ベリスク・アナリティックス 米国オールスター会議

皆さん、こんにちは。アレックス・ヘスと申します。アンドリュー・スタイナーマン率いる米国の ビジネス・情報サービス株式調査チームでバイスプレジデントを務めています。本日は、ベリスクのCFO、エリザベス・マンさんとご一緒でき、大変うれしく思います。エリザベスは現在、ベリスクのCFOに就任して4年になります。この間、ベリスクにおける多くの重要な取り組みで大きな役割を果たしてきました。この会場にいらっしゃる方々の多く、そしてお聞きいただいている方々の多くは、すでにエリザベスをよくご存じだと思います。そうは申しましても、エリザベス、ここオールスターズにお迎えできることを大変光栄に思います。

ここに来ることができ、これほど多くの皆さんにお会いできてうれしく思います。本日は、この美しい会場にお招きいただきありがとうございます。

まず、損害保険市場が引き締まっている局面と軟調な局面における、これまでのベリスクの業績についてお聞きしたいと思います。御社の売上高の約20%-25%は、正味収入保険料の伸びの何らかの要素と連動しています。また、これまでオーガニック・恒常為替ベースで、軟調な市場では平均約6.8%、引き締まった市場では売上高が7.3%伸びてきました。現在の損害保険市場について、足元では軟化していると見ていらっしゃる中で、理解を深めるためにお聞かせください。次の動きは、さらに軟化が続く方向になるのでしょうか。それとも、引き締まる方向でしょうか。それはベリスクにどのような影響をもたらすのでしょうか。

はい。ご質問ありがとうございます、アレックス。ベリスクは50年以上前、米国の損害保険会社によるコンソーシアムとして設立されました。その歴史的なモデルから脱し、業界から分離した際のメリットの一つは、当社の顧客企業の事業が成長するのに合わせて成長するという期待を設定し、その事業の収益モデルを構築したことです。当社の一部の契約では、価格設定の要素に保険料の伸びが組み込まれています。これは長期的には良いことです。なぜなら、大規模で安定しており、成長を続ける市場と当社を結び付けているからです。つまり、特定の年度には、価格の伸びと相関することを意味します。価格設定の要素もさまざまあります。

また、当社は事業が生み出す価値に基づいてサービスを販売しており、クロスセルやアップセル、その他の製品面での動きもあります。これらすべてが、当社の売上高の伸びが長期にわたり一貫して、オーガニック・恒常為替ベースで6%-8%の範囲に安定して推移してきたことに寄与しています。実際、2009年に上場して以来、毎年そうなっています。ただし、おっしゃるとおり、保険料の伸びが強いハードマーケットの年度には、当社の価格設定に若干の追い風があります。一方、保険料の伸びが弱い年度には、若干の逆風となる可能性があります。そのため、2009年までさかのぼって平均すると、アレックス・ヘスが説明した統計、つまりハードマーケットの年度では7.3%の成長、ソフトマーケットの年度では6.8%の成長となります。その差はわずかです。それでも、オーガニック・恒常為替ベースの売上高成長率が約7%という平均値と非常に整合しています。

現在のサイクルにおける位置づけについて言えば、当社は保険料が非常に力強く伸びた数年間を経て、より正常化した保険料の伸びの局面に入ろうとしています。つまり、長期的な平均では保険料の伸びは一桁台前半から半ばの範囲ですが、2010年代半ばのように保険料がマイナスとなる場合から、ほぼ二桁に達する非常に力強い保険料の伸びまで、幅があります。繰り返しになりますが、当社には、こうした保険料環境のすべてにおいて成長を実現してきた一貫した実績があります。

分かりました。それでは、サブスクリプション事業と、いわゆる取引ベースまたは非サブスクリプション事業の業績について、少し掘り下げてみたいと思います。前四半期では、御社の売上高の83%がサブスクリプションによるものだったと思いますので、17%はそうではありません。情報サービス企業として80%以上というのは、非常に高い水準です。そして当然ながら、御社はこれまで、取引ベースの価格設定からサブスクリプションベースのモデルへ、製品を移行することにある程度注力してきました。そこで、現在のサブスクリプションの売上高成長は、1～2年前と同じように、良好な値上げを実現し、価値に見合った価格設定を適切に行えているという意味で、依然として力強いのか説明していただけますか。今年、基礎的な成長要因に何か変化はありましたか。

はい。1～2年前と同じように力強いです。これは、当社の製品が顧客の事業にとって重要であること、そして現在の環境では、適切なリスクを選択し、それに応じた価格設定を行うために、可能な限り優れたデータと分析を引き続き備える必要があることによるものだと考えています。そのため、当社のサブスクリプション売上高の伸びについては、これまで一貫してお伝えしてきたとおり、かなり力強いものとなっています。

分かりました。その基礎的な成長要因についてですが、2～3年前、あるいは直近2～3年間と同程度に、依然として価格設定主導なのでしょうか。それとも、例えば新製品のイノベーションにより依存する割合が高まっているのでしょうか。このバランスをどのように考えればよいでしょうか。

はい。長期的には、その両方です。価格設定については、価格設定、新製品、クロスセルおよびアップセルによる寄与度に基づいて、全体の6%-8%の為替一定ベースのオーガニック成長率を積み上げています。成長への寄与は、価格設定が半分をやや上回っています。2026年に始まる3年間のサイクルでは、350～450ベーシスポイントを目標としています。より正常化したプレミアム環境へ移行するにつれて、価格設定による寄与はほんのわずかに低下する一方、新製品、クロスセルおよびアップセルによる寄与は増加する可能性があります。

分かりました。逆に言うと、サブスクリプション事業は近年、多くの期間でその6%～8%の水準を上回ってきた一方、トランザクション事業は、そもそも規模の小さい部分ではありますが、やや縮小してきたということですね。その一部は意図的なものです。御社では、多くの製品をサブスクリプションモデルに切り替えてきました。おそらく、それらの製品が成熟し、市場に浸透して、顧客による採用が進んだためでしょう。過去12か月を見ると、こうしたトランザクション製品からの売上高は$510 millionですが、ピーク時から数千万ドル減少しています。この点をどのように考えればよいか、教えてください。もちろん、天候や一部の小規模製品における利用状況など、個別の逆風もあります。投資家は、この$510 millionという水準を、トランザクション事業がここを底として成長に戻り、質の高い成長への寄与を果たすための下限と考えるべきでしょうか。

はい。まず第一に、当社ではトランザクションとサブスクリプションを分けて事業運営しているわけではありません。当社にはさまざまな事業や製品があり、それぞれが、各顧客層に最も適したモデルに基づいて売上高を最大化しようとしています。これが当社全体の目標です。まず第一の点です。トランザクション分野では、これまでお話ししてきたように、いくつか増減要因がありました。その中でおそらく最大のものは、2025年の天候が平年より穏やかだったことです。2026年についても、今のところ平年をやや下回っているように見えます。サブスクリプション収入とトランザクション収入の構成について投資家の皆様が考えるうえで、参考になる例を使って、少し整理してみたいと思います。これは特に、保険金請求に関連する物件修繕について、保険会社や請負業者向けに物件の見積もりを提供する、当社の保険金請求関連事業の一部に当てはまります。

例えば、家に木が倒れたとします。請負業者が現場に行き、必要となる資材や労務の見積もりを作成し、それに基づいて保険会社にとっての修繕費用を算出します。これは保険会社と請負業者の双方に販売している製品です。保険会社はこの製品を、一定件数の保険金請求案件を対象とするサブスクリプション契約で利用します。その件数を超えると、超過料金が発生します。サブスクリプションの対象範囲を超えた分については、1件当たりの料金を追加で支払いますが、超過分の価格はより魅力的な設定になっています。この超過分がトランザクション収入です。単純化して、GBP 100のサブスクリプションを契約している顧客がいるとします。ここではGBP 100としましょう。つまり、GBP 100のサブスクリプションに加えて、GBP 10の超過料金が発生しているとします。

翌年、顧客に対して、当社は一部の製品をトランザクション型からサブスクリプション型へ移行することに注力してきましたが、顧客のサブスクリプションの段階を引き上げることにも取り組んできました、と説明します。これは顧客にとっても良いことです。利用できる範囲がより明確になり、確実性も高まります。ある顧客について、1年間にGBP 10の超過料金が発生したとします。その場合、顧客に対して、「翌年は105で再契約し、その中により多くの利用量を含めるというのはいかがでしょうか」と提案します。そのうえで、それを超えた分については超過料金が発生します。例えば翌年、利用量がそれまでより少なくなった場合でも、当社はサブスクリプション収入として105を確保できます。ただし、利用量が減少するため、トランザクション収入はゼロになる可能性があります。そのような状況では、当社にとってはより良い結果になります。