リアルリアル 2026年 第3四半期 決算説明会

ありがとうございます、オペレーター。本日は、2026年9月30日までの期間の業績について、最高経営責任者兼社長のラティ・レヴェスクと最高財務責任者のアジェイ・ゴパルが同席しております。始める前に、本日の電話会議では、既知および未知のリスクや不確実性を伴う将来予想に関する記述を行うことをお知らせいたします。実際の業績は、こうした記述が示唆する内容と大きく異なる可能性があります。当社の経営成績に影響を及ぼす可能性のあるリスク、不確実性、その他の要因については、当社の直近のForm 10-Kおよびその後に提出したForm 10-Qをご覧ください。本日の説明には、過去の実績および将来予想に関する一定の非GAAP財務指標も含まれます。過去の実績に関する非GAAP財務指標と、最も比較可能性の高いGAAP財務指標との調整表は、当社のインベスター・リレーションズウェブサイトでご覧いただける決算発表資料に掲載しております。

それでは、ザ・リアルリアルの最高経営責任者、ラティ・レヴェスクにおつなぎします。

皆さま、こんにちは。本日はご参加いただき、ありがとうございます。第3四半期は、GMV、売上高、注文数がいずれも四半期ベースで過去最高となり、ザ・リアルリアルにとって再び記録的な四半期となりました。これは、当社事業の力強さと、規律ある事業運営および収益性の高い成長への継続的な注力を反映しています。GMVは23%増加し、調整後EBITDAマージンは前年から290ベーシスポイント改善しました。売上高は前年同期比19%増加しました。直近12カ月のアクティブバイヤー数は前年同期比13%増と伸びが加速し、バイヤー1人当たりの注文数は15%増加しました。これは2022年以来最も力強い注文数の伸びです。これらの結果は、幅広い価格帯の商品をこれまで以上に購入している、底堅い顧客基盤を示しています。第3四半期の実行状況を踏まえ、本日、通期見通しを引き上げる自信を得ています。当社の業績の背景には、人々のラグジュアリーファッションの買い方に生じている根本的な変化があり、当社の目的に特化したプラットフォームがその変化を後押ししています。

お客様はますます、当社を起点に買い物を始め、取引にとどまらず、何を買うかを探し、商品の価値を確認し、何を売るかを決め、そして再び商品を探すという形で、当社を利用するようになっています。これはラグジュアリー品を所有するための新しいオペレーティングシステムであり、当社はそれを構築しています。年初、2026年は当社の強みが複利的に拡大し始める年になるとお伝えしました。第3四半期を終えた今、その効果は事業全体に表れています。まず、コミュニティとの関わりを深めています。次に、供給を拡大し、フライホイールを加速させています。3つ目に、テクノロジーを通じてイノベーションと効率化を加速させています。まず、コミュニティとの関わりを深める取り組みからご説明します。毎年、ラグジュアリー品を所有するうえで当社を長期的に利用してくださる新たなお客様層が加わっています。第3四半期には、GMVの47%を、当社を5年以上利用している購入者が占めました。

同時に、新規購入者も20%超増加しました。幅広いお客様層で、注文単価と1注文あたりの購入点数が増加しており、カテゴリーや価格帯を問わず力強い成長が見られます。最も成長の速い顧客層はジェネレーションZで、購入者数は2023年以降60%超増加しています。ジェネレーションZは信頼性、本物であること、コミュニティを重視しており、これらはすべて当社が提供する価値の中核です。ジェネレーションZはリセールに親しんでおり、バンク・オブ・アメリカの2026年のレポートによると、米国の中古品販売者の10人中4人をすでにジェネレーションZが占めています。そうした人々が購入者や委託販売者としてThe RealRealを利用するようになるケースが増えており、当社は彼らとともに成長できる体制を整えています。当社の商品カタログは幅広いため、25歳の方にも50歳を超える方にも関連性の高いサービスを提供できます。お客様のスタイルが変化するのに合わせて、当社も進化していきます。

当社は大規模なデータを通じて、人々が何を買い、何を売り、どのように検索するかを把握しています。これにより、スタイルを明確に捉えるためのデータ、専門知識、そして確かな見識が得られます。第3四半期には、それを実際に活用しました。8月には、年次リセールレポートを発表しました。ブランド名で検索するだけでなく、お客様はデザイナー名や特定のコレクション、あるいは特定の年代で商品を探しています。ヴィンテージは独立したカテゴリーとして定着しており、需要は2020年以降400%超増加しています。今月はまた、パーソナルスタイルの見つけ方や、意図を持ってワードローブを構築する方法を紹介する書籍『Real Style』を出版しました。単なる書籍ではなく、当社の視点を反映したものです。スタイルは個人によって異なり、素晴らしいワードローブは時間とともに進化し、リセールはラグジュアリーのライフサイクルに欠かせない要素です。次に、供給の開拓と、当社のフライホイールの加速についてお話しします。

今年は供給の調達方法を多様化し、中核を強化するとともに、その周辺に新たな層を加えました。トラスト＆エステート、パートナーシップ、契約業者、海外ベンダー、そして直営店を通じて供給を拡大し、第3四半期には供給が2桁成長しました。当社の中核的な差別化要因は、営業チームと、同チームが築く関係です。チームに投資し、組織体制や、多様な委託販売者層との連携方法を見直してきました。ターゲットを絞ったアプローチを試験的に導入しています。一方のグループはザ・リアルリアルへの新たな委託販売者の獲得に注力し、もう一方のグループは、より頻繁に利用し、その都度より多くの商品を持ち込むリピーターの委託販売者を担当しています。中核事業の周辺に加えた新たな層も、すでに成果を示しています。トラスト＆エステートチームが第3四半期に取り扱った商品点数は、前年同期比で35%増加しました。また、新たな委託販売者へのアクセスをもたらす組織とのパートナーシップを構築しています。

また、現在チームがカバーしていない市場にも契約業者プログラムを拡大しました。日本のドロップシップベンダーネットワークも、前四半期の2社から7社に拡大しました。10月にはボストンに新店舗をオープンし、次はロサンゼルスのグレンデール店を予定しています。第3四半期には、テスト市場でポップアップイベントも開催し、1回の週末で市場あたり平均約$1 millionの供給を獲得しました。当社の多様化アプローチは成果を上げています。第3四半期に当社で販売した委託販売者数は2桁成長し、新規委託販売者の44%は当社の購入者層からでした。これは、当社のフライホイールを推進する強力なネットワーク効果を示しています。最後に、テクノロジーを活用するマーケットプレイスとして、テクノロジーを通じたイノベーションと効率化を加速させています。当社のプラットフォームは、世界最大の認証済みラグジュアリー商品のデータセットを基盤としています。15年分、5,500万点超の商品、そして各商品につき100を超える属性情報があります。

AIによって加速されたこのデータを活用し、これまで以上の速さでイノベーションを進めています。委託販売者向けでは、新しい販売者向け体験がその一例です。当社のプロダクトチームは夏の間、毎週実験を行い、以前には維持できなかったペースで改善を重ねました。その結果、新しい体験の導入により、販売者登録の完了率は30%超上昇しています。来年は、Athenaを支えるのと同じデータを活用し、My Closetを通じて、お客様が商品の写真や簡単な説明を送るだけで、その商品をクローゼットに追加し、価値の見積もりを取得できるようにする予定です。購入者向けに目を向けると、消費者が中古のラグジュアリー商品をAIで探す際、当社は先頭に立っています。当社のプラットフォームでは、Googleと提携して開発した会話型ショッピング体験「Ask TRR」が現在稼働しています。

お客様が希望する商品を説明すると、100万点を超える一点物の商品から厳選した、パーソナライズされた検索結果が表示されます。利用はまだ拡大段階ですが、早期利用者の取引あたりの支出額は20%多くなっています。エージェント型コマースについては、お客様がエージェント型ショッピングを試す中、当社はこうしたエージェントと連携できるテクノロジーの構築とデータの整備を進めています。当社のカタログに掲載されているすべての商品は、認証され、属性情報が付与され、こうしたプラットフォームが読み取り、推奨できる形式で価格が設定されています。この進化するトレンドを活用するうえで、当社は有利な立場にあると考えています。オペレーションでは、カスタマーサービスにAIを導入しました。返品手続きの開始など、定型的な依頼の一部は、当社のツールを通じて最初から最後まで処理できるようになりました。これにより、お客様への回答が迅速になるとともに、チームは人の判断が必要な問題により多くの時間を割けるようになります。

Athenaは年末までに全商品の約50%を処理する計画に沿って順調に進んでおり、今四半期には高価格帯のファッション商品にも対象を広げています。また9月には、パース・アンボイの真贋鑑定センターで、自動保管・検索システムが予定より早く稼働を開始しました。商品が売れると、ロボットが商品を取り出し、その後、自動化された梱包・発送工程に進みます。ASRSシステム内の商品については、1時間あたりのピッキング数が3倍になり、追加コストを最小限に抑えながら、増加する取扱量を処理できるようになりました。こうした取り組みが、業績におけるオペレーションとテクノロジーの継続的なレバレッジ効果をもたらしています。また、商品を発売・発送するまでの期間を短縮するとともに、処理コストを1点あたり複数ドル削減することが期待されています。最後に、第3四半期の業績は、私たちが目指して築いてきたものを示しています。成長と収益性がともに向上し、優位性が積み重なっています。

そのすべての中心にいるのはお客様です。お客様はクローゼットの中身を、追跡・管理・販売する資産のポートフォリオと捉えています。そうしたことが行われる場として、ザ・リアルリアルの存在感がますます高まっています。アジェイに引き継ぐ前に、業績を達成すると同時に将来への基盤も築いたこの四半期を支えてくれたチームに感謝したいと思います。この2つを同時に実現することこそ、一流のチームの姿です。ザ・リアルリアルの皆さん、ありがとうございます。皆さんのおかげで委託販売者と購入者から信頼を得られており、これからの展開に大きな自信を持てるのも皆さんのおかげです。それでは、アジェイに引き継ぎます。

ありがとうございます、ラティ。皆さん、こんにちは。第3四半期は、売上高の伸びが加速し、利益率が拡大するとともに、相応のキャッシュを創出した好調な四半期となりました。第3四半期のGMVは$642 millionとなり、前年同期比23%増加しました。2年間累計ベースでは40%を超える伸びに加速しており、取扱数量と価格の健全なバランスを反映しています。注文数は15%増加し、平均注文額は$629と、前年同期比8%増加しました。売上高は合計$206 millionとなり、19%増加しました。委託販売による売上高は18%増加し、直販による売上高は19%増加しました。直近12カ月間のアクティブ購入者数は1.15 millionを超え、前年同期比13%増加しました。顧客エンゲージメントは引き続き深まっています。直近12カ月間の委託販売者の52%が当社プラットフォームで購入もしており、これはプラットフォームのネットワーク効果が累積的に高まっていることを示す重要な兆候だと考えています。