Conferencia virtual de perspectivas de Water Tower Research de Betterware de Mexico, S.A.P.I. de C.V.

Gracias por acompañarnos en esta sesión de la Conferencia WTR Insights con Betterware de México, también conocida como BeFra Group. El ticker es BWMX. Soy Linda Bolton Weiser, directora general de Investigación de Consumo aquí en Water Tower Research, y seré su anfitriona hoy. Nos complace contar con la participación del director ejecutivo, Andrés Campos, y del director financiero, Raúl del Villar. Bienvenidos, y gracias por estar aquí. Antes de comenzar, quiero recordarles a los participantes que esta sesión puede contener declaraciones prospectivas, sujetas a diversos riesgos e incertidumbres que podrían hacer que los resultados reales difieran sustancialmente de las expectativas. Les pedimos considerar estas declaraciones junto con el lenguaje de cautela y la declaración de puerto seguro que aparecen en el sitio web de la compañía, así como los factores de riesgo descritos en los documentos regulatorios de BeFra ante la SEC. BeFra no asume ninguna obligación de actualizar las declaraciones prospectivas.

Procuraremos responder las preguntas de los inversionistas que se envíen durante la conversación de hoy o en el informe de la serie de la gerencia que se publicará después. Escriban sus preguntas en el chat. Los inversionistas interesados en programar una reunión con BeFra pueden indicar su interés en el portal de la conferencia. Una vez cubiertos estos asuntos preliminares, pasemos directamente a nuestra conversación. En primer lugar, Andrés, algunos inversionistas piensan que la venta directa es un canal de ventas anticuado, sobre todo en países desarrollados como EE. UU. y el Reino Unido. ¿Estás de acuerdo o en desacuerdo? Desde una perspectiva financiera, ¿qué evidencia en sus resultados les da confianza de que su modelo cada vez más digital, de persona a persona, sigue siendo económicamente atractivo y escalable?

Hola, Linda. Gracias por invitarnos y es un gusto conocerte a ti y a la audiencia. Bueno, en primer lugar, pienso exactamente lo contrario de que esté anticuado: creo que el modelo de venta directa es más dinámico y disruptivo que nunca. Pero creo que para entender esto debemos comprender algunos fundamentos que son muy importantes. En primer lugar, los inversionistas deben pensar en nosotros como una casa de marcas y una compañía que desarrolla marcas. No somos un minorista ni somos similares a una compañía de comercio electrónico. De alguna manera, diría que nos parecemos más a Procter & Gamble o Unilever que a Walmart o Amazon. No somos un minorista; somos la marca.

Ahora, decidimos vender nuestras marcas a través del canal de persona a persona o de venta directa, en vez de hacerlo por canales tradicionales como las tiendas físicas o el comercio electrónico, porque este canal, que gestionamos nosotros mismos, es muy relevante y nos ayuda a crecer mucho. Es muy importante entender esto como un principio fundamental. Para entenderlo, hay dos aspectos de la compañía que debemos comprender: el desarrollo de marcas y la gestión del canal. En cuanto al desarrollo de marcas, que es lo más importante, somos expertos en crear marcas. Hoy, Betterware es la marca número uno de soluciones para el hogar en México. La hemos desarrollado a lo largo de 25 años. Somos, por amplio margen, la compañía número uno de soluciones para el hogar en México.

Jafra, que adquirimos hace cuatro años, era la marca de belleza número 14 en México y, al cierre del año pasado, ocupábamos el puesto número 7 en el país. Hemos crecido casi 70% desde que adquirimos la compañía, y ahora ocupamos el puesto número 7 en la categoría de belleza; nuestro objetivo es estar entre las cinco principales marcas de belleza de México. Me refiero a cualquier otra marca, como L'Oréal o Unilever, quien sea. Ahora acabamos de adquirir Tupperware, una gran marca con una larga trayectoria. Es la marca de referencia en su categoría, pero necesita una buena gestión para que pueda convertirse en una potencia dominante en los mercados de almacenamiento de alimentos, artículos para bebidas y soluciones de cocina. Estamos desarrollando estas marcas. Trabajamos mucho para desarrollar estas marcas. El segundo aspecto es el canal.

También creemos que el canal es más dinámico que nunca, porque forma parte de lo que se conoce como economía colaborativa, que muchos de ustedes han escuchado mencionar. Últimamente han surgido nuevas compañías en la economía colaborativa, como Uber, DoorDash e incluso Airbnb, que han ayudado a las personas a obtener ingresos adicionales. Formamos parte de esa economía y ayudamos a las personas a obtener ingresos adicionales. La diferencia es que obtienen ingresos adicionales vendiendo nuestras marcas. Lo que hemos hecho con el canal, a diferencia de muchas otras compañías, es evolucionarlo con tecnología, innovación y mucha inteligencia de negocios para saber cómo incentivar a los vendedores, cómo motivarlos mejor y cómo facilitarles el funcionamiento de su negocio con tecnología, para que puedan enfocarse en atender a sus clientes en lugar de ocuparse de otras cosas.

Lo hemos evolucionado de manera que sea una gran oportunidad para ellos, y eso se ha convertido en una de nuestras diferencias. De cara al futuro, creemos que esto va a continuar. Vemos una economía con una inflación elevada y una gran brecha de ingresos en todas las economías, y esto les abre la puerta a compañías como la nuestra para ayudar a las personas a obtener ingresos adicionales. Solo tenemos que facilitarles la venta y desarrollar una gran marca para que puedan venderla, porque vender una gran marca resulta más fácil. Así es como estamos trabajando ahora. Entre los países grandes, EE. UU. sigue siendo el país número uno del mundo en venta directa, China ocupa el segundo lugar, Japón el tercero y Alemania el cuarto.

La realidad es que el canal es más dinámico que nunca, incluso en los países desarrollados, pero solo para las compañías que han evolucionado para llegar a ser muy buenas vendiendo sus marcas. Hay muchas compañías con una larga trayectoria que han retrocedido un poco, porque no han podido evolucionar la marca ni el canal. Como cualquier otra compañía, deben seguir evolucionando para mantener su relevancia. Pero creemos que todavía hay mucho margen para crecer, que los consumidores quieren marcas excelentes y que las personas que necesitan ingresos adicionales requieren una gran oportunidad. Creemos que la combinación de esos dos elementos augura un gran futuro para Betterware.

Gracias. Tiene sentido. Mencionaste las distintas marcas que tienen. Ahora operan tres marcas, pero cada una tiene márgenes brutos y estructuras de costos considerablemente diferentes. A medida que evoluciona la mezcla de ingresos, ¿cómo deberían los inversionistas pensar en su margen EBITDA normalizado total? ¿Qué factores tendrán mayor influencia con el tiempo, ya sea la mezcla, la reinversión, el apalancamiento o las sinergias?

Gracias por la pregunta, Linda. Permíteme responder de esta manera. En primer lugar, la adquisición de Tupperware es muy relevante para nuestro grupo. Con una sola transacción, agregamos aproximadamente 30% más en ingresos y EBITDA sin cambiar el apalancamiento que teníamos antes de la adquisición. Además, creemos que Tupperware aportará un margen adicional en el futuro, gracias al poder de la marca. Ten en cuenta que, al menos en América Latina, Tupperware es una marca muy emblemática y está muy presente en la mente de los consumidores. Cuando pides un recipiente para alimentos en América Latina, no pides un recipiente para alimentos: en realidad pides un Tupperware. Sabemos que la marca es muy poderosa.

Por supuesto, evaluaremos cuánto debemos invertir en capacidades adicionales para la marca y qué debemos hacer en materia de innovación. Pero estamos seguros de que a largo plazo captaremos ingresos y márgenes adicionales. Por último, probablemente incorporaremos otras marcas o regiones al grupo, y por eso los márgenes podrían cambiar un poco de vez en cuando. Pero siempre nos aseguraremos de obtener los mejores rendimientos y la mejor economía en cada una de estas transacciones, tal como hicimos con Jafra y estamos haciendo ahora con Tupperware.

Excelente. Gracias, Raúl. Es muy útil. Pasando un poco a profundizar más en Tupperware. Esa adquisición les brinda una plataforma inmediata en Brasil. Quizás puedas contarnos un poco por qué el negocio disminuyó históricamente, cuáles son las dos o tres palancas comerciales que están cambiando y qué hitos deberían observar los inversionistas durante los próximos 12 a 24 meses.

Linda, gracias. Creo que eso plantea algo muy relevante. Brasil es el país más grande de la región. Es aproximadamente 50% más grande que México, así que obviamente es el mercado más grande y siempre resulta muy atractivo operar en LATAM. Es muy importante entender cómo operar en Brasil y cómo ingresar al país cuando uno lo hace. Esta transacción fue muy importante porque nos permite establecer presencia en Brasil con una operación que lleva allí más de 40 años ininterrumpidos. Tiene una planta de fabricación en Brasil y lleva ya 40 años siendo rentable y ofreciendo una buena plataforma sobre la cual construir. Ahora, como mencionaste, las ventas de Tupperware en Brasil disminuyeron durante los últimos tres años.

Al analizarlo, entendimos que se debía a la falta de innovación, la falta de actividad comercial y la falta de confianza, porque todo lo que le ocurrió a Tupperware a nivel global afectó a Brasil. Vemos esto como una oportunidad para reactivar el crecimiento, más que como un problema. Hace apenas tres años, el negocio tenía el doble de tamaño y creo que en su mejor momento era incluso un poco más grande. Vemos esto como una gran oportunidad. Ahora estamos viendo señales tempranas de un cambio de tendencia en Brasil. Durante los últimos tres años, las ventas habían disminuido entre 10% y 15% cada trimestre frente al año anterior. En junio, cuyos resultados acabamos de publicar, vimos una caída de apenas 6%, creo. Estamos empezando a ver que esa brecha empieza a cambiar. ¿Por qué? En primer lugar, nos hemos dedicado… He pasado mucho tiempo en Brasil; incluso la última llamada la hice desde Brasil.