レスメド モルガン・スタンレー第24回グローバル・ヘルスケア・カンファレンス

当社は成長のストーリーを持つ企業です。市場では非常に力強く、安定した成長が見られます。数週間前の決算説明会でお話しし、実際に初めて業績見通しを示しました。投資家の皆様の声に耳を傾けました。皆様からご要望があり、Astralの7,500万ドル分の除外を含め、事業全体で5～7％の成長とお話ししました。それを加え戻せば、オーガニック成長率はおよそ……となります。Astralの7,500万ドルは、約130ベーシスポイントに相当しました。トップラインの成長率見通しは6.3～8.3％となります。また、最終利益の見通しも示しました。損益計算書を通じてEPSに至るまでかなり大きなレバレッジが働き、EPSは低い二桁台の伸びを示すことを意味します。

そうですね。成長を考えるとき、私たちは患者について考えますよね。当社の総アドレス可能市場はどのくらいでしょうか。世界で10億人が毎晩、呼吸ができずに苦しんでいます。これが、当社の中核である閉塞性睡眠時無呼吸市場の有病者数です。さらに不眠症の患者8億人を加え、現在はむずむず脚症候群の患者4億人も加えています。M&Aについては後ほどお話ししますが、むずむず脚症候群の治療において世界をリードする、非侵襲的で完全に可逆的、かつ薬剤を使わない治療法を開発するNoctrixを買収しました。当社のTAMのもう一つの分野は、慢性閉塞性肺疾患（COPD）の患者4億8,000万人です。これらをすべて合わせると、世界で27億人が睡眠または呼吸に関する疾患を抱え、自宅で利用できる当社の医療ソリューション、ヘルスケア技術を必要としています。

地球上の4人に1人に相当するこのTAMを踏まえ、当社の目標は着実な成長を続けることです。デバイスの成長については、米州の睡眠デバイスが一桁台半ば、マスク・付属品などその他の事業が一桁台後半の成長になるとお話ししてきました。当社の目標は、需要の創出、需要の取り込み、需要の適切な誘導を通じて、四半期ごとにその水準を達成し、上回ることです。成長についてのご質問に関連して、成長を後押しする大きなメガトレンドがいくつかあります。その一つは、大手製薬会社がGLP-1を通じて、これまでにないほど多くの人をプライマリケアに呼び込んでいることです。患者はプライマリケア医を受診しています。私たちはその医師たちに、閉塞性睡眠時無呼吸がある場合は、ゴールドスタンダードであるCPAP、APAP、二相式療法を処方する必要があると啓発しています。そうした動きが実際に表れています。

成長を後押しするもう一つの大きなトレンドは、コンシューマーテックです。確か2年前、このカンファレンスでお話ししたと思いますが、SamsungがGalaxy Watchで先行したのに続いて、AppleがApple Watchに睡眠時無呼吸の検出機能を搭載したのは、ちょうどその2年前でした。SamsungのGalaxy Ringには、今年の暦年末までに睡眠時無呼吸の検出機能が搭載されるといううわさがあります。リング型ウェアラブル分野の大手企業であるOuraと戦略的提携を結びました。IPO前のS-1書類で、睡眠の健康に関するパートナーとしてResMedに言及していたと思います。成長は堅調です。米州のデバイスは一桁台半ば、米州のマスクなどその他は一桁台後半で、その他の地域でもかなり力強く成長しています。

そうですね、とてもよい質問です、David。私たちは、睡眠を心配する消費者、つまり27億人の総アドレス可能市場の一部にあたる人々から、スクリーニング、診断、治療、管理を経て、生涯にわたり治療を続けてもらうところまで、バリューチェーン全体を考えています。ResMedが時間をかけて取り組んでいるのは、その全過程です。ご指摘のとおり、これは単に私たちが外に出て、取り組みを提唱するだけの話ではありません。社内で開発を進めてきましたし、いくつか買収も行ってきました。そのうち3つについてお話しします。Ectosenseという会社を買収しました。同社はNightOwlという、指先サイズの在宅睡眠時無呼吸検査機器を製造しています。指にはめるだけで、絆創膏ほどの大きさだと考えてください。Bluetoothでスマートフォンにつながり、データはクラウドを経由して睡眠専門医に送られます。つまり、Ectosenseとその製品NightOwlです。

また、Somnowareという会社も買収しました。同社のソフトウェアは、呼吸器内科医がシームレスに業務を進められるようにするものです。3つ目の買収、あるいは提携は、バリューチェーン全体を把握してすべての要素をつなぎ合わせるためのものです。Brightreeのモデルと連携させ、当社のエコシステム全体に組み込むことで、患者が円滑に治療へ進める経路をつくります。こうした買収を進める中で、実際に提携も結び、販売チャネルについて理解を深める必要がありました。先ほど、プライマリケア医のもとを訪れる患者が大幅に増えているとお話ししました。現在、私たちは教育活動を進めており、プライマリケア医を中心とする5万5,000人の臨床医に対し、継続医学教育（CME）の機会を9万5,000回提供してきました。その大半はプライマリケア医です。

つまり、ゴールドスタンダード治療について改めて教育し、CPAPを処方してもらうと同時に、その手続きを非常に簡単にするということです。どうすれば簡単にできるでしょうか。それにつながるのが3つ目の買収です。在宅睡眠時無呼吸検査の手順を運営するVirtuOxという会社を買収しました。目標は、プライマリケア医向けにAmazonのワンクリックのような仕組みをつくることです。プライマリケア医は、頭痛から白癬まで、全身に関わるあらゆる症状に対応しているからです。睡眠時無呼吸を見つけたら、ワンクリックで次に進める必要があります。VirtuOxによって、それが可能になりました。患者を、在宅睡眠時無呼吸検査の手順で第1位のVirtuOxに紹介できます。患者はスクリーニングと診断を受け、数値に基づく独立診断・検査施設の仕組みを利用できます。陽性であれば、同じ州内の専門医認定を受けた睡眠専門医に紹介し、処方箋を出してもらえます。オンラインでも対面でも対応できます。

その後、患者をHME（在宅医療機器提供業者）につなぎ、ケアを受けてもらえます。先ほどお話しした大手製薬会社や大手テクノロジー企業による需要創出を考えると、私たちの役割は、患者を適切に導いてゴールドスタンダード治療であるCPAP、APAP、二相式療法の処方までつなげ、その後、治療を始められる優良なDME（医療機器提供業者）に確実につなぐことです。その後の目標は、生涯にわたって治療を続けてもらい、マスクや付属品を使って、十分なケアを受けられるようにすることです。

付け加えると、今後中長期にわたりResMedにとって最大の成長機会となるものが2つあると思います。1つは、ファネルの中間部分です。Mickが話したように、プライマリケアやコンシューマーテック企業を通じて、新たな患者が大勢入ってきています。米国のような国で、どうすればその患者を治療につなげ、HMEのパートナーと連携できるでしょうか。ただし、Mickが話したAppleやAmazonのような消費者向けの体験に近づけることで、患者が治療を始め、継続しやすくする必要があります。世界中には、毎晩の睡眠を支えるResMed製品を使い続けている忠実な利用者が何百万人もいます。

数カ月ごとに必要となる最新のマスクを、確実に届けるにはどうすればよいでしょうか。最新のデバイスについても同様です。AirSense 11は発売からすでに5年以上が経過しています。世界中で対象となる患者全員がAirSense 11を利用できるようにするには、どうすればよいでしょうか。そして、いずれ新しいプラットフォームを発売する際にも同じことが言えます。当社のデバイスを使っている忠実な利用者全員が、利用機会を最大限に活用し、できるだけ頻繁に使えるようにするにはどうすればよいでしょうか。