グローバル・インダストリアル Small-Cap Virtual Conference

ありがとうございます。皆さま、おはようございます。本日はご参加いただき、ありがとうございます。アンソニーからも説明がありましたとおり、マイク・スマルジャッシとテックス・クラークも同席しており、最後の質疑応答でご質問にお答えします。いつものことですが、このページでは、ここでお話しする可能性のある将来予想に関する記述について、考慮すべき注意事項を皆さまにご確認いただいていますので、読み上げは省略します。先に進みます。グローバル・インダストリアルについて概要をご説明しますと、当社は業界をリードする産業用品ディストリビューターです。実際、インダストリアル・ディストリビューションが今週初めにランキングを発表したばかりですが、当社は18位にランクされています。これは当社の規模や事業の広がりをご理解いただくうえでの一つの目安になります。過去12か月間の売上高は$1.4 billionとなりました。また、2026年上期の売上高の勢いを大変うれしく思っており、平均日次売上高は8.4%増加しました。

本社はニューヨーク州ポート・ワシントンにあり、マンハッタンから20マイルの距離です。また、当社には77年にわたる豊かな歴史があります。米国、カナダ、インド、中国などに、約2,000人超の従業員がいます。グローバル・インダストリアルは、大型でかさばる製品において真の専門性を有しています。当社の主力製品はLTL配送を必要とするため、当社の規模や事業の広がりをイメージしていただくためのご説明です。当社は、全国ブランドと自社ブランドの双方からなる幅広い製品を提供しています。今年は、顧客とのやり取りをより専門化し、日常的なニーズに対応する製品やソリューションをお客様に提供する取り組みを始めました。当社の全国ネットワークは、米国とカナダにある7か所の物流センターで構成されており、お客様の約90%に2日以内で配送できます。最後に、当社は堅牢な電子調達・電子商取引プラットフォームを有しており、取引の大半はオンラインおよびデジタルで行われています。

このページに目を向けますと、私が19か月前に入社した際、グローバル・インダストリアルがどのように事業を運営すべきかという私のビジョンに基づき、ミッション、ビジョン、バリューを刷新しました。これらの基本原則が、日々の私たちの行動や取り組みの指針となっています。何より重要なのは、これによって会社全体の方向性を一致させ、今後の成長を可能にすることです。現在、私たちは価値を提供することでお客様の成功を実現するため、一つのチームとして行動しています。私たちは、よりお客様中心の企業となり、卓越した価値を提供するとともに、私たちが暮らし、働く地域社会に還元するという道のりを歩んでいます。このような取り組みの最近の例として、先月、リチャード・チルドレス・レーシングと提携し、K9s For Warriorsと、第一対応者や退役軍人を支援する同団体の重要な活動に対する認知向上に取り組みました。グローバル・インダストリアルのブランドを冠したNASCARでK9sを紹介し、メディアの関心を集めることで、K9sの使命を全国的に知ってもらう機会を提供しました。

これは、パートナーシップ間の相乗効果を見いだし、パートナーや従業員を素晴らしい目的のために結集する好例です。最後に、お客様、従業員、株主の成功を推進することを軸に、当社のバリューを再定義しました。当社のアプローチにおける新しい点、あるいは異なる点は何でしょうか。これは、よりお客様中心の組織へと変革することで、2026年以降の成功に向けた指針となるものです。これが、今後の当社の成長の基盤です。私たちはチームの焦点を定め直し、再編成しました。専門化を通じて独自のパーソナライズされた体験を提供し、製品の拡充を通じて適切なソリューションと製品を提供し、サービスとソリューションを強化することで、エンドツーエンドで卓越した顧客体験を提供し、お客様に価値を届けることに注力しています。これらの取り組みにより、顧客内シェアを拡大するとともに製品カテゴリーを拡張し、現在の事業運営および投資から営業レバレッジを生み出す態勢が整いました。

これまでのところ成果を上げており、この戦略は勢いを増しています。その成果は、直近3四半期における平均日次売上高の堅調な成長にも表れています。このスライドに移りますと、当社は4,000社を超える販売業者が存在する、大規模で非常に細分化された市場で事業を展開しています。先ほど申し上げたとおり、当社は現在18位にランクされています。当社が一定の集積を有する各業界の垂直市場において、より専門性を高めています。上に示しているとおり、当社は産業、商業、小売、公共部門、ヘルスケア、ホスピタリティ、集合住宅の各分野にサービスを提供しています。お客様それぞれに固有のニーズを理解し、お客様に提供する体験を合わせていくことに、より注力しています。当社の顧客基盤は幅広く多様で、全体の売上高に占める割合が2%を超える顧客はありません。

隣接分野、製品の隣接領域、または垂直市場へ自然に事業を拡大するだけで、当社が追求するTAM（獲得可能な最大市場）を大きく拡大できる機会があります。サービスを提供している垂直市場への浸透をさらに進めることで、お客様の購買額に占める当社のシェアを一段と高めるとともに、お客様との間で新たな機会を特定できるようになります。当社は充実した製品・サービスを提供しています。幅広い製品ラインアップを有しており、そのシェアを獲得する上で有利な立場にあります。当社が長く豊富な実績を有する中核カテゴリーには、例えば、左上に示している上位10カテゴリーのように、保管・棚、マテリアルハンドリング、清掃・メンテナンス、安全・セキュリティなどがあります。これら10カテゴリーが売上高の大部分を生み出していますが、今後も大きく拡大できる余地があります。

右側に示している保全・修理・運用関連製品や消耗品について、梱包・発送用品、安全用品、工具・計測機器などの品ぞろえを拡充しています。これは、現在提供しているものを超えてソリューションと製品を拡大し、より多くのお客様のニーズに応えるためです。もう1つの重要な強みは、期待を上回るよう作られた自社ブランドです。当社は自社ブランド製品について、充実した長年の経験を有しています。自社ブランド事業は1980年代に開始し、45年以上の経験を積み重ねています。グローバルサプライチェーンの中で事業を運営しており、これらの製品は売上高の40%を占め、利益率にもプレミアムがあります。これらの製品は、優れた品質と魅力的な価格によって、お客様に他とは異なる価値を提供できるよう設計されています。総じて、これは当社の中核的な能力であり、全体としての経済性と利益性に加え、強力な差別化要因となっています。

ここでは、最近発売した新製品の一部を代表例として示しています。ご覧のとおり、電動パレットジャッキから、洗浄水を循環利用する床洗浄機、プラスチック製ガードレールなどに及びます。これらの製品は、お客様が継続的なニーズに対応できるよう開発しました。当社には約20名超のエンジニアからなるチームがあり、お客様からのフィードバックや課題を、継続的に市場投入する差別化された新製品へと変えています。当社は常にイノベーションに取り組み、製品開発を通じて自社ブランド製品の品ぞろえをさらに強化しており、これを長年にわたって実践してきた確かな実績があります。ご覧のとおり、ここには当社の直近の業績を示しています。グローバル・インダストリアルに入社して以来、当社は売上高の成長加速に注力してきました。

戦略の変更と市場投入体制の再編により、過去3四半期にわたり、平均日次売上高で一桁台後半の成長を達成しました。これは価格による効果もありますが、それ以上に数量による効果、そしてシェアを獲得・拡大できたことによるものであり、戦略の実行を反映しています。当社が市場に投入している戦略は、当社に成果をもたらしています。粗利益率は30%台半ばで非常に安定しており、営業レバレッジの向上に注力しています。関税、輸送費、燃料費、その他あらゆるマクロ経済および地政学上の混乱に対応し、その影響を緩和しなければならない中でも、チームが利益率の水準を維持・管理してきた能力を、私は大変心強く感じています。ここで市場における当社のポジションに話を移します。全体として進展している業界のトレンドは、当社の強みと非常によく合致しています。市場環境が急速に変化する中でも、当社は堅調な利益率を実現しながら、非常にうまく対応してきました。

2025年の関税であれ、輸送費のインフレであれ、価格設定の規律と分析に支えられた当社の迅速な対応力は、今や当社に深く根付いています。当社は、複数の製品ラインにおいて、強固なサプライヤーとの関係と調達先の多様化を引き続き活用しています。当社は幸い、混乱やこうしたマクロ経済上のショックに対応できる強固なバランスシートを有しています。当社は、企業間取引、特に電子調達におけるeコマースの加速に全力で注力しています。取引の60%以上がオンラインで行われており、これは当社の強みを直接生かせる分野です。デジタルへの移行と、オンラインで進化するB2B顧客の期待水準の高まりは、当社の顧客重視の姿勢と、すでに備えている能力に合致しています。また、合理性がある分野ではAIや自動化の導入にも取り組んでおり、グローバル・インダストリアル内の特定のセグメントや機能で、AIの実証導入を積極的に進めています。では、当社はどのように成長を実現しているのでしょうか。

過去1年半にわたり、当社はお客様とその継続的なニーズをより深く理解するために、取り組みを転換してきました。当社はお客様との関係に対して包括的なアプローチを取っており、それが顧客維持率の向上と顧客内シェアの拡大につながっています。当社は真のパートナーとなり、お客様の日々のニーズに対してソリューション志向のアプローチを提供する、お客様のチームの一員となることを目指しています。現在、顧客体験における障壁を取り除くことに努めています。当社は、マーケティング、営業、マーチャンダイジングを統合して市場に展開するとともに、新しいCRMを導入することで、顧客との関係をより強固にする、強化された顧客エンゲージメントを実現しています。お客様をより深く理解することで、会社を成長させ、収益性の高い成長を実現できます。では、これをどのように実現しようとしているのでしょうか。当社の市場開拓には多面的なアプローチがあり、これらすべてのチャネルにおける顧客の特定とターゲティングに、より注力するようになっています。

eコマースは引き続き、当社の主要かつ最大のチャネルです。当社は、投資収益率を改善するため、デジタルマーケティングを継続的に調整しています。当社には200名を超えるインサイドセールス担当者がおり、お客様に1対1の対応を提供しています。当社の共同購買組織と、2022年に開始したその取り組みは、オーガニック成長により、今年は売上高が$100 millionを超える見通しとなっています。当社はチームを構築し、民間および公共部門の双方でGPOとの関係を拡大してきました。この全体的な機会と可能性に期待しています。これは、今後の成功にとって重要な、より上位の意思決定者との関係を構築するうえで大きく役立っています。2026年には、小規模なフィールドセールスチームを立ち上げました。このチームは、これまで当社が十分に対応できていなかった新たな機会を特定し、発掘しています。

私が説明したこの市場開拓戦略、そして当社が市場に展開していく全体的な新戦略は、こちらのスライドに示しているとおり、全体戦略をさらに洗練させたものです。実際、2026年1月には、営業、マーケティング、マーチャンダイジングの各チームを主要な業界分野を軸に再編し、既存のお客様と新規のお客様の双方に対する価値提案を強化しました。この洗練された戦略には、主に3つの重点分野があります。専門化です。具体的には、ターゲット顧客を特定し、それに合わせてアプローチを調整します。拡大とは、隣接するメンテナンス、修理、運用関連の製品カテゴリーに着目し、品揃えを拡充することです。これらの製品も市場に投入できるようにすることで、対象アカウントへの浸透をさらに進め、顧客内シェアを拡大します。