Llamada de resultados del T3 2026 de Lithia Motors, Inc.

Buenos días. Gracias por acompañarnos en nuestra llamada sobre los resultados del tercer trimestre. Hoy me acompañan Bryan DeBoer, presidente del consejo y director ejecutivo; Tina Miller, vicepresidenta sénior y directora financiera; Chuck Lietz, vicepresidente sénior; y Scott Cooke, presidente de Driveway Finance Corporation y de Operaciones de la Región Sudeste. La conversación de hoy puede incluir declaraciones sobre eventos futuros, proyecciones financieras y expectativas sobre los productos, mercados y crecimiento de la compañía. Estas declaraciones son prospectivas y están sujetas a riesgos e incertidumbres que podrían hacer que los resultados reales difieran sustancialmente de lo expresado. Divulgamos los riesgos e incertidumbres que consideramos materiales en nuestras presentaciones ante la Comisión de Bolsa y Valores. Les recomendamos que consideren cuidadosamente estas divulgaciones y que no depositen una confianza excesiva en las declaraciones prospectivas. No asumimos ninguna obligación de actualizar las declaraciones prospectivas realizadas a la fecha de este comunicado.

Los resultados que analizaremos hoy incluyen referencias a medidas financieras no basadas en los principios contables generalmente aceptados (GAAP). Consulten el texto del comunicado de prensa de hoy para ver la conciliación con las medidas comparables según GAAP. También publicamos en nuestro sitio web, investors.lithiadriveway.com, una presentación para inversionistas actualizada que destaca nuestros resultados del tercer trimestre. Dicho esto, le cedo la palabra a Brian.

Gracias, Jardan. Buenos días y bienvenidos a nuestra llamada sobre los resultados trimestrales. Nuestro tercer trimestre volvió a demostrar qué hace diferente a Lithia and Driveway. Generamos ingresos de casi $10 mil millones y un EPS diluido ajustado de $10.34, un aumento del 9% frente al año pasado, con un crecimiento de las ganancias en un entorno minorista mixto. Nuestros líderes siguieron aprovechando la rentabilidad de nuestro modelo diversificado y resiliente, y entregaron resultados de calidad en cualquier entorno. Durante el trimestre, los ingresos de tiendas comparables disminuyeron 1.4%, un resultado resiliente, dado que comparamos con un crecimiento de los ingresos de casi 8% en el tercer trimestre de 2025. La comparación de nuestra utilidad bruta fue la mejor de 2026 y cerramos el trimestre con un buen impulso. La utilidad bruta total por unidad de vehículo fue de $3,958, apenas $63 menos que el año anterior, lo que refleja una sólida disciplina de precios. Nuestros equipos respondieron con agilidad al mercado, y los avances que hemos logrado nos ponen en posición de acelerar nuestro crecimiento, diversificación y resultados de ahora en adelante.

Como recordatorio, a partir de este punto, todos los resultados de las operaciones de vehículos se presentan sobre una base de tiendas comparables. La rentabilidad de los vehículos usados fue sólida: la utilidad bruta por unidad aumentó 13%, o $234, interanualmente. En Norteamérica, los gastos de venta, generales y administrativos como porcentaje de la utilidad bruta de tiendas comparables mejoraron 50 puntos básicos frente al trimestre anterior, lo que refleja nuestro enfoque constante en el control de costos. Driveway Finance Corporation sigue creciendo y generó ingresos de operaciones financieras de $32 millones, un aumento de casi 70% frente al año pasado, mientras que las cuentas por cobrar administradas promedio crecieron 22% y los gastos por provisiones también mejoraron. Nuestro modelo está diseñado para que cada línea de negocio refuerce a las demás, y este trimestre demostró esa dinámica. Nuestro crecimiento comienza con nuestra gente, que fija precios de manera más inteligente y opera tiendas más eficientes en todo nuestro ecosistema.

Cada relación con un cliente genera valor recurrente después de la primera venta, y el vehículo que vendemos hoy hace que ese cliente vuelva mañana a nuestro taller de servicio y, con el tiempo, regrese para entregar su vehículo como parte de pago; todo esto acelera nuestras plataformas DFC y Driveway. Quiero agradecer personalmente a los miembros de nuestros equipos de tiendas y de soporte por los resultados que lograron este trimestre y por la atención que brindan a nuestros clientes todos y cada uno de los días. Nuestra combinación diversificada siguió impulsando ganancias estables: la utilidad bruta de vehículos usados aumentó 9.3% y la utilidad bruta de posventa, 2.4%, compensando un trimestre moderado en vehículos nuevos. Los ingresos por vehículos nuevos disminuyeron 2.6%, con 2.7% menos unidades, frente a una comparación exigente con el tercer trimestre del año pasado, cuando los ingresos por vehículos nuevos crecieron 5.5%. Por categoría, las unidades importadas crecieron 0.8%, las nacionales disminuyeron 8.8% y las de lujo bajaron 2.9%.

Consideramos que estas condiciones son cíclicas y, a medida que las comparaciones se vuelvan menos exigentes en el cuarto trimestre, nuestro equipo mantendrá una sólida trayectoria hacia el cierre del año y el siguiente. En vehículos usados, nuestra estrategia de precios sigue dando resultados y es un gran ejemplo de cómo nuestro ecosistema, nuestra tecnología y nuestra gente trabajan en conjunto. La utilidad bruta total de vehículos usados creció 9.3% interanual, y la utilidad bruta por unidad de vehículos usados fue de 1993, impulsada por nuestra categoría principal de vehículos de entre tres y ocho años, donde la utilidad bruta por unidad aumentó 44%. Nuestro trabajo en la fijación dinámica de precios con IA contribuye a mejorar la rentabilidad, y los vehículos usados siguen siendo uno de nuestros negocios de mayor rendimiento, pues ofrecen a los clientes de todos los niveles de asequibilidad una puerta de entrada a nuestro ecosistema. Los ingresos por F&I por unidad fueron de 1736, una disminución de 4.7% interanual.

Como recordatorio, el crecimiento de DFC traslada una parte de nuestro F&I a la plataforma cautiva, donde cada préstamo genera ingresos recurrentes y contracíclicos que son tres veces más rentables a lo largo de su vida. Nuestro creciente programa remoto de F&I está demostrando la oportunidad de mejorar la contratación de productos de F&I y la experiencia del cliente a un costo mucho menor. La posventa sigue siendo un pilar de nuestra resiliencia: la utilidad bruta creció en cada uno de los últimos ocho trimestres y el margen se expandió 100 puntos básicos este trimestre, hasta 59.5%. La posventa genera ingresos con todos los vehículos y las operaciones, no solo con los que vendemos, y es donde la relación que construimos con cada venta sigue dando frutos. Los contratos de aceite de por vida son un ejemplo de cómo estamos fortaleciendo la retención de clientes mediante una mayor contratación de productos. Ahora, casi uno de cada cuatro clientes de Norteamérica elige suscribirse, un aumento de más de 200 puntos básicos frente al año pasado.

Estamos aprovechando esa mejora en la retención en nuestros centros de servicio: contactamos a los clientes antes de que les toque su próximo servicio y obtenemos el máximo valor de cada uno en cada visita. Los gastos de venta, generales y administrativos ajustados como porcentaje de la utilidad bruta fueron de 68.5%, en línea con el segundo trimestre. En Norteamérica, los gastos de venta, generales y administrativos de las mismas tiendas fueron de 65.7%, un desempeño que probablemente está entre los mejores del sector y demuestra cómo nuestra escala, diversificación y liderazgo en las tiendas están transformando nuestras operaciones. En nuestros departamentos de ventas, hemos combinado funciones, eliminado niveles jerárquicos y asignado a nuestros líderes más sólidos responsabilidades en varias tiendas y departamentos. En segundo plano, la automatización, las relaciones más eficientes con los proveedores y las herramientas de IA también están contribuyendo. Cada trimestre de progreso nos acerca a nuestro objetivo global de gastos de venta, generales y administrativos por debajo del 60% de la utilidad bruta y, a medida que se recuperen los volúmenes, una mayor proporción de cada dólar de utilidad bruta se reflejará en las ganancias. El Reino Unido registró otro trimestre sobresaliente, con un aumento de 7% en la utilidad bruta.

La posventa lideró el crecimiento, con un aumento de 13.6% en la utilidad. Las unidades de vehículos nuevos crecieron 10.6% y la utilidad bruta de vehículos nuevos aumentó 8.5%, impulsada en parte por la expansión de nuestra alianza con algunos fabricantes chinos de equipo original. En vehículos usados, las unidades minoristas crecieron 4.6% y la utilidad bruta por unidad aumentó 4.9%. Estos resultados reflejan la sólida ejecución de nuestros equipos en el Reino Unido y el potencial de nuestra plataforma internacional. Antes de pasar a las operaciones financieras, quisiera dar la bienvenida a Scott Cooke, quien se incorporó en agosto como nuestro presidente de Operaciones, después de más de 25 años en Toyota Financial Services, donde más recientemente se desempeñó como presidente y director ejecutivo. Aporta una sólida experiencia de liderazgo global y en el sector, adquirida al dirigir una de las mayores compañías de financiamiento cautivo del mundo, y encaja muy bien con la cultura de Lithia y Driveway. Bienvenido, Scott. Driveway Finance Corporation sigue creciendo de manera rentable.

Con una cartera administrada que ya alcanza $5 billion y una penetración que se acerca a nuestro objetivo de 20% o más, DFC está haciendo exactamente aquello para lo que la creamos: convertir cada venta de vehículos en ingresos duraderos y estables, una relación más profunda y prolongada con nuestros clientes y una clara ventaja diferenciadora. Seguimos facilitando que los clientes compren, financien y den servicio a sus vehículos con nosotros, ya sea en las tiendas o en línea. Nuestras tiendas, DFC, Driveway y GreenCars nos permiten atender a los clientes como, cuando y donde ellos elijan, y Pinewood.AI nos ofrece una plataforma centrada en el cliente para brindar realmente esa experiencia. La adquisición de Pinewood.AI por parte de Ridgeview Partners, concretada a principios de este mes, genera una importante ganancia de valuación sobre la inversión en este trimestre, al tiempo que mantiene intacta nuestra alineación estratégica y ofrece un futuro aún más prometedor para nuestro crecimiento.

Trasladar a los miembros del equipo a un único sistema nativo de IA reducirá los costos y la complejidad del negocio, a la vez que permitirá que nuestros equipos se concentren en lo que mejor hacen: crear vínculos, generar confianza y ofrecer experiencias memorables a cada cliente. Ahora, en cuanto a la asignación de capital, nuestro enfoque sigue siendo el mismo. Asignamos capital donde genera los mejores rendimientos para nuestros accionistas. Después de un primer semestre muy activo, adoptamos un enfoque más equilibrado en el tercer trimestre: recompramos acciones por un valor de $85 millones, financiamos adquisiciones y mantuvimos la solidez del balance general. Nuestra cantidad de acciones en circulación es 11% menor que hace un año, y ese beneficio para las ganancias por acción se mantiene en cada trimestre. Nuestros flujos de efectivo, que se regeneran, también nos dan margen para expandir estratégicamente nuestra red.

Hace unos días, adquirimos cuatro tiendas Gossett Hyundai y Kia en Memphis, Tennessee, lo que suma $250 millones en ingresos anualizados esperados y fortalece nuestra presencia en la región sureste. En lo que va del año, hemos adquirido tiendas de alta calidad con ingresos anualizados de $1.2 billion y desinvertido en operaciones con ingresos de un cuarto de mil millones de dólares que tenían un desempeño inferior, liberando capital para utilizarlo de manera más eficiente. Estas acciones diversifican más nuestra red entre marcas y regiones, aumentan la eficiencia, ofrecen oportunidades de crecimiento a nuestro personal y permiten aprovechar mejor nuestro capital. Este crecimiento siempre se sustenta en la disciplina y una ejecución consistente. Nuestro objetivo es pagar precios de compra equivalentes a 15%-30% de los ingresos o a entre tres y seis veces el EBITDA normalizado. Durante más de una década, este marco ha generado rendimientos superiores a 25%, muy por encima de nuestra tasa mínima de rendimiento después de impuestos de 15%.

Estos rendimientos crean una atractiva oportunidad de crecimiento en una industria no consolidada y la escala necesaria para seguir diferenciándonos y aprovechar nuestras considerables ventajas de tamaño y escala. Esa misma disciplina guía la manera en que asignamos efectivo en todo el negocio, ya sea mediante recompras de acciones, adquisiciones o inversiones en nuestras propias operaciones, siempre apoyándonos en la solidez de nuestro balance general. Nos acercamos al último trimestre del año con confianza en que lograremos un resultado de mayor calidad y más diversificado. Nuestros resultados se combinaron favorablemente: los gastos de venta, generales y administrativos de Norteamérica mejoraron frente al trimestre anterior, los ingresos de DFC alcanzaron un récord en el tercer trimestre, la utilidad bruta por vehículo usado creció a doble dígito y las ventas de posventa siguieron creciendo. Todo ello se tradujo en ganancias de alta calidad. Estos avances se refuerzan entre sí a medida que seguimos asignando capital con prudencia y mantenemos el rumbo para alcanzar nuestro objetivo de largo plazo de $2 de EPS por cada $1 billion de ingresos.