ブルナ・テクノロジーズ 2026年 第3四半期 決算説明会

本日はご参加いただき、皆さまありがとうございます。ここ数カ月、持続可能な長期成長を支えるために必要な基盤の構築において、大きな進展を遂げてきました。今四半期の業績には、現在進めている移行が反映されています。バーナに期待する水準には依然として届いていませんが、今年導入を始めた多くの施策が効果を上げ始めている兆しが見られ、今後の事業機会に対する私の確信はさらに強まっています。バーナは、個人の安全と消費者向け護身用品が交わる領域において、独自の立ち位置を確立していると引き続き考えています。致死性の低い選択肢へのニーズは、依然として大きいものがあります。このカテゴリーに対する消費者の認知度は依然として比較的低く、採用拡大に向けた長期的な機会は、現在の事業規模を大幅に上回ると考えています。

3月に着任して以来、当社は3つの優先課題に注力してきました。顧客の購入率と小売業の生産性の改善、バーナの需要創出のあり方の変革、そして事業全体の業務効率の向上です。当四半期には、これらの優先課題のそれぞれで明るい進展が見られ始めました。当社の消費者直販の指標は改善し、8月のウェブサイト訪問数は1日平均約29,000件となりました。これは今年3月以降で最も高い水準です。6月から8月にかけて、購入率も前月比で改善しました。また、ソーシャルメディア上のクリエイター・エコシステムを拡大し、現在では50人を超えるクリエイターが積極的に参加しています。これにより、新たな消費者層にリーチできたほか、ソーシャルメディアの各チャネルでのエンゲージメントは第1四半期比で95%増加しました。個々の指標に加えて、私が最も心強く感じているのは、今年初めに構築を目指してきた多くの基盤が整いつつあることです。成長を再加速させるために、今後もさらに取り組みを進めていきます。

刷新したマーケティング施策の多くが、現在稼働しています。クリエイター・エコシステムは稼働を開始し、拡大を続けています。小売関連の施策は年末商戦に向けて展開が進んでおり、経営陣も強化されました。また、測定可能な業務面の進展も見られています。初回合格率は89%を超え、第4四半期の目標である90%に近づいています。粗利益率は社内予想を上回り、在庫も減少傾向に転じ始めています。これらの指標を総合すると、現在実施している施策が将来の成長に向けたより強固な基盤を築いているという確信が深まります。年末商戦が近づく中、引き続き実行に注力していきます。取り組むべき重要な課題はまだ多く、険しい道のりが続くことを現実的に受け止めています。一方で、2026年度の大半をかけて築いてきた基盤は、6カ月前と比べて大幅に強化されたと考えています。

当四半期の詳細に加え、事業の長期的な見通しについても後ほどご説明します。まずはローリに引き継ぎ、当四半期の業績を確認してもらいます。ローリ、お願いします。ありがとうございます、コン。皆さん、おはようございます。

2026年8月31日に終了した第3四半期の業績を確認していきます。第3四半期の売上高は$15.3 millionとなり、前年同期の$28.2 millionから約46%減少しました。主な要因は、eコマースの売上高の減少と、2026年度第1四半期に大規模な在庫補充が行われたこと、ならびにセルスルーが予想を下回ったことを受け、販売店やチェーン店からの再注文が鈍化したことです。粗利益は$12.2 millionで、売上高の79%となりました。前年同期は$16.9 millionで、純売上高の60%でした。報告粗利益には、$2.3 millionの関税還付の影響が含まれています。この項目を調整すると、非GAAP指標である調整後粗利益は$9.9 millionとなり、調整後粗利益率は約65%でした。

調整後粗利益率の上昇は、主に製造とサプライチェーンの両面における業務効率の改善に加え、製品構成および販売チャネル構成が有利に推移したことによるものです。2026年第3四半期の営業費用は$15.1 millionで、2025年第3四半期の$14.1 millionから7%増加しました。増加の主な要因は、新たなマーケティング施策への継続的な投資と、海外の大口顧客2社に関連する$1.7 millionの貸倒費用です。一方で、売上高の減少に伴う変動販売費の変化が一部相殺要因となりました。これまでお話ししてきたとおり、新たな法人顧客および消費者の獲得プログラムの拡大に伴い、追加費用が発生すると見込んでいます。これらの投資は、その効果が売上高に本格的に寄与するより先行します。こうした重点分野以外では、現在の売上高を踏まえて支出を管理し、コストの評価を続けています。

当四半期の純損失は$2.9 million、希薄化後1株当たり損失は$0.13でした。前年同期は純利益が$2.2 million、希薄化後1株当たり利益が$0.09でした。非GAAP指標である2026年第3四半期の調整後EBITDAはマイナス$1.4 millionとなり、前年同期の$4.1 millionから減少しました。2026年8月31日時点の現金、現金同等物および有価証券の合計は$9.4 millionで、前年同期の$9 millionと比べて増加しました。2025年11月30日時点では$15.5 million、2026年度第2四半期末時点では$10.4 millionでした。当四半期は売掛金の回収額が減少し、現金収支を圧迫しました。期末時点で有利子負債はありませんでした。

2026年8月31日時点の棚卸資産は$30 millionで、前年同期の$34.1 million、2025年11月30日時点の$32.7 million、2026年度第2四半期末の$30.4 millionと比べて減少しました。年末商戦に向けて、第4四半期中に棚卸資産は$2 million-$3 million減少し、2027年も引き続き減少することで、運転資本効率が改善すると見込んでいます。まとめますと、現在、当社は強固な財務基盤を有しており、長期的な成長目標に向けてさらなる投資を行うための資金も確保できていると考えています。それでは、コーンに電話をお戻しし、当四半期の詳細と事業全体で進めている取り組みについてお話しいただきます。コーン、お願いします。ロリ、ありがとうございます。冒頭で申し上げたとおり、これまでにご説明した長期成長施策の多くで、前向きな初期兆候が見え始めています。

本日の電話会議の残りの時間では、長期的な見通しに入る前に、それぞれの分野について詳しくお話ししたいと思います。まず、顧客転換率と小売生産性についてお話しします。今年の主な目標の一つは、直販と小売の両チャネルで、消費者の関心を購入につなげる効率を高めることでした。こうした取り組みが、最初の認知から購入への転換に至るまで、成果を上げ始めていることを示す明確な兆候が見え始めています。第3四半期は、ウェブサイトのコンバージョン率が6月から8月にかけて前四半期比で改善しました。コンバージョン率には引き続き改善の余地が十分にありますが、この結果は、初期段階の投資が進展の兆しを見せ始めていることを示しています。

ホリデーシーズンに向けて、購買意欲が高まる時期であることに加え、初期の学びを活かして施策をより適切に調整することで、コンバージョン率は引き続き望ましい方向に進むと予想しています。詳しく申し上げると、改善はいくつかの要因によってもたらされています。第一に、ターゲティングの精度が向上し、購入する可能性の高い新規消費者をより多く惹きつけられるようになっています。メッセージやメディア掲載先の見直し、ターゲティングの改善、インフルエンサーとの提携拡大を通じて、バーナの製品や使命に強く共感するオーディエンスに、より効果的にリーチできるようになっています。第二に、消費者がbyrna.comにアクセスした後、製品についてより適切に理解してもらい、最終的に十分な情報に基づいて購入を判断できるよう、より効果的にサポートできるようになっています。「自分に合ったランチャーを見つける」クイズは、消費者が当社の製品ポートフォリオの違いをよりよく理解するのを支援するとともに、引き続き有益な知見をもたらしています。

これまでにこのプログラムでは280,000件を超える回答が集まり、ウェブサイト全体の2倍を超えるコンバージョン率を達成しています。同様に、「購入前に試す」プログラムも、引き続き有望な成果を上げています。このプログラムは、約35%のコンバージョン率を維持しながら、多くの新規消費者にバーナのエコシステムを紹介しています。関連して、返品されたランチャーも、新たな再生品プログラムの支えとなっています。当四半期には、販売可能なバーナSDの再生品在庫をすべて販売しました。これにより、追加的な売上機会を創出するとともに、資産活用を改善し、業務効率化の取り組みをさらに支援しました。十分な再生品在庫がある場合に返品在庫を効率的に収益化できるため、今後も継続的な取り組みになると予想しています。これらの取り組み全体を通じて、オンライン流入の質とウェブサイトのコンバージョン率の双方を改善できています。小売については、生産性の向上に向けて、引き続き取り組むべき課題があります。

パートナーの在庫水準が再発注の動向を引き続き圧迫しているほか、小売の改善は通常、デジタル施策よりも実施に時間がかかります。とはいえ、ホリデーシーズンに向けて完了を目指していた取り組みの多くは、すでに実施されています。小売向けのマーケティング資料を刷新し、商品陳列の方法を改善するとともに、商品ディスプレイを強化し、トレーニングを拡充してきました。また、ネットワーク全体の小売パートナーにこれらの施策を引き続き展開しています。さらに、小売パートナーと協業する独自の方法を引き続き模索しており、今シーズンのホリデー商戦に向けて、買い物客の関心を集めると考える限定ホリデーセットをパートナーに提供しています。これらの投資を合わせることで、ホリデーシーズンを迎えるにあたり、当社は有利な態勢を整えており、時間の経過とともに売上生産性の向上につながると考えています。2つ目の重点課題は、バーナの需要創出の方法を変革することです。これまでバーナは、比較的限られた層と、少数のマーケティングパートナーに大きく依存してきました。