Llamada de resultados del T3 2026 de Establishment Labs Holdings Inc.

Hoy me acompañan Peter Caldini, nuestro director ejecutivo, y Sandra Harris, nuestra directora financiera. Después de nuestras declaraciones preparadas, responderemos sus preguntas. Antes de comenzar, quisiera recordarles que los comentarios de la gerencia durante esta llamada incluirán declaraciones prospectivas en el sentido de las leyes federales de valores. Estas incluyen declaraciones sobre las perspectivas financieras de Establishment Labs y los planes y plazos de la compañía para el desarrollo y la venta de productos. Estas declaraciones prospectivas se basan en las expectativas actuales de la gerencia e implican riesgos e incertidumbres.

Para conocer los principales factores de riesgo e incertidumbres que podrían afectar nuestro desempeño o hacer que los resultados reales difieran sustancialmente de estas declaraciones, los invito a consultar nuestros informes anuales y trimestrales más recientes en los formularios 10-K y 10-Q, así como otras presentaciones ante la SEC, disponibles en nuestro sitio web, establishmentlabs.com. También quisiera recordarles que nuestros comentarios pueden incluir ciertas medidas financieras no GAAP relacionadas con nuestro desempeño, entre ellas, sin limitación, resultados de ventas, que pueden expresarse sobre una base de moneda constante, o EBITDA, que divulgamos como EBITDA ajustado. Las conciliaciones de las medidas no GAAP con las medidas financieras GAAP comparables, si están disponibles, se encuentran en el comunicado de prensa de hoy, disponible en nuestro sitio web. El contenido de esta llamada incluye información sujeta a cambios con el tiempo, válida únicamente a la fecha de esta transmisión en vivo, el 29 de octubre de 2026.

Salvo que la ley lo exija, Establishment Labs no asume ninguna obligación de revisar ni actualizar de otro modo ninguna declaración para reflejar hechos o circunstancias posteriores a la fecha de esta llamada. Dicho esto, es un placer cederle la palabra a Peter.

Buenos días y gracias por acompañarnos. El T3 fue otro trimestre sólido para Establishment Labs, en el que ganamos participación de mercado y ampliamos la categoría de estética mamaria mediante la innovación. Los ingresos del T3 fueron de $72 millones, un aumento interanual de 33.9%, impulsado por las ganancias de participación de mercado en Estados Unidos y el crecimiento de nuestro negocio fuera de Estados Unidos. El EBITDA ajustado aumentó a $6.4 millones, frente a $1.2 millones de hace un año, lo que representa un margen de EBITDA ajustado de 8.9% y refleja un apalancamiento operativo cada vez mayor a medida que ampliamos nuestras operaciones. El T3 marca nuestro primer trimestre con flujo de caja libre positivo, un hito importante, y esperamos cerrar nuestro primer año con flujo de caja libre positivo en 2027. Nuestro negocio en Estados Unidos generó ingresos de $26 millones, un aumento interanual de 119%. Los ingresos fuera de Estados Unidos aumentaron 9.7%, hasta $46 millones. Ambos negocios contribuyeron a nuestro crecimiento y demostraron el impulso de nuestras operaciones globales.

Nuestra plataforma mínimamente invasiva es un importante motor de crecimiento: generó aproximadamente $9 millones en ingresos en el tercer trimestre, un aumento interanual de 124%, impulsado por nuestra expansión en Estados Unidos. Frente al trimestre anterior, los ingresos fueron menores, lo que refleja la estacionalidad normal del verano en nuestros mercados directos fuera de Estados Unidos. La plataforma mínimamente invasiva representó aproximadamente 15% de nuestros ingresos acumulados en lo que va del año, y Estados Unidos aportó casi la mitad de los ingresos de la plataforma en el tercer trimestre, lo que refleja su creciente adopción. Ahora esperamos que los ingresos de la plataforma mínimamente invasiva superen los $40 millones en el año completo, frente a nuestra guía (guidance) anterior de más de $35 millones. Alcanzamos un importante hito financiero en el tercer trimestre al generar flujo de caja libre positivo por primera vez en la historia de nuestra compañía. El flujo de caja operativo fue de $7.7 millones y el flujo de caja libre fue de $5.1 millones. Este es un logro significativo, particularmente porque estamos invirtiendo en nuestra expansión en Estados Unidos y en nuestra cartera de innovación.

Esto demuestra la creciente escalabilidad de nuestro modelo financiero y nuestra capacidad para convertir el crecimiento de los ingresos en generación de efectivo. El desempeño del tercer trimestre es particularmente destacable, dada la estacionalidad histórica de nuestra industria, en la que el T3 suele ser el trimestre más débil del año. El cuarto trimestre comenzó con fuerza, lo que nos da confianza para elevar nuestra guía (guidance) de ingresos para el año completo 2026 a más de $274 millones, frente al rango anterior de $269 millones-$271 millones. Nuestros negocios en Estados Unidos y fuera de Estados Unidos están teniendo un sólido desempeño, con un impulso cada vez mayor y oportunidades de crecimiento adicional. Esperamos que el éxito de 2026 se extienda a 2027 y prevemos un crecimiento de los ingresos de 25% el próximo año. En cuanto a Estados Unidos, terminamos el trimestre con 2,100 cuentas. Aunque incorporamos cuentas nuevas con regularidad, nuestro enfoque está cada vez más puesto en el uso de nuestros productos dentro de nuestra base actual.

Hemos avanzado considerablemente en el posicionamiento de Motiva en el mercado estadounidense, incluso entre muchos de los cirujanos de aumento mamario con mayor volumen de procedimientos. Con esta base establecida, nuestro enfoque está cambiando hacia captar una mayor proporción de sus negocios. Una encuesta reciente de la industria refuerza esta oportunidad. Entre los cirujanos que reportaron usar Motiva, los implantes Motiva representaron en promedio 43% de sus procedimientos con implantes, lo que destaca tanto la adopción que hemos logrado como el margen para seguir creciendo. Es importante destacar que 85% de las cuentas que hicieron pedidos de Motiva en el T2 volvieron a hacer pedidos en el T3, lo que refuerza que los cirujanos plásticos no solo están probando los implantes Motiva, sino que los están incorporando a sus prácticas. La aprobación de la FDA en octubre de tamaños adicionales de Motiva, que esperamos tener disponibles comercialmente antes de fin de año, ofrecerá más opciones a los cirujanos para sus pacientes. Los datos de la industria no se reportan adecuadamente, pero nuestros estimados sitúan a Motiva en aproximadamente 30% de participación del mercado de aumento mamario en Estados Unidos al cierre de septiembre.

Un progreso significativo en solo dos años. Según datos de la Sociedad Estadounidense de Cirujanos Plásticos, los procedimientos de aumento mamario en Estados Unidos crecieron 11% entre 2024 y 2025, tras varios años de crecimiento relativamente limitado de la categoría. Sin duda, la introducción de los implantes Motiva y Preservé está ayudando a renovar el interés en la categoría, junto con otros factores del mercado. Nuestra estrategia no consiste simplemente en ganar participación de mercado. Consiste en expandir el mercado mediante la innovación y ampliar el número de pacientes que consideran esta categoría. Preservé representó aproximadamente 17% de nuestros ingresos en Estados Unidos durante el trimestre, y más de 400 cirujanos habían recibido capacitación al cierre del trimestre. La demanda de capacitación sigue siendo sólida y esperamos que 500 cirujanos hayan recibido capacitación para fin de año. Al igual que en nuestro negocio principal de implantes Motiva, ahora nuestro enfoque está cambiando hacia aumentar el uso de Preservé entre los cirujanos plásticos que ya recibieron capacitación, lo que crea un potencial de crecimiento adicional dentro de nuestra red actual de cirujanos.

Los comentarios de los cirujanos ofrecen más información sobre la adopción. En una encuesta a 78 cirujanos capacitados en Preservé, los encuestados indicaron que aproximadamente 22% de sus procedimientos de aumento mamario se habían trasladado a Preservé. El 95% indicó estar satisfecho o muy satisfecho. Además, 88% afirmó que Preservé había atraído a pacientes que antes no consideraban un aumento mamario, y 98% indicó que las pacientes preguntaban por Preservé por su nombre. Estas respuestas de la encuesta coinciden con las tendencias de adopción que estamos observando. Permítanme compartir dos ejemplos que ilustran lo que estamos observando en el mercado. Una cirujana del noreste informó que, desde el lanzamiento de Preservé, 89% de sus pacientes que se sometieron a un aumento mamario primario eligieron el procedimiento. Otra cirujana plástica que se sometió ella misma al procedimiento Preservé compartió que, como madre joven y cirujana en ejercicio, no habría considerado un aumento mamario después de tener hijos si no hubiera contado con esta opción.

Después del procedimiento, pudo viajar en avión dos días más tarde, volver a realizar cirugías tres días después y asistir a una conferencia importante antes de que terminara esa misma semana. Estos ejemplos ilustran no solo cómo Preservé está ganando aceptación en los consultorios existentes, sino también su potencial para atraer nuevas pacientes al mercado del aumento mamario. El conocimiento de la marca entre los consumidores está creciendo. Este trimestre, Preservé recibió el premio Allure Best of Beauty Breakthrough. También apareció en Forbes, donde se presentó a Preservé como el Rolls Royce del aumento mamario. Estos reconocimientos refuerzan el creciente conocimiento de Preservé entre cirujanos y consumidores. Fuera de Estados Unidos, los ingresos aumentaron 9.7% interanual, hasta $46 millones, con crecimiento tanto en nuestros mercados directos como en los de distribuidores. Durante el trimestre, nuestros mercados directos registraron un crecimiento interanual de 16%, con un desempeño particularmente sólido en Europa. El crecimiento fue generalizado, e Italia, el Reino Unido y Alemania estuvieron entre los mayores contribuyentes.

El desempeño secuencial reflejó la estacionalidad típica del verano en estos mercados. Estamos viendo los beneficios de las inversiones que hemos realizado en los negocios directos, entre ellas el fortalecimiento del liderazgo, un mayor enfoque comercial y la creciente contribución de nuestra plataforma mínimamente invasiva. Nuestro negocio con distribuidores también tuvo un buen desempeño, con una sólida contribución de Asia-Pacífico. Los mercados de distribuidores representaron aproximadamente 60% de nuestros ingresos fuera de Estados Unidos durante el trimestre, frente al 50% que esperábamos, lo que refleja la variabilidad característica de estos mercados en cuanto al momento de los pedidos. De cara al futuro, vemos oportunidades en ambos canales, respaldadas por nuestra presencia establecida en mercados directos, nuestras relaciones con distribuidores y la creciente adopción de nuestra plataforma mínimamente invasiva. En conjunto, estos elementos ofrecen múltiples vías para lograr un crecimiento sostenido fuera de Estados Unidos. Un componente cada vez más importante de nuestra estrategia de crecimiento fuera de Estados Unidos es el segmento mínimamente invasivo, donde estamos viendo una amplia adopción de Preservé y Mia. Los ingresos de procedimientos mínimamente invasivos fuera de Estados Unidos crecieron 16% interanual durante el trimestre.

Los indicios apuntan a que el segmento mínimamente invasivo se está convirtiendo en un importante punto de entrada al ecosistema Motiva. Casi la mitad de todas nuestras cuentas nuevas en Europa durante el trimestre comenzaron con procedimientos mínimamente invasivos. Al mismo tiempo, estamos ampliando nuestra presencia dentro de la base de clientes existente, ya que las cuentas establecidas también están adoptando procedimientos mínimamente invasivos. Mia y Preservé no son simplemente productos adicionales que se venden a una base de clientes existente. Cada vez atraen a más cirujanos y consultorios a Establishment Labs, al tiempo que generan un crecimiento significativo dentro de las cuentas establecidas. La reciente aprobación de la FDA de Estados Unidos para tamaños adicionales de implantes Motiva, incluidos tamaños de apenas 105 cc, amplía las opciones disponibles para cirujanos y pacientes. La creciente tendencia hacia senos estilo bailarina o yoga refleja una mayor demanda de resultados más pequeños y de aspecto más natural.

Esta aprobación amplía las opciones disponibles para las mujeres que buscan una estética más sutil y representa un paso importante para ampliar nuestra plataforma mínimamente invasiva en Estados Unidos. También anunciamos planes para ampliar globalmente los tamaños disponibles tanto para Mia como para Preservé. Con esto, Mia podrá ofrecer tamaños de hasta 300 cc y Preservé, de hasta 380 cc, lo que permitirá que más pacientes puedan optar por un procedimiento mínimamente invasivo de aumento mamario. Otro avance importante es el acuerdo que anunciamos recientemente con NuSil, un proveedor estratégico. Este acuerdo fortalece las bases de nuestra relación de suministro de silicona a largo plazo y respalda nuestra capacidad para ampliar la producción. Los precios se estructuran en función de compromisos de volumen, con ajustes generalmente alineados con las tendencias inflacionarias. Representa otro paso importante para posicionar a Establishment Labs para un crecimiento sostenido.