Llamada de resultados del T3 2026 de Manhattan Associates Inc

Gracias, Sachi, y buenas tardes a todos. Bienvenidos a la conferencia telefónica sobre los resultados del tercer trimestre de 2026 de Manhattan Associates. Repasaré nuestro lenguaje cautelar y luego cederé la palabra a nuestro presidente y director ejecutivo, Eric Clark. Durante esta llamada, incluida la sesión de preguntas y respuestas, podríamos hacer declaraciones prospectivas sobre eventos futuros o nuestro desempeño financiero futuro. Les advertimos que estas declaraciones prospectivas implican riesgos e incertidumbres, no son garantías de desempeño futuro y los resultados reales podrían diferir sustancialmente de las proyecciones contenidas en nuestras declaraciones prospectivas. Les remito a los informes de Manhattan presentados ante la SEC para consultar los factores importantes que podrían hacer que los resultados reales difieran sustancialmente de nuestras proyecciones, en particular nuestro informe anual (10-K) correspondiente al año fiscal 2025, el análisis de factores de riesgo incluido en ese informe y cualquier actualización de los factores de riesgo que proporcionemos en nuestros informes trimestrales (10-Q) posteriores.

Tengan en cuenta que el entorno macroeconómico global turbulento podría afectar nuestro desempeño y hacer que los resultados reales difieran sustancialmente de nuestras proyecciones. No tenemos obligación de actualizar estas declaraciones. Además, nuestros comentarios incluyen ciertas medidas financieras no GAAP para proporcionar información adicional a los inversionistas. Hemos conciliado todas las medidas no GAAP con las medidas GAAP correspondientes, de conformidad con las normas de la SEC. Encontrarán los cuadros de conciliación en el Formulario 8-K que presentamos ante la SEC hoy más temprano y en nuestro sitio web, manh.com. Ahora le cedo la palabra a Eric.

Gracias, Mike. Buenas tardes a todos y gracias por acompañarnos mientras revisamos los resultados del tercer trimestre, analizamos la mejora de nuestras perspectivas para todo el año 2026 y ofrecemos algunos comentarios sobre 2027. Manhattan obtuvo resultados récord en el T3 y en lo que va del año. Nuestro desempeño se destacó por un crecimiento de 28% en los ingresos de la nube, un aumento de 25% del RPO, que alcanzó $2.6 mil millones, y el cuarto trimestre consecutivo con reservas récord. También alcanzamos dos hitos: los ingresos de la nube superaron los ingresos por servicios y los ingresos trimestrales totales excedieron la marca de $300 millones, mientras que el crecimiento de los ingresos totales, de 11%, fue mejor de lo esperado. La aceleración sostenida del impulso de nuestro negocio sigue impulsada por dos factores principales. En primer lugar, el compromiso de Manhattan con la innovación y con impulsar la rapidez y la simplicidad en nuestras soluciones de cadena de suministro de primer nivel. En segundo lugar, las inversiones estratégicas en ventas y marketing están generando un número creciente de oportunidades en nuestro mercado potencial amplio y en expansión.

Como hemos comunicado anteriormente, estas inversiones incluyen la creación de equipos de especialistas en ventas enfocados en productos para impulsar el crecimiento de nuevos clientes y las ventas cruzadas; un equipo dedicado a convertir clientes locales a la nube; un equipo dedicado a las renovaciones, enfocado en la expansión; el desarrollo de nuestro ecosistema de socios para crear canales adicionales de generación de oportunidades; la creación de capacidades fluidas de IA agéntica impulsadas por ingenieros de Manhattan desplegados en las instalaciones de los clientes; y, más recientemente, la introducción de las ediciones para que la plataforma Manhattan Active esté disponible para clientes de todos los tamaños. Estas inversiones han contribuido a la aceleración del crecimiento de las reservas en lo que va del año, ya que el volumen de acuerdos concretados hasta la fecha ya superó el volumen total de acuerdos de todo 2025. Además del sólido volumen de acuerdos del T3, que incluyó transacciones de las ediciones Enterprise y Essentials, también registramos un crecimiento saludable de nuevos clientes, ventas adicionales y renovaciones.

En concreto, los nuevos clientes representaron alrededor de 35% de las nuevas reservas de la nube, y nuestra tasa de éxito se mantuvo por encima de 70%. Nuestras ofertas de IA, integradas directamente en nuestra plataforma Active, siguen siendo un diferenciador importante y contribuyeron al flujo de acuerdos del T3, incluida una venta adicional de IA a través de Google Cloud Marketplace, así como al crecimiento de nuevas oportunidades. En resumen, seguimos registrando un sólido y diversificado impulso de las reservas durante el trimestre y en lo que va del año. Nuestro cuarto trimestre consecutivo con reservas récord fue un factor clave en la aceleración del crecimiento de los ingresos de la nube, los ingresos totales, el RPO y el RPO de los próximos 24 meses. Desde la perspectiva de las ventas por sector, nuestros mercados finales son diversos y tenemos una presencia consolidada y sólida en numerosos subsectores, entre ellos el comercio minorista, los supermercados, la distribución de alimentos, las ciencias de la vida, la industria, la tecnología, las aerolíneas, los proveedores de logística de terceros (3PL) y otros.

Por ejemplo, los acuerdos del T3 incluyeron a un minorista multinacional de artículos para el mejoramiento del hogar que amplió su implementación actual de Active Order y agregó Active Warehouse, Active Transportation y Active AI. Una importante cadena de supermercados de EE. UU. se convirtió en un nuevo cliente de Active Warehouse y Active AI. Un desarrollador y fabricante global de tecnología médica está migrando de una solución local a Active Warehouse. Una de las cooperativas de consumidores más grandes renovó su suscripción a Active Warehouse y amplió su relación para incluir Active Transportation y Active AI. Una marca de estilo de vida y moda que ya era cliente de Active Order amplió su relación para incluir Active Warehouse y Active AI. Una empresa de transmisión y distribución de energía se convirtió en un nuevo cliente de Active Warehouse y Active Transportation. Además de varios otros acuerdos destacados del T3, seguimos avanzando sólidamente en la monetización de nuestra oportunidad de IA.

Como recordatorio, nuestra oferta Active AI consta de dos elementos principales: un conjunto de agentes básicos listos para activarse de inmediato y Agent Foundry, que permite a nuestros clientes crear e implementar rápidamente sus propios agentes. Como integramos todos estos agentes directamente en la plataforma Active, nuestros clientes no necesitan implementar lagos de datos externos costosos y complejos. Nuestra arquitectura unificada, nativa de la nube y con API como prioridad nos permite implementar agentes casi sin configuración ni trabajo inicial adicional, e integrar agentes de IA directamente en el flujo de trabajo. Sin lagos de datos, sin latencia, implementación en minutos, no en meses, y máximo valor y retorno de la inversión en tiempo real. Esto está impulsando una adopción de nuestros agentes impresionante y líder en el mercado entre nuestros clientes actuales. Aunque todavía es pronto, mantenemos una tasa de conversión del 100% de los pilotos de IA a suscripciones de IA.

Para ayudar a mostrar la amplia variedad de casos de uso y los beneficios operativos que ofrece nuestra tecnología Active Agent, presentaré tres breves casos de uso de clientes del trimestre. En primer lugar, un proveedor de logística de terceros (3PL) con varios agentes implementados en varias de sus instalaciones redujo en un 50% el tiempo dedicado a la planificación de oleadas. Los agentes también redujeron en un 80% el tiempo administrativo dedicado a reservar citas y casi en un 70% el tiempo dedicado a investigar fallas en las oleadas. Se trata de procesos que requieren mucha mano de obra y recursos altamente especializados. En conjunto, sobre una base anualizada, estas mejoras de eficiencia devolverán miles de horas de trabajo a la empresa. Estos agentes también aumentaron las salidas puntuales; en una instalación, el aumento fue de aproximadamente 20%. A continuación, un minorista que también está implementando varios agentes logró reducir casi un 20% las bajas de facturas y más de un 70% el tiempo de resolución de facturas, lo que aumentó los ingresos y el flujo de caja de la empresa.

Por último, un fabricante que tiene varios agentes en funcionamiento utiliza un agente de surtido de pedidos que completa automáticamente los pedidos con inventario disponible en otros canales de venta cuando se agota el inventario del canal correspondiente. Esto evita ventas perdidas, reduce el gasto excesivo en fletes y mejora la situación del proveedor con canales de venta clave. Una vez que estos agentes estén implementados en todas las instalaciones, este cliente prevé lograr un aumento de siete cifras en ventas y ahorros de costos. Nos entusiasman los crecientes casos de uso y el número cada vez mayor de clientes nuevos y actuales de Active que encuentran un gran valor en su recorrido con agentes junto a Manhattan. Ahora voy a pasar a algunas actualizaciones de productos. En la llamada del trimestre pasado, describí el próximo lanzamiento de una nueva forma de adquirir productos Active, llamada Editions. Lanzamos Editions en el T3 para que una gama mucho más amplia de clientes pudiera acceder a nuestra tecnología líder en el mercado.

A partir del T3, nuestro equipo de ventas comenzó a interactuar con posibles clientes utilizando nuestro nuevo esquema de paquetes basado en Editions. La edición Essentials, para las cadenas de suministro menos complejas; la edición Enterprise Premier, para los clientes con las necesidades más complejas y sofisticadas en sus cadenas de suministro; y la edición Enterprise, para quienes se encuentran entre ambos extremos. Como recordatorio, Editions es un programa importante tanto para Manhattan como para nuestros clientes porque garantiza que todos puedan utilizar las soluciones de Manhattan, desarrolladas sobre nuestra plataforma Active líder en el mercado. Al incorporar a clientes de todos los tamaños y niveles de complejidad a la misma plataforma, podemos ofrecer la unificación de soluciones, la extensibilidad y la IA agéntica a toda nuestra base de clientes. Hemos tenido un buen comienzo con Editions. En el T3 cerramos varios acuerdos para Active Warehouse Enterprise Edition. Históricamente, les habríamos vendido e implementado Active Scale a estos clientes.

Ahora, con Editions, estos clientes tendrán la oportunidad de aprovechar nuestras capacidades líderes de IA integrada, acceder a soluciones complementarias de Manhattan, como Active Transportation, Active Order y Active AI, y pasar fácilmente a Enterprise Premier Edition cuando estén listos para nuestras capacidades más avanzadas. Nuestros equipos de ventas adoptaron Editions sin contratiempos e incluso convirtieron oportunidades que originalmente buscábamos con Active Scale en acuerdos de Active Warehouse Enterprise Edition durante el T3. También cerramos nuestro primer acuerdo de Active Warehouse Essentials Edition. Esta oportunidad ni siquiera estaba en el embudo de ventas al comienzo del T3. Este cliente se puso en contacto con nosotros cuando anunciamos Editions y cerramos el acuerdo durante el trimestre. Las ediciones Essentials y Enterprise ampliarán el mercado potencial, acelerarán los ciclos de cierre de acuerdos y brindarán a los socios oportunidades para generar más oportunidades comerciales para Manhattan.

En cuanto a los socios, el trimestre pasado mencioné el aumento del flujo de acuerdos proveniente de nuestra comunidad de socios. Ese impulso continuó en el T3, y los acuerdos originados por socios en lo que va del año son más de 4x superiores a los del año pasado. La innovación siempre ha sido una de las fortalezas principales de Manhattan. Seguimos manteniendo un sólido enfoque en la innovación en todos nuestros productos Active. Dentro de Active Order, seguimos fortaleciendo nuestra posición de liderazgo en el mercado al incorporar funcionalidades que los clientes solo pueden obtener de Manhattan. Por ejemplo, recientemente incorporamos en Active Order una nueva capacidad de simulación para optimizar el cumplimiento de pedidos. Con esta funcionalidad innovadora, los clientes pueden probar nuevos modelos de redes de cumplimiento, estrategias de posicionamiento de inventario, planes de personal y configuraciones de algoritmos.

Lo que hace tan interesante esta nueva capacidad es que permite a nuestros clientes volver a procesar un día entero, o incluso una semana entera, de pedidos considerando estos posibles cambios. Podemos mostrarles de manera concreta cómo esta realidad alternativa afectaría sus niveles de servicio al cliente y sus costos de cumplimiento, todo dentro de un entorno de simulación que utiliza sus datos reales de producción. Muchos de nuestros clientes más grandes de Active Order están empezando a utilizar esta nueva capacidad, y los hallazgos iniciales han sido reveladores. A medida que estos clientes comiencen a implementar sus hallazgos en producción, espero compartir las mejoras operativas cuantificables que logren. Ahora, pasemos a nuestros clientes B2B. Uno de los KPI operativos más importantes en la cadena de suministro y la logística es OTIF. Significa entrega completa y a tiempo.