Emerging Growth Conference 97 de Grove Collaborative Holdings, Inc.

Muchas gracias. Agradezco el tiempo y, para mi audiencia, prometo que estos 10 minutos valdrán la pena. Quiero explicar por qué el modelo D2C no está muerto, por qué Amazon tiene un flanco vulnerable y cómo una empresa de pequeña capitalización como Grove puede realmente marcar la diferencia en la vida de sus clientes. Comencemos. Primero, por supuesto, las declaraciones prospectivas y las medidas no conforme a los PCGA. Imagino que ya han visto esto en todas las diapositivas de hoy. Primero, quiero contarles un poco sobre mí. Llegué a Grove hace poco más de tres años, sabiendo que necesitaba cierto proceso de recuperación, pero vi una oportunidad que, a mi juicio, podía convertirse en un negocio de mil millones de dólares y en una empresa pública con potencial de multiplicarse entre 5 y 10 veces. ¿Por qué lo creo?

Porque ya lo he hecho antes. Esta es la tercera vez que reemplazo a un fundador. La primera vez fue en Shopbop, un mercado de moda. Pasamos de $100 millones a alrededor de $1 mil millones. La segunda fue Zulily, un mercado de mil millones de dólares que atendía a madres que buscaban estirar su presupuesto. Lo que me encantó de Grove, lo que la hizo única. Ahora, recuerden que la mayoría de los inversionistas piensa: «Oigan, el modelo D2C está muerto». Ya lo he escuchado demasiadas veces. He aquí por qué Grove tiene motivos reales para prosperar, crecer y existir. Primero, contamos con una base real de clientes, clientes que realmente nos aprecian, y hemos conseguido más de 5 millones de clientes desde nuestros inicios. En segundo lugar, creo que tenemos una ventaja competitiva difícil de replicar frente a Amazon, y por eso los inversionistas temen al modelo D2C, porque Amazon es muy dominante. De hecho, trabajé en Amazon durante más de una década.

Andy Jassy fue mi primer mentor, así que entiendo por qué Amazon puede prosperar. Para Grove, se trata de confianza y de selección cuidadosa de productos, y ese es un flanco vulnerable de Amazon. A continuación, hay que tener una buena economía unitaria. La realidad es que resulta muy costoso enviar artículos pequeños en el comercio electrónico de un negocio de productos de consumo. Eso es algo que podemos hacer de manera más eficiente que casi cualquiera en el sector, porque ponemos muchos artículos en una sola caja. Estimamos que nuestros costos de preparación y envío de pedidos son aproximadamente la mitad que los de Amazon por unidad. Dicho esto, empecemos. Por eso el modelo D2C perdió popularidad. Amazon ofrecía una propuesta superior a la de la mayoría, convirtió la rapidez y el precio en requisitos básicos y redujo los márgenes.

Muchos de los vendedores de FBA tienen su sede en China y colocan sus productos directamente con los fabricantes originales; es decir, las fábricas son las que luego envían sus productos a los almacenes de Amazon en Norteamérica. Eso perjudicó a muchas marcas estadounidenses y, luego, el crecimiento se volvió muy costoso cuando Apple implementó cambios de privacidad en 2021, que elevaron sustancialmente muchos costos de adquisición de clientes (CAC). Así es como hemos logrado salir adelante. Primero, realmente se trata de confianza. Esta encuesta se realizó a 1,000 de nuestros clientes —1,010, para ser exactos— y les preguntamos: ¿En quién confían para seleccionar y vender productos seguros y saludables? El 94% dijo que confiaba mucho o simplemente confiaba más en Grove que en Amazon, y, de hecho, nadie dijo confiar en Amazon. Si lo expresamos con las palabras de un cliente, esto es lo que dijo.

«Estoy tratando activamente de reducir mis compras en Amazon, y Grove es una de las empresas que preferiría apoyar». Este es un tema recurrente que vemos. Menciono a Amazon no solo porque trabajé allí, sino porque hay que tener una estrategia que zigzaguee, por así decirlo, y creemos que la tenemos; se basa en la confianza, la selección cuidadosa de productos y estándares muy exigentes para los ingredientes. Cuando partimos de las necesidades del cliente, esto es lo que piden las familias. ¿Esto es seguro para mis hijos? La realidad es que, al analizar los datos, vemos que al 90% de los estadounidenses les preocupan mucho los microplásticos. El 72% de los padres considera que los ingredientes seguros son un factor de importancia crítica al comprar productos. La realidad es que, por lo que vemos, nos han mentido sobre el plástico, quizá durante toda una generación. No es reciclable por naturaleza.

Simplemente se descompone en microplásticos. Cada vez se encuentran más microplásticos en nuestro cuerpo, en nuestras arterias, en la leche materna y en la sangre de recién nacidos; además, alrededor del 0.5% de tu cerebro y el mío está compuesto de plástico. Es algo bastante increíble. La realidad es que tenemos los estándares más exigentes para los ingredientes en este sector. Prohibimos más de 2,000 ingredientes. Nos aseguramos de que los bisfenoles, los PFAS y los ftalatos estén prohibidos, entre otros. Nuestra trayectoria nos ha llevado de ser el lugar ideal para cuidar el planeta —la salud humana y ambiental siempre ha sido nuestro enfoque, pero poníamos el énfasis en la salud ambiental— a poner ahora el énfasis en las personas, en tu familia. Buscamos ayudarles a tener un hogar más saludable para las personas que aman. Por eso creemos que hay una oportunidad real para hacerlo.

La confianza es nuestro elemento diferenciador y la base de todo, y tenemos la economía necesaria para hacerlo realidad. ¿Cómo lo logramos? ¿Por qué confían realmente los clientes en nosotros? Porque todos los productos que vendemos se someten a controles para detectar miles de sustancias químicas prohibidas. Es bastante increíble el tipo de sustancias químicas que introducimos en nuestro cuerpo, y hay un movimiento que, de hecho, atraviesa todo el espectro político: MAHA, en la derecha, y también en la izquierda; incluye a quienes educan a sus hijos en casa y a quienes están en contra de las vacunas. Incluye a todos los que están en medio. Es una mamá que simplemente intenta averiguar cómo mantener su hogar seguro para sus hijos. Desde nuestro punto de vista, Grove tiene los estándares más exigentes de ingredientes de todos los que conocemos en este sector. Más de 2,000 productos prohibidos. Revisamos y volvemos a revisar, y así nos hemos ganado la confianza de los clientes.

¿Quiénes conforman esta base de clientes? A lo largo de los años, adquirimos 5 millones de clientes. Tengan presente que alguna vez fuimos un unicornio y luego empezamos a cotizar en bolsa mediante una SPAC. Ahora llevamos un tiempo atrapados en esta cárcel de empresas de pequeña capitalización, tratando de averiguar cómo mantener la rentabilidad. Ya lo logramos. Echen un vistazo. Los clientes que adquirimos son un activo extraordinario. Sí, adquirimos más de 5 millones. La realidad es que tenemos cientos de miles de clientes activos que visitan nuestro sitio y usan nuestra aplicación con mucha regularidad. El 72% tiene hijos en casa. Es un segmento demográfico de altos ingresos y, en realidad, vuelven a Grove y son leales a Grove. Esto nos lleva de nuevo a la confianza.

Una vez, un mentor me dijo: «Oye, lo que deben hacer los minoristas y las marcas es ser importantes en la vida de sus clientes». En esa misma encuesta a 1,010 clientes, más de 9 de cada 10 se sentirían sumamente decepcionados si Grove no existiera. No somos un minorista común. Contamos con clientes muy apasionados, aunque son pocos; creo que nuestro mercado total direccionable (TAM) crecerá en el futuro. ¿Cómo llegamos hasta aquí? ¿Por qué tenemos esta oportunidad? ¿Por qué somos una empresa de pequeña capitalización? Hablemos de eso. Echen un vistazo a mi junta directiva. Un equipo directivo extraordinario. Contamos con el fundador de Seventh Generation, el exdirector ejecutivo de Burt's Bees y el fundador de Volition Capital, quien forma parte de la junta directiva de GameStop. Contamos con una serie de miembros talentosos en la junta directiva y formé un buen equipo. ¿Cómo lo estamos haciendo? ¿Qué tuvimos que hacer?

En los 3 años anteriores a mi incorporación, nuestras pérdidas de EBITDA promediaron alrededor de $100 millones. Los ingresos alcanzaron un máximo ligeramente inferior a $400 millones. Tuvimos que revertir la situación. Miren dónde estamos ahora: 3 trimestres consecutivos con EBITDA ajustado positivo. Seguimos reduciendo los gastos operativos. Estamos tratando de demostrar que el crecimiento secuencial en 2026 sienta las bases para una cierta expansión en el futuro, y por eso estamos realmente entusiasmados. Todavía tenemos $11 millones en efectivo y la capacidad de acelerar esto. Creo que estamos bien posicionados para ser una tienda que se destaque por la confianza. Los más altos estándares de ingredientes, un consejo científico, un director médico y clientes que han llegado a depender de nosotros y confiar en que hacemos el trabajo por ellos. Leemos las etiquetas para que ellos no tengan que hacerlo.

Simplemente van a Grove y preguntan: «Oye, ¿cuáles son los mejores detergentes para ropa, jabones y papeles higiénicos de bambú, en lugar de papel de madera blanqueada para limpiarse?». Todas esas son cosas que les importan a estos clientes. Tenemos este estándar Grove, que se muestra en cada página de producto. Tenemos una gran marca Grove, tanto en nuestra marca propia, que tiene buenos márgenes brutos. En el T2 tuvimos crecimiento secuencial y EBITDA ajustado positivo. El efectivo se ha mantenido estable. Pueden verlo aquí. Ahora el enfoque está en el crecimiento y, con este impulso hacia la salud humana, van a escuchar cada vez más sobre esto, especialmente hacia fines de año y a principios de 2027. Dicho esto, estoy abierto a cualquier pregunta, pero me entusiasma simplemente presentarles nuestra empresa. Espero que lo tengan en cuenta.

Espero que empiecen a seguirnos y que elijan bien el momento para estas inversiones, porque nos entusiasma el rumbo que estamos tomando.