エス・エー・ピー Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

はい、お招きいただきありがとうございます、Mouさん。

はい。この質問にはたくさんの内容が含まれていますね。まずは地政学的な状況から始めましょう。年間を通じて、特に中東における地政学的な紛争について、常に言及してきました。今や年もかなり進みましたが、少なくともSAPについては、現時点で世界規模の影響は見られないと言えます。もちろん、中東は当社にとって小さな事業ではなく、SAPにとって非常に順調に運営されている事業です。しかし、クラウド売上高に対しては、もはや影響を及ぼすことはないでしょう。第4四半期のCCBについては、もちろん依然として規模の大きい事業です。そのため、一定の変動要因にはなり得ますが、もはや当社が大きく懸念しているものではありません。

現在、取締役会レベルやCレベルでの会話があります。また、エコシステムやパートナーとの会話についても少しお話しできます。そこでは、彼らが市場や顧客から何を聞いているのかについても、多くの情報を得られます。顧客をクラウドへ移行させる際、12カ月前から24カ月前までは、より「わかりました、Christian、これを実現しましょう」という話でした。自社のビジネスプロセスを自動化し、カスタムコードをなくして、RISEの取り組みの成果を見せてください。では、当社と一緒にどのように実現するのですか、という話です。現在、Cレベルでの会話は、「Christian、これらのビジネスプロセスが自動化される、あるいはAIによってインテリジェンスが組み込まれるまで、あと12カ月も待つことはできません」となっています。今や、あらゆる会話にAIが登場します。

そうですね。顧客のCレベルの経営陣が具体的なアイデアを持っていなくても、とにかくAIが組み込まれていることを見たいのです。

そのため、現在これを進めるうえでは、まずどのビジネスユースケースが最も高いROIをもたらすのかを正確に見極めることが、当社にとって非常に重要です。顧客からは、「わかりました、TCOのトークンをください」という要望もますます増えています。トークンの消費が際限なく増えているのを目にしているからです。そして最後の点ですが、Sapphireで発表したすべての内容にとって非常に良い兆候だと感じています。第三者のプラットフォーム上でオープンウェイトモデルを使ってエージェントを構築した顧客でさえ、「Christian、エージェントが正しい成果を出すようにするだけで、当社のIT組織は正直なところ完全に圧倒されています」と言って来るのです。多くの場合、精度が大きな問題になります。そして、これらのエージェントのガバナンスです。

当社には非常に多くのコンプライアンス要件があり、財務決算の監査可能性も求められます。給与計算は100％完璧に実行される必要があります。そのため、多くの顧客が「SAPさん、エージェントの運用や管理に伴う複雑さで当社のITチームが疲弊する前に、これを代わりにやってもらえませんか」と言っています。

ここサンフランシスコにいると、私がSuccessFactorsのCFOを務めていた頃の記憶がよみがえります。買収直後は、他のいくつかの買収案件も含めて、あまり良い時期ではありませんでした。統合されておらず、拡張性もなく、十分に機能していないスタック上に置かれていたのです。しかし、それは大きく変わりました。第2四半期のCCBの成長率が26％だったことを見ると、S/4だけではありません。すべてのLOBで市場シェアを獲得しており、クラウドへの移行を進めた際、多くの顧客が「これはどう進めればよいのか」「製品には競争力があるのか」と非常に懸念していたことを考えると、本当にうれしく思います。製品には競争力があるのか、といった懸念です。現在では、すべてのLOBで市場シェアを獲得しています。これは2～3年前には決してそうではありませんでした。

また、間接販売チャネルは当社の直販よりもさらに好調です。これは、既存顧客基盤をクラウドへ移行させているだけでなく、SAPに多くの新しいファミリーメンバーを迎えていることを示す、常に良い指標だと考えています。ここシリコンバレーでも、事業を拡大したい多くのスタートアップが、「SAPには100カ国以上向けのローカライゼーションがあります」と言っています。プラットフォームは機能する。エンドツーエンドのパブリッククラウドなら、SAPを選ばない理由があるでしょうか。また、一部のプライベート投資家も、「では、SAPについてフレームワーク契約を本当に締結しましょう。私たちのスタートアップには、事業拡大のために最高のプラットフォームを使わせるべきです」と言っています。それは良いことです。今後、AIについては多く語られますが、今後数年間の私の財務計画では、依然として既存顧客基盤の60％がまだクラウドに移行していません。

これから取り組むべきこと、やるべき仕事は残っています。今朝、AccentureのJulie Sweet氏と話したところ、彼女は「Christian、SAPコンサルタントが非常にたくさんいます」と言いました。「このパーティーはいつまで続くのですか」と聞かれたので、私は「このパーティーは続きますが、方法も形も変わります」と答えました。現在クラウドへ移行している顧客についても、単に技術的な移行を行うのではなく、AIツールやAIユースケースを使ってクラウドへ移行し、価値を示してほしいと考えています。クラウド側にも十分な成長余地があります。標準メンテナンスは終わりに近づいています。延長メンテナンスは2030年に終了しますが、このようなERPのモダナイゼーションにとって、3年という期間は時に長くありません。

しかし繰り返しになりますが、今後数年間にクラウドへ移行する理由として、それが最大の要因というわけではありません。私がCEOに就任する前にS/4オンプレミスへ移行した顧客の中にも、現在ではAIによる価値を認識し、クラウドへ移行しようとしているところがあります。そうです。移行対象となる事業はまだ十分に残っています。そうです。サブスクリプション事業が縮小するとは見ていません。まったく逆です。今も非常に健全な成長が続くと見ています。最後にもう一つ、聴衆の皆さんに理解していただくうえで重要かもしれない点があります。現在、Lockheed MartinやBMWなどが、「Christian、S/4システムにもっと機能が必要です」と言って来ます。私は「機能ですか」と答えます。エージェントについてお話ししたいですね。では、それをどのように転換できるでしょうか。ここでも、機能を追加することによって、サブスクリプション事業でも大きな成長が見られるようになっています。