アクソジェン Canaccord Genuity's MedTech, Diagnostics and Digital Health & Services Forum

もちろんです。アクソジェンについて皆さんにお伝えしたいのは、特に目新しいことはあまりないという点です。私たちは、戦略計画を着実に実行し続けており、具体的には複数のワークストリームを進めています。最も重要なワークストリームの一つは、優先分野としている各臨床応用領域で営業網を拡大することです。これにより、すべての医療施設と接点を持てるようにするとともに、患者さんを治療する可能性のある個々の外科医と面談し、その関係を築くための体制を整えています。現状をお伝えすると、現在当社が対象としている領域で、すべての医療提供者に対応できるほど人員が十分に配置されているところはありません。

アクソジェンにとって最も重要なのは、こうした各領域で体制を構築していることです。応用領域ごとに、十分な支援体制を整えるまでには、まだ数年かかる見込みです。もう一つの要素は、ここ数年、保険適用と償還に長く取り組んできたことです。この戦略的な取り組みでは大きな進展を遂げており、率直に言って、当初の計画を上回る速さと効果で進んでいます。依然として適用に空白があるものの、大部分において、保険適用と償還は戦略上、もはや当社にとって決定的な障害ではありません。現在では、当社が事業を展開する多くの領域で十分な保険適用と償還を得られているため、患者さんが治療の適応となるかどうかという臨床的な判断に注力できる状況になっています。

保険適用や償還がないことで生じる障害への対処に、労力を割く必要はなくなりました。研究開発の観点では、数年前の初めての投資家向け説明会で示唆したというより、率直にご説明したとおり、神経修復の普及を促すために戦略上重要と考える複数の分野で、パイプラインを進展させています。その一つが神経吻合です。なじみのない方のためにごく簡単に説明すると、2本の神経をどのようにつなぐか、ということです。これまで、私たちの分野では、その方法は事実上1つしかなく、顕微鏡下手術だけが用いられてきました。ヘッドランプを装着し、神経に縫合糸をかけて縫い合わせる技術が必要で、縫合糸は髪の毛のように細いものです。

神経修復の普及を促すうえで、こうした処置をより簡便かつ迅速にし、機械的にもより効果的にすることは重要な機会です。先日のバイオサーキット買収により、この点で大きく前進しました。

リンジー・ハートリーと私の立場から言える範囲では、非常に自信を持っています。そう申し上げるのは、末梢神経の機能に対処することで、より良い治療を受けられる患者さんが数多くいるからです。したがって、どの分野に取り組むにしても市場機会は大きく、いずれの分野でも当社の浸透率は非常に低い水準にとどまっています。そのため、この非常に重要な点は、当社の成長を左右する要因ではありません。では、成長を左右する要因は何でしょうか。保険適用と償還がその一つでした。これは、これまでになく成長の制約要因ではなくなっています。実際、大部分において、大規模な専門分野では問題になっていません。したがって、これは問題ではありません。では、課題は何でしょうか。こうした機会を、基本的にどのように取り込んでいくかです。それは事業基盤の拡大です。営業活動の実行力、販売プロセスの維持、そして規律ある運営が求められます。

顧客を獲得し、維持する方法については、確立されたビジネスモデルがあります。これらのモデルは、今後何年にもわたり高い柔軟性を保つと考えています。したがって、当社の役割は事業基盤を拡大し、これらのビジネスモデルを着実に実行することです。だからこそ、当社には高い成長率を維持し、今後何年にもわたって成長を続ける力があると、非常に自信を持っています。

はい。実質的に、神経関連の治療は現在、民間保険加入者の90%が適用対象となっています。とはいえ、まだ一部の統合医療ネットワーク（IDN）や、特定の地域に限定された個別の保険支払者が残っています。当然ながら、当社の計画は、適用率を100%にすることです。2日前にも、小規模な保険支払者が実験的治療との指定を解除し、末梢神経修復を適用対象としました。今後もこうした課題を一つずつ解消していきますが、大手についてはほぼ対応が終わりました。

当社の業務はすべて、よりシンプルで予測しやすくなります。保険適用や償還の問題が業務に影を落としていると、皆さんもご想像のとおり、医師が導入を熱心に訴えていても、そうした障害を乗り越えるために必要な手続きを踏まなければならず、導入できないことがあります。そうした障害が取り除かれると、販売プロセスははるかにシンプルになり、その分短縮されます。また、必要な業務も事務管理ではなく、臨床面での相談になります。あらゆることが少しずつ容易になります。この朗報がどれほどの影響をもたらしたかを正確に数値化できない理由の一つは、まさにその反対の状況にあります。障害があると、そのことを毎日のように耳にするからです。誰かから電話があり、「この医師を失った、この患者を失った」と告げられます。

「この病院は、対応に疲れたので、もう実施したくない」と言われます。そうした問題がなくなると、「今日は良い知らせがあります」と言う人はいません。基本的に、保険適用や償還について話題にすることがなくなります。つまり、それらがもはや要因ではなくなり、すべてがよりスムーズに進むということです。当社が何を目指しているかは明確です。相談という観点では、どのような位置付けで、どのような話し合いをしたいかが分かっています。今では、当社の業務はますますそこに重点を置いており、それこそが本当に目指すべき重要な状態です。これまで行ってきたことは今後もすべて継続していきますが、より効率的かつ効果的に進められると考えています。