LD Micro 20th Annual Main Event Conference de Tigo Energy, Inc. Common Stock

Hola a todos. Quisiera presentar a Bill Roeschlein, de Tigo Energy. Muchas gracias a todos. Se los agradezco. Avanzaremos rápidamente por las declaraciones prospectivas y les contaremos un poco sobre Tigo. Somos una empresa de hardware y software del sector solar que crea y vende productos que aumentan el rendimiento energético de los paneles utilizados en aplicaciones residenciales, comerciales e industriales, y de servicios públicos; reducen los costos operativos gracias a nuestras capacidades de monitoreo de estos paneles; y también mejoran la seguridad mediante tecnología de apagado rápido, que puede desenergizar de forma segura un sistema de paneles solares en caso de emergencia o cuando se requiera una inspección de seguridad contra incendios. Somos un proveedor líder de electrónica de potencia a nivel de módulo (MLPE, por sus siglas en inglés). Esto simplemente describe la electrónica instalada debajo del panel que optimiza la cantidad de energía que este produce. También describe los microinversores.

Diría que tiene un formato compacto; digamos que mide seis pulgadas por seis pulgadas. Tenemos una presencia geográfica diversificada. Nuestra sede está aquí, en San José, California, en Estados Unidos, pero la mayoría de nuestras ventas se realiza en Europa, específicamente en la Unión Europea. Para quienes no lo sepan, el mercado solar de Europa es aproximadamente cinco veces más grande que el de Estados Unidos, por lo que obtenemos muchos ingresos de las principales economías europeas. En el camino, hemos ganado participación de mercado adicional a costa de nuestros competidores. Nuestro principal competidor es SolarEdge, que cuenta con un inversor optimizado para usarse con sus propios dispositivos. Los microinversores también forman parte de esa ecuación. En los últimos años, hemos ampliado nuestro mercado potencial más allá del mercado de MLPE.

Esto ha sido una parte importante de nuestra estrategia para acelerar el crecimiento de los ingresos y captar más dólares por venta. Esto incluye lo que llamamos nuestra marca GO ESS, sistemas de almacenamiento de energía, que abarca inversores y baterías residenciales, principalmente para los dos mercados en los que operamos: Estados Unidos y Europa. Por último, históricamente hemos tenido un modelo de manufactura tercerizada, con operaciones de fabricación en China y Tailandia. Pero, debido a los recientes cambios en las leyes fiscales, durante el último año establecimos operaciones aquí, en el estado de Washington, para atender el mercado estadounidense y ofrecer nuestra propia solución de inversor optimizado, que en Estados Unidos nos permite acceder a créditos fiscales del IRS conforme a la sección 45X para compensar algunos de los costos adicionales asociados con la fabricación en el país.

También podremos ofrecer a nuestros clientes la posibilidad de utilizar créditos fiscales a la inversión, que consisten en un crédito fiscal de hasta 30% y un crédito adicional de 10% por la compra de equipos solares. El año pasado, tuvimos alrededor de $103 million en ingresos. En los últimos 12 meses, el ritmo de ingresos ha sido de alrededor de $111 million. En nuestra última llamada, recientemente ajustamos a la baja la guía (guidance) a un rango de $100 million-$110 million, tema del que hablaremos más adelante. Tenemos una sólida posición de efectivo. Al cierre del año pasado, pagamos un pagaré convertible de $50 million. Cerramos con efectivo positivo. Hemos podido aumentar el efectivo y los inventarios, y nuestras posiciones de capital de trabajo son bastante normales. A la derecha, solo quiero señalar que, en los últimos seis meses, pueden ver que 71% de nuestros ingresos provino de la región de EMEA. Ese es un resumen sobre nosotros. Los mercados siguen creciendo. En esta diapositiva, simplemente quiero señalar que se trata de un análisis de Wood Mackenzie sobre nuestras ganancias de participación de mercado: en 2022 teníamos 9% del mercado de soluciones optimizadas para optimizadores de corriente continua (CC) emparejados con inversores, y esa participación ha aumentado a 21%.

Ese ha sido un factor clave de nuestro éxito. Nuestra capacidad para crecer más allá de lo que permiten las condiciones macroeconómicas de cada economía se ha basado en lograr estas ganancias de participación de mercado, algo que hemos podido conseguir desde 2022. Los datos de mercado se publican cada verano, así que esperamos tener una actualización el próximo año. Como mencioné, nos expandimos al segmento residencial de inversores y baterías. Eso ha aumentado considerablemente nuestro mercado potencial. Es un mercado muy grande.

Otra parte de nuestra estrategia es ampliar las alianzas. Nuestra alianza con una empresa de inversores en Estados Unidos llamada EG4 para el inversor optimizado nos permite, una vez más, llegar a compradores que pueden aprovechar el crédito ITC y los créditos fiscales 45X. Recientemente emitimos algunos comunicados de prensa con Otovo. Otovo ayuda a renovar sistemas antiguos que han quedado sin servicio cuando los instaladores quiebran, entre otras situaciones. Están utilizando nuestro inversor para ese mercado de renovación de sistemas. Ese es un mercado en crecimiento. Muchos de los paneles e inversores instalados antes de 2020, incluso en 2015, utilizan tecnologías más antiguas, por lo que el inversor no necesariamente dura los 25 años del panel. De hecho, pueden ver que las garantías que ofrecen para estos equipos, de 10 a 12 años, no coinciden con la garantía de 25 años que ofrecen para el panel ni con los 25 años que ofrecemos para nuestros productos MLPE, por ejemplo.

Entonces, ¿cómo se desglosan nuestros ingresos por producto? En el primer semestre del año, el 86% correspondió al área de MLPE. Dentro de MLPE, tenemos una posición muy sólida en algunos mercados clave, como Alemania, Polonia, Italia, el Reino Unido y Estados Unidos. En cuanto al contexto de lo ocurrido durante el último año, diría que, a principios de año, estimaciones de terceros, analistas, etcétera, esperaban que la caída en Estados Unidos fuera menor como resultado de la eliminación del crédito fiscal 25D para los consumidores. Creo que estimaban una caída de alrededor del 16% en el mercado residencial de instalaciones solares en azoteas. Hasta ahora, según los datos publicados, esa caída ha sido más cercana al 19% o 20%, y esa es la perspectiva de los analistas actualmente.

En nuestro caso particular, nuestras ventas en Estados Unidos se han concentrado principalmente en el segmento de compradores que pagan en efectivo. Ese segmento representaba alrededor del 60% mientras estuvo vigente la deducción fiscal. Ese segmento se redujo a alrededor del 30%, es decir, se redujo a la mitad. Obviamente, eso ha provocado algunas caídas en ese mercado para nosotros. Esa es una de las razones por las que fabricamos en Estados Unidos y buscamos aprovechar los créditos fiscales 45X y 48E ITC para compensar ese efecto. Ese es un componente clave de nuestra estrategia de crecimiento en Estados Unidos. Los mercados alemán, polaco y checo experimentaron cierta reducción de los subsidios. Ha sido una tendencia mundial. Se han reducido o eliminado algunos programas, y se han reemplazado por otros más modestos. En esas economías, donde también somos actores importantes, las caídas han sido mayores de lo que se esperaba inicialmente a principios de año, según el consenso.

Pero la buena noticia es que, en todos estos países que menciono, tras los cambios en los subsidios, los mercados de las regiones donde competimos muestran señales de una recuperación positiva. Además de nuestra estrategia de ganar participación de mercado en los lugares donde ya estamos presentes, también estamos buscando expandirnos en 2027 en lugares donde tenemos poca presencia física o comercial, con distribuidores y socios. Hay otras regiones de Europa, en particular Rumania y Francia, que es una economía muy grande. Aún queda mucho por hacer en el Reino Unido, donde el crecimiento de la energía solar ha sido muy sólido y vigoroso durante los últimos dos años. También en Asia, donde el mercado es más de servicios públicos y comercial e industrial (C&I), se prevé un crecimiento bastante sólido, especialmente en los segmentos de servicios públicos y C&I en Tailandia y Filipinas.

Tenemos presencia en esos dos lugares y nos enfocaremos en esa área en 2027. Esa es nuestra estrategia de MLPE para hacer crecer nuestro negocio principal. Ahora bien, GO ESS también es una parte importante de nuestra estrategia. Estamos principalmente en Estados Unidos, Alemania e Italia. Hace poco publicamos un comunicado de prensa sobre la República Checa. Ese es un mercado sólido para nosotros. De cara a 2027 y más allá, los compradores buscan cada vez más adquirir una batería junto con el resto de su sistema. Por eso es importante que podamos ofrecer productos adicionales en esa categoría para ese propósito. Redoblaremos nuestros esfuerzos para seguir ejecutando nuestra solución de inversores para baterías residenciales en las áreas donde participamos.

Estamos evaluando otras áreas donde podamos obtener certificaciones y entrar quizá en mercados adyacentes. Por último, la tercera área de nuestra empresa es la más pequeña. Representa el 2%, pero está en un mercado potencial muy grande. En el segmento de servicios públicos, se trata de un software llamado Predict+, adquirido hace varios años, que predice la oferta y la demanda. Las empresas de servicios públicos, concentradas principalmente en el mercado israelí, lo utilizan para vender el excedente de energía en el mercado al contado. Por lo tanto, el retorno de la inversión es muy positivo. También quieren asegurarse de satisfacer las necesidades de los medidores de los consumidores que requieren energía y del componente de suministro; este no tiene que ser exclusivamente solar, también puede ser de turbinas de gas u otras formas de generación solar.

Por eso, creemos que esta otra función de software tiene mucho potencial y mucho margen para crecer. Nos estamos enfocando en ampliar el mercado potencial más allá de Europa y también en Estados Unidos. Dicho esto, los ciclos de venta son largos porque se trata de empresas de servicios públicos. Entonces, ¿por qué terminan usando un optimizador? En realidad, probablemente la mayor competencia para los optimizadores no sean otros optimizadores. Solo hay unas pocas empresas —dos fabricantes chinos y SolarEdge— que realmente venden un optimizador. El nuestro es el más independiente de la marca, ya que funciona con cualquier inversor. Esa es nuestra ventaja diferenciadora. Pero, con nuestros propios datos, hemos demostrado que se puede lograr una mejora de hasta 8.7% en la potencia que genera todo el sistema. Nuestra mayor competencia son, en realidad, las soluciones sin optimización.

Una solución sin optimización puede tener sentido si están en el desierto, todos los paneles están orientados hacia el mismo lado y la orientación respecto al sol no varía mucho. La optimización se necesita cuando algunos paneles no están orientados hacia el sol de la misma manera y podría haber sombras. Si un panel de bajo rendimiento está conectado a la misma línea eléctrica, el rendimiento de todos esos paneles de buen rendimiento se verá afectado. La optimización funciona con un algoritmo que llaman seguimiento del punto de máxima potencia, pero en realidad se trata simplemente de la ley de Ohm. Se ajustan el voltaje y la corriente para obtener la máxima cantidad de vatios que pasan por el sistema. Realmente genera un retorno de inversión positivo. Se paga sola.

Tenemos la mayor aceptación en los casos en que la optimización ofrece el mayor beneficio, y eso suele ocurrir en entornos urbanos, donde se dan algunas de estas condiciones que pueden afectar a los paneles en general. Luego, en el mercado de servicios públicos, tenemos la mayor aceptación con las funciones de apagado rápido o de monitoreo. Esas son las funciones que permiten a las empresas monitorear el rendimiento de sus paneles sin tener que recorrer el terreno, y donde se necesita un apagado de seguridad rápido porque se tiene un terreno extenso que. Por ejemplo, tenemos una instalación sobre el agua. Hay que tener alguna forma de apagar el sistema para intentar evitar una falla catastrófica. Estamos presentes en los tres segmentos del mercado. En el segmento residencial, a menudo nos encontrarán en techos, donde contrarrestamos los efectos negativos de las sombras en la energía solar.