フレックススチール・インダストリーズ Lytham Partners Fall 2026 Investor Conference

それでは皆さま、こんにちは。本日一日を通して、リサム・パートナーズ主催の2026年秋季投資家会議に引き続きご参加いただき、誠にありがとうございます。改めまして、リサム・パートナーズのマネージング・パートナーを務めるロバート・ブルームです。続いて、フレックススティールの最高経営責任者（CEO）であるデレク・シュミットと、最高財務責任者（CFO）であるマイケル・レスラーにご登壇いただきます。お二人から、会社説明資料に沿ってご説明いただきます。念のため申し上げますと、同社はNASDAQでティッカーシンボルFLXSとして取引されています。デレク、マイケル、本日はご参加いただき、誠にありがとうございます。それでは、お二人にお任せします。

はい、ありがとうございます、ロバート。皆様、こんにちは。フレックススチール・インダストリーズの社長兼CEO、デレク・シュミットです。本日の説明を始める前に、本日の対話には、セーフハーバー声明およびSECへの提出書類に記載されているリスクや不確実性を伴う将来予想に関する記述が含まれることを、あらためてお知らせします。実際の業績は本日お話しした内容と大きく異なる可能性がありますので、これらの資料をぜひご確認ください。本日の議題として、まず当社の概要と戦略について大まかにご説明し、その後、最高財務責任者（CFO）のマイク・レスラーが、当社の投資判断の根拠となる要素と財務見通しについてご説明します。それではまず、当社の投資判断の根拠となる要素を要約してご説明します。これは主に5つの要素に基づいています。まず、本日ご説明するように、当社には市場シェアを拡大してきた実績があり、業界が回復した場合、その恩恵を受けるうえで有利な位置にあると考えています。次に、当社には差別化された事業運営モデルがあることをご説明します。このモデルの中核にあるのは、消費者を深く理解することで関連性の高いイノベーションを生み出し、当社が優位性を持つと考える実行モデルを通じて、それを効果的に市場に投入することです。また、当社が過去数年間にわたり粗利益率を着実に拡大してきたこと、そして今後も拡大を続ける明確な道筋があると考えていることをご理解いただけると思います。

今後数年間で改善していくと考えています。また、当社の事業モデルは比較的資本集約度が低く、運転資本を規律をもって管理していることもご理解いただけると思います。これにより、安定して力強いフリーキャッシュフローを創出できています。最後に、当社が資本配分においても規律を重視していることをご理解いただけると思います。資本コストを上回るリターンを生み出せる場合には、資本を生産的に配分します。また、余剰資金がある場合には、株主に効果的に資本を還元してきたことを示してきたと思います。それでは、詳しく見ていきましょう。各スライドについては、マイクからさらに詳しくご説明しますが、まずは全体像をお伝えしたいと思います。次の一連のグラフは、これまでお話ししてきた内容を視覚的に明確に示していると思います。左側の緑色の棒グラフは、11四半期連続で成長していることを示しています。同じ期間の業界全体を見ると、業界の観点では、これらの期間の大半で実際にマイナス成長となっていたことが分かります。その結果、当社はシェアを拡大しており、今後もそれを実現する能力に自信を持っています。ここ最近の成長は、主にイラン戦争を巡る不確実性によるものです。また、ディーゼル価格や燃料費の上昇などによるインフレも、確かに一因となっています。

ただ、改めて申し上げますと、今後の成長軌道に自信を持っています。同時に、青い棒グラフをご覧いただくと、過去4年間で営業利益率を大幅に拡大してきたことがお分かりいただけます。シェア拡大と利益率の向上を合わせると、魅力的な株主リターンを実現できたと考えています。過去1年間、3年間の株価上昇率にその成果が表れています。今後も優れた業績を上げ、株主の皆様に価値を創出していくことに引き続き取り組んでまいります。会社を大局的な視点から見ていくにあたり、左側に当社の財務情報を示しています。前会計年度の売上高は5億ドル弱で、調整後営業利益は3,400万ドル、営業利益率は7.5%でした。フリーキャッシュフローは約5,000万ドルと大きなキャッシュを創出しました。期末のバランスシートは健全で、現金は1,700万ドル、銀行借入はほぼありませんでした。当社の財務基盤の強さと、短期的には厳しい業界環境になると考えられる中でも、引き続き乗り越えていく力については、確かな手応えを感じています。

当社の売上高は5億ドルにすぎませんが、この業界の市場規模は1,200億ドル超であり、当社は上位10社に入るメーカーです。これにより、確かな規模の経済が働き、当社に優位性をもたらしています。当社は全米に広く展開しており、約2,700の店舗を通じて販売しています。販売網の広がりについては、後ほどご説明します。当社の事業モデルについてもご説明します。また、当社のサプライチェーンを支える仕組みは、当社独自の製造能力と、調達先である非常に強力なパートナーの両方を組み合わせたハイブリッド型であるという点です。当社の事業やその全体像について考えるにあたり、3つの異なる観点からご説明します。まず、当社の製品について考える際、住宅内のどこで使われ、どのような機能を提供するのかという観点から見ると、主な居住空間において当社が非常に強いリーダーシップを発揮していることがお分かりいただけると思います。ファミリールームやリビングルームを考えてみてください。現在、当社の売上高の約83%は、住宅内のそうした空間を対象としています。大きく成長しており、非常に大きな可能性があると当社が考えている分野の一つが、健康とウェルネスです。

必ずしも住宅内の一室というわけではありませんが、消費者が健康とウェルネスをますます重視する分野です。そのため、当社は満たされていない、十分に対応されていない消費者ニーズを改めて見いだし、家具という形で関連するソリューションを提供しており、成果を上げています。また、寝室やダイニングルームなど、当社の売上高に占める割合が大きい、あるいは比較的小さい分野もありますが、製品やマーケティングに大規模な投資を行っており、住宅内のそうした空間における当社の存在感を大きく高める可能性があると考えています。改めて申し上げますと、当社はある分野で業界をリードする立場にありますが、メインのリビングルーム以外の住宅内のさまざまな空間でも、当社の浸透度を高める明確な機会があります。当社の販売チャネルの構成を見ると、現在、幅広いオムニチャネルで強固な販売網を有していますが、売上高は独立系小売店に大きく集中しています。その点で明るい材料は、米国全土に4,400社のパートナーがいること、ブランドの認知度と好感度が高いこと、そして当社が戦略的アカウントと呼ぶ大手地域小売企業との取り組みが成功していることです。当社はそうした小売企業向けに、独自性があると考える価値提案を構築しており、これにより、そうした小売企業との事業を飛躍的に速いペースで拡大できています。

同時に、現在も将来も、消費者が家具を購入したいと思うあらゆる場所で当社ブランドを展開できるようにしたいと考えています。それには、シェアを拡大し、消費者にとっての重要性を高めている全国規模の小売企業も含まれます。つまり、アマゾンやウェイフェアのような大手オンライン小売企業に加え、コストコやメイシーズのような大型量販店も含まれます。改めて申し上げますが、これは、主要な独立系小売企業とともに成長を続ける一方で、全国規模の小売企業との取引も拡大する機会だと考えています。最後に、フレックススチールのブランドと当社のポートフォリオブランドがどのような位置づけにあるのか、少しお話ししたいと思います。家具市場における価格帯で見ると、当社は明確に中価格帯で事業を展開しています。ただし、中価格帯の中でも上位に位置づけられており、優れた快適性、品質、耐久性を強みとして競争しています。そして、それこそがフレックススチールブランドの強みとして知られている点です。同時に、消費者調査をますます強化していることについてもお話しします。消費者の具体的なニーズを特定し、フレックススチールブランドの傘下で、それぞれのニーズに合うよう調整したサブブランドを展開しています。

Pulse、Decliner、Zenのようなサブブランドについては後ほど少しお話ししますが、当社はブランドを通じて市場に展開しており、それぞれのブランドは特定の消費者ニーズに合わせて設計されています。この手法によって、効果的に競争し、勝つことができると考えています。さて、先ほど当社の事業運営について触れました。右側の図に示すように、当社独自の国内事業運営を必要とする、独自のハイブリッド型運営モデルを採用しています。当社は製造施設を3カ所有しており、メキシコにも拠点があります。実際、そこで当社の販売品の約3分の1を生産しています。また、流通機能も備えています。ご覧のとおり、ペンシルベニア州、インディアナ州、カンザス州に配送センターがあり、さらに国内の他の地域にも中継拠点を設けています。これにより、全50州のお客様に効果的にサービスを提供できます。同時に、主にアジアに非常に優れた能力を持つパートナーがおり、そこからも調達しています。その大半はベトナムから調達しています。さらに、グローバルな調達能力と北米での製造・流通能力の両方を備えていることで、外部環境の変化やサプライチェーンで起こり得る混乱に対し、より柔軟かつ迅速に対応できるようになりました。そのため、これは現在だけでなく将来においても、当社の競争優位性になると考えています。

当社のチームについて申し上げると、非常に優れたチームがそろっています。家具業界内外で多様な経験を積んでいます。また、この経営陣が安定している点も強調したいと思います。私たちの大半は4年から5年にわたって一緒に働いており、改めて申し上げますが、非常に成果を重視する経営陣です。安定しており、効果的です。そして改めて申し上げますが、私たちが勝ち続けることを可能にしている競争優位性の一部だと感じています。私たちは価値観を重視する会社であり、その価値観が私たちの事業運営のあり方を形作っています。それでは、戦略については後ほどお話しします。ただ、私たちが重視している価値観は、消費者を第一に考えることです。私たちは機敏でなければなりません。私たちは成果を重視しています。社員に力を与え、チーム一丸となって着実に実行し、常にイノベーションについて考えるとともに、消費者が抱える現実の課題を解決するソリューションをどのように生み出すかを考えています。そして、こうした価値観があるからこそ、私たちは戦略を非常にうまく実行し、成果につなげることができるのだと思います。同時に、私たちが責任あるビジネスパートナーでもあることを伝えるのも重要だと思います。つまり、私たちは経済的にも合理性があります。私たちは、サステナビリティ、責任ある原材料の調達、リサイクルの面で、適切な取り組みを進めています。

私たちは地域社会を支援し、もちろん従業員の安全も守っています。つまり、私たちは成果を上げるとともに、責任ある方法でそれを実現しています。それは、さまざまなステークホルダーすべてを考慮したものです。では次に、当社の戦略についてお話しします。そして、当社の戦略は、おそらく4つの戦略的な柱に要約できます。先ほど申し上げたように、まずは消費者から始まります。私たちは、消費者やそのニーズ、まだ解決されていない課題を理解するための調査や投資に、ますます多くの資金を投じています。そして、そうした知見を活用し、消費者が対価を払う意思のある現実の課題を解決する、業界をリードするイノベーションを生み出しています。そして、そうしたイノベーションを生み出した後は、適切なサービス水準とスピードでソリューションを提供し、価値の創出につながる財務成果を実現する、規律ある実行モデルを採用しています。そして最終的に、おそらく最も重要な柱は、優れた人材と企業文化だと考えています。それがなければ、他の3つの柱は実現しないからです。非常に優秀で、権限を与えられ、日々変化を生み出せる人材がいなければ、実現できません。差別化について少しお話ししましたが、改めて申し上げると、フレックススティールブランドは、他に類を見ない品質、快適さ、耐久性を通じて、真の価値を提供しています。

そして、イノベーションと魅力的なデザインを通じて、その価値を力強く伝えています。その一例として、数年前に調査を行ったところ、米国の成人の7%は、夜に自分のベッドで安定して眠ることができないことが分かりました。その原因は、睡眠時無呼吸症候群、胃酸の逆流、健康上の問題など、さまざまです。では、そうした人たちはどこで眠るのでしょうか？そうした人たちは、ソファやリクライニングチェアで眠りますが、どちらも快適に眠るために作られたものではありません。そこで私たちは、その知見を生かして、夜に8時間以上、快適に眠ることを目的に設計された椅子を開発しています。私たちはそれを「Z-Cliner」と呼んでいます。この製品について非常に力を入れたマーケティングを展開しており、大きな成功を収めています。これは、先ほどお話しした他の多くのサブブランドでも、同様の取り組みを再現しようとしている好例です。これは、消費者調査とイノベーションを通じて、どのように市場に参入し、他社との差別化を図っているかを示す好例です。また、成長の源泉についても明確になっています。当社は、現在事業を展開している中核市場を網羅するとともに、新たな市場や事業を拡大した市場での成長に向けてフレックススチールを位置づける、バランスの取れた成長施策のポートフォリオを有しています。

ここで視覚的に示しているように、中核市場と拡大市場を3つの側面から捉えることができます。製品カテゴリー、販売チャネル、消費者です。つまり、当社の成長が特定の1つの分野に依存していないことが、非常に心強い点です。当社には、期待の持てる成長施策が限られた数だけあり、これらの施策を活用して、過去11四半期連続で一貫した成長を実現できたと考えています。それでは、マイクに引き継ぎます。マイクから、当社の投資仮説について説明します。

ありがとうございます、デレク。全体として、当社の投資仮説は比較的シンプルです。まず、デレクが強調したように、市場を上回る成長を遂げ、シェアを拡大する当社の能力が出発点です。これは、デレクが構築してきた差別化された事業運営モデルによって実現してきました。このモデルは、消費者を理解し、満たされていないニーズを把握したうえで、そのニーズに応える革新的なソリューションを市場に投入し、バリューチェーン全体にわたって卓越した水準で事業を運営することを中心としています。そのプロセスを通じて、デレクが強調したのは、成長に加え、利益率の拡大余地があるという点です。その結果、利益率は大幅に改善しました。ここ数年の取り組みを通じて、今後も利益率を拡大していくために必要な施策が明確になったと考えています。さらに、売上高の成長によるレバレッジに加え、営業利益率の向上、規律ある運転資本管理と資本規律によって、強力なキャッシュフローが生み出されます。これにより、事業への再投資の機会を探る、あるいは余剰資本を株主に還元する柔軟性が生まれます。これらの各分野について、これから詳しくご説明します。では、当社が市場シェアを拡大し、市場を上回る業績を上げていると確信できる根拠は何でしょうか。このスライドにその概要をまとめています。左側のグラフにある米国の家具小売売上高の前年同期比成長率を見ると、新型コロナウイルス感染拡大に伴う家具需要の急増以降、市場全体がかなり厳しい状況にあることが分かります。

そうした状況にもかかわらず、先ほどご覧いただいた右側のグラフが示すように、当社は11四半期連続で成長を達成しています。当社の事業モデルは機能しており、市場環境が引き続き厳しい場合でも市場を上回る業績を継続できる体制が整っていると考えています。また、業界に何らかの改善が見られた場合にも、十分な態勢が整っています。短期的には、業界環境が大幅に改善するとは見込んでいませんが、長期的には業界が改善する見通しに楽観的です。大きく分けて2つあります。住宅市場からお話しします。住宅市場は、コロナ禍での需要急増以降、比較的低迷しており、既存住宅販売件数はコロナ前の水準の75%となっています。そこには多くの潜在需要が蓄積しています。いずれ、そうした需要が顕在化すると見込んでいます。住宅の住み替えが活発になると、家具の購入も活発になります。当社はその市場で有利な立場にあります。2つ目は、消費者の人口構成を見ると分かることです。若年層の消費者がさまざまなライフステージに移行し、購買力が高まる中、当社は変化する消費者のニーズに応え、サービスを提供するうえで有利な立場にあると考えています。営業利益率の観点では、2022年度に1%をわずかに上回る水準だった営業利益率が、6月に終了した直近の会計年度には7.5%に改善したことがお分かりいただけると思います。