ウイングストップ 2026年 第3四半期 決算説明会

当社の業績は本日早くに発表されており、投資家向け広報ウェブサイト ir.wingstop.com でご覧いただけます。本日の説明には、将来予想に関する記述が含まれています。これらの記述は将来の業績を保証するものではなく、実際の業績が当社の現時点での予想と大きく異なる原因となり得る、さまざまなリスクや不確実性を伴います。当社のSEC提出書類には、将来の営業成績や財務状況に影響を及ぼす可能性のあるさまざまなリスクが記載されています。当社は、業績の評価に有用と考える特定の非GAAP財務指標を使用しています。これらの情報は、単独で、またはGAAPに準拠して作成された業績の代わりとして考慮されるべきではありません。GAAPに基づく比較可能な指標との調整表は、決算発表資料に記載されています。

最後に、質疑応答では、できるだけ多くの方にご質問いただけるよう、お一人につき質問1つと追加質問1つまでにしていただくようお願いいたします。それでは、マイケルに進行を引き継ぎたいと思います。

ありがとうございます、サラ。皆さま、おはようございます。本日はご参加いただき、ありがとうございます。まず、ウィングストップへの継続的な貢献に対し、ブランドパートナー、レストランのチームメンバー、そしてグローバルサポートセンターのチームメンバーに、この場を借りて感謝を申し上げます。今年は、事業全体でいくつかの重要な戦略施策を推進する中、チームに多くのことを求めてきました。皆さんの集中力、懸命な努力、そして献身に心から感謝しています。今年は、人材やオペレーションに大規模な投資を行い、初のロイヤルティプログラムを開始したほか、次の成長段階を支えると考える能力の構築を続けてきました。最優先課題は、売上実績を改善し、取引数の成長を回復させることです。現在の事業環境において、私たちがコントロールできる施策に迅速に取り組んでいます。第3四半期の国内既存店売上高は5.4%減となり、当社の予想を下回りました。

実施した変更の効果を示す前向きな兆しが見え始めている一方で、売上実績の改善には当初の想定よりも時間がかかっており、顧客を取り巻くマクロ環境の動向もここ数カ月で強まっています。こうした状況を踏まえ、通期の国内既存店売上高見通しを約6.5%-7%の減少に修正しました。この修正によって、既存店売上高の持続的な成長を取り戻すという方針が変わることはありません。現在進めている施策によってそれを実現できると確信しています。また、消費者を取り巻く環境が改善するのを待つつもりもありません。業績を強化し、来店頻度を高め、新たな顧客を獲得するため、事業全体で意図を持って施策を実行しています。

ここ数四半期、事業環境が変化し続ける中で、お客様の行動、外食の機会における主な選択要因、そしてそうした機会をより安定して獲得するためにウィングストップが改善できる点について、理解を深めてきました。前四半期には、クリエイティブメッセージとメディアミックスをより効果的なものにし、お客様が期待する品質と大胆なフレーバーを、ウィングストップが提供できる魅力的な価値とより明確に結び付ける施策を説明しました。本日お話しするように、これらの施策に対する初期の反応を心強く受け止めていますが、まだ取り組むべき課題があることも認識しています。マーケティングに加え、オペレーションへの注力も一段と強め、事業全体での実行力を高めるために新たな人材と能力を取り入れています。学んだ重要な点の一つは、当社のマーケティングキャンペーンが認知度の向上に偏りすぎていることです。私たちにとっての課題は、選択肢として検討してもらうことです。

当社のマーケティングは、他社と差別化された料理、フレーバー、価値を、ウィングストップを選ぶ魅力的な理由として一貫して伝えられていないことに気付きました。特に、当社が獲得できる可能性が最も高い利用機会において、それが顕著です。第2四半期の決算説明会でお話ししたように、価格だけにとどまらない当社の提供価値を明確に伝えるとともに、お客様に再び来店していただく理由を増やす必要がありました。こうした知見を実際の施策に生かし、選択肢としての検討と新規顧客の獲得を促すマーケティング手法を強化しています。また、クラブ・ウィングストップとパーソナライゼーションを活用して、お客様との関係を深め、来店頻度を高める方法を試行錯誤し、ウィングストップ・スマート・キッチンを通じてレストランの実行力を強化しています。最終的な目標は、消費者がより頻繁にウィングストップを選ぶ、より魅力的な理由を提供することです。お客様の関心とウィングストップとの関連性が最も高い利用機会に、メディア投資を集中させることでこれを実現しています。

メニュー、バリュー、プロモーションの施策を重ね、より訴求力の高いクリエイティブと有料メディアでその効果を高めています。マーケティング施策の変更の大半は、NFLレギュラーシーズンが始まった9月第2週に本格化したため、第3四半期の業績への影響は限定的でした。初期の結果からは、私たちが正しい方向に進んでいることがうかがえ、この戦略への確信がさらに強まっています。お客様の間で浸透し始めていると考えるメッセージ戦略について、詳しくご説明できることを楽しみにしています。当社のマーケティング戦略では、よりプレミアムな広告枠を活用し、30秒の広告に投資を先行させることでリーチを拡大します。その後は、15秒の広告を毎週展開し、常時継続するソーシャル戦略を活用して、効率的なリーチと接触頻度を維持し、ウィングストップを常に意識してもらうことを目指します。

関連性の高い利用機会に投資を集中させ、ウィングストップの品質、大胆な味わい、魅力的なバリューをより明確に伝えるクリエイティブを組み合わせます。また、そうした機会の合間も、有料チャネルと自社チャネルを通じてお客様とのエンゲージメントを維持します。骨付きウィング、フレーバー、品質というブランドの強みを前面に押し出す一方で、バリューも明確に伝えていきます。ウォッチパーティー・バンドルとサーズデー・ナイト・フットボールの施策への反応から、私たちが正しい道を進んでいることがうかがえます。目的は短期的なプロモーションではありません。これは、取引数や来店頻度を高め、長期的なブランドとの関連性を築く、繰り返し利用していただけるグループでの利用機会をお客様に定着させるための第一歩にすぎません。この戦略は、G&A予算から追加投資を行って支えています。計画の実行を続ける中で、結果を継続的に測定し、データに基づいてマーケティング投資をより洗練させていきます。

フレーバーの革新は、常にウィングストップのアイデンティティの中核であり、ランチドレッシング、シーズンド・フライ、骨付きウィングと並ぶ、当社の最大の差別化要因の一つです。継続的なイノベーションと新商品の発表が、お客様に選択肢として検討していただくうえで重要だと認識しています。最近のレモンペッパー・トリオのような期間限定商品（LTO）の専用クリエイティブ支援など、フレーバーの革新に向けて、より統合的なアプローチを取っています。その一環として、お客様がすでに愛してくださっているレモンペッパーをさらに強化し、新しさと親しみやすさを兼ね備えた期間限定商品を通じて、お客様に再び関心を持っていただく理由を提供しています。ここで、クラブ・ウィングストップ初のロイヤルティプログラムについてお話しします。クラブ・ウィングストップは、お客様にさらなる価値を提供し、繰り返しご利用いただくためのもう一つの方法です。5月の全国展開後、まずは認知度を高め、クラブへの登録を促進することを優先し、大きく前進しました。

登録者数は引き続き計画を上回るペースで推移しており、強固な基盤が築かれています。現在は、会員とのエンゲージメントを最も効果的に高め、来店頻度を伸ばすための戦略や施策に注力しています。クラブ・ウィングストップの会員では、定着率が高まっていることを示す兆候が見られます。新たにプログラムに登録したお客様は、非会員と比べて、30日以内に再来店する割合が13ポイント高く、この傾向は登録時期の異なる会員層でも一貫しています。また、行動の変化を示す明るい兆しもあります。プログラムに90日間参加した会員では、購入頻度が約20%増加しています。こうした初期の学びを踏まえ、会員に再来店する理由をさらに提供する施策を進めています。過去数週間で、1分足らずで完売したウィング・パスのような会員限定の特典を導入しました。

ウィングストップの観戦パーティー・バンドルのスタンプカード、グッズの限定販売、新フレーバーの先行販売、そしてスポーツやエンターテインメント分野のパートナーシップを活用した独自の体験も提供しています。クラブ・ウィングストップの初期ローンチを終え、現在は、どの施策が購入頻度を高め、会員の顧客生涯価値を最大化するのかを正確に把握するため、検証と学習に注力しています。ロイヤルティプログラムに一般的な成熟曲線を踏まえると、最もロイヤルティの高いお客様からの初期の反応も含め、この取り組みが進んでいる方向性に満足しています。9月には、AIを活用したパーソナライゼーションエンジンを稼働させ、まずは対象となるお客様層に向けて、より関連性の高いオファーやメッセージをテストすることに注力しました。初期のテストでは、パーソナライズされたオファーを受け取ったお客様は、受け取らなかったお客様と比べて、売上高合計が高くなりました。

これは、お客様一人ひとりに合わせた、より関連性の高いメッセージやオファーの価値を示すものであり、この機能を拡大するための基盤となります。当社のマーケティング戦略によってお客様を店舗に呼び込むうえで、ウィングストップを選んでくださるすべてのお客様に素晴らしい体験を提供することが極めて重要です。ウィングストップ・スマートキッチンはバックヤード業務を支える仕組みであり、お客様に一貫して優れた体験を提供するのは、各店舗のチームメンバーです。ブランドパートナーや各店舗のチームメンバーとともに、おいしく注文を受けてから調理したウィング、熱々のシーズニングフライ、そして毎回正確な注文をお届けすることに全力で取り組んでいます。これを一貫して実現するため、過去3か月で全店舗を対象に再トレーニングを実施し、新たな運営基準を定めました。

お客様のフィードバックと店舗の業績データを統合し、料理の品質、注文の正確さ、サービス提供のスピードに重点を置いた、より包括的な新しい店舗スコアカードと運営ツールキットを導入しました。また、担当店舗の状況をより迅速に把握し、明確な洞察を得て、業績が際立っている店舗に注目できるよう、フィールドチーム向けのAIアシスタントも導入しました。これにより、フィールドチームがより一貫した方法で改善機会を特定し、店舗チームを指導し、改善状況を測定できるよう、洞察を強化します。消費者がどこでお金を使うかについて、より慎重に判断するようになっていることを認識しています。消費者がウィングストップでお金を使うことを選んでくださるなら、私たちはそれに応えなければなりません。お客様は、ウィングストップを特別な存在にしている品質、味わい、体験を期待しています。その期待に毎回応えることが私たちの責任です。そうすることでお客様の信頼を得て、繰り返しご来店いただけるようになります。私たちは着実に前進しています。