フォード・モーター モルガン・スタンレー第14回ラグナ・カンファレンス

それでは。皆さん、おはようございます。初めての方もいらっしゃると思いますので、自己紹介します。アンドリュー・ペルココです。モルガン・スタンレーで自動車業界を担当しています。フォードの統合サービス部門プレジデント、マイク・アラゴン氏との次の対談を楽しみにしています。今朝はご参加いただき、ありがとうございます。

今年も当社をカンファレンスにお招きいただき、本当にありがとうございます。

もちろんです。ありがとうございます。始める前に、簡単に免責事項をお伝えします。

モルガン・スタンレーのリサーチに関する免責事項は、www.morganstanley.com/researchdisclosuresをご覧ください。ご質問がありましたら、モルガン・スタンレーの担当者にお問い合わせください。では、まずお聞きします。フォードでこの職務に就いてから18カ月になりますね。これまでのキャリアでは、さまざまな他の市場でハードウェア、サービス、ソフトウェアを融合させてきました。これまでに学んだことと、サービスやソフトウェアに関するフォードの事業機会について、市場が十分に評価していないかもしれない点をお話しいただけますか。

ええ、フォードに入社したとき、特に自動車業界出身ではなく、まったくの新参者で、主にテクノロジー分野から来た私が採用面接を受ける中で、あまり話題になっていないと感じたことの一つがFord Proでした。商用顧客に愛用されているSuper DutyやTransitバンという素晴らしいハードウェアに加えて、その上に成長を続けるソフトウェアプラットフォームがあります。車両からのシグナルや予兆情報を活用し、さらに実際のサービスにつなげる取り組みが大きく進展しており、それが顧客に多くの価値をもたらしています。そこは、私が十分に評価されていないと感じた分野の一つでした。

私にとって魅力的だったのは、この課題への取り組みを小売事業にも十分に展開できることです。主に商用車に焦点を当てた取り組みから、同じ考え方と製品開発を小売事業にも広げていく余地が大いにあります。

なるほど。最も驚いたことは何ですか。Ford Pro事業におけるフォードの機会でしょうか。自動運転に関連するBlueCruiseでしょうか。フォードが築いてきたものを細部まで掘り下げ、ここ数カ月にわたって実際に取り組みを始める中で、最も驚いたことは何でしたか。

正直に言うと、私が外部から来た人間だったこともあり、最も驚いたのは、テクノロジー業界の友人たちの多くが「自動車業界に行くのか」と言っていたことです。創業から120年の企業が、競争上の脅威やマクロ経済上の脅威がある中で、これからどこへ向かうのかという見方がありました。うれしい驚きだったのは、会社を変革しようとする強い意志と、そこに注がれている努力でした。創業から120年の会社ですが、その取り組みはジムを筆頭に始まっています。ジムとは少しお話しされたと思いますが、彼は見たままの人です。彼はフォードの変革に全力で取り組んでいます。今こそ、次の120年に向けて当社を整える絶好の機会だと考えているからです。

会社のトップが状況を理解していることは、うれしい驚きでした。その考えは経営陣にも浸透しており、経営陣の同僚たちも完全に賛同しています。私が望んでいたのはまさにそれで、そういう組織の一員になりたいと思っていたので、うれしい驚きだったと言えます。私たちはそれを実行しており、改めて言うと、非常に強い集中力をもって取り組んでいます。

それは素晴らしいですね。この事業の成長を実現することについて考えると、御社は有料加入者が160万人に達し、非常に健全なペースで増えていると開示されていたと思います。Pro事業と小売事業の両方で、こうしたサービスを追加する場合の真の獲得可能市場をどう考えればよいでしょうか。加入者基盤はどのくらいの速さで拡大できるのでしょうか。ハードウェアの統合が必要になるのでしょうか。獲得可能市場の規模と、そこに到達するために必要なことを少しお話しいただけますか。

まず、加入者160万人という数字についてですが、他のOEMはこれを少し違った形で捉えているところが多いです。この160万人という数字に含まれるのは、車両購入後に自ら加入を選択した顧客だけです。別の捉え方もあります。一定期間の利用料込みで提供されるものを含めて数えることもできます。トライアルを含めて数えることもできます。この分野の同業他社の中には、そのように数えているところもあると承知しています。どちらの方法も問題ありません。私たちが見たいのは、プロダクト・マーケット・フィットを示す初期のシグナルです。私たちはそれを一つのシグナルと捉えています。顧客が自ら選んで加入しているのであれば、パッケージに含まれているわけではないため、プロダクト・マーケット・フィットを示すかなり良い兆候です。そのため、私たちにとって重要な指標なのです。

製品が非常に多いため、少し答えにくい質問ですが、具体例を挙げて、回答の一部をお話しします。BlueCruiseでは、導入済みの車両が150万台あります。そのうち53万人の顧客が当社を通じて加入しており、前年比で約40％増加しています。その53万人のうち20万人は、先ほどお話しした顧客層、つまり購入後に加入した人たちで、この数は前年比170％増加しています。今見えていること、そして私たちが喜ばしく思っているのは、プロダクト・マーケット・フィットが実際に定着し始めていることを示す先行指標が現れていることです。特に、BlueCruiseには毎年新機能が定期的に追加され、性能が向上し続けています。

より大きなご質問である、幅広い事業機会に答えるために、私の考えでは、私たちの仕事はいくつかあります。一つは統合サービスを成長させることです。そのため、この数字は今後も伸びていくでしょう。車両の健康状態に関するシグナルをすべて活用し、顧客の行動を見て、部品とサービスの面で顧客の実際の課題を解決できれば、アフターマーケットの需要をさらにフォードに取り込めるでしょう。多くのOEMが、アフターマーケットの需要が個人経営の整備工場や、そうしたサービスを手がける大手企業に流れてしまうという課題を抱えています。私たちは、それを取り込みたいと考えています。

三つ目は、最初の二つにしっかり取り組めれば、つまり統合サービスを顧客にとって不可欠なものにし、アフターマーケットの需要をさらに取り込めば、顧客は次の車にもフォード車を選ぶということです。そうして顧客のロイヤルティを獲得できます。この三つにしっかり取り組めば、統合サービスがもたらす獲得可能市場全体への貢献は、フォードにとって大きな相乗効果を生むと思います。