シーアルエー・インターナショナル Small-Cap Virtual Conference

皆さん、おはようございます。私はポール・A・マレと申します。チャールズ・リバー・アソシエイツの社長、最高経営責任者、会長を務めています。私はCRAに37年間在籍しています。この組織で成長してきました。在籍中には、ほぼすべての役職を経験してきたと思いますし、この組織を心から大切に思っています。当社のこれまでの成果を大変誇りに思っています。本日のスピードデーティング・セッションを通じて、私が誇りに思っている理由の一端をご理解いただければと思います。CRAは、顧客が最も複雑かつ重大な意思決定において明確な答えを得るために頼る、信頼されるパートナーとなることを目指しています。同時に、卓越した人材が成長し、リーダーシップを発揮し、最高の力を求められる仕事に取り組むコミュニティでありたいと考えています。それが、CRAで私たちが行うすべての取り組みの特徴であり、基盤です。当社は、8か国に20を超えるオフィスを展開する多国籍コンサルティング会社です。

当社のサービスは2つの事業分野にまたがっています。1つ目で最大の事業は法律・規制コンサルティングで、売上高のおよそ80%を占めています。残りの20%が経営コンサルティングです。コンサルティング会社として成功するには、何よりもまず、最高の人材を採用できるかどうかが重要です。CRAは、それを実現するうえで非常に素晴らしい成果を上げてきたと思います。私たちは最高の人材を採用し、その人たちが能力を存分に発揮できる環境を提供しています。当社の数多くの成果を誇りに思っています。このページの統計は、その成果の一部を示しています。その中で少しお話ししたい統計の1つが、右上にある数字です。これは、私たちが本当に優れた人材が能力を発揮できる環境を築いてきたことを示していると思うからです。

この統計によると、過去5年間における、売上高を最も多く生み出す従業員の自発的な離職率は5%未満です。では、これは何を意味するのでしょうか。私は毎年、CRAの売上高上位30人のリストを取締役会に提出しています。上位30人の構成、地理的な所在地、各部門における分布などについて確認します。私はこのリストを毎年提出しています。ご想像のとおり、上位30人のリストに入る人は毎年入れ替わります。過去5年間の上位30人のリストを合わせてみると、私の同僚はおよそ55人から60人になります。ですから、自発的な離職率が5%未満という場合、それは年率5%という意味ではありません。5年間の累計で5%未満という意味であり、過去5年間にCRAを離れたのは3人未満ということです。

単なる人材というだけではなく、ほぼどこへでも行くことができ、転職にあたってはおそらく相当な条件を要求できる人たちです。それでもCRAにとどまることを選んでおり、これほど強固な基盤があるからこそ、私たちは成長することができます。つまり、私たちの投資資金と人材の大部分が、売上高の成長を生み出しているということです。私たちは2つの主要な事業部門についてお話ししました。これらがCRAの各プラクティスです。ここでは、いくつか統計をご紹介したいと思います。経営コンサルティングは、ライフサイエンス、エネルギー・プラクティス、そしてマラコンで構成されています。ここに記載されているその他すべてのプラクティスは、法務・規制サービスに含まれます。独占禁止法・競争経済学プラクティスはCRAで最大のプラクティスであり、全社売上高の約45%を占めています。

独占禁止法・競争経済学、フォレンジック・サービス、ライフサイエンスの3つを合わせて、私たちはこれらをいわば「ビッグ3」と呼んでおり、売上高の約75%を占めています。ここでお伝えしたいのは、このグループをどのように切り分けて見ても、すべてが当社の成長と繁栄に貢献しているということです。チャールズ・リバー・アソシエーツにはなじみがないかもしれませんが、当社の顧客については、皆さまもよくご存じだと思います。この図は、フォーチュン100企業に含まれる当社の顧客のロゴの一部を示したものです。過去2年間で、フォーチュン100企業のうち88社と取引してきました。昨年のこの図をお見せしたら、数字はいくつになるでしょうか。およそ86社です。2年前の図をお見せしたら、いくつでしょうか。87社、88社、といったところです。

これは、顧客が最も重要で複雑な意思決定に際して、何度もCRAを頼っていることを示しています。私たちは、これらの顧客とサブスクリプション契約を結んでいるわけではありません。年金型契約があるわけでもありません。顧客は個別のニーズや個別のプロジェクトを持って依頼してきますが、それでも何度もCRAを頼ってくれています。この深い顧客基盤があるからこそ、過去10年以上にわたって実現してきた財務実績を生み出すことができています。フォーチュン100企業についてお話ししました。法務・規制分野では、法律事務所がこれらのフォーチュン100企業に代わってCRAを起用することがよくあります。過去2年間で、上位100社の法律事務所のうち98社と提携してきました。世界の主要な法律事務所のほぼすべてが、特定のニーズやプロジェクトについてCRAを利用しています。私たちは、このような顧客浸透度を維持するために非常に努力しています。

良いニュースは、当社の顧客基盤が非常に大きく、さらに拡大していることです。したがって、CRAは成長のために中核的な能力や中核的な顧客関係の外に出る必要がありません。ええと、何か飛ばしてしまったでしょうか。申し訳ありません。少し話の流れを見失ってしまいました。最高の人材を採用し、お客様にとって最も重要なプロジェクトに取り組めば、それによって非常に素晴らしい財務実績を生み出すことができます。ここでは、2026年上半期までの当社の財務実績、2025年の実績、そして過去5年間の実績をご覧いただけます。過去10年間の実績をお見せすると、売上高はかなり一貫して年間9%-10%程度成長し、利益もそれを上回るペースで成長させてきたことがお分かりいただけると思います。

当社は成長を続け、利益を伴う成長を実現し、株主の皆様に価値を創出しています。なぜなら、あえて言えば、こうした成長のすべてを社内の営業活動によるキャッシュで賄っているからです。当社は負債を負うことなく、この成長を実現してきました。負債なしで成長を実現しただけではありません。人材への投資と成長への投資を賄いながら、株主の皆様に還元するための十分な資本も残すことができました。最後の2列をご覧いただければお分かりいただけます。過去5年間で、平均価格$110で、$180 millionを超える自社株を買い戻しました。加えて、過去ほぼ10年以上にわたり、かなり順調に増加している配当も実施しています。株主の皆様への資本還元の約80%を自社株買いが占め、残りが現金配当です。当社の投資仮説は非常にシンプルです。

CRAの長期的な1株当たり価値を最大化するために、私たちはここにいます。この目的を分解して考えると、経営陣の意思決定を導いているものが見えてきます。CRAの経営チーム全員が、価値に基づいて意思決定を行っています。価値を創出する成長に投資し、余剰資本のすべてを株主の皆様に還元します。これまでの実績が示しているように、当社は売上高を9%、10%の成長率で伸ばし、営業活動による調整後キャッシュフローのおよそ半分を株主の皆様に還元することができます。これが、1株当たり価値という私たちの目標につながっています。ここでは時間に限りがありますので、AIに関するこれらの論点を一つひとつ取り上げることはしません。AIが成長する世界に存在する機会や課題について話すだけで、カンファレンス全体を費やすこともできるでしょう。ここでは、主に2つの点に焦点を当てたいと思います。

第一に、CRAはAIを需要の増幅要因であると同時に、生産性の向上要因であると捉えています。私たちは一般的に、また蓄積されつつある証拠からも、AIは深い専門知識、強固なガバナンス、確立された信頼性を有するCRAのような企業のポジションを強化すると考えています。もう一つ付け加えたいのは、あの青いボックスに示されている、AIが需要の増幅要因であり生産性の向上要因であるという点に反する事実を、現時点までに確認していないということです。実際、ここほぼ1年にわたり、CRAには案件獲得の機会が流入しており、その成長率は、私がCRAに在籍してきた期間中に見たことがない水準です。どちらかといえば、AIは顧客にとってより複雑な課題や、より複雑な意思決定を生み出しており、実際にCRAにより多くの機会をもたらしています。

生産性の面では、サービスの提供をより効率的に行えるため、顧客にさらに大きな価値を提供できています。こちらは、過去5年間の当社の売上高とEBITDAの概要です。ご覧いただくと、GAAPベースの売上高とEBITDAの報告数値で見ても、利益率はかなり良好です。当社が成長していることが示されており、これは当社が成長し、かつ収益性を伴って成長していることを意味します。このプレゼンテーションをお聞きの皆様に強調したいのは、損益計算書を通じて計上される非常に大きな非現金の償却費がある一方で、EBITDAを見積もる際には控除されず、実際には費用として計上されているという点です。この返済免除対象ローンの償却費は、EBITDAの算定時に加算し戻される減価償却費および償却費には含まれていません。この返済免除対象ローンの償却費とは何でしょうか。

当社の非オーガニック成長の大部分は、人材への投資、つまり新たな収益源を当社に取り込むことによるものです。こうした新たな収益源が実店舗型の事業体である場合、会計上の処理は非常に単純です。一方で、新たな収益源が、非常に大きな顧客基盤を持つ著名な個人や、当社のポートフォリオに加えたい競合企業や機関からの著名なグループ採用である場合もあります。こうした個人についても、購入対価の支払いが必要になります。こうした個人に購入対価を支払う場合、会計規則上、その購入対価を貸借対照表上ののれんに計上することは認められていません。その金額は損益計算書を通じて計上されます。つまり、購入対価はこうした個人に支払われますが、契約期間を踏まえると、その償却によって非現金費用が発生します。最後の項目は、返済免除可能なローンの非現金償却費です。

これは当社の損益計算書を通じて計上される非現金費用です。SECの規則では、非現金費用を表示し、EBITDAのすぐ近くに記載することは認められていますが、それらを合算して表示することは認められていません。この2つの数値に、その他いくつかの小さな調整を加えた合計は、人材投資と株主への還元の両方に向けて、経営陣が配分できる資本がどれだけあるかを実質的に示しています。もう1つ申し上げたいのは、この2つを合算すると、当社が長期的に生み出している真のキャッシュ創出力ベースの収益性を、より適切に把握できるということです。もう1つ強調したいのは、2026年が、EBITDAにその非現金償却費を加えた指標で見ると、当社にとって過去最高の利益年度になったということです。