インテグラ・ライフサイエンスHD 2026 UBS Global Healthcare Conference

この機会をいただき、ありがとうございます、パトリック。

そうですね。私たちが主にサービスを提供している市場は、脳神経外科と組織再建です。どちらも需要が堅調で持続性があり、臨床エビデンスと顧客との強固な関係が重視されています。この2つの市場における手術件数は、概ね安定していますよね？当社の製品は、臨床上必要な手術における患者の重要なニーズに応えるものであり、需要の持続性を裏付けています。両市場の顧客と話す中で、顧客が重視していることとして、次のような声が聞こえてきます。臨床エビデンスと製品の差別化も重視されています。強固で確立された関係に加え、サプライヤーとしての信頼性、経済的価値、規模、さらに広い意味では契約のしやすさも重視されています。

こうした背景があり、今年初めに最高商務責任者（CCO）の役職を新設し、営業活動と契約関連の活動をすべてこの役職の下に集約しました。規模をより効率的に活用し、顧客との関係を維持し、契約を容易にするとともに、当社の製品ポートフォリオがもたらす経済的価値について、より一貫した説明を行うことが狙いです。

そうですね。具体的なところをお聞かせください。

そうですね。2つの異なる事業部門を運営する中で、以前から全社営業チームはありましたが、その活動は一方の事業部門をもう一方より支援する形になっていました。これにより、市場へのアプローチにおいて、より一貫性のある統合的な取り組みが可能になります。また、顧客基盤全体で見られる動向とも、より整合するようになります。顧客が事業を展開するカテゴリーの85%を代表して組織化を進めるGPOと取引しているため、GPOはより幅広いテーマについて話し合えることを望んでいます。

これにより、そうした話し合いを促進し、エンタープライズ・ポートフォリオの規模を実際に議論に反映できます。数量面での契約だけでなく、サプライチェーンのニーズや支援、そして製品を常に適時に顧客へ届ける方法についても検討しています。

もちろんです。そうですね。社外では、医療をめぐる状況などについて、誰もがそれぞれ議論しています。