Llamada de resultados del T3 2026 de Rollins, Inc.

Gracias, Sam, y buenos días a todos. Además del comunicado de resultados que emitimos ayer, la compañía también preparó una presentación complementaria. El comunicado de resultados y la presentación están disponibles en nuestro sitio web, www.rollins.com. Esta mañana, en nuestra exposición, incluimos ciertas medidas financieras no GAAP. Las conciliaciones de las medidas no GAAP están disponibles en el apéndice de la presentación de hoy y en nuestro comunicado de resultados. El comunicado de resultados y la presentación de la compañía contienen ciertas declaraciones prospectivas y analizan las perspectivas del negocio. Estas declaraciones prospectivas específicas, así como todas las demás declaraciones realizadas en esta llamada, salvo los hechos históricos, están sujetas a diversos riesgos e incertidumbres, y los resultados reales podrían diferir sustancialmente de cualquier declaración que hagamos hoy.

Consulten las declaraciones de advertencia incluidas en el comunicado de prensa de ayer, la presentación de hoy y las presentaciones de la compañía ante la SEC, incluida la sección de factores de riesgo de nuestro Formulario 10-K correspondiente al año terminado el 31 de diciembre de 2025, así como las presentaciones posteriores. Hoy me acompañan en la llamada y participarán Jerry Gahlhoff, presidente y director ejecutivo, y Will Harkins, vicepresidente ejecutivo y director financiero. La administración hará algunos comentarios iniciales y, luego, abriremos la línea para sus preguntas. Jerry, ¿te gustaría comenzar?

Gracias, Lyndsey. Buenos días a todos. Quiero comenzar diciendo que nuestro desempeño en el tercer trimestre no cumplió con nuestras expectativas y que no estamos satisfechos con estos resultados. El principal desafío sigue siendo la presión sobre la captación de clientes residenciales. Ahora entendemos con mayor claridad qué está impulsando esta presión y estamos trabajando con urgencia para abordarla. El patrón se ha vuelto claro. La IA y las búsquedas impulsadas por modelos de lenguaje de gran tamaño (LLM) están cambiando significativamente la manera en que los clientes encuentran proveedores de servicios. Con los datos adicionales del tercer trimestre, vemos claramente el impacto del cambiante panorama de búsqueda, que provocó una desaceleración continua en el flujo de prospectos digitales. En última instancia, los modelos de lenguaje de gran tamaño están recomendando una gama más amplia de proveedores de control de plagas. A diferencia de lo que ocurre con las búsquedas tradicionales, estas recomendaciones varían considerablemente según las plataformas y los mercados, e incluso pueden arrojar resultados distintos para una misma búsqueda realizada en días diferentes.

El resultado es un entorno de descubrimiento de proveedores más fragmentado, variable y dinámico para los clientes. Es importante destacar que las tendencias más moderadas de crecimiento orgánico no se han extendido a toda nuestra cartera. Las marcas que utilizan canales de captación de clientes basados en las relaciones, incluidas las ventas directas, el marketing puerta a puerta y las alianzas con constructores de viviendas, registraron un mayor crecimiento orgánico. HomeTeam y Fox, por ejemplo, continuaron teniendo un buen desempeño y aprovecharon sus equipos de ventas puerta a puerta para lograr un crecimiento muy superior al de la compañía en general. Estos resultados destacan la solidez de nuestro enfoque diversificado de múltiples marcas y los beneficios de contar con varios canales para llegar a los clientes. Además, nuestra base de clientes residenciales recurrentes es sólida: el número de clientes siguió creciendo en el tercer trimestre y la retención se mantuvo fuerte. Las relaciones que nuestros colaboradores de primera línea establecen con los clientes son una importante fuente de resiliencia, ya que generan lealtad y aumentan la retención con el tiempo.

Esto refuerza nuestra confianza en que el control de plagas sigue siendo un mercado grande, en crecimiento y muy atractivo, y creemos que la presión actual es un desafío de captación y descubrimiento de clientes, no un deterioro de la demanda subyacente de nuestros servicios. Aunque la desaceleración fue más pronunciada en la captación de clientes residenciales, también registramos un desempeño más débil en algunas áreas de nuestros negocios de termitas, servicios complementarios y servicios comerciales. El impacto en nuestros negocios comerciales estuvo bastante limitado a las marcas distintas de Orkin y al momento en que se realizaron ciertas actividades comerciales puntuales. Dicho esto, el negocio comercial de Orkin continuó creciendo a una tasa de un dígito alto, lo que refleja las inversiones que hemos realizado para ampliar nuestras capacidades comerciales. En nuestros negocios de termitas y servicios complementarios, el crecimiento se vio afectado en cierta medida por una menor captación de nuevos clientes residenciales, ya que estos clientes representan una fuente de futuras oportunidades de venta cruzada en las categorías de termitas y servicios complementarios.

También enfrentamos limitaciones de personal y capacidad en ciertos mercados, que restringieron nuestra posibilidad de aprovechar plenamente las oportunidades disponibles. Contamos con una amplia y atractiva base de clientes actuales que nos ofrece margen para seguir impulsando la venta cruzada dentro de estas categorías. También estamos tomando medidas específicas para abordar las limitaciones de personal y capacidad en los mercados afectados, de modo que podamos aprovechar mejor esas oportunidades con el tiempo. Seguimos confiando en la demanda subyacente y el potencial de crecimiento de estos servicios. Nos enfocamos en controlar lo que está a nuestro alcance y estamos tomando medidas concretas para optimizar nuestro enfoque respecto de la captación digital de clientes. Nuestro plan se centra en tres prioridades. Primero, nos aseguramos de que nuestras marcas aparezcan donde los clientes están buscando. Esto comienza por evaluar cómo aparecen nuestras marcas en las búsquedas tradicionales y las impulsadas por LLM, e identificar oportunidades para fortalecer nuestra presencia por mercado y categoría de servicio.

Estamos fortaleciendo nuestra visibilidad en las búsquedas tradicionales y los descubrimientos impulsados por IA mediante la ampliación de contenido relevante a nivel local, la mejora de las fichas de negocios locales y las reseñas de clientes, y el fortalecimiento de nuestra presencia en las fuentes que usan las plataformas de LLM para generar recomendaciones. Este enfoque específico y basado en datos nos permite traducir la fortaleza de nuestras marcas nacionales en mayor visibilidad local, más prospectos calificados y, en última instancia, nuevos clientes. Segundo, estamos facilitando que los clientes entiendan qué nos diferencia y, en última instancia, elijan nuestras marcas. Estamos mejorando el contenido local, aumentando la transparencia de precios y destacando con mayor claridad los atributos de servicio que distinguen a la marca Rollins, incluida la disponibilidad para el mismo día y el día siguiente, así como la calidad de nuestro servicio al cliente. También estamos trabajando para asegurarnos de que los clientes reciban información precisa y pertinente sobre nuestros servicios, cuando sea y donde sea que estén buscando. Tercero, estamos probando, aprendiendo y reasignando recursos continuamente según corresponda.

Estamos mejorando la atribución de prospectos, probando distintos enfoques y trasladando la inversión hacia los canales y las tácticas que generan prospectos calificados, los convierten en nuevos clientes y ofrecen los mejores rendimientos. Es importante destacar que no se trata simplemente de gastar más, sino de evaluar continuamente dónde generan los mayores rendimientos nuestros gastos de marketing e invertir en esas oportunidades. Por ejemplo, hemos comenzado a aprovechar nuevas oportunidades de publicidad pagada en plataformas de búsqueda con IA, como ChatGPT y Google Gemini, para mejorar nuestra visibilidad. En este entorno tan dinámico, nuestra capacidad para actuar con agilidad y reasignar recursos a fin de mantenernos al ritmo de los cambios es una importante fortaleza. Creemos que las empresas que tendrán más éxito en este entorno cambiante serán aquellas que cuenten con los recursos, la experiencia y la agilidad organizacional para probar, aprender y adaptarse continuamente a medida que evolucionan estas tecnologías. No se trata de encontrar una única solución y seguir adelante.

Esto requiere una optimización continua, y nuestra escala, cartera diversificada y flexibilidad financiera nos posicionan particularmente bien para afrontar estos cambios con el tiempo. Al mismo tiempo, siempre estamos enfocados en brindar un servicio excepcional a nuestros clientes actuales y mantener las sólidas relaciones que sustentan nuestros ingresos recurrentes. Estamos observando algunas señales iniciales, aunque alentadoras, de progreso gracias a nuestros esfuerzos al cerrar el trimestre. Dicho esto, aún no hemos alcanzado la estabilización y queda mucho trabajo por hacer para convertir la mejora en la visibilidad en las búsquedas en nuevos clientes y un crecimiento sostenido. Reconocemos que el panorama del descubrimiento de clientes podría estar cambiando estructuralmente y no estamos suponiendo que se volverá a los patrones históricos. Nos estamos adaptando rápidamente, y nuestros recursos, escala y flexibilidad nos darán múltiples formas de responder a medida que evolucione el entorno. Nuestra confianza a largo plazo en Rollins no ha cambiado.

Nuestro modelo de negocio altamente recurrente, las sólidas relaciones con los clientes, la cartera diversificada y el equipo experimentado y comprometido nos posicionan bien para afrontar las cambiantes condiciones del mercado e impulsar el éxito a largo plazo. Ya hemos enfrentado desafíos y nuestro equipo ha demostrado consistentemente su capacidad para adaptarse, ejecutar y salir fortalecido. Tengo plena confianza en nuestra capacidad para superar también este desafío. Quiero agradecer a nuestros más de 20,000 compañeros de equipo en todo el mundo por su arduo trabajo y dedicación para atender a nuestros clientes todos los días. Ahora le cedo la palabra a Will.

Gracias, Jerry, y buenos días a todos. Repasaré nuestros resultados financieros del tercer trimestre y analizaré los principales factores que impulsaron el desempeño, junto con nuestras prioridades de mejora. Los ingresos totales aumentaron 6.2%, incluido un crecimiento orgánico de 4.4%, por debajo de nuestras expectativas para el trimestre. Como comentó Jerry, la presión continua sobre la captación de clientes residenciales fue el principal desafío durante el trimestre. También registramos un desempeño más débil en algunas áreas de nuestros negocios de control de termitas y servicios complementarios, así como en nuestro negocio comercial. El desempeño se vio afectado por la menor cantidad de nuevos clientes residenciales que ingresaron al canal de venta cruzada, así como por las limitaciones de personal y capacidad en ciertos mercados, que restringieron la conversión de la demanda disponible. En el tercer trimestre, los ingresos residenciales aumentaron 4.9%. El control comercial de plagas aumentó 7.7%, y el negocio de termitas y servicios complementarios aumentó 6.5%. El crecimiento orgánico en toda la cartera fue de 2.3% en el segmento residencial, 6.6% en el comercial y 5.3% en termitas y servicios complementarios.

En cuanto a la rentabilidad, seguimos enfocados en gestionar los factores que están bajo nuestro control y en tomar medidas para alinear nuestra estructura de costos con la demanda actual, mientras continuamos invirtiendo en las personas y capacidades que respaldan la calidad del servicio y el crecimiento a largo plazo. En un entorno en el que las tendencias de adquisición de clientes siguen siendo dinámicas, es particularmente importante mantener una estructura de costos adecuadamente alineada. Nuestro enfoque no solo está en recuperar un crecimiento orgánico más sólido, sino también en garantizar que nuestros gastos operativos reflejen los volúmenes actuales del negocio, lo que nos permite proteger la rentabilidad y conservar la flexibilidad para invertir a largo plazo. El margen bruto fue de 53.5%, una disminución interanual de 90 puntos básicos (pb), que refleja principalmente mayores costos de seguros y reclamaciones, así como vientos en contra relacionados con el combustible. Tras los menores volúmenes del tercer trimestre, tomamos medidas proactivas para ajustar mejor la dotación de personal a la demanda, lo que resultó en una mejora interanual de 30 puntos básicos en los gastos de personal.

Los materiales y suministros aportaron 10 puntos básicos adicionales de apalancamiento. Los costos de seguros y reclamaciones generaron un desapalancamiento de 100 puntos básicos, que refleja principalmente mayores costos de reclamaciones frente a una comparación favorable con el año anterior. Los costos de la flota representaron un viento en contra de 40 puntos básicos, impulsado principalmente por el combustible y menores ganancias por la venta de vehículos. Los costos de combustible representaron aproximadamente el 1.9% de las ventas en el tercer trimestre, y seguimos esperando que se mantengan por debajo del 2% de las ventas en 2026. La respuesta de los clientes a nuestro reciente aumento de precios ha sido favorable, y esperamos que el efecto de los precios netos de los costos sea positivo durante el año. Los costos trimestrales de venta, generales y administrativos (SG&A) como porcentaje de los ingresos aumentaron 60 puntos básicos frente al año anterior, ya que los mayores costos de seguros y combustible se vieron parcialmente compensados por nuestro enfoque continuo en la gestión de costos y las mejoras en los gastos de personal.