アイデックス・ラボラトリーズ モルガン・スタンレー第24回グローバル・ヘルスケア・カンファレンス

お招きいただきありがとうございます、Erin。

そうですね。まず今年について少しお話しし、その後、成長要素を説明して、いくつかの点と結び付けたいと思います。第2四半期は非常に好調で、年初からの業績も本当に素晴らしいものでした。事業には非常に力強い勢いがあります、Erin。投資家向け説明会では、広範なイノベーションサイクルがまだごく初期段階にあり、診療現場、リファレンスラボ、ソフトウェアなど複数のプラットフォームにわたって展開していること、そして顧客がこうしたイノベーションを導入できるよう、当社の営業活動がそれを支えていることをお話ししました。その効果は、リファレンスラボ、継続収益、そしてVetLabの継続収益における2桁成長として表れています。こうした状況を踏まえ、第2四半期にはご承知のとおり通期見通しを引き上げました。当社が確認している勢いを反映したものです。

私たち全員がさまざまなシグナルを見極め、先行きを理解しようとしているこのような変動の大きい時期に、IDEXXについては、いったん立ち止まって不透明さの向こう側を見るようにしています。長期的な見通しについてのご指摘に関連して言えば、この分野の強さと長期的な潜在力に対する当社の確信が、改めて裏付けられています。世界の診断市場におけるTAM（獲得可能な最大市場規模）は450億ドルとお話ししてきましたが、そこに向けた道筋が見えています。診断が診療施設にもたらす価値は非常に大きい一方で、世界的に診断の普及率は大幅に低いことが分かっています。ペットは言葉を話せません。診断こそが、医療におけるペットの声となるのです。また、診断が診療施設での活動全体の80％を牽引していることも分かっています。

当社の戦略全体は、イノベーションと営業活動を通じてその状況を変えていくことであり、何十年にもわたり、それを着実に実行してきました。ご質問のあった成長要素を通じて、その進捗を測っています。新規顧客の獲得は非常に堅調です。当社の戦略の中核は、イノベーションと利用促進を通じて数量ベースの成長を実現することであり、この分野全体でその成果が見られています。IDEXXのイノベーションを導入した顧客は、より速く成長することが分かっています。業界全体では、血液検査を実施する割合を年間約50ベーシスポイント引き上げており、これによりIDEXXの診断分野の継続収益はCAGベースで約150ベーシスポイント押し上げられています。新規顧客の獲得、イノベーションと利用促進、そして診療施設で生み出している価値に結び付いた小幅な価格改定を積み上げています。

財務モデルを締めくくる点として、言うまでもなく、この継続収益の成長が損益計算書の他の項目も支えています。継続収益を引き続き伸ばせることで、高い増収分の粗利益率が損益に寄与しています。規模のメリットを享受し、生産性向上に取り組んでいます。Mike Ericksonの指摘のとおり、当社の成長モデルの一部は価格です。顧客にさまざまな価値を提供することで価値を創出しています。その価値の一部はイノベーションによるものであり、ソフトウェア機能のようなものもあります。また、顧客が必要とするときに製品を確実に届けられるよう、非常に注力しています。これらは医療サービスであり、患者が診療所に来た際に、顧客がその患者を適切に管理できるようにすることがしばしば重要だからです。

これにより、研究開発や営業活動に再投資するための非常に安定した基盤が得られ、長期にわたって営業利益率を改善し、最終的にはEPS成長率15％超の達成が可能になります。売上高のトップラインだけでなく、利益率とEPSを引き続き拡大する力にも、非常に大きな機会と余地があると見ています。

そうですね。ご質問について言えば、来院件数の伸びに対する小幅な逆風が、今や複数四半期にわたって続いています。ご存じのとおり、主にウェルネス診療で見られるもので、非ウェルネス診療と比べると、限界的にはやや裁量的な性格が強いと見られることもあります、Erin Wright。ただし、この点についても一歩引いて、パンデミック期の浮き沈みとその後の変動の大きい時期を通じた、より大きな流れを改めて見る必要があります。パンデミック前と現在を比べると、診療システムにいるペットは大幅に増えており、この間に2,200万匹増えました。医療を受けているペットを見ると、こちらも大幅に増え、800万～900万匹の増加となっています。総来院件数の観点でも、来院は大幅に増えています。

これらの要因を一つずつ見ても、CAGRベースでは、こうした浮き沈みや現在の変動の大きい時期を通じて、いずれも過去の標準と同等かそれ以上のペースで成長しています。こうした点について、当社は前向きに捉えています。ただ、来院件数をめぐる議論で見落とされがちな、より重要な点は、来院件数そのものではなく、ケアに目を向けることです。すなわち、ケアの需要と、実際の来院時に提供されるケアの密度や質です。そして、それを推進することが、改めて当社戦略の中核です。この点では、ウェルネス診療における血液検査の実施率が継続的に上昇していることが見られます。年間50ベーシスポイントのペースで、血液検査の実施率が高まっています。

また、第2四半期にも報告したとおり、診断検査の頻度と利用率が四半期ごとに着実に上昇しています。これは、来院時のケアの質を測る非常に優れた指標です。大手企業グループや主要パートナーと話すと、彼らにとってもこれは大きな重点分野です。自社のビジネスモデルを左右することを理解しており、自らも伸ばしたいと考えています。そのため、自然に利害が一致します。これを推進する要因を分解すると、IDEXXのイノベーションが大きな役割を果たしていますが、ほかにも非常に重要な基礎的トレンドがいくつかあります。新型コロナ期に迎え入れられたペットが成長し、年齢を重ねています。来院件数の伸びを詳しく見ると、5歳を超えるペットでは、ウェルネス診療、非ウェルネス診療のいずれも来院件数が増えています。

こうしたペットがまとまって診療に来ているということです。また、ペットも人と同じように、年齢を重ねるとより多くのケアを必要とすることが分かっています。来院回数が増えるだけでなく、来院時に必要とするケアも増えます。さらに、ペットの寿命が延びていることが分かりました。データを見ると、これは非常に顕著です。この10年余りで、犬と猫の寿命は約1年半、つまり1.5年延びています。寿命にして約12％の延びです。しかし、年齢とともにより多くのケアが必要になるため、診断に関する生涯価値は16％以上増加します。さらに、診療施設を訪れるペットの品種構成にも興味深い変化が見られ、これは消費者の選択を反映しています。

消費者は、たとえばドゥードル系やゴールデン・レトリーバーのように、実際により多くのケアを必要とする品種を選んでいます。そうした品種により多くのケアが必要だと認識したうえで、それでも飼いたいと考えているのです。年齢構成、ペットの長寿化、品種構成のいずれも、ケア需要の増加につながります。診療管理データだけでなく消費者データも含む、当社の非常に大規模なデータセットを詳しく分析すると、消費者の経済的な各層すべてでケア需要が非常に底堅いことが分かります。変動の大きい時期であること、そしてマクロ経済環境の中で人々が圧力を感じていることは承知しています。それでも、ペットを飼っている人はペットに支出しており、これはあらゆる経済属性の層に共通しています。