インスメッド Morgan Stanley第24回年次グローバル・ヘルスケア・カンファレンス

お招きいただき、ありがとうございます。

そうですね。まず、この発売は私たちのあらゆる期待を大きく上回ったと言いたいと思います。当初、他の専門領域の呼吸器系薬剤の発売実績をいくつか集めて、発売が順調かどうかを評価する基準にすると説明したことを、今でも鮮明に覚えています。その中でも特に好調だった例を基準に、初年度の売上を約5億～7億ドルと見積もりました。当時はそのことでかなり批判を受けました。というのも、「なぜ市場で最も好調な発売例を基準にするのか。」

そこまで達成できないかもしれず、自ら不利な立場に追い込むことになる、と考える人がいたからです。ご存じのとおり、現在、最初の通年売上は12億5,000万～14億ドルと見込んでおり、驚くべき水準です。これにより、あらゆる治療領域を通じて、史上上位20位以内の商業上市となる軌道に乗っています。あらゆる指標から見て、この発売は予想を上回りました。チームは本当に素晴らしい仕事をしてくれましたし、これは今後にとっても心強いことだと思います。そこから得られたことは、実際にいくつもあります。この薬剤は、販促活動への反応が非常に大きい薬剤だということが分かりました。それは意外ではありません。私たちの予想どおりです。

ただ、発売から1年が経ち、実際にその状況を目の当たりにしたことで、患者や医師の関心をどう喚起するか、メディアのどのチャネルが最も効果的かつ効率的かについて、非常によく理解できました。今後、国内の特定地域で関心を再び高める必要が生じた場合には、必要に応じてそうした手段を活用できます。また、私たちは業績見通しを引き上げたところです。この薬剤のピーク売上は70億米ドルを超えると考えており、これはCOPDまたは喘息を併存する患者集団からの寄与を一切含んでいません。ですから、これは非常に大きな薬剤になるでしょう。チームがこれまでに成し遂げた成功に、私たちは大いに期待しています。

そうですね。自社の商業面での有効性に関する見積もりについて、確信が深まりました。もちろん、発売に関する細かな指標を一つひとつ注意深く追跡するため、広範なダッシュボードを用意しています。商業面での有効性を担当するチームにも、ぜひ称賛を送りたいと思います。これまで、そうした指標に沿って推移を追跡してきました。発売以降、ほぼすべての指標で、全般的に目標水準に達しているか、それを上回っています。そのことから、チームが素晴らしい仕事をしているという確信が得られるだけでなく、チームが見込む今後の予測を信頼して、そこに沿って取り組みを進めることができます。それが、年間目標とピーク売上見通しの両方を引き上げた理由です。ピーク売上見通しについては、何度か質問を受けているので、少し説明します。

8月に見通しを引き上げたのは、毎年8月に取締役会と決算説明会を開くだけでなく、取締役会との戦略オフサイトに約1日半をかけ、10年先を見通すからです。当社で何が起きていると考えるか。どこへ向かっているのか。大局的なテーマです。その議論に役立てるため、最新データを使って市場アクセスの分析と予測をすべて見直します。取締役会にその内容を共有したところ、TPIPの見積もりが古くなっており、BRINSUPRIの実績が予想以上に強いことは明らかでした。更新する時期だと考え、それが適切だと判断しました。

あれほど明確に話したことで、いずれその発言が自分に跳ね返ってくるだろうとは分かっていました。いえ、8月は当社の状況について尋ねるのにいつもよい時期ですし、年初も同様です。当社にとっては、いずれも自然な区切りとなります。情報が得られ、状況が明確になって確信が持てた時点で、見通しを更新すると考えていただければと思います。

今回のことで期待が持てるのは、先ほど売上について確認したとおり、非常に力強い実績が得られていることです。処方の広がりと深さは、非常に良好です。とはいえ、処方行動の広がりと深さの両方に、まだ機会があると見ています。BRINSUPRIの処方を働きかけている医師は、実に2万5,000人を超えています。そのうち、実際に1件以上処方した医師はごく一部です。一度も処方していない医師もいます。数件だけ処方しており、おっしゃるとおり、試しに使っている医師もいます。一方で、処方数の多い医師もいます。内訳はどうなっているのか。正確な割合は開示していませんが、臨床試験に関わって薬剤についてよく知っている医師ほど、処方する可能性が高く、処方量も多いと言えます。それは驚くことではありません。私たちが目指しているのは、そうした知識と経験を、接点を持った他の医師にも広げることです。

試用段階にある医師は、患者からの声を聞くようになっており、そうした好意的なフィードバックの好循環を受けて、処方数を増やしています。これまで処方したことのない医師も、講演会や、米国胸部学会（American Thoracic Society）の会合、あるいは今後開催されるCHESTの会合に参加して、薬剤の進展について耳にしています。要するに、全般的に非常に好意的なメッセージが広がっています。すでに何万人もの患者がこの薬剤を服用しています。この薬剤を処方した医師も多数おり、その数は数千人に上ります。これを対数正規分布として考えるなら、周囲の医師が皆この薬剤を処方していると知るようになった医師が、非常に多く存在します。