A.G.P. Virtual Consumer Showcase de AirSculpt Technologies

Por supuesto, Aaron. Para quienes no nos conocen, AirSculpt es un proveedor líder de contorno corporal. Realizamos extracción y transferencia de grasa, y tensado de la piel. Ofrecemos estos servicios en 31 centros en 20 estados y Canadá. Todos nuestros procedimientos son realizados por cirujanos plásticos o cirujanos estéticos certificados por el consejo correspondiente. Nuestro método patentado elimina principalmente la grasa no deseada y tensa la piel mediante un procedimiento mínimamente invasivo. Nuestros pacientes permanecen despiertos durante todo el procedimiento. Se realiza con anestesia local. El resultado es una experiencia premium y uniforme para el paciente, centrada en los resultados. Muchos de nuestros pacientes retoman sus rutinas normales en un plazo de 24 a 48 horas. Lo que realmente lo distingue de la liposucción tradicional es la eficiencia con la que se extrae la grasa y se conserva para transferirla, además de una recuperación más breve gracias al uso de anestesia local.

Luego se combina con el tensado de la piel; actualmente, en más del 80% de nuestros casos se realiza tensado de la piel junto con la extracción de grasa. Hemos ampliado nuestro proceso hasta superar los $150 millones en ingresos, y lo realmente interesante es que somos uno de los pocos proveedores con una posición única para beneficiarnos de la transformación impulsada por los GLP-1. A medida que más personas bajan de peso, todo el mundo intenta vender GLP-1. Somos uno de los pocos que pueden abordar los efectos secundarios, en particular la piel flácida, los depósitos de grasa persistentes —porque los GLP-1 no son tan específicos— y la pérdida de volumen. Se oyen términos como «cara de Ozempic», que están cobrando cada vez más importancia. Nuestros servicios, que hemos ampliado, abordan la piel flácida, los depósitos de grasa persistentes y la pérdida de volumen. Consideramos que esto representa una oportunidad de ingresos a largo plazo de más de $100 millones, solo con esos procedimientos en nuestros centros existentes.

Claro. Me incorporé a principios de 2025 y, en los últimos siete trimestres aproximadamente, hemos logrado avances importantes en ingresos, costos y nuestro balance general. Permítanme abordar esos puntos. En las ventas en los mismos centros, hemos logrado una mejora de unos 19 puntos frente al año pasado. Lo logramos mediante varias iniciativas, como afinar nuestras ventas y nuestro marketing, incorporar nuevos procedimientos y mejorar la ejecución en nuestras clínicas para atender y brindar servicios a nuestros pacientes. En segundo lugar, hemos ampliado nuestro margen bruto a alrededor de 60%, y ya hemos implementado y seguimos implementando muchas más iniciativas relacionadas con los costos, que empezarán a dar resultados en 2027. En tercer lugar, hemos reducido nuestra deuda aproximadamente a la mitad y acabamos de refinanciarla, extendiendo el vencimiento de nuestro préstamo a plazo hasta 2031. La transformación definitivamente está empezando a dar resultados.

Como dijiste, Aaron, cualquier transformación no es un proceso lineal. El tercer trimestre fue un retroceso. Hubo un par de razones. Una fue lo que está ocurriendo con la forma en que compran los consumidores; la otra, algunos desafíos de desempeño en nuestras ubicaciones existentes. Puedo darles un poco más de detalle. En cuanto al recorrido del consumidor, nuestro gasto promedio por compra es de $12,000-$13,000. Es una compra que requiere reflexión. El recorrido implica bastante investigación, y buena parte de esa investigación empieza en Google. Lo que ha cambiado es que ahora Google responde las preguntas directamente, en lugar de que los consumidores lleguen a nosotros. Muchos consumidores todavía llegan a nosotros, pero suficientes obtienen sus respuestas de Google y, a menudo, ni siquiera hacen clic en nuestro sitio ni en el de ningún proveedor. Eso hizo que el tráfico orgánico de Google cayera interanualmente.

Lo positivo es que la demanda que seguimos observando se mantiene relativamente estable. El recorrido del consumidor está cambiando y estamos evolucionando nuestros métodos para acompañarlo a lo largo de ese recorrido. Estamos empezando a ver avances en octubre y ahora en noviembre en la recuperación de los patrones de generación de prospectos. Todavía no están donde necesitamos que estén, pero estamos empezando a ver mejoras este trimestre en comparación con lo que observamos en el T3. Ese es un aspecto, y el segundo es simplemente el desempeño de nuestros centros. Hubo algunos centros donde el marketing, las ventas o simplemente la ejecución en el centro no estuvieron a la altura de lo que esperaríamos. Una vez más, todo eso está completamente bajo nuestro control, y estamos trabajando con urgencia para abordarlo y lograr que esos centros vuelvan a estar al nivel de los demás.

Por supuesto. Como pueden imaginar, en una operación con múltiples unidades hay centros con bajo desempeño y otros que tienen un desempeño muy bueno. Cuando analizamos nuestros centros más exitosos, vemos que lo que hacen de manera sistemática es lograr que el marketing, las ventas y las operaciones trabajen en conjunto y rindan al máximo. En nuestros centros con menor desempeño, actualmente hay dificultades en una de esas áreas. Los detalles varían según la ubicación, pero se trata de esas tres áreas. Nuestras medidas son específicas; por ejemplo, hacemos cambios de marketing en las ubicaciones que los necesitan, y estos se implementan con mayor rapidez, así que ya estamos empezando a ver avances. Fortalecimos el liderazgo de ventas y acabamos de incorporar a un líder regional de ventas para una de nuestras regiones clave, quien, francamente, elevará el nivel de toda la región. Además, estamos mejorando el talento donde hace falta.

También estamos tomando lo que funciona en nuestros centros más sólidos, ya sea en el proceso de ventas, en el embudo de conversión o en las iniciativas de marketing, y lo estamos implementando en toda nuestra red. En cuanto al calendario, las medidas ya están en marcha, así que esperamos estar listos para la temporada alta, que para nosotros suele ser en primavera, y haber dejado todo esto atrás para entonces.

Sí. Aaron, sobre los GLP-1, seguimos muy entusiasmados con el potencial que representan. A modo de repaso, cuando los GLP-1 despegaron en 2023, empezamos a notar, particularmente a principios de 2025, cuando me incorporé, que estaban cambiando las conversaciones que teníamos con los pacientes potenciales. Estamos viendo que muchos pacientes llegan diciendo: «Sí, estuve tomando GLP-1 y ahora, después de 12 o 18 meses, tengo efectos secundarios que necesito tratar». Eso realmente fue un detonante: escuchar a los consumidores y prestar atención a lo que ocurría todos los días en nuestras salas de consulta. Así que ampliamos nuestros procedimientos para tratar mejor la piel flácida. Ya contamos con una solución extraordinaria para la extracción de grasa, la transferencia de grasa y cierto grado de reafirmación de la piel. Durante el último año, aproximadamente, primero hicimos pruebas piloto y, en los últimos seis meses, realmente hemos estado implementándolo. Llevamos seis meses o menos implementándolo.

Pasamos de una penetración de un dígito bajo, en cuanto al porcentaje de casos relacionados con procedimientos vinculados a los GLP-1, a alrededor del 10% de nuestro volumen actualmente. También estamos aprendiendo que los pacientes que buscan una solución para la extracción de grasa tienen necesidades distintas en cuanto a investigación, comportamiento y apoyo que quienes ahora enfrentan un efecto secundario y necesitan más información y acompañamiento. Aunque estos procedimientos están plenamente dentro de nuestra especialidad, estamos adaptando nuestro sistema de ventas y marketing para ampliarlos realmente. Esto también incluye la forma en que hablamos con estos pacientes. Estamos incorporando una nueva agencia de marketing que nos ayudará con los mensajes dirigidos a los consumidores, con la estrategia de comercialización y con la expansión de nuestra oportunidad relacionada con los GLP-1.