インシュレット Bernstein Insights: Healthcare Leaders and Disruptors – 3rd Annual Healthcare Forum

こちらこそ、お招きいただき光栄です。念のためお知らせしますが、会場からご質問がある場合は、アプリを通じて送信してください。

ええ、リー、本当に素晴らしい10年間でした。最も素晴らしいと思うのは、変わっていないことです。そして、変わっていない部分こそが、これからの10年をインシュレットにとって最高のものにしてくれると考えています。インシュレットは、注射やチューブ式インスリンポンプを見て、もっと良い方法があるはずだと考えた父親によって創業されました。より良い方法を見つけようという思いが、インシュレットの全員、そして私自身を毎日動かしています。私たちは、より優れた技術を提供する革新的な方法を見つけるために、また、薬局チャネルへの先駆的な参入など、革新的な方法で市場に進出するために、日々取り組んでいます。その精神は、私たちのあり方の隅々にまで息づいています。そこは変わっていません。今でも10年前と少なくとも同じくらい、私たちを鼓舞しています。

同様に、過去5年間でAIDの技術革新が進み、糖尿病を抱える方々に対して現在私たちが提供できることは目覚ましいものですが、私たちがサービスを提供する市場は依然として大きく、普及率は低いままです。米国には1型糖尿病を抱える人が180万人おり、AIDの恩恵を受けているのは半数未満です。AIDは現在、米国糖尿病学会のガイドラインで標準治療として最も強く推奨されているにもかかわらずです。米国にはインスリン intensive型の2型糖尿病を抱える人が250万人おり、そのうちAIDの恩恵を受けているのは約5%です。AIDは現在、標準治療において検討すべき選択肢として推奨されているにもかかわらずです。私たちがサービスを提供するグローバル市場だけでも、1型糖尿病を抱える人は約400万人おり、AIDの恩恵を受けているのは約25%にすぎません。ガイドラインが強化されているにもかかわらずです。

リー、過去5年、10年間の進展にもかかわらず、私たちが事業を展開する市場は依然として大きく、普及率は低く、満たされていないニーズは非常に大きいままです。こうした点は変わっていません。しかし、いくつか変わったこともあります。私が入社した当時と比べ、当社ははるかに規模が大きく、はるかに高度な組織になっています。現在、世界26カ国にサービスを提供しており、そのうち20カ国ではOmnipod 5を展開しています。需要に先行して投資し、成長に対応できるよう、製造規模を拡大してきました。今年は、私が入社した当時の顧客数を上回る新規顧客を今年中に獲得する見通しであり、そのためには規模が大きく、高度な製造能力が必要です。Omnipod 6や2型糖尿病向けの完全クローズドループなど、これまでで最も期待の持てるイノベーション・パイプラインを有しており、今後も新たな製品・技術が続きます。

リー、生活の改善に向けた当社の取り組み、大きく普及率の低い市場、そして大規模にインパクトを生み出すための高度な能力を踏まえると、これからの10年は当社にとって最高の10年になるでしょう。

はい。リー、2点お話しします。1点目ですが、2型糖尿病の話に入る前に、おっしゃったとおり、第2四半期は非常に力強い業績を達成しており、事業のファンダメンタルズと当社が推進している成長は非常に大きなものです。海外の売上高成長率が30%を超え、世界全体の顧客基盤の成長率が20%を超えた点を指摘されました。当社が実現している成長のファンダメンタルズを誇りに思っています。2型糖尿病については、長期的な機会に引き続き大きな期待を寄せています。数分前に申し上げたとおり、ここ米国では、インスリン強化療法または基礎・追加インスリン療法を必要とする2型糖尿病患者が250万人を超えていますが、現在、自動インスリン投与技術の恩恵を受けているのは、そのうち約5%にすぎません。

顧客や当社チームと現場に出て、実際の世界で目にするのは、AIDによって生活が変わりつつある2型糖尿病患者の驚くほどの多様性です。メイン州でOmnipod 5を使用している100歳の女性がいると聞きました。ナーシングホームで暮らしながら、Omnipod 5の恩恵を受けている方々についても聞いています。リー、この満たされていないニーズは非常に大きく、私たちが生活を変えている人々の多様性もまた、実に素晴らしいものです。この機会、実証された臨床効果、そして第2四半期の新規顧客開始の40%を2型糖尿病患者が占めたという事実を踏まえると、私たちが目にしているのは、大きな満たされていないニーズ、大きな機会、そして成長を推進できることが実証された市場です。そのため、2型糖尿病の機会に対する当社の期待は非常に高いです。

はい、リー。先ほどご説明したとおり、第2四半期の新規顧客開始の約40%は2型糖尿病患者によるものでした。申し上げたとおり、最初の90日間に離脱する顧客が、当社として満足できる水準を超えていました。そこで、Omnipodを使い始めた顧客が長期的に利用を継続し、テクノロジーによって生活の改善を引き続き実感できるようにするため、4つの施策を講じています。その4つとは、サンプリングプログラムの変更、フィールド部門が持続的な成長に対して適切に評価されるようにするためのインセンティブの一部変更、良好な体験を引き続き得ているPod利用者への対応、サービスチームの拡充、そして、糖尿病に関する洞察や教育も利用者に直接提供するデジタルヘルスプラットフォーム、Omnipod Discoverのローンチ加速です。

これら4つの施策を合わせて実行することで、第2四半期に2型糖尿病患者で見られた高い離脱率に対処できると確信しています。サンプリングについて少しだけ詳しく申し上げると、当社が実際に取り組んでいるのは、サンプル提供に関連するワークフローの改善です。全国の各地域を調査し、サンプリングがうまく行われている地域と改善の余地がある地域を確認した結果、処方箋を確実に発行してもらい、事前承認が必要な場合にはそれを取得し、補償範囲について適切な説明を行い、顧客がインスレットからどのようにサポートを受けられるかを理解しているという明確な手順がある場合、顧客は長期的に利用を開始することが分かっています。

当社が行っているのは、そのプレイブックを営業活動の全地域に展開し、サンプリングが可能な限り適切に実施されるようにすることです。