トリネット・グループ 2026年 第3四半期 決算説明会

おはようございます。トライネットの投資家向け広報責任者、アレックス・バウアーです。ご参加いただきありがとうございます。トライネットの第3四半期決算説明会およびウェブキャストにようこそ。本日は、社長兼CEOのマイク・シモンズとCFOのマーラ・マーシーが同席しております。本日の説明には、2026年通期の財務見通しに加え、過去の事実に関するものでも将来を予測するものでもなく、将来の事象や状況に依存する、またはそれらに言及する記述が含まれます。これには、当社の期待、見積もり、予測、戦略、見解などが含まれます。経営陣の現時点での期待や前提に基づく将来見通しに関する記述は、本質的にリスク、不確実性、状況の変化の影響を受けます。これらの記述を過度に信頼しないようご注意ください。実際の業績は、明示または黙示された内容と大きく異なる可能性があります。

法律で義務付けられる場合を除き、新たな情報、将来の事象、その他の理由によるものであっても、これらの記述を更新する義務を負いません。本日の説明には、調整後EBITDAマージンおよび希薄化後1株当たり調整後純利益に関する将来のガイダンスを含む、非GAAP財務指標も含まれます。非GAAP財務指標とGAAPに基づく財務実績との調整表、および将来の業績や当社株式の市場価格に影響を及ぼす可能性のあるリスク、不確実性、状況の変化に関する詳細な説明については、当社ウェブサイトまたはSECのウェブサイトでご覧いただける最新の公開書類（10-Kおよび10-Qを含む）ならびに決算発表資料をご確認ください。それでは、マイクに引き継ぎます。マイク、お願いします。ありがとうございます、アレックス。皆さん、おはようございます。

第3四半期の進捗に満足しており、事業全体で勢いが高まっていることを心強く感じています。年初に、トライネットを再び収益性の高い成長軌道に戻すための明確な道筋を示しました。まず、医療保険料の改定を進め、保険コスト比率を持続可能な水準に戻す必要がありました。次に、顧客に提供する価値を高め、顧客維持率を改善する必要がありました。最後に、より規模が大きく生産性の高い営業部隊と強力なブローカー・チャネルを通じて、新規販売を拡大する必要がありました。第3四半期には、これらの優先課題すべてで進展がありました。保険料改定の取り組みを完了したことで、保険事業の業績は改善しました。また、Q3も予想を上回り、目標とするICRの範囲内となりました。プロフェッショナル・サービスの売上高は予想どおりで、価格設定と投資の両面で規律を維持しました。

その結果、通期見通しには大きな自信を持っており、詳細はマラからご説明します。重要なのは、財務実績が改善する一方で、残る2つの優先課題である顧客維持と新規販売を支える能力への投資を大幅に進めていることです。まず、顧客維持についてお話しします。ここまでの進捗を心強く感じています。顧客維持率の改善は、WSE基盤を再び成長軌道に乗せるうえで、最も重要な基盤の一つです。2026年の計画を開始した時点では、通期のWSE顧客維持率は長期的な過去平均並みになると見込んでいました。医療保険プランの価格改定の影響で、Q1の顧客維持率は予想を下回りました。Q2とQ3の更新が完了し、Q4の更新もほぼ終わった現在、通期の顧客維持率見通しは難しいスタートから完全に回復しました。通期では、顧客維持率が小幅に改善すると見込んでいます。

テクノロジーと積極的なサービスを強力に組み合わせたトライネットの価値提案が、今や顧客維持の原動力となっています。この点に関する当社の考え方はシンプルです。当社は、人事の専門知識、福利厚生、給与計算、コンプライアンス、サービスを軸とする優れた基盤を築いてきました。今後は、自社で構築する、差別化されたソリューションを提供していると考える企業と提携する、あるいは買収を通じて、顧客にさらなる機能を提供し、この基盤を一層強化できます。この戦略が形になり始めていることがお分かりいただけると思います。過去1年間、独自開発ツールのトライネット・アシスタントを含むAIを活用し、顧客体験の向上に向けて大きく前進しました。まずWSEを対象に取り組みを開始し、第3四半期末時点で、WSEから開始されたチャットの約60%がAIによって解決されています。これにより、当社の従業員はより複雑な問い合わせに、より迅速に対応できるようになっています。

早期に成果が表れた分野は2つあります。長期間未処理となっていた案件は60%超減少し、休職に関する対応期間は75%短縮しました。第3四半期には、顧客管理者にもトライネット・アシスタントのサポートを拡大しました。ユースケースをさらに拡大することで、顧客満足度とサービスの生産性を一段と高められると期待しています。当社が管理する人事関連の業務プロセスと連携する独自のソリューションを持つ企業とは、パートナーシップを構築しています。その一例がトライネット・グローバルです。多くのお客様は世界各地で人材を採用しており、雇用に必要なインフラを整える前に、米国外の候補者を見つけることも少なくありません。トライネット・グローバルはこのニーズに応え、トライネットとの関係を通じて得られる価値を広げます。2つ目の例はトライネットITです。分散した従業員を管理するには、リモート勤務者のテクノロジー環境も管理する必要があります。トライネットITは、お客様が利用できるソリューションを拡充し、隣接する事業領域のニーズに応えます。

まだ初期段階ではありますが、両サービスで導入が進んでおり、現在は当社のより広範な営業活動に組み込まれています。わずか2週間前には、トライネット・リクルートとトライネット・スペンドを立ち上げ、この戦略をさらに拡大しました。それぞれ、新規採用における応募者管理と経費管理に対応します。こうした深い連携を伴うパートナーシップが、お客様を支援し、当社全体の価値提案を強化する可能性に期待しています。機能を自社で保有することが大きな戦略的価値をもたらす場合には、直接投資を行います。コクーンはその好例です。休職への対応は、従来、雇用主にとって複雑な業務でした。コクーンを買収したのは、同社の業界最高水準のソリューションが、顧客体験を大きく向上させると考えたためです。統合は予定どおり進んでおり、休職の利用頻度が最も高いお客様を含む最初の顧客グループの移行はすでに完了しています。戦略面では、コクーンによって重要な人事ワークフローが強化され、当社のサービスの差別化につながります。また、的を絞った買収によって、顧客ライフサイクル全体にわたり提供する価値をいかに高められるかを示しています。

TriNet Assistant、コクーン、TriNet Global、IT、Recruit、Spendは、当社の中核事業を軸に構築しているエコシステムを示しています。それぞれが中小企業のお客様が直面する現実の課題に対応し、顧客との関係を強化する新たな機会をTriNetにもたらします。お客様の事例をご紹介すると、グラミン・アメリカの最高人事責任者であるダイアナ・サッキ氏は、コクーンとTriNet Recruitを通じてTriNetとの関係を拡大しています。同氏は、グラミンの人事プロセスを強化し、チームの業務効率を改善することを目指して、これらの機能を導入しています。こうした幅広い機能を提供することで、TriNetとの関係がお客様にとってますます価値あるものとなり、長期的には売上拡大と顧客維持の双方を支えられると考えています。当社が再び取扱量の成長を実現するための最後の主要な要素は新規販売であり、第3四半期には前向きな進展がありました。第3四半期の新規販売ACVは前年同期比で1桁台半ばの伸びとなり、販売の勢いがさらに改善しました。

実際、この勢いは続いており、第4四半期の新規販売ACVは1桁台後半の成長を現在見込んでいます。この成長は重要な一歩です。当社はこの2年の大半を、持続可能で再現性のある販売成長の基盤づくりに費やしてきました。経験豊富な営業コンサルタントは、引き続き当社の販売モデルにおいて極めて重要な役割を担っており、この人材層の維持も続けています。同時に、Ascendプログラムによって、次世代の生産性の高いTriNet営業コンサルタントを育成するための再現性あるプロセスを構築しています。目標は単に従業員数を増やすことではなく、営業体制において、適切な販売能力、勤続年数、生産性、専門知識の組み合わせを実現することです。ブローカーチャネルも、成長要因として重要性を増しており、この投資の成果が現れ始めています。第3四半期には、ブローカー経由の新規販売ACVが第3四半期の販売成長に大きく貢献しました。

重要なのは、今後も大きな機会が残されていると考えていることです。TriNetがブローカー業界にとって、長期的にますます価値あるパートナーとなることを目指しています。そのためには、ブローカーとその顧客の双方に、一貫して価値を提供する必要があります。このチャネルでの目標を実現するため、テクノロジー、プロセス、地域に根差した人材の強化に投資しています。重要なのは、新規販売と高い顧客維持率の双方を促すよう、インセンティブも連動させていることです。RFPの件数増加と新規顧客の獲得は、当社の価値提案が顧客に受け入れられていることを示しており、今後の拡大に向けて大きな余地が残されています。ここで、話の出発点に戻りたいと思います。2026年の初め、当社が何を改善すべきかは明確でした。第3四半期までに、目に見える進展を遂げています。価格設定は市場全体の動向に沿ったものとなっています。顧客維持率は改善しています。テクノロジー、サービス、能力への投資によって、TriNetの価値提案全体が強化されています。

新規販売は再び成長に転じています。現在、当社の営業組織は人員を増強しており、ブローカーの活動も引き続き活発化しています。2026年の最終四半期を迎え、2027年を見据える中で、当社はこれらの改善を持続可能で予測可能な成長につなげることに注力しています。それでは、マラに引き継ぎます。マラ、お願いします。ありがとうございます、マイク。第3四半期には、上半期に見られた複数の傾向が続きました。

規律ある価格設定、予想を上回る保険事業の実績、新規販売の改善、そして高い顧客維持率が業績に寄与しました。経済全体の状況は依然としてまちまちです。金利の上昇やその他のマクロ経済上の課題が、中小企業（SMB）の成長の逆風となりました。経済全体と同様に、当社の専門サービス分野では、四半期中の雇用者数に純増はありませんでした。それでも、第3四半期を終えた時点で、2026年を力強く締めくくる態勢が整っています。それでは、第3四半期の業績を詳しく見ていきましょう。第3四半期の総売上高は$1.2 billionで、前年同期比5%減となりました。前年と比べてWSE数が減少したことが影響しましたが、その一部は保険事業および専門サービスの価格設定による売上高で相殺されました。第1四半期に実施した価格改定がWSE数と総売上高に与えた影響は、第3四半期を通じて続きました。

四半期末の総WSE数は約295,000となり、前年同期比11%減でした。念のため申し上げますと、総WSE数には、当社のプラットフォームにアクセスしているユーザーであるプラットフォームユーザーと、PEOサービスの全便益を受けている共同雇用WSEの両方が含まれます。第3四半期末の共同雇用WSE数は約269,000となり、前年同期比11%減でした。通期の顧客維持率の予測は、わずかに改善しました。離職の理由として挙げられていた医療保険料の価格設定は、その割合と絶対額の両方が低下し、改善につながりました。CWSEについては、季節労働者が離職するため、第3四半期は例年低調となることが多く、今年も同様の傾向が見られました。第3四半期の専門サービス売上高は$157 millionで、前年同期比7%減となり、当社の予測どおりでした。州税関連売上高の報告方法によるプラスの影響が再び見られたほか、Cocoonの業績も寄与しました。