モンロー 2027年 第2四半期 決算説明会

始める前に、本日の電話会議では、当社ウェブサイトの投資家向け情報セクション（corporate.monro.com/investors）でご覧いただけるプレゼンテーションを参照しますので、ご承知おきください。スライド2のセーフハーバーに関する記述をご覧ください。本プレゼンテーションには、モンロの将来の業績に関する将来予想に関する記述が含まれていることを、参加者の皆様に改めてお知らせします。実際の結果は、本日の発言で示唆された内容と大きく異なる可能性があります。将来の業績に影響を及ぼす可能性がある最も重要な要因は、モンロのSEC提出書類および決算発表資料に記載されています。法令で義務付けられる場合を除き、会社は、新たな情報、将来の事象、その他の理由によるかを問わず、将来予想に関する記述を更新または修正する意図も義務も有しません。

また、本日の電話会議における経営陣の発言には、一部の非GAAP財務指標に関する説明が含まれます。これらの指標は、GAAPに基づく比較可能な指標を補足するものであり、それらに代わるものではありません。こうした補足情報とGAAPに基づく比較可能な指標との調整表は、本日のプレゼンテーションおよび決算発表資料に掲載されています。それでは、モンロの社長兼最高経営責任者（CEO）、ピーター・フィッツシモンズに引き継ぎます。

ありがとうございます、フェリックス。また、ご参加いただいた皆様にも感謝申し上げます。本日、皆様とお話しできることをうれしく思います。まず申し上げたいのは、当社の第2四半期には厳しい逆風がありましたが、業績改善計画の実行においてチームが着実に進展を続けていることに、私は心から期待を寄せているということです。当社が事業を展開する環境には、課題がないわけではありません。消費者の支出をめぐる圧力、カテゴリーの軟調さ、そして変化の激しいマクロ経済環境が、いずれも事業の妨げとなっています。しかし、今朝、皆様にぜひお伝えしたいのは、モンローで進めている取り組みが明確な意図に基づくものであり、成果につながり始めていること、そして今後の道のりに向けて当社を適切な位置に導いているということです。今朝は、厳しい第2四半期となった中でも、当社がどのように進展し、勢いを積み上げてきたかについてお話しします。

1年以上前に店舗閉鎖プログラムを完了して以降、本日は、皆様もすでにご存じの、残る3つの主要な業績改善施策に焦点を当てます。これらは、収益性の高い顧客の獲得と活性化、店舗での顧客体験と販売力の向上、そして貿易や供給の混乱による影響の緩和を含む商品販売の生産性向上を推進するものです。その後、モンローの業務を改善し、収益性を高め、株主還元総額を増やすために業績改善計画の実行を続ける中で、第2四半期の業績について簡単に触れます。それでは、スライド3をご覧ください。顧客の獲得と活性化についてお話しします。皆様の多くは、ここ数四半期にわたり、当社がマーケティングの最適化についてお話ししてきたのをお聞きになっていると思います。需要環境が厳しい中でも、この取り組みが目に見える成果を生み続けていることをご報告でき、うれしく思います。

第2四半期もデジタルマーケティングの改善を続け、CRMプラットフォームの強みを活用しながら、ブレーキとオイルの各カテゴリーにおける具体的な機会に対応するため、ターゲットを絞った販促投資を行いました。重要な点として、マーケティング施策の精度向上により、当四半期のリード獲得単価も前年同期比で低下しました。より低いコストでより良い成果を得るというこの組み合わせこそ、当社が構築に取り組んできたマーケティング効率です。特にオイル分野では、2つの販促手法を試しています。一つは、透明性の高い通常価格に追加の販促オファーを組み合わせる方法で、もう一つは、元の価格を表示せず、魅力的な割引率や定額割引を前面に打ち出す方法です。こうした販促施策は、9月の店舗来店数が7月、8月と比べて改善したことを下支えしたと考えています。

また、顧客コールセンターとオンライン予約システムの両方を通じて予約されたオイル交換について、平均修理受注額が大幅に増加しました。これは、これらのチャネルが生み出している顧客とのやり取りの質の高さを示しています。追加サービスを考慮すると、これらの取引の平均客単価は、オイル交換単独の場合の金額のおよそ2～3倍になります。これは、来店を促す戦略を適切に実行すれば、より幅広い売上機会につながることを示す説得力のある例です。取引単位のデータに加え、国内の一部地域では顧客からの電話件数にも改善が見られており、当社のマーケティング施策が顧客に響いていることを示す、もう一つの明るい兆しとなっています。

今後も投資収益率が最も高い可能性のある分野にマーケティング費用を振り向けていきます。この規律あるデータ主導のアプローチが、今後も顧客の獲得と活性化の取り組みを強化していくと確信しています。それでは、店舗での顧客体験と販売力を向上させるための取り組みについてお話しします。ここ数四半期にわたり、強化版の地区マネージャー向けツールキットの導入についてお話ししてきましたが、この分野で達成した重要な進展について、少しご紹介したいと思います。これは、店舗レベルの業務運営のあり方に関して当社が進めている、最も重要な構造的改善の一つだと考えています。改めてご説明すると、これは指標に基づくツールキットであり、地域レベルで店舗の収益性を向上させることを目的に、業務上のパフォーマンスが最適水準に達していない部分を特定し、対処するために特別に設計されています。

付け加えると、データだけで成果が生まれるわけではありません。店舗マネージャーやアシスタント・ストア・マネージャーから熟練技術者に至るまで、あらゆる階層で効果的な指導と研修にデータを活用することが、成果の違いを生みます。以前お伝えしたとおり、このツールキットは約340店舗に導入済みです。そのうち一部の店舗では、過去数カ月だけでもすでに大きな改善が見られており、初期の成果に手応えを感じています。一例を挙げると、第2四半期には、地区マネージャー向けツールキットの提供とコーチング支援を受けた店舗のうち146店舗で、売上高が一桁台半ばの成長を達成し、利益面でも前年同期比で20%を超える改善が見られました。こうした初期の進展により、このツールキットが大規模に変革を推進できるという確信が深まりました。第2四半期には、この進展をさらに加速させる重要な一歩として、業務効率化に特化したチームを設置しました。

このチームは、当社の店舗網全体でツールキットの機能をより広範かつ迅速に活用し、展開することを目的に設けられました。この取り組みの一環として、最も優れた経験豊富なフィールドリーダー3名がコーチングと研修を担当することになり、改善の機会が最も大きい地域で店舗チームと直接連携しています。現場での彼らの存在はすでに違いを生み出しており、取り組みが浸透するにつれて、その効果はさらに積み上がると期待しています。地区マネージャー向けツールキットを、現在では店舗の過半数に導入したことをご報告できるのをうれしく思います。これは重要な節目です。多くの店舗がこのツールを利用できるようになったことで、全店舗網にわたって収益性の継続的な改善を推進するための、一貫したデータに基づく基盤が整いました。今後数四半期にわたり、緊急性と重点意識を持ってこの基盤をさらに強化していく方針です。

それでは、貿易や供給の混乱による影響の緩和を含め、商品戦略についてお話しします。タイヤの品揃えの見直しを無事に完了し、商品戦略チームは部品サプライヤーとの緊密な連携に注力しています。顧客のニーズに応える適切な商品を最良の価格で店舗に確保するためです。具体的には、現在、多くの店舗でブレーキ関連商品の品揃え全体の質を改善する取り組みを進めています。既存の主要サプライヤーと強固なパートナーシップを維持しながら、顧客のニーズに応えられる新たなサプライヤーを見つけることが、売上高の拡大と粗利益率の改善を推進するうえで重要です。カテゴリー別の業績については、第2四半期にバッテリーとメンテナンスサービスの両方で、既存店売上高が前年同期比で増加したことをご報告できるのをうれしく思います。

ブレーキカテゴリーの既存店売上高は当四半期に前年同期比で減少しましたが、対象を絞った販促活動に注力し、粗利益率の高いこのサービスカテゴリーで販売数量を伸ばすことができました。当社はこれを、基礎的な需要を示す重要な指標と捉えています。品揃えの改善が浸透するにつれて、今後もこの実績を積み上げていけると考えています。コンフィドライブの点検ツールも引き続き重要な役割を果たしており、店舗スタッフが顧客に車両のニーズをより適切に説明できるよう支援するとともに、安全性や車両の性能にとって最も重要なサービスを顧客に提案する自然な機会を生み出しています。2四半期連続で、店舗内の在庫配置プログラムと店舗正面の陳列を改善したことにより、バッテリーの既存店売上高が8%増加しました。

特定カテゴリーでこのように安定的かつ再現性のある業績を上げられることは、店舗レベルで規律ある実行がなされていることを直接反映しており、より広く適用できる有益なモデルとなります。商品調達については、少なくとも現時点では、中東における地政学的緊張の長期化による供給への影響はほぼありません。石油の供給状況が業界の一部企業に影響を及ぼしている一方、当社は顧客のニーズを満たすために必要な供給を引き続き確保できています。とはいえ、現在の環境下で石油のコストは確実に上昇しています。当社は、変化の激しい環境が続くなか、コストを把握し管理するため、引き続きサプライヤーと連携しています。粗利益率を守るために価格を調整する可能性と、競争力を維持して顧客に価値を提供することとの適切なバランスを、今後も追求していきます。

それでは、当社の第2四半期決算について簡単に触れたいと思います。詳細については、この後すぐにブライアンから説明があります。説明資料のスライド4をご覧ください。第2四半期の既存店売上高は1.8%減少しました。これは、当四半期にフルサービス型自動車アフターマーケット全体が引き続き厳しい事業環境に直面したことを反映しています。既存店売上高の減少は、来店客数の減少、消費者が高額商品の購入判断を引き続き先送りし、タイヤではより低価格の代替品に切り替えたこと、そしてブレーキカテゴリーで販売数量を伸ばすために自社負担の販促を実施したことが要因です。コンフィドライブによる無料点検プロセスの有効性は、引き続き大きな価値をもたらしています。コンフィドライブは当四半期の平均修理受注額の伸びに寄与し、バッテリーとメンテナンスサービスで見られた既存店売上高の増加にも大きく貢献しました。