コスター・グループ 2026年 第3四半期 決算説明会

ありがとうございます。また、本日はコースター・グループの2026年第3四半期の業績についてご説明する機会にご参加いただき、皆様に感謝申し上げます。コースターのCEO兼創業者であるアンディ・フロランスと、CFOのロビン・ロスマンに引き継ぐ前に、セーフハーバーに関する声明を確認させていただきます。本日の説明には将来見通しに関する記述が含まれる場合があります。また、当社の見通しおよび予想は、現時点での信念と仮定に基づいています。将来見通しに関する記述には、多くのリスク、不確実性、仮定、推定、その他の要因が伴い、実際の業績がこれらの記述と大きく異なる可能性があります。実際の業績が異なる可能性をもたらす重要な要因には、本日発表したコースター・グループのプレスリリースおよび当社のSEC提出書類に記載された要因などが含まれますが、これらに限定されません。将来見通しに関する記述はすべて、本電話会議当日にコースターが入手可能な情報に基づいています。

コースターは、新たな情報、将来の事象、その他いかなる理由による場合であっても、これらの記述を更新する義務を負いません。本電話会議で取り上げる非GAAP財務指標と最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整表は、本日発表したプレスリリースに詳細を記載しています。また、各用語の定義も同リリースに記載しています。プレスリリースは、当社ウェブサイトcostargroup.comの「プレスルーム」からご覧いただけます。ウェブキャストでご参加の方は、本日のプレスリリースをご覧いただき、本電話会議の録音を再生する方法をご確認ください。できるだけ多くの方にご質問いただけるよう、質疑応答では質問を1つに絞っていただくようお願いいたします。再度質問の順番に並んでいただくことも可能で、時間が許せば2つ目の質問にもお答えします。それでは、創業者兼CEOのアンディ・フロランスに進行を引き継ぎます。

本日はご参加いただき、ありがとうございます。コスター・グループは、第3四半期に極めて好調な業績を達成しました。売上高は前年同期比14%増の$952 millionとなり、2桁成長を62四半期連続で達成しました。さらに重要なのは、調整後EBITDAが四半期として過去最高の$229 millionとなり、前年の2倍に達するとともに、2021年第4四半期に記録した従来の最高額$193 millionを上回ったことです。当四半期のEBITDAは前年同期比$166 million増の$179 millionとなりました。これも当社の過去最高です。純利益は$74 millionとなり、前年同期比で$105 million増加しました。Zondaによるプラスの影響を除いた第3四半期の調整後EBITDAは、強力なコスト管理によりガイダンスレンジの上限を上回りました。四半期の営業費用は前年同期比2%減少しました。

こうしたコスト削減効果とZondaの連結による寄与が今後も続くと見込んでいるため、通期の調整後EBITDAガイダンスを引き上げ、中央値を$830 millionとしました。これは、2022年に記録した従来の最高額$672 millionを24%上回ります。これは調整後EBITDAマージン22%に相当し、2025年の14%、2024年の9%から上昇しています。過去40年間、繰り返し行ってきたとおり、投資期間を終えた後は、複数年にわたる調整後EBITDAの大幅な伸びを実現することに注力します。今回も例外ではなく、2028年に調整後EBITDA$1.25 billionを達成する目標に引き続き強くコミットしています。将来性の高い収益源に積極的に投資する一方で、マージンを大幅に拡大しています。2026年のマージン拡大は、人員、マーケティング、調達の効率改善に向けた初期の取り組みによるものです。前四半期には、2026年の費用を当初のガイダンスより$100 million削減できると見込んでいました。

現在は、Zondaを除き、ガイダンスより$150 million削減できると見込んでいます。過去2カ月にわたり費用基盤を詳細に見直した結果、調達、組織設計、テクノロジー、インフラ、マーケティング効率、買収後の統合において、約$200 millionの追加的なコスト効率化の機会が特定されました。これは、今年実現を見込む$150 millionの削減に上乗せされるもので、将来の収益源への投資を続けながら、今後12～18カ月で追加の$200 millionを実現する見込みです。年換算の純新規受注額は第3四半期に$37 millionとなり、当社の予想を下回りました。その要因は、経済的な逆風と、営業人員の増加が予想より遅れたことにあると考えています。更新率は高水準を維持しましたが、数十億ドル規模に拡大するサブスクリプション基盤を踏まえると、投資対効果の高い営業人員を引き続き増やす必要があります。

営業チームは数十万人の顧客や見込み顧客と面談しましたが、さらに数十万人に上る見込み顧客にアプローチするには、規模が足りていません。現在、営業担当者は約2,000人で、前年から約10%減少しています。Homes.comの立ち上げにあたり、リッチモンドに大規模なインサイドセールスチームを設置しました。その多くは営業経験がありませんでした。これは、当社が従来採用してきた人材像とは異なります。多くの人材は成功を収めましたが、そうでない人もいました。

リッチモンドのチームは引き続き拡大しますが、成長に向けた取り組みの大半を、主要都市で不動産および営業の経験を持つフィールドセールス担当者に移しています。顧客と対面で会うフィールド担当者は、平均してインサイドセールスよりもはるかに生産性が高いです。ホームズのフィールドセールスチームとともに、エージェントのオープンハウスやオフィスで見込み顧客や顧客を訪問した経験から言えるのは、エージェントは地域に根ざした対面営業担当者を非常に歓迎しているということです。当社はすでに対策を講じています。今後2週間以内に、非常に適格な新しい最高人事責任者（CHRO）の任命を公表する予定です。営業採用をリッチモンドから主要都市の拠点へ分散し、採用担当者がフィールドセールスの責任者に報告する体制に移行しています。また、営業管理職の報酬プランに営業人員の拡大を組み込んでいます。

拡大する顧客基盤に対応し、見込み顧客への営業機会を捉えるため、2027年には営業人員の増加ペースを再加速させる見込みです。それでも、第3四半期の純新規受注と、ドメインにおける取引量の減少の影響を踏まえ、通期売上高ガイダンスを修正します。更新後の通期ガイダンスは、中間値で$25 million引き上げており、ゾンダからの約$60 millionを含んでいます。ゾンダを除くと、見通しは$35 million、7月時点より1%低くなります。商業用不動産事業の第3四半期売上高は$492 millionで、前年同期比7%増加しました。調整後EBITDAは$180 millionで、オーストラリア、フランス向けの製品や新築住宅モジュールなど、今後の製品リリースに向けた投資により、前年同期比2%減少しました。コースターは好調な四半期となり、売上高は$344 million、前年同期比8%増でした。更新率は92%と、引き続き堅調です。

NPSは過去最高の70に達し、ユーザー数は前年同期比17%増の331,000人となりました。コースターの営業人員は485人で、第4四半期に4%増加しましたが、年初と比べると依然として4%少ない水準です。年末までに2025年第4四半期の水準に戻ると見込んでいます。コースター・テナント向けに、業務を大きく変革する新たなAI主導の調査プロセスを開始します。これにより、テナント調査担当者の生産性を10倍以上に高め、企業テナントについて、対象数を桁違いに増やしながら、より詳細で正確な情報を提供できると考えています。当社のテナント向けAIエージェントは、40年にわたって蓄積してきた独自の物件レベルのデータと、現地調査担当者が確認した実態データを、数千に及ぶその他の情報源と組み合わせています。そのため、これまでは一部しか更新できなかったテナント所在地を、現在は毎年、全670万件更新できるようになりました。これまで達成したことのない高い精度で情報を更新しています。

直接比較したテストでは、公開情報のみを使用するAIエージェントの誤り率は75%でした。当社のソリューションの誤り率は1桁台だと考えています。コースターの海外での成長モメンタムは続いています。カナダでは、英国と同様、主要な仲介会社5社すべてにサービスを提供しています。英国では、コースターの加入者が商業用不動産取引の80%に参加しています。8月の更新率は94%と、非常に高い水準に達しました。コースターは前四半期にフランスでサービスを開始しました。それを受けて、ビジネス・イモの顧客1,100社超を対象とする移行とアップセルを好調に進め、ほどなくして初の大手グローバル仲介会社を顧客として迎えました。オーストラリアでは、独自のデータセットとして商業用不動産93,000件超、厳選した物件情報45,000件、テナント記録123,000件を整備し、政府提出書類約1,000万ページもAIで要約しました。まもなくサービスを開始する予定であり、これによりコースター・オーストラリアは、当社がこれまで提供してきた中でも特に魅力的なソリューションの一つになると考えています。

今週、コースター・デット・ソリューションズ・ベンチマークを開始します。155,000件超のローンにわたる$1.5 trillionの商業用不動産債務を基盤とし、貸し手が証券化されていない融資活動を把握できるようにすることで、融資の組成、ポートフォリオリスク、コンプライアンスに役立てていただけます。来年は、融資業務のワークフローにローン組成機能を追加する予定です。ループネットの第3四半期の売上高は$89 millionで、前年同期比13%増となりました。ループネットの営業担当者220人は前年同期比20%増となり、第3四半期の年率換算した純新規受注額の前四半期比30%増に貢献しました。ループネットとコースターの営業担当者は、通常、同じ企業に営業活動を行います。大規模オーナー、仲介会社、企業の場合、意思決定者が異なり、ソリューションも複雑になることがあるため、この体制は理にかなっています。中小規模の顧客や見込み客については、スキルの高い営業担当者1人が両方の製品を販売するほうが効果的です。営業コストを抑えられるうえ、見込み客が求める窓口の一本化も実現できます。

今年、英国でこのアプローチを試験導入したところ、非常に良い結果が得られました。第3四半期の英国の売上高は前年同期比22%増となり、8月のシルバーレベルの更新率は96%に達しました。現在、年内後半に米国でも同じ戦略を展開するため、営業担当者の相互研修を進めています。テンエックスは、新社長のスティーブ・プライス氏のもとで勢いを取り戻し、業界最大手の仲介会社、投資家、ローンサービサーから取引量を奪還しています。第3四半期の取引率は60%となり、2022年第2四半期以降で最高となりました。コスター・リアルエステート・マネージャーの年間換算純新規受注額は前年同期比15%増加し、その大半は競合他社のアプリケーションからの切り替えによるものでした。欧州で直販体制を拡大しています。マターポートは第3四半期に好調な業績を達成し、サブスクリプション売上高は前年同期比11%増、直販受注額は14%増、新規エンタープライズ顧客数は46%増となりました。

7月にプロ3の商業モデルをサブスクリプション中心に再調整した後、プロ3の出荷台数は発売以来最高となり、前年同期比52%増加しました。マターポートの収益性は、当社が買収する前に独立した上場企業だった頃と比べて大幅に改善しており、2027年末までに黒字化すると見込んでいます。ビズバイセルの第3四半期の純新規サブスクリプション売上高は、供給側の強い需要に支えられて前年同期比282%増加し、会員数は23%増えて過去最高を記録しました。住宅部門の第3四半期売上高は$460 millionで、前年同期比23%増となりました。この数字には、8月21日以降のゾンダの売上高が含まれています。四半期全体を通じてゾンダを含めた場合、一戸建て住宅事業の年間換算売上高は約$500 millionとなります。住宅部門の第3四半期調整後EBITDAは前四半期比で4倍となり、$49 millionに達しました。