Electromed, Inc. LD Micro 20th Annual Main Event Conference

皆さん、落ち着かれましたか。大丈夫ですか。それでは、エレクトロメッドの歩みについてお話しします。私はジム・カニフです。CEOを務めています。本日は、私の左側にいるCFOのブラッド・ネイゲルも同席しています。エレクトロメッドをご存じない方のために、こちらは将来予想に関する記述です。読み上げはしませんが、標準的な開示事項です。当社はミネソタ州に本社を置く企業です。ミネソタ州のツインシティーズから南西に約1時間のところにあります。LDマイクロ・カンファレンスに参加している他社とは異なり、当社は新しい会社ではなく、実際には1992年から事業を続けています。当社は創業間もない会社ではありません。従業員は約200人です。当社は株式を公開しています。時価総額は少し古い数字ですが、 第4四半期決算の発表後の時点で、時価総額は$350でした。

すべてお話しすると、記録的な業績となった第4四半期決算と通期決算を発表した際に、私が来年4月に退任することも発表しました。その発表を受けて、当社の時価総額は少し下落しました。素晴らしい経営陣と素晴らしい会社です。この後、当社の歩みについてさらにお話しします。主なポイントをいくつかご紹介します。改めて申し上げますが、当社は少し異色の存在です。このカンファレンスで発表する他社とは異なり、成長し、利益を上げ、キャッシュを創出しており、負債はありません。当社の歴史を振り返ると、特に興味深い点の一つは、これまで常に黒字を維持してきたことです。しかし、実際には過去3年間までは、損益計算書上で営業レバレッジを実現できていませんでした。それが大きく変わりました。

約3年前の当社の株価を見ると、1株当たり約$10.60で取引されていました。現在は1株当たり約$28です。その背景には、売上高を伸ばしているだけでなく、営業利益と1株当たり利益の拡大にも非常に効果的に取り組んできたことがあります。当社が事業を展開する市場は、気管支拡張症と呼ばれます。少し長い名前ですが。プレゼンテーションの中で、この言葉を何度も使うことになります。気管支拡張症は慢性かつ不可逆的な疾患です。主な原因は、患者さんが肺感染症を繰り返し発症し、その結果、気道が拡張することです。

こちらをご覧いただくと、情報が多く含まれていますが、この疾患は誤診や診断漏れが多く、その結果、当社のHFCWOという技術が必要とされています。HFCWOは、高頻度胸壁振動法を意味します。これが当社のスマートベストの作用機序です。この点については、後ほど詳しくご説明します。右側にご覧いただけるように、この図はこの疾患が実際にどのような状態を引き起こすかを示しています。基本的に、患者さんの気道が拡張します。気道に粘液がたまり、患者さんの呼吸を妨げます。さらに、気道に粘液が蓄積することで、将来の感染症の原因にもなります。当社が事業を展開する市場は非常に大きいです。

この疾患の有病者数を見ると、米国では約1 million人が気管支拡張症を患っていますが、当社または競合他社の技術を利用しているのは約166,000人にすぎません。米国で高頻度胸壁振動法を利用していない残りの約850-ish thousand人のうち、実際に呼吸器専門医の診察を受けている患者の割合である約35%を掛け合わせます。この統計をお伝えしたのは、当社には直販営業部隊があり、その主な訪問先が呼吸器専門医のいるクリニックだからです。さらに、これに当社の平均販売価格である1台当たり約$10,500を掛け合わせます。これは$3.1 billionの市場機会です。

エレクトロメッドと、この市場におけるすべての競合他社にとっての機会の一つは、ここに見えている氷山の一角の、その先にある需要を掘り起こすことです。この市場機会には、米国でCOPDと気管支拡張症を併発している410万人は含まれていません。これも掘り起こすことができれば、当社にとっての市場機会は実質的に倍増します。気管支拡張症はどのように治療するのでしょうか。先ほど申し上げたとおり、これは慢性で不可逆的な疾患です。まず行うべきことは、気道をきれいにすることです。まさにそこで当社の出番となります。その作用機序がどのように働くかをご説明します。ただし、患者の肺にたまった粘液を取り除く必要があります。それが最初に行うべきことです。

ただ、多くの患者では、肺にたまった粘液が将来の感染症の温床となります。そのため、感染症を抗生物質で治療する必要があります。約1年前、将来の炎症を抑えることを目的とした新薬が、インスメッドという会社から発売されました。これが3つの柱からなる治療法です。気道をきれいにし、感染症を治療し、将来の増悪を抑える必要があります。増悪は入院や救急外来の受診につながる可能性があります。私たちは、患者が自宅で過ごせるようにしたいと考えています。患者が入院せずに済むようにしたいと考えています。これは慢性で不可逆的な疾患であるため、患者は基本的に1日2回、自宅で自ら治療を行います。1回の治療には約15分かかります。

通常、朝と夕方の早い時間帯に行います。粘液を取り除くことで、より楽に呼吸できるようになります。私たちは何かを治癒させているわけではありません。基本的に、私たちが行っているのは患者さんの生活の質を向上させることです。中央にあるこのような漫画のイラストを見ると、当社の製品の仕組みがよく分かります。ホースに接続されたジェネレーターがあります。患者さんは、そのホースに接続された非常に軽量なベストを着用します。基本的に、このベストが患者さんの胴体を優しく圧迫して、緩めます。これによって患者さんの肺にある粘液がせん断され、より太い気道へと押し出されます。その粘液を咳で出すか飲み込むことで、気道をきれいにし、より楽に呼吸できるようになります。こちらのほうが、当社の技術がどのようなものかよく分かる画像です。当社の差別化要因の一つは、患者さんに直接販売するモデルを採用していることです。

当社はメーカーであるだけでなく、耐久性医療機器（DME）の販売業者でもあります。つまり、保険支払者との契約を結んでいます。米国人口の約87%について、メディケアと民間保険支払者の双方と契約を結んでおり、当社がサービスを提供できます。また、メーカーでありDME販売業者でもあるため、粗利益をすべて当社が得ることができます。販売業者を通じて販売し、粗利益を分け合う必要はありません。当社のもう一つの差別化要因は、競合他社のいくつかとは異なり、市場で最も軽量なベストを提供していることです。この製品は1日に2回、実質的にはずっと使い続けるものですから、人間工学に基づいていて、着脱しやすく、快適なものが望ましいでしょう。また、ホースが1本の機器を提供しています。

主要競合他社2社の製品では、ベストから2本のホースが出てジェネレーターに接続されており、非常に扱いにくく、かさばります。当社の製品にはそのようなものはありません。エレクトロメッドのもう一つの特徴は、請求サイクルの終了後、定額制のレンタル方式となることです。この製品は、実際には10 to 13 monthsにわたって、この方式で償還されます。請求サイクルの期間が終了すると、患者さんは実際にこの機器を所有することになります。当社の製品には生涯保証が付いており、この点は競合他社とは異なります。つまり、非常に直感的で快適に使える機器であり、保証についても素晴らしい実績があります。当社独自のもう一つの取り組みとして、多くの医療提供者や医師は、この技術を処方した後、患者さんに実際にどのような効果があるのかを知りたいと考えています。当社が行っていることの一つは、1099契約のスタッフを配置することです。

全員が呼吸療法士です。製品を患者さんのご自宅に届けた後、呼吸療法士がご自宅を訪問し、当社の機器の使い方を指導します。その際、肺の健康状態に関する患者さんの現状を記録します。その後、5日後に再度訪問し、状態に改善が見られるかを確認するため、記録を更新します。さらに30日後に訪問し、最終評価を行います。これらの情報をすべて「スマートノート」と呼ぶ記録にまとめ、呼吸器専門医に提供します。これにより、ブラッドさんにこの技術を処方した後の状況を確認していただけます。ブラッドさんの状態は改善しているのでしょうか。それとも改善していないのでしょうか。これは、当社の営業担当者が診療所と連携するうえでも非常に有効なきっかけになります。「ブラッドさんには非常によく効きました。」

「現在治療中の患者さんの中に、スマートベストの効果が期待できる方はほかにいらっしゃいますか？」当社の患者さんからは、非常に素晴らしい声が寄せられています。こちらの右上にあるように、患者さんの94%がスマートベストを他の人にも勧めると回答しています。患者さんの97%が、使用後に気分が良くなった、または変わらないと回答しています。患者さんの99%が、痰の排出量が増えたと回答しています。「痰の排出をなくそうとしているのではないですか」と思われるかもしれません。しかし、そうではありません。痰は患者さんの肺を詰まらせ、呼吸を妨げているものなので、排出させる必要があります。私たちは、肺から粘液を取り除きたいのです。このスライドの右下にも示されているように、この技術を定期的に使用することで、抗生物質の使用を減らすことができます。これは素晴らしいことです。こうした患者さんには、できるだけ薬を使わずに済むようにしたいと考えています。患者さんの多くは、複数の併存疾患を抱えています。

入院は59%と大幅に減少し、救急外来の受診も75%減少しています。改めて申し上げますが、これらの患者さんは自宅で治療を受けています。より費用のかかる医療環境である病院に、患者さんが入院せずに済むようにしたいと考えています。先ほども触れましたが、改めて説明する価値があるのは、このスライドの上部にある在宅市場の図を見るとわかるように、メーカーが病院に販売する場合ではなく、自宅向けに販売する場合、実際にはどのような取引の流れになるのかという点です。在宅医療分野のメーカーの多くは、製品を製造した後、その製品を在宅医療機器の販売業者に売り込みます。その在宅医療機器販売業者は、保険者との契約を結んでいます。製品の需要を生み出しているのも、販売業者です。