カーバナ J.P. Morgan自動車カンファレンス

はい、お招きいただきありがとうございます。ラジャットから、当社がこのカンファレンスに6年連続で参加していると紹介がありましたが、毎年ここに来て皆さんとお話しできるのをうれしく思っています。では今日はまず、現在の事業の状況、成長の観点からどの段階にあるのか、そしてその成長を支える主な要因について、スライドを数枚使ってお話ししたいと思います。比較的短い説明にとどめ、その後、質疑応答のためラジャットに進行を引き継ぎます。最初のスライドには、通常のセーフハーバーに関する記載があります。当社はこれまでのところ、非常に力強い成長を遂げています。当社の成長実績を見る方法はいくつかあると思います。まずは、業界内での当社の成長を比較するところから始めましょう。

当社は現在、年間約80万台の中古車を販売する規模に達しており、第2四半期の販売ペースはその水準をわずかに下回りましたが、前年同期比38％の成長を遂げています。これは、業界内で非常に大きな規模における、きわめて顕著な成長です。さらに、第2四半期には小売販売台数が前年同期比38％増となりましたが、その一方で業界全体は前年同期比で1桁台前半から半ばの減少でした。つまり、当社は非常に大きなシェアを獲得しています。当社には規模拡大を前提に構築されたモデルがあり、非常に速いペースで成長しています。業界の外に目を向けても、当社は非常に好調です。当社のサービスは顧客に受け入れられており、複数の業界を見渡しても、非常に速いペースで成長しています。

直近四半期のオーガニック成長率に基づくと、S&P 500指数の構成企業の上位5％に入ると、決算説明会での冒頭発言でも申し上げました。幅広い企業や業界を見渡しても、当社は非常に速いペースで成長しています。最後に、もう少し背景を補足します。売上高200億ドルという規模に達するまで、当社は非常に速いペースで成長してきたと考えています。類似するEコマース企業やその他のディスラプターと比べると、当社は売上高200億ドルの規模に到達した企業の中でも、成長の速さで上位に入ります。現在、売上高200億ドルの規模で成長しており、300億ドルの規模へと向かう中でも、引き続き非常に高い成長率を維持しています。今年ここまでで最も重要なメッセージは、中古車をオンラインで売買するという当社のサービスが、顧客に非常によく受け入れられていることだと思います。

当社には、台数や売上高が非常に大きな水準に達しても効果的に規模を拡大できるモデルがあり、非常に速いペースで成長しています。ここで自然に浮かぶ疑問は、業界を40ポイント上回るこの突出した成長、S&P 500指数でも成長率上位に入る実績、そして非常に重要な過去のベンチマークに照らしても好調な業績を、何が支えているのかということです。それは顧客体験から始まると思います。当社は中古車を購入・売却するための、真にオンライン完結型の顧客体験を提供しています。まず、車を探す体験から始まります。ここに表示しているのはスマートフォンの画面です。こうしたことをすべて手のひらの上でできるからです。まず、手のひらの上で数万台もの車を検索できます。

車を1台選んでさらに詳しく調べることができ、当社独自の360度フォトブース技術を活用すれば、注文して配送してもらう前に、その車のことを十分に知ることができます。下取りの査定、融資や付帯商品との組み合わせ、取引全体の完了まで、中古車取引のあらゆる段階をスマートフォンで行えます。契約書への署名も親指でできます。リビングでテレビを見ながら、真のEコマース体験としてすべてを完結できます。これは優れた体験です。車をご注文いただいた後は、当社独自の物流ネットワークを使ってお届けします。自社運営の物流ネットワークに自社開発のテクノロジーを組み合わせることで、車をお客様の玄関先まで、迅速かつ費用対効果の高い方法で、確実にお届けできます。

その後は、電話、チャット、テキストメッセージのいずれをご希望の場合でも、質の高いカスタマーケアを提供します。ご購入いただいた車がまさにお客様のご希望に合うものとなるよう、質の高いカスタマーケアを提供します。これは、最初から最後まで一貫したEコマース体験であり、顧客から非常に強く支持されています。これが、当社の成長を支える要因についての話の第1部です。話の第2部は、当社のオペレーションチェーンです。第2四半期のデータについて特に評価している点の一つは、事業を拡大した地域ほど、最も力強い成長が見られることを明確に示している点です。左側のこの棒グラフは、生産の伸びを示しています。

ここでいう生産とは、車両の検査、再整備、ウェブサイトへの掲載というプロセスをどの程度拡大しているかを指します。国土の約3分の1を占める上位2地域では、生産の伸びが最も大きく、販売の伸びも最も大きくなりました。生産を拡大した中西部と北東部では、成長率がほぼ55％に達しました。これは、当社のモデルが実際に機能していることを示していると思います。当社はオペレーションチェーンを拡大します。それによって好循環が生まれ、非常に力強い成長につながります。

国土の3分の1を占める地域で55％の成長を遂げたのは、その地域で生産を約55％、あるいはそれをわずかに上回る水準まで拡大したからです。この事実は、非常に強い好循環が存在し、オペレーションと需要への対応の両面で当社のモデルが非常によく機能していることを、力強く裏付けていると思います。この点について、少しお話しします。この好循環は、具体的にはどのように機能するのでしょうか。主な要因はいくつかあります。まず、生産を増やすと、サイト上の車の選択肢が増えます。それによって成約率が上がります。より多くの地域で選択肢を増やせば、より多くの車を顧客の近くに配置でき、顧客への配送時間が短縮され、それによって成約率も上がります。この2つはいずれも、販売への成約率を高めます。それに加え、成約率が上がると、マーケティング効率も高まります。

効率を維持しながらマーケティング費用を増やすことができ、それがさらに販売を促進します。販売が伸びれば、生産ラインをさらに増やし、生産を拡大する動機も強まります。この好循環は事業を通じて見られてきましたが、第2四半期には特に顕著だったと思います。中西部と北東部では非常に力強く、際立った成長が見られました。これらは生産を最も拡大した地域であり、この好循環の効果も最も強く表れました。ここから自然に続く話として、生産が販売成長の重要な要因であることが示されています。そして改めて言えば、その販売成長は非常に高い成長率と大きな規模で実現しています。そこで自然に浮かぶのは、生産能力をどのように拡大しているのかという疑問です。

当社は現在、生産能力を拡大するための3つの柱からなる計画を実行しています。第1の柱は、生産ラインの数を増やすことです。当社の生産施設は工場のようなものと考えていただけます。標準的な敷地の施設には8つのラインがあり、4ラインを2シフトで稼働させ、いつでも車を処理できます。既存施設に人員を配置し、生産ラインを追加することが、生産成長を実現する第1の手段です。第2の柱は、ADESAの拠点を統合することです。ADESAは、当社が2022年に買収した全国規模の大手卸売オークション事業です。この事業の利点の一つは、優れた不動産資産を有し、ADESAのオークション拠点に小売向けの再整備能力を追加できることです。これは2024年半ばに開始しました。2024年半ば以降、ADESAの19拠点をCarvanaの小売向け再整備ネットワークに統合しました。

これらの拠点の統合とは、主にソフトウェアとCarvanaの管理プロセスを導入し、Carvana方式の小売向け再整備を行えるようにすることです。この取り組みは生産拡大に寄与しており、今後も継続していく戦略です。最後の柱は、ADESA拠点を全面的に整備することです。改めて言えば、2022年のADESA買収に伴い、全国に56拠点を取得しました。これらの拠点には広大な不動産用地があり、小売向け再整備施設をさらに建設できる余地があります。ADESA施設の全面整備第1号については、第2四半期に建設を開始しました。これが、生産拡大計画全体の第3の柱となります。以上が、生産を継続的に拡大するための3つの柱からなる計画です。前のスライドで説明したように、生産は販売成長の重要な要因ですが、それだけが要因ではありません。

生産を拡大するのと同時に、オペレーションチェーンを構成する他の3つの主要分野も拡大する必要があります。その一つが長距離物流で、検査・再整備センターから顧客のいる市場まで車両を運びます。第2に、車を顧客の玄関先まで届けるラストマイル配送ネットワークを拡大する必要があります。最後に、Tempeに拠点を置く集中型のカスタマーケアと取引処理機能を引き続き拡大する必要があります。現在、オペレーションチェーンの拡大が当社の戦略上の最重要課題です。オペレーションチェーンを拡大すると、非常に力強い成長と、他社と差別化された顧客体験を支えられることを示す確かな証拠が得られています。最後に申し上げたいのは、現在の事業の状況に大きな期待を寄せている一方で、オンラインでの自動車販売という全体的な物語は、まだ始まったばかりだと考えていることです。

過去数年と今年もお話ししてきた指標を一つ挙げると、経済全体、つまり経済全体における小売部門では、現在、Eコマース化率が約20％に達しています。商品をオンラインで購入し、シームレスに統合された体験を通じて自宅まで届けてもらえることを指すと考えてください。自動車小売はそれよりはるかに初期段階にあり、Eコマース化率は1桁台前半にとどまっています。顧客が真のEコマース体験を得られる場としては、Carvanaが中心的な存在です。当社は全体的な成長の物語のまだ初期段階にあり、長い成長余地があると考えています。当社は事業運営全般で着実に実行し、第2のスライドで説明した非常に優れた顧客体験を提供することに注力して、成長を追求する計画です。