リミニ・ストリート LD Micro 20th Annual Main Event Conference

ありがとうございます。すみません、もう押してしまいました。温かくご紹介いただき、ケンダル、ありがとうございます。マイケルと私は、リミニ・ストリートの進化について、また、既存のERPシステムを活用し、ベンダーから強制されるアップグレードを回避して真のモダナイゼーションへの道を進むために、グローバル企業をどのように支援しているかをお話しできることを楽しみにしています。本題に入る前に、当社の標準的なセーフハーバー条項をご確認ください。当社の経営陣は業界でも独自の存在です。サードパーティーサポートの立役者である創業者兼CEOのセス・ラヴィンが率いています。当社の経営陣は、ERPおよびイノベーション分野の幹部で構成されています。当社は業界に変革をもたらし、訴訟にも取り組んできました。1年前に和解が成立し、事業に専念できるようになりました。当社は、成長率と利益率がより高く、顧客生涯価値のより長い分野に注力する方向へと進んでいます。リミニ・ストリートは2005年にCEOのセス・ラヴィンによって創業され、年間経常収益が$400 millionを超える企業へと成長しました。

当社はグローバル企業であり、売上高の半分以上を海外事業から得ています。創業以来、当社は6,700社の顧客に$10 billionのコスト削減をもたらしてきました。また、150カ国で顧客を支援し、22カ国に拠点を置いています。当社の主力事業は、オラクルおよびSAP向けのサポートと、マネージドサービス、リミニ・コネクト、リミニ・ウォッチです。当社のTAMは大幅に拡大しており、サポートで$65 billion、最適化とイノベーションの分野にも非常に大きな機会があります。それでは、プレゼンテーションをCFOのマイケル・ペリカに引き継ぎたいと思います。

はい、クリッカーを受け取りました。ディーン、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。本日はお越しいただき、当社の事業や投資仮説についてお聞きくださり、ありがとうございます。ディーンが述べたように、当社は何をしているのでしょうか。左側に示しているのが、当社の中核となる売上高であるサポートです。当社は、ライセンスソフトウェアのサポートにおいて、ベンダーに代わるサービスを提供しています。彼がこれまでの歴史を通じて述べてきたように、当社には何千もの顧客がいます。現在、当社はおよそ1,600社の企業を顧客に抱えています。当社が誰よりも優れている専門分野は、一般提供されているソフトウェアのサポートです。売上高の88%は、主にOracleやSAPのERPプラットフォームを置き換えるサービスによるものです。当社はそのサービスを半額で提供します。当社はカスタムコードをサポートします。ベンダーはコードをサポートしません。これが当社が顧客に生み出す価値です。2005年の創業から20年以上にわたり、当社が築いてきたのは、ベンダーとは異なる代替ロードマップに顧客を導くことです。

ベンダーは今や実質的に、当社がサポートする自社保有の資産から移行するよう顧客に求めています。当社はそこから非常に大きな価値を引き出し、選択肢を提供します。当社の中核的なビジネスモデルは、ITエコシステムや不動産資産を管理する選択肢と主導権を顧客に提供し、ベンダーではなく事業のために価値を引き出すことです。つまり、最適化を実現するということです。これは当社のマネージドサービスにも通じるもので、中核となるサポートと一体化したアプローチによって、単に最も安価なサービスではなく、事業成果を提供します。当社は中核システムとコードそのものを誰よりも深く理解しており、ベンダーと同等、あるいはそれ以上の知見を持っているからです。次にイノベーションです。ここではプロフェッショナルサービスを提供し、顧客ごとにカスタマイズした案件に取り組みます。また、直接・間接のパートナーシップを拡大し、中核システム上およびその周辺でエージェント型AIのサービスを提供しています。

これが当社の事業です。これが選択肢です。IT環境における重要なテーマは主導権です。当社が誰よりも優れた形で提供するのは、選択肢と主導権であり、それによってITチームと資産を、購入する段階から構築・カスタマイズする段階へと移行できます。これを可能にするのがAIです。既存の資産をその環境で引き続き活用するという課題を解決します。ITに関する課題は何でしょうか。長年にわたる課題です。第三者機関の調査によると、現在、支出の91%が保守に充てられています。保守には、たとえばレガシーシステムがサポート終了を迎える場合の対応も含まれます。ベンダーからは、新しいシステムインテグレーターを使ってプラットフォームを移行するよう求められ、多額の初期資金、つまり前払いの支出が必要になります。それは資産計上されますが、現金支出としてはかなりの額になります。これは複数年にわたる混乱をもたらし、場合によっては何度も繰り返されます。そうですよね。そのほかにもあります。当社は主導権と選択肢を提供することで、40%を変革に振り向けられるようにします。

今では、変革とは単に最新世代のシステムを導入することではないと分かっています。これが、いわゆる「SaaSpocalypse」です。今年2月、クロードがエンタープライズソフトウェアのワークフローを対象とした12のプラグインを発表したことで、業界は大きく目を覚ましました。市場は、ほかにも選択肢があることに気づきました。当社が力を発揮するのは、まさにこの領域です。これは当社の事業をけん引する要因です。未来はすでにここにあります。未来について、何を話しているのでしょうか。それは、既存システムをアップグレードする必要をなくすイノベーションを、そのシステムの上に、また周囲に加えることです。上部のループに示されているように、当社は人間をプロセスに介在させ、お客様のテクノロジーから価値を引き出し、活用します。

これを24時間体制で行っています。当社では、P1サポートチケットについて、10分以内に対応する体制を整えています。お客様に話を聞いたり、関係者に確認したりすれば、リミニストリートに優先度1のP1チケットを起票したら、すぐに電話がかかってくるので、席を離れないようにと言われるでしょう。当社では対応時間を追跡しており、平均2分です。案件は、世界各地のケイパビリティセンターにいるエンジニアに引き継ぎます。インド、極東のマレーシアに拠点があり、ブラジルにも拠点があります。もちろん、米国にも人員を配置しています。また、各国の現地語にも数多く対応しています。当社ほど優れたサポートを提供する企業はありません。その証が、5点満点中4.9点という顧客満足度です。当社の応用AIデジタルソリューションのブループリントです。当社が行っているのは、ブループリントの作成です。

当社には「リミニ・エージェンティックUX」があります。独自のソリューションにお客様の環境全体を取り込み、お客様と協力して、サポート、イノベーション、最適化に関する「リミニ・スマート・パス」をカスタマイズし、さまざまなロードマップと選択肢をご提示します。最終的には、既存資産の管理を支援し、その上に当社のイノベーション、またはサードパーティのパートナーのイノベーションを活用して組み込むことができます。ここに当社の立ち位置があり、エージェンティックAI ERPを提供する原動力となっています。これは新しいERPではありません。お客様に合った形でエージェンティックAIを導入するもので、特定のプラットフォームやモデルに限定されません。小規模言語モデルでも、オープンソースモデルでも、それらの組み合わせでも構いません。これは非常に重要な図です。最上位にある「リミニ・エージェンティックUX」が、パートナーを通じて接続します。

モデルは、図の緑色で示されているNow Platformに組み込まれます。そこから、これらの他のシステムと連携します。当社には「リミニ・コネクト」という製品があります。この製品に関する問い合わせは非常に多く寄せられています。MCPプロトコルをはじめとする各種プロトコルに対応しており、私が「明日」と呼ぶものを、リミニ・コネクトのインターフェースを通じて「昨日」へとつなげることができます。つまり、現行世代だけでなく、2世代、3世代、4世代、5世代前のシステムにも接続でき、こうしたテクノロジーやモデルをシステムの深部まで実際に組み込むことができます。アップグレードを必要とせずに価値を引き出せます。これがエージェンティックAI ERPです。非常に魅力的です。改めて、別の図をご覧ください。

こちらの図は当社の市場機会を示しています。右端にある象限を再現する形で、カスタマイズと複雑さのあり方を変えつつ、ベンダーのロードマップに左右されず、お客様が主導権を持てるようにします。既存システム上で、多様なテクノロジーを活用しながら、どのように近代化し、変革するかを自由に選び、複数の要素を組み合わせて利用できます。どうするかを決めるにあたり、当社は「明日」を実現したいと考えるお客様と多くの評価を進めています。そうしたお客様は、特定のプラットフォームの次世代版を選ぶしかないわけではないと認識しています。アップグレードしても、しなくても構いません。カスタマイズしたソリューションやツール、そう、AIを、その上に、そして周囲に組み込むことができます。ここが、当社が担う領域です。すでに当社が担っています。当社との提携を希望する新たな企業から、常に問い合わせが寄せられています。

これらすべてから価値を引き出せるわけではありません。特定の地域で、特定の担当者や特定のプロセス、あるいは当社が公開し、さらに発展させている独自のプロセスを活用できます。結局のところ、なぜ当社に問い合わせてくるのでしょうか。稼働中のERPシステムが何世代前のものであっても、それらを連携させ、よりうまく機能させる方法を、当社は他社の誰よりもよく知っているからです。これが当社の事業です。お客様が保有し、永続的に使用できるライセンスには、引き出せる価値がまだ数多くあります。当社なら、明日のソリューションを、つまり今日のモデルや明日のモデルを、そうした環境やお客様のワークフローで機能させることができるからです。お客様と話をする際にも、これは本当に重要なポイントです。

ERPの移行を考えてみてください。お客様は新しいシステムへの移行を望んでいます。そうすれば、他のプラットフォームではなく、システム内に取り込まれたネイティブAIを利用して、事業全体のワークフローを支援できるようになります。それには数年かかります。当社の場合は、まず自動化したいプロセスを確認します。それでも、RPAが有効な場合もありますし、特にエージェント型AIを上位に組み合わせるなど、AIを活用することもできます。そのうえで、有料モデルや小規模言語モデルが必要かどうかを評価できます。オープンソースのモデルを利用することもできます。ワークフローごとに選択することも、パートナーであるServiceNowのプラットフォーム上に構築して、全社的に展開することもできます。選択肢があります。導入はずっと速く進むでしょう。考えてみてください。当社のビジネスモデルでは、既存のベンダーに$5 millionを支払っている場合、当社なら$2.5 millionです。

予算枠を変えずに、明日の姿へと進むことができます。それが当社の提供する価値です。こちらは当社のお客様です。当社が考えるお客様の進化のロードマップです。当社は、こうしたソリューションや機能だけでなく、パートナーであるServiceNowなどを通じて、モデルを基幹システムに接続する機能も導入してきました。まずはエクスプローラー・パックから始めます。こうした導入事例は、すでに数十件あります。ユースケースに進みます。カスタマイズしたアプリを組み合わせることができます。すでに料金を支払っているモデルや、その他のモデルを利用し、それを特定したうえで、アップグレードすることなく、ERPシステムを実質的に明日からエージェント型ERPとして稼働させることができます。ITチームと事業部門が移行を進めるうえで、非常に魅力的な経済的機会です。これを導入するために、常にIT部門と話し合う必要はありません。