トレイス・メディカル・コンセプトス Stifel 2026 Healthcare Conference

そうだといいですね。改めて、本日はお越しいただき本当にありがとうございます。

いえ、こちらこそありがとうございます。またお招きいただき、感謝します。ここに来るのは6年目です。参加できて光栄ですし、うれしく思います。トリース・メディカルの歩みを振り返ると、外反母趾の治療分野における画期的なイノベーションから始まりました。広く見られるこの問題をどう治療するのか。米国では6,500万人に影響があり、臨床文献によると再発率は20%から最大80%に及びます。外反母趾を3つの平面すべてで矯正する包括的な治療法として、Lapiplastyを開発しました。これを市場に投入して成功を収め、2021年半ばにIPOを実施して資金調達の機会を広げ、次にどのような製品開発を進めるべきか検討し始めました。外反母趾の治療において、低侵襲の骨切り術が市場で普及し始めているという傾向も見えてきました。また、MTP関節固定術へのニーズも高まっていました。

ベビーブーマー世代の高齢化に伴い、外反母趾の患者さんでは、関節炎を伴う足趾の関節が増えていました。

こうした手術に対する選好も、より多くの外科医の間で少しずつ変化し始めていました。IPOで調達した資金を活用してイノベーションのパイプラインに投資し、その成果として、2025年Q3に市場投入した外反母趾向けの新たな3つのソリューションが生まれました。これまで当社が取り組んできたのは、こうした製品を3,300人を超える外科医顧客基盤に深く浸透させることです。より広い視点で見ると、ラピプラスティは非常に成功し、使いやすく、優れた治療成績を上げていましたが、外科医顧客全体の外反母趾手術のうち、当社が獲得できていたのは約25%にすぎませんでした。この3つの外反母趾向けソリューションは、残りの75%を取り込み、こうした選好の変化に対応するために開発されました。昨年Q3に発売した後、Q4には、外科医顧客基盤全体の約25%がこれらを使用していました。

Q3時点で、導入率が45%に達したと発表しました。顧客基盤の45%が、診療でこの新しい外反母趾向けシステム3つのうち1つ以上を使用していました。これは、過去数四半期にわたり前四半期比で約5%ずつ上昇してきた水準です。この分野では非常に順調に進展しています。これは第2の波だったと言えるでしょう。ラピプラスティが第1の波で、新しい外反母趾向けシステム3つが第2の波です。大きな症例数をどう取り込むかということです。外反母趾の症例の70%は、これら新しい外反母趾向けシステム3つが対象とする領域にありました。そして最近、中足部と後足部を対象とする複数の新技術の発売を発表しました。これにより、足部・足関節全体の手術に対応できるようになり、以前お話しした700 millionドルのTAM拡大につながります。これらすべてが症例数の拡大につながっています。

第3四半期には、症例数が2桁成長したと発表しました。第1四半期は1桁台前半、第2四半期は1桁台後半の成長でした。現在は2桁成長となり、Q4に入るにあたって、これが売上高のプラス成長につながっています。少し長い回答になったかもしれませんが、全体像をお伝えしたいと思いました。非常に良い状況にあります。大変うれしく思っています。収益性の改善についても期待しています。Q3に調整後EBITDAが初めて黒字となりました。

通常はQ4にそうなります。現金支出を50%削減し、製品ポートフォリオを拡充し、営業担当者の生産性も向上しています。より多くの症例に対応しています。これまで以上に多くの手術を行っており、Q4に売上高の成長を再び実現できることを楽しみにしています。

実際のところ、非常に手応えを感じています。2026年の製品発表で導入し、第3四半期の決算説明会で発表した製品は、同じ顧客基盤に訴求するものです。通常、営業担当者がすでに訪問している外反母趾手術と同じ日に行われる、同じ症例で使用されます。

いずれの製品も、クラス最高水準の機能を備え、手術時間の短縮、手順の削減、あるいは手術結果の予測可能性向上など、実質的なメリットをもたらすと考えています。いずれの製品にも、トレース・メディカルが定評を得てきた、そうした独自の工夫が盛り込まれています。当社が何かを発売すると、外科医は検討する価値があると分かっています。