valoran el acceso sin fricciones a nuestra investigación, y estamos comprometidos a cumplir esa promesa. Estamos explorando activamente varias otras plataformas, entre ellas Slack y Gemini. Quería dedicar unos momentos a destacar algunas investigaciones recientes e innovadoras de Forrester. A comienzos de la primavera de este año, lanzamos un proyecto de investigación para cuantificar cómo la IA alterará sectores específicos del mercado tecnológico. Creamos el Modelo de Disrupción de IA de Forrester y lo aplicamos a 17 categorías empresariales que abarcan 205 mercados de tecnología y servicios. Nuestro modelo mostró cómo la IA acelerará, alterará, redefinirá o destruirá mercados específicos. Estas son algunas de las conclusiones. Los proveedores de infraestructura, datos, ciberseguridad e identidad se beneficiarán de la implementación de IA a gran escala. El trabajo intelectual intensivo en mano de obra enfrentará una disrupción considerable.

Los servicios de transformación, la implementación de tecnología, el desarrollo de software y otros mercados similares enfrentarán presión a medida que la IA sustituya actividades que antes realizaban las personas. Es más probable que muchas categorías de software empresarial se redefinan en lugar de ser reemplazadas. Las aplicaciones empresariales, la gobernanza, la automatización de procesos, la experiencia del cliente y otras áreas evolucionarán a medida que la IA siga proliferando. Obstáculos como los costos de cambio, los requisitos regulatorios y la confianza acumulada impedirán una destrucción total en este ámbito, al menos en un plazo de 2-3 años. En el tercer trimestre, proliferaron en los medios los escenarios apocalípticos relacionados con la IA. Muchas de estas afirmaciones fueron difundidas por los líderes de las empresas que desarrollan modelos de frontera. Es notable el interés propio que motivó estas declaraciones. Mientras los laboratorios de modelos de frontera se preparan para salir a bolsa, promover la regulación protege su ventaja competitiva y dificulta que surjan y crezcan competidores.

Nuestro equipo de investigación se reunió para analizar las advertencias y la tecnología, lo que dio lugar a varios informes nuevos para nuestros clientes. Forrester aconseja a sus clientes mantener la calma, tener paciencia y actuar con un criterio rigurosamente racional ante las narrativas apocalípticas. Aunque nunca se puede eliminar por completo el riesgo, los modelos de IA no cuentan por sí solos con los recursos para causar daños graves a la sociedad. Los laboratorios de modelos de frontera podrían crear salvaguardas, pero las empresas no deberían confiar en que lo hagan. En cambio, las empresas deben mantener un enfoque disciplinado, basado en la realidad y no en conjeturas de ciencia ficción. Deben aprender cómo la IA expone y aprovecha las vulnerabilidades del software, y tomar medidas para cerrar esas brechas de seguridad. Las empresas no pueden suponer que algún modelo sea seguro por naturaleza, pero tampoco deberían dejar pasar esta oportunidad, especialmente por las opiniones de directores ejecutivos que quizá estén más interesados en proteger su ventaja que en facilitar la implementación segura de la IA en grandes empresas.

Las empresas deberían planificar e implementar sus propios modelos privados para atender a sus clientes de manera confiable y segura. También creemos que los productores de modelos de frontera deberían ser legalmente responsables por los daños que sus productos puedan causar a empresas, gobiernos o personas. Quería destacar este momento porque demuestra el valor de Forrester: ofrecer una perspectiva objetiva e imparcial, sin temor a llegar a conclusiones distintas de las ideas predominantes que difunden las empresas tecnológicas, los medios de comunicación, los bancos de inversión y los inversionistas de capital de riesgo. Gracias por escucharnos. Ahora cedo la llamada a nuestro director financiero, Chris Finn. ¿Chris? Gracias, George, y buenas tardes a todos.

En el tercer trimestre, ampliamos significativamente las capacidades de nuestros productos con el lanzamiento de AI Access Plus y Team Solutions. Hace un año lanzamos AI Access, uno de los productos nuevos más vendidos en la historia de la empresa. Desde su lanzamiento, este producto ha generado reservas incrementales significativas y ahora representa aproximadamente el 4% de nuestra base de valor contractual. Paralelamente, el trabajo de transformación de ventas llevado a cabo por nuestro director de ventas ha ayudado a crear una cartera de oportunidades y a dotar al equipo de ventas de las herramientas adecuadas para mejorar la productividad. Los nuevos productos lanzados este trimestre ofrecen opciones adicionales de precio y nivel de participación dentro de nuestra jerarquía de productos. Creemos que, al igual que AI Access, estos nuevos productos también llegarán a representar una parte significativa de nuestro valor contractual con el tiempo y ayudarán a impulsar un crecimiento sostenido del CV gracias a los beneficios de retención y ventas adicionales.