フォーラム・エナジー・テクノロジーズ Water Tower Research Virtual Insights Conference

ウォータータワー・リサーチ・バーチャル・インサイト・カンファレンスの今回のセッションにご参加いただき、ありがとうございます。フォーラム・エナジー・テクノロジーズをお迎えでき、大変うれしく思います。本日は、CEOのニール・ラックスとCFOのD. ライル・ウィリアムズ・ジュニアにご参加いただいています。私は、ウォータータワー・リサーチで天然資源部門を担当するマネージングディレクターのジェフ・ロバートソンです。始める前に、FETの将来予想に関するセーフハーバー開示は、同社ホームページの「Investor Relations」タブからご覧いただけることをお知らせします。投資家の皆様は、カンファレンスポータルを通じて質問をお寄せいただけます。質問には、フォローアップの経営陣シリーズレポートで回答する予定です。また、経営陣との面談を希望される場合も、ポータルから関心をお知らせいただければ、当社チームがカンファレンス後の面談の調整を進めます。

簡単にご紹介しますと、FETは、上流の石油・ガス業界向けに付加価値製品と技術ソリューションを提供するグローバルメーカーです。人工採油および坑井掘削・コンプリーションの2つのセグメントで事業を展開しています。同社のソリューションは高度に設計されており、顧客が資源を安全かつ効率的に開発し、投資利益を最大化できるよう支援します。FETは複数の国で製品を製造し、世界市場に販売しています。売上高のおよそ半分は米国で、残りの半分は海外市場で生み出されています。FETのビジネスモデルは軽資本型で、設備投資（CapEx）は売上高の約1%に相当します。その結果、高いフリーキャッシュフロー転換率を実現しています。経営陣は「ビート・ザ・マーケット」戦略を実行してきました。これは、成熟市場では市場シェアとリーダーシップを維持し、成長市場ではシェアを獲得することを目指す戦略です。2025年を基準として、2030年までに調整後EBITDAを4倍、フリーキャッシュフローを3倍にすることを目標としています。

ニール、ライル、簡単なご紹介は以上となりますが、本日はお時間を割いてご参加いただき、本当にありがとうございます。

ジェフ、お招きいただきありがとうございます。この対談を楽しみにしています。

ニール、まずは全体像から始めましょう。先ほど申し上げた「ビート・ザ・マーケット」戦略の実行により、世界のリグ稼働数がこの期間ほぼ横ばいから減少していたにもかかわらず、FETは2022年以降、リグ1基当たりの売上高を約34%増加させることができました。御社や事業内容を初めて知る方に向けて、世界の油田サービス業界で競争するFETの戦略について説明していただけますか。

もちろんです、ジェフ。まずは、私たちが何者であるかというところから始まります。私たちはメーカーです。エネルギー生産をより安全で、より効率的かつ経済的にするソリューションを提供しています。販売の種類について考えると、売上高のおよそ80%は活動量に連動しています。つまり、特に活動量が変動する局面において、当社製品に対する継続的な需要を生み出しているということです。当社の戦略について申し上げると、これを「市場を上回る」と呼んでいます。市場が上昇するときには市場を上回り、市場が下落するときには下落幅を抑えることを目指しています。当社の戦略は、基本的に4つの柱に基づいています。1つ目は、競合他社が少なく、当社が提供する製品やソリューションをお客様が評価してくださる、ターゲットを絞った市場で競争することです。要するに、当社が勝てる市場で競争したいと考えています。2つ目は、競争する際に、当社の競争優位性を活用することです。

当社は非常に高度な製造技術を有しています。豊富なノウハウと知的財産を有しており、数十年にわたって培ってきたブランドもあります。また、当社製品が現場でどのように使われ、どのように改善できるかを理解している重要な従業員もいます。「市場を上回る」戦略の3つ目の要素は、継続的な新製品開発です。競合他社との差別化につながる、新しく差別化された製品を継続的に開発していきたいと考えています。継続的なイノベーションによって既存の市場ポジションを守る一方で、当社が参入できる対象市場を拡大するイノベーションにも取り組んでおり、これは私にとって常に非常にエキサイティングなことです。最後の柱は、世界中のどこであってもお客様の需要に対応できる、グローバルな製造・販売網を有していることです。

エネルギー業界について考えると、これはグローバルな業界です。エネルギー業界が必要とする場所であれば、どこへでも当社製品をお届けできます。まとめますと、「市場を上回る」戦略の目的は、シェアの拡大、イノベーション、地理的な事業拡大を通じて、市場を上回るペースで成長することです。ご指摘いただいたとおり、この戦略を実行して以来、リグ当たり売上高を約34%増加させるという、非常に大きな成果を上げています。

リグ当たり売上高の成長のうち、製品構成や価格設定によるものと、FETが市場に投入している革新的なソリューションによるものが、それぞれどの程度なのか、説明していただけますか。

当社の成長を支えてきた主な要因は、新製品開発と地理的な事業拡大です。価格による寄与は本当にごくわずかです。これは今年上期において非常に明確に表れていたと思います。世界全体のリグ数が概ね横ばいだった一方で、当社の売上高は約11%増加しました。収益性について、直近で終了した第2四半期を考えると、製品構成が当社にとって有利だったことは認識しており、それが収益性の向上に寄与しました。特に、ダウンホール製品の中でも付加価値の高い製品ラインが貢献しました。この製品ラインでは、カナダで非常に好調な活動が見られたほか、当社が開発した新製品の一部で採用が拡大しました。全体として、イノベーションと地理的な事業拡大によって市場シェアを獲得し、売上高を伸ばしています。一方、製品構成と営業レバレッジによって、利益率への効果を高めています。

皆さまは、リーダーシップ市場を、約$1.5 billionのアドレス可能市場において、およそ30%台半ばの市場シェアを持つ市場と定義しています。また、成長市場については、市場シェアが10%未満である一方、アドレス可能市場全体はおよそ$3 billionと、はるかに大きい市場と定義しています。ニール、リーダーシップ市場にはどの製品ラインが含まれますか。また、そのような市場で市場シェアを維持し、さらには拡大していくために、どのような取り組みを行っていますか。

非常に良い質問です。まず前提を整理すると、2025年、つまり昨年の当社の売上高のおよそ3分の2がリーダーシップ市場によるものです。これらの市場全体で、当社は約36%のシェアを持っていると考えています。つまり、当社の製品は十分に採用されており、地域的にも広く普及しています。業界のバリューチェーンの川上から川下まで、また地域面でも幅広く採用されています。いくつか例を挙げると、コイルドチュービングでは、焼入れ・焼戻しコイルドチュービングを製造する世界3社のうちの1社です。ケーシングドホール・ワイヤーラインでは、フラクチャリング用途向けの高圧ワイヤーラインを製造する3社のうちの1社です。また、海底ROVでは、オフショア用途向けの遠隔操作ビークルを提供しています。さらに、熱回収型オイルサンド向けの砂・流量制御ソリューションもあります。繰り返しになりますが、当社には非常に優れた製品がいくつかあります。FET 2030の目標における当社の立ち位置としては、リーダーシップを維持したいと考えています。これらの市場が成長する中で、当社はシェアを維持し、市場とともに成長していきたいと考えています。

そのためには、今後もイノベーションを続けていく必要があります。また、お客さまに価値を提供し続ける必要があります。しかし、当社はリーダーであるため、それを実現するうえで非常に良い立場にあります。当社はその分野でリーダーです。イノベーションとアフターマーケットでの採用拡大を通じて成長するとともに、実績のある地域での事業展開も引き続き拡大していきます。市場が拡大すれば、当社も市場とともに成長していきます。

これは、後ほど触れる成長市場にもおそらく当てはまります。特に米国の非在来型シェール盆地では、事業者が掘削する油井の強度を高めており、より長い水平区間を採用しています。その結果、より大規模な刺激処理が必要になります。業界が変化する中で、リーダーシップ市場がこうした強度の高まりによって成長するため、皆さまがシェアを維持できると期待しているというのは、今お話しされた内容の一部でしょうか。