BMO Capital Markets 2026 Financials Conference de Pagaya Technologies

Ha sido una excelente conferencia hasta ahora.

Sí, claro. Para responder primero a la pregunta, no somos una entidad originadora de préstamos de segunda oportunidad. Hoy, alrededor del 50% de nuestro flujo proviene de solicitudes que quizá fueron rechazadas inicialmente por nuestro banco o prestamista asociado. Hace uno o dos años, esa cifra se acercaba más al 80%. Así que estamos avanzando mucho más hacia la parte superior del embudo mediante distintos productos con nuestros bancos y prestamistas asociados, para acceder a un porcentaje mucho mayor del flujo total de solicitudes. Pero demos un paso atrás. Entonces, ¿qué es Pagaya? Somos una solución de evaluación crediticia que ayuda a los prestamistas a convertir a más de sus solicitantes en prestatarios. Con el tiempo, hemos formado una red. En un lado de esa red hay más de 35 bancos, empresas de tecnología financiera y otros prestamistas del segmento de préstamos personales y automotores y, en menor medida, del punto de venta. En el otro lado de la red hay más de 190 inversionistas distintos.

Se trata de los mayores gestores de activos y compañías de seguros del mundo, que quieren acceder al flujo diversificado de activos de crédito al consumidor que origina nuestra red. ¿En qué se traduce todo eso? Actualmente, nuestro ritmo anualizado es de alrededor de $14 mil millones en volumen de préstamos financiados. Alcanzamos una utilidad neta positiva hace unos siete trimestres, en el primer trimestre de 2025. Hemos aumentado la utilidad neta en cada trimestre desde entonces y ahora tenemos un ritmo anualizado de utilidad neta según los GAAP de alrededor de $200 millones, lo que ha fortalecido considerablemente el negocio. ¿Cuál es nuestra propuesta de valor? ¿Cómo trabajamos con las personas en aspectos que van más allá del negocio de rechazos?

Pienso en nuestra propuesta de valor a un nivel bastante general. En los préstamos personales, somos esencialmente una herramienta de retención de depósitos para los bancos. ¿Qué significa eso? Citizens, nuestro socio bancario más reciente, que se incorporó hace apenas un par de meses, considera que Pagaya le permite ofrecer un producto de préstamos personales, que es fundamental para atraer nuevos clientes de depósitos.

Y para conservar los depósitos existentes, ya que las empresas de tecnología financiera, que avanzan más rápido, podrían ofrecer productos más competitivos en esa categoría. En el segmento automotor, nuestra solución mejora considerablemente la relación del prestamista con su red de concesionarios. Si podemos ayudar a que Ally, Westlake o cualquier otro prestamista del segmento automotor de nuestra red ofrezca una solución más completa y más favorable para los concesionarios, la relación de ese prestamista con su red de concesionarios mejorará considerablemente. Más allá de los beneficios económicos que obtienen nuestros socios prestamistas, ese posicionamiento ha sido fundamental.

Sí, creo que hay un par de factores. En primer lugar, el primero siempre es el más difícil de conseguir. A medida que ampliábamos nuestra presencia en EE.UU. U.S. Bank, Ally y otros; nuestra capacidad de acercarnos a otros bancos, que pueden ser más grandes o más pequeños que esos, y darles la confianza de que sabemos lo que hacemos, sabemos cómo trabajar con bancos y sabemos cómo integrarnos, creo que es muy poderosa. El otro aspecto es que, cada vez más, y esto es algo que ha observado nuestro equipo de alianzas y que hemos notado en conversaciones de alto nivel con bancos, de alguna manera, ahora se considera que la estrategia de balance general y la estrategia de productos no son independientes entre sí, sino que ambas son válidas por sí mismas.

Puede que los préstamos personales en el segmento en el que los ofrecemos —es decir, para prestatarios con un puntaje FICO de 670 o 680 e ingresos anuales de $125,000— sean para un prestatario muy bueno.

Desde el punto de vista del balance general, puede que ese no sea el tipo de prestatario al que el banco apunta. Sin embargo, se reconoce que, desde el punto de vista de los productos, es algo que deben ofrecer para poder competir realmente en un entorno mucho más centrado en las fintech. Creo que, en realidad, eso es lo que ocurre. Se están dando cuenta de que, en el contexto bancario, no pueden pensar en el balance general de manera tan monolítica. La cuestión es cómo atender mejor a nuestros clientes para retener ese valor a largo plazo y poder trabajar con ellos de muchas otras maneras.

Sí. Yo lo pienso en términos de antes y después del anuncio. Cuando anunciamos hace aproximadamente un mes que Citizens se había incorporado a la red, obviamente ya habíamos realizado mucho trabajo para empezar a ampliar sus operaciones en la red. La preparación para anunciar a un socio incluye varias cosas, ¿cierto? Hay una integración tecnológica, que se ha vuelto cada vez más fluida a medida que hemos incorporado más socios. Sin embargo, desde el punto de vista del banco, también hay un proceso más manual y tradicional para lograr que las distintas áreas del banco se sientan cómodas con nuestra oferta y tengan la certeza de que no las expondrá a ningún riesgo adicional, ¿cierto?