オリオン・エナジー・システムズ LD Micro 20th Annual Main Event Conference

おはようございます。ご案内のとおり、オリオン・エナジー・システムズのCEOを務めるサリー・ウォッシュロウです。本日はご参加いただき、ありがとうございます。CFOのパー・ブローディンも同席しています。本日は簡単にプレゼンテーションを行い、その後、皆様からのご質問にお答えしたいと思います。おそらく、これだけで大丈夫です。当社はウィスコンシン州マニトウォックに本社を置く企業で、フロリダ州とボストンにも事業部門があります。当社はLED照明、電気インフラプロジェクト、そしてEV充電事業を手掛けています。当社は米国で設計したLED照明を提供しています。また、その設置工事も行っています。ボルトレックという事業部門を通じてEV充電インフラを提供しており、継続的な保守サービスも行っています。単一製品の販売を、複数年にわたる顧客関係へと発展させることもよくあります。また、米国内の製造能力に加え、グローバルなサプライチェーンも活用しています。

当社の投資テーマの中核は、垂直統合が競争上の堀を生み出しているという点です。ウィスコンシン州マニトウォックでのLED照明の国内生産を、サプライチェーン強化に向けたグローバルな受託製造会社の活用と組み合わせ、さらに設置工事や保守サービスも提供しています。米国内に製造能力を有しているため、連邦政府、州政府、自治体、データセンターの調達案件にもアクセスできます。輸入製品に大きく依存している競合他社には、こうした案件への参入は容易ではありません。先ほど申し上げたとおり、当社のターンキー型モデルでは設置工事も行います。これにより、顧客ごとの取引シェアを拡大できます。本日はその例をいくつかご紹介します。照明制御システムを組み込み、EV充電事業も手掛けています。本日発表した新たな顧客獲得案件では、LED照明の受注にとどまらず、電気工事とEV充電もこの顧客向けに手掛けます。

その他の最近の主な動きとして、ハイパースケーラー向けのデータセンター用照明器具を通じて、データセンター分野に参入しました。その顧客からいくつかの賞もいただいています。ボストン公立学校の車両全体の電動化を支援しており、EVフリートの電動化で知られています。また最近の受注案件として、最大規模の顧客の1社と、3年間で$45 million相当の保守契約を締結しました。これにより、安定した継続収益の基盤が確保できます。今後の成長分野としては、データセンター、EVインフラ、そしてターンキー設置や電気工事が挙げられます。当社は、照明、保守・技術サービス、EV充電の3つの事業セグメントで業績を報告しています。照明事業では、設計だけでなく、省エネ型LED照明システムの製造と設置も手掛けています。これまでに完了したプロジェクトは25,000件を超えています。屋内・屋外の両方に対応しています。当社は、商業・産業施設の改修事業に注力しています。

今後見込まれる現象として、当社が「LED 2.0」または「再LED化」と呼んでいる動きがあります。8年から10年前に当社がLED照明を設置した顧客が戻ってきて、「何年も前に設置したものを交換する時期でしょうか」と尋ねるケースが見られます。照明事業では、市場開拓に複数のモデルを採用しています。大手顧客と直接取引するほか、ESCO（エネルギーサービス会社）とも連携しています。ESCOに照明を販売し、設置はESCOが行います。また、販売代理店チャネルも活用しています。保守・技術サービス部門では、照明、電気設備、EVの保守サービスを提供しています。予防保全と事後対応の両方を行っています。顧客との大型契約により、全国規模で事業を展開できる体制が整っています。このセグメントも確実に拡大できると考えています。

EV充電事業では、商用EV充電のエンドツーエンドのソリューションを提供しています。住宅向けではなく、商業・産業分野に注力しています。レベル2充電器とDC急速充電器を設置しており、後ほどご紹介する主要充電機器サプライヤー数社と連携しています。ターンキー対応力は、当社がお客様に提供する価値の大きな特長です。個別性が高く、オーダーメイドで、大規模から小規模まで、お客様とともにプロジェクトを進めることができます。そのため、当社は製造業から小売業、物流業まで、フォーチュン100企業の多くに、長年にわたり優先的なサービス提供会社として選ばれてきました。施設の監査から設計、製造、設置、リベートの申請、保証まで、全工程を通じてお客様をサポートします。

当社はお客様にとって真のワンストップサービスを提供しており、これがさらなる対話の基盤となることもよくあります。今朝発表した大手自動車メーカーの事例と同様に、LED照明、電気インフラ、EV充電システムを提供するなど、お客様向けのサービスと対応力を拡大しています。照明事業については、先ほど申し上げたとおり、ウィスコンシン州マニトウォックに製造施設があります。そこはミルウォーキーから北へ約1時間の場所です。独自のサプライチェーン体制により、米国内で製造できること、あるいはグローバルなサプライチェーンを活用できることが、受注につながるケースがよくあります。これにより、多くのお客様のニーズに合わせた対応が可能となり、納期を短縮し、お客様の要望に迅速に応えることができます。バイ・アメリカン要件への準拠が必要な場合も、米国内の施設によって対応できます。

当社独自の対応力がお客様に提供できることを強みに、受注を獲得することも少なくありません。ここで、製品試験分野の世界的リーダー企業との事例をご紹介します。このお客様について特に強調したいのは、当初は蛍光灯照明システムの更新から始まったという点です。業務範囲を拡大する中で、蛍光灯をLED照明器具に交換しただけでなく、当初は数十万ドル規模だった案件が、電気インフラ工事を同社向けに実施し、さらに他のキャンパスにも展開したことで、数百万ドル規模の案件へと発展しました。これは当社の取り組みをよく表す特徴です。お客様との取引は、単一のソリューションから始まることがありますが、コスト削減とエネルギー効率の向上を実現しながら、お客様の中で案件を拡大していくことがよくあります。

保守・マネージドサービス事業は、毎年安定した継続収益をもたらす優れた基盤となっています。先日、お客様と3年間、$45 millionの契約を締結しました。つまり、保守による継続収益は年間約$15 millionです。当社は日々このお客様のもとで業務を行っているため、保守業務だけでなく、他の分野での事業機会にも発展することがよくあります。この契約により、照明および電気分野の熟練した認定プロフェッショナルからなる全国規模のネットワークを構築でき、こうした業務を他のお客様にも展開できます。EV充電事業は、数年前にヴォルトレックという会社を買収したことで当社に加わりました。同社は北東部、具体的にはボストンを拠点としていました。同社はすでにEV分野で16年の専門知識と経験を有していました。当社はEV充電ステーションの有力な再販業者です。

当社が製造する照明とは異なり、EV充電ではABB、ChargePoint、InCharge、Alpitronicなどの優先パートナーと協業しています。当社は8,000を超える充電ポートを管理しており、ネットワーク構築や保守も手掛け、継続的な収益を得ています。当社は選ばれるプロバイダーとして、特に北東部で実績を重ねており、事業エリアも拡大しています。今朝ご紹介した例では、自動車メーカーの施設の一つにEV充電設備を設置する契約を獲得しました。当社がパートナーとして誇りに思っている素晴らしい事例が、ボストン公立学校です。同校は数年前、グリーン・ニューディールを通じて、スクールバス車両全体を電動化することを決定しました。当社は、同校の複数のスクールバス車庫でパートナーとして協力してきました。

各バス車庫にEV充電インフラを設置することは、当社にとって数百万ドル規模の機会です。当社は素晴らしいパートナーとして協力してきました。同校が増加するEVバス車両を支えるEVインフラを車庫ごとに整備していく中で、今後もこうした案件が増えると見込んでいます。これまでお話ししてきたのは、長年にわたる顧客との関係を活用して、どのように収益の多様化を進めているかということです。成長を促進するため、新たな能力も追加してきました。つまり、当社の成長は新規顧客だけによるものではありません。既存顧客にも、こうした能力を提供することがよくあります。LED照明事業では、高効率のLED照明を提供しており、効率を高め、お客様に投資収益率（ROI）をもたらす新しい照明器具を継続的に開発しています。これにより、お客様が従来のシステムを置き換えたり、既存システムをLED化したりできるよう支援しています。

保守・技術サービスを通じて、予防保全を提供しています。当社にとって新しい分野は電気工事です。こうした収益源の多くは、「蓄電池エネルギー貯蔵システムを設置できますか」とお客様から尋ねられたことをきっかけに生まれました。これも当社にとって新たな収益源となっています。また、小売施設や産業施設の新築工事において、電気工事や電気インフラ工事も行っています。さらに、EV充電インフラのネットワーク統合支援も、継続的な収益をもたらしています。この分野では、用地計画や設置の支援も行っています。こうした事業は今後もさらに成長し、収益の多角化が進むと見込んでいます。こうしたお客様の多くが、オリオンと数十年にわたる長期的なお付き合いを続けてくださっていることを誇りに思います。

また、こうしたお客様の多くは、当初は1つの建物での照明器具の販売から始まり、その後、複数のキャンパスにおける複数年にわたる取り組みへと拡大している点も強調したいと思います。こうしたお客様の多くとは、毎年、照明の交換サイクルや電気設備の保守計画も立てています。このように、小規模な取引から始まり、お客様の中で事業を拡大していくことがよくあります。そして、こうしたお客様の多くから当社に声をかけていただいています。そのため、最近の事業変革やサービス提供の強化についてお話しする際、その多くはお客様から「これもできますか」と尋ねられたことをきっかけにしています。「提供可能なサービスのラインアップにこれを加えてもらえますか」といったご要望です。これにより、こうしたお客様一社一社の生涯価値を高めています。当社の製品ラインアップについてです。当社は数十年にわたり、信頼性の高い製品を提供してきたことで知られており、多くのフォーチュン100企業から信頼を得ています。最近市場に投入したソリューションをいくつかご紹介したいと思います。

データセンターが話題になっています。ハイパースケーラーのデータセンター案件を獲得できたことを誇りに思います。そのお客様の複数のキャンパスでも案件を獲得しました。このソリューションは、お客様と連携して開発したものです。初日から解決に取り組んでいる課題である省エネ照明を提供するだけでなく、設置もより容易にするにはどうすればよいかを一緒に検討しました。米国拠点の施設で多くのカスタマイズを行い、お客様に届く頃には設置がより簡単になり、設置作業の負担を大幅に軽減できるようにしています。屋外分野にも取り組んでいます。道路照明製品を投入しました。これは、米国の街路や高速道路で目にする製品です。

また、米国拠点での製造を活用できることで、国内製資材を必要とする一部の契約を獲得できます。この製品は、発売を始めたばかりです。サービス分野では、メンテナンスは当社にとって比較的新しい製品ラインであり、プロジェクト管理サービスや電気工事も同様です。これらの多くは複数年にわたる数百万ドル規模の契約で、既存顧客向けにこうしたサービスを拡大してきました。当社が選ばれる理由は、業界をリードする技術と設計を提供していることです。製品の設計だけでなく設置まで手がける独自の能力があるため、初期段階から総所有コストを考慮できます。最高水準のエネルギー効率と、最高の投資収益率を実現するスマートな設計を提供しています。設置をもっと簡単にするにはどうすればよいか、常に検討しています。顧客が改修工事をもっと気軽に受け入れられるようにするには、どうすればよいでしょうか。