アイアン・マウンテン ゴールドマン・サックス 2026年コミュナコピア＋テクノロジー・カンファレンス

ありがとうございます、George。ここに来られてうれしいです。

はい。George、ありがとうございます。当社はいくつかの点で興味深い会社ですが、その一つが顧客基盤です。当社には法人顧客が245,000社あり、Fortune 1000企業の95％以上と取引しています。その大半は、数十年前に記録管理サービスを当社に一本化しました。長年にわたり、CEOのBillをはじめとする経営陣は、大規模な顧客基盤に自然なクロスセル機会を提供し、顧客ごとの取引シェアをさらに拡大できる分野に、どのように投資資金を振り向けられるかを探してきました。当社の資産ライフサイクル管理（ALM）事業を見ると、実際には明確に異なる2つの事業から成っており、運営もほぼ別々に行っています。

一つはハイパースケール・データセンターの撤去事業で、もう一つは企業向け事業です。後者は、ノートパソコンの定期的な更新や旧式化に伴う交換、プリンターやモニターなどの対応が継続的に必要となる法人顧客を対象としています。この顧客基盤は、既存の記録管理顧客基盤から非常にうまくクロスセルできます。記録管理分野における最大規模の顧客の大半は、大企業やFortune 1000企業だからです。同様に、こうした顧客には、IT資産処分の分野で現在、多数の小規模ベンダーとの取引を通じて対応せざるを得ない、明確なニーズがあります。当社は、他社からは得られないグローバルなサービスを構築しています。

この分野で顧客がベンダーを選ぶ理由は、資産の受け渡し履歴の管理、プロセスの一貫性、そして対応能力にあると、顧客との対話を通じて把握しています。信頼は非常に重要です。プライバシーの保護や、機器上のデータを安全に消去できることも重視されます。顧客が記録管理を当社に一本化する理由を考えると、資産の受け渡し履歴の管理が挙げられます。信頼、プロセスの一貫性、そして継続的にサービスを提供できる能力も理由です。そのため、ここには非常に大きなクロスセル機会があると考えており、顧客を獲得して取引を拡大するモデルになっています。たとえば、法人顧客からALM分野で一定の業務を獲得し、その後、対象地域や事業部門などを徐々に広げていくことがあります。これは非常に大きな相互補完効果の一つです。

もう一つの急成長分野であるデジタルソリューション事業も、既存の中核事業から非常に効果的にクロスセルできます。プロジェクトの多くは、デジタル化の構想から始まるためです。従来、当社が顧客のためにデジタル化していたものは、実際には当社が保管しているものだったりします。その後、それを当社のDXPプラットフォームに取り込むことができます。George Tongさん、これは現在、当社の大きな成長分野です。デジタル事業は年を追うごとに、継続収益の割合が高まり、Software as a Service（SaaS）の形態が増えています。直近の四半期には、チームがこの事業を20％成長させました。この事業では、政府関連で非常に特徴的かつ興味深い案件の獲得もあり、既存顧客との関係をさらに強化しています。

データセンター事業では、ここ数年、特に大きく成長しているのがハイパースケール・データセンターの顧客向け事業です。当社は、最大手のハイパースケーラー数社にとって中核的なパートナーとなっています。これは、ハイパースケール向けALM撤去事業との相互補完やクロスセルに非常に効果的です。実質的に同じ顧客基盤であり、重複する部分が多くあります。将来的には、当社がその役割を担えると考えています。当社は、ハイパースケール顧客のニーズに応じて、世界のどこであっても、データセンター運営者に対し、開発、建設、運営から撤去までを担う唯一のパートナーになれるでしょう。一見すると関連がなさそうに見えるかもしれませんが、いずれも非常に効果的に結びついています。

はい。成長ポートフォリオについては、かなり前から、全体で20％を超える成長を見込むと申し上げており、引き続きその実現を見込んでいます。内訳を見てみましょう。データセンター事業では、当社チームが非常に優れた事業を築いており、成長余地がまだ大きく残っています。今年のデータセンター事業の売上高は10億ドルを少し上回る見込みです。また、チームはすでに、建設して電力を供給する必要があるデータセンターの契約を締結しており、それだけで事業規模はさらに約40％拡大する見込みです。すでに販売した分だけで、ということです。

さらに、今後数年間に電力を供給する予定の土地がかなりあります、George。これによりデータセンター事業の成長を続けられます。つまり、データセンター事業には大きな成長余地があります。ALM事業については、2021年の売上高は3,000万ドルだったと思います。今年は約10億ドルの売上高を見込んでいます。

この事業は急速に成長しており、ALMの総アドレス可能市場（TAM）は非常に大きいです。推定で350億ドルです。そのうち75％が、先ほど述べた法人顧客向けです。その分野での当社の売上高は、今年、現在およそ6億ドルです。そこにはクロスセルと成長の大きな余地があり、最終的には売上高が数十億ドル規模の事業になると考えています。

なるほど。そうですね。特にハイパースケール向けのデータセンター撤去を見ると、昨年のTAMは35億ドルと推定されていました。

そのうち35％が、ハイパースケール・データセンターの撤去向けです。既存のデータセンター群を見ると、今後数年間、設備を継続的に改修し、機器を入れ替える必要があります。そのTAMは倍増すると推定されています。この35億ドルが70億ドルになります。