キュー・エックス・オー Investor update

皆さん、おはようございます。本日、グリニッジから、QXOの最高戦略責任者であるマット・ファスラーと最高投資責任者であるマーク・マンドゥカが同席しています。本日の電話会議の目的は2つあります。まず、本日先ほど発表した、私が立ち上げる新たな事業について説明します。その後、QXOでの素晴らしい進捗について、時間の大半を使ってお話しします。これには、先行発表した第3四半期の業績、事業の中核をなす各要素における具体的な進捗、そして今後の機会が含まれます。用意した説明の後、マーク、マット、私の3人で皆様からのご質問にお答えします。新たな事業を立ち上げるにあたり、私が10億ドルの現金を投資する主導的な役割を担います。これは、私が創業する9社目の会社となります。本日のプレスリリースで説明したとおり、私のファミリーオフィスであるジェイコブズ・プライベート・エクイティは、複数の少数出資の共同投資家とともに、CKXランズという上場企業への投資に合意しました。

CKXは、ティッカーシンボルCKXでNYSEアメリカンに上場しています。この投資は、私からの9億ドルと、旧セコイア・ヘリテージであるHRTGパートナーズが主導する共同投資家からの1億ドルで構成される見込みです。取引完了後、私はCKXの過半数株式を保有し、同社の会長兼CEOに就任します。一方で、QXOの会長兼CEOも引き続き務めます。CKXは現在、土地管理会社です。同社は、保有地での石油・ガス生産に関連するロイヤルティ権益や鉱物リースのほか、木材販売や地表使用料から売上高を得ています。私の新たな事業が属する業界は、まだ決まっていません。投資が完了すると、CKXは新たな社名のもと、独立した上場企業として事業を運営する成長プラットフォームになります。

今回提案している取引は、CKXの既存株主に対し、2,080万ドルの初回現金支払いを受け取り、既存事業の価値を維持し、将来計画がもたらす潜在的な上振れに参加する機会を提供することを目的としています。投資の完了には、CKX株主の承認を含む、適用される完了条件が引き続き適用されます。私はこれまでのキャリアで、6社の上場企業を含め、80億ドル規模または数十億ドル規模の事業を創業し、率いてきました。私は数十億ドル規模の市場をリードする企業を築くことが大好きで、再びそれに取り組める機会を得たことを大変うれしく思います。価値を創出するための私のアプローチは、幅広い業界において一貫しています。優れた人材を迎え入れ、事業運営を改善し、テクノロジーに投資し、規律ある買収を通じて有機的成長と事業拡大の両方を実現することです。私とチームは、これらの事業を通じて約500件のM&A取引を完了しました。昨年、私はXPO、GXO、RXOの会長職を退任しました。

それにより、QXOを大きな潜在力の実現に向けて引き続き率いる一方で、この新たな事業を立ち上げる余力が生まれました。私がQXOに強くコミットし続けていることを強調したいと思います。QXOへの期待は非常に大きく、私たちが遂げている進展によって、有機的成長を加速し、利益率を拡大し、株主価値を大きく創出できるという確信が一段と強まっています。今朝の速報リリースをご覧になった方はお分かりかもしれませんが、9月の業績は予想を大幅に上回りました。第3四半期の調整後EBITDAは5億5,700万ドル、売上高は49億ドル、調整後EBITDAマージンは11.4%と、速報値を公表しました。今週後半に発表する決算リリースと10-Qで詳しい内容をお伝えしますが、ひと言で言えば、四半期は好調な形で締めくくられました。

本日は、QXOでの進展に大きな期待を寄せている理由と、今後の明るい見通しに焦点を当てたいと思います。ビーコン、コディアック、トップビルドの買収により、建築資材業界の最も重要な分野の一部で主導的な地位を確立し、幅広い顧客関係と厚みのある経営陣を得ました。これらは、株主価値を大きく創出するために不可欠な要素です。北米では現在、断熱材の販売で第1位、防水材で第1位、屋根材で第2位であり、主要地域の木材・建築資材では第1位または第2位の販売会社となっています。また、断熱材分野では施工会社として第1位です。当社は、全米50州とカナダの7州に広がる1,150の支店網を通じて、28,000人の従業員が194,000社の顧客にサービスを提供しています。

顧客には、住宅、商業施設、産業施設のゼネコン、屋根工事、断熱工事、フレーミング工事など、あらゆる種類の専門工事業者のほか、規格住宅メーカーや注文住宅メーカーが含まれます。第3四半期の業績は、当社の戦略があらゆる面で機能していることを示しています。価格設定、顧客エンゲージメント、クロスセル、サービスの実行力が向上しています。これらが売上高の伸びを加速させ、収益性の高い市場シェアの拡大につながっています。全社では、第3四半期の既存事業の1日当たり売上高の動向が2四半期連続で改善し、価格は全体で前年同期比2.2%上昇しました。11分野のうち9分野で価格が上昇しました。屋根材・防水材では、粗利益率の高い補完商品の売上高が4.2%増の$607 millionとなりました。雨どい・付属品は16%、繊維セメントは15%、窓は7%増加しました。屋根材・防水材におけるプライベートブランドの販売比率も、売上高の10.6%と過去最高を記録し、前年同期比で約50ベーシスポイント上昇しました。

これらの結果は、より幅広い商品群にわたり、顧客支出に占める当社のシェアを高める能力が向上していることを示しています。10月にかけて販売の勢いが加速し、月末時点で全社の日次売上高は前年同期比5.4%増加しました。最も長く事業を展開している屋根材・防水材は、10月に9.1%成長しました。こうした結果は、収益性の高い市場シェア拡大を続けてきた1年の成果であり、当社の商業施策とサービス改善の効果が高まっていることを示しています。第3四半期には、屋根材・防水材の納期遵守率が650ベーシスポイント改善し、主要商品の欠品も25%超減少しました。請求書の正確性は、年初時点の90%台前半から第3四半期には90%台後半に向上しました。対面での顧客面談は、7月から11月初旬にかけて57%増加しました。

すでに地域の3分の1で納期遵守率が95%の目標を上回っており、こうした改善をネットワーク全体に広げる大きな機会があります。重要なのは、商業面での勢いが収益性の向上につながっていることです。第3四半期には、外部環境が軟調だったにもかかわらず、屋根材・防水事業の粗利益率が前年同期比でプラスに転じました。指標の方向性を前向きに捉えており、進行中の変革によるメリットを十分に実現するには、まだ初期段階にあります。断熱材の流通事業は引き続き好調で、第3四半期には売上高の伸びが加速しました。機械設備用断熱材の流通部門は特に好調で、データセンター向けでの主導的な地位も一因となり、売上高は前年同期比16%増となりました。顧客向けの価格設定は、当社にとって会社固有の重要なレバーです。

重要な点として、成長に向けた投資により、顧客体験を向上させ、より魅力的な価値提案を実現することで、より高い価格を獲得する力が強化されました。より幅広い商品ラインアップ、より広範な製品の供給、より迅速な顧客対応、そしてより信頼性の高い納品体制を構築しました。過度な価格変更に対するガバナンスをより厳格化するとともに、価格決定を支えるツール、マネジメント、インセンティブを改善しました。当社の目標は、データに基づいて一貫性のある価格設定を行い、顧客とQXOの双方にとって公正なものとすることです。全社の価格は前年同期比で400ベーシスポイント改善し、4月のマイナス1.7%から9月にはプラス2.3%となりました。価格は6月にプラスに転じ、第3四半期を通じてその後の各月でさらに改善しました。屋根材・防水事業では同期間にさらに大幅な改善が見られ、4月のマイナス1.1%から9月にはプラス4.1%となりました。

これらの指標は、現在の軟調な環境下でも価格を改善できる当社の能力を示しています。今後、買収した事業全体に高度な価格分析を導入していきます。また、商業取引のプロセス、顧客ごとの交渉、見積もり判断と顧客別収益性の連動強化など、価格を改善する余地は複数あると考えています。調達も当社にとってもう一つの重要なレバーです。カテゴリー別の統括体制を確立し、各事業の支出を集約する取り組みを進めています。当社の主要な3件の買収事業の支出額は約$12 billionで、このうち直接材・資材が約$11 billion、間接財・サービスが$1.1 billion超です。この支出額のうち約$7.6 billionは、レガシー・ビーコン、コディアック、またはトップビルのうち少なくとも2社にサービスを提供するサプライヤー向けです。これには、直接材のサプライヤー1,000社超と、間接材のサプライヤー約200社が含まれます。

この重複部分のうち約$5 billionは、レガシー事業3社すべてにサービスを提供するサプライヤー向けです。こうした既存のサプライヤーとの関係は、価格、リベート、契約条件をすり合わせるとともに、当社の共同購買力を活用して交渉する機会となります。当社は、交渉の連携、サプライヤーの集約、リベートの獲得強化、共通購買契約の採用拡大を通じて、こうした機会を追求しています。当社の目標は、戦略的なサプライヤーパートナーにより多くの取引を発注し、当社とともに急速に成長してもらう一方で、お客様に提供するコスト、供給可能性、サービスを改善することです。当社はすでに、車両関連、テクノロジー、廃棄物処理など、複数の間接材カテゴリーで調達シナジーを実現しています。3事業の統合を進める中で、クロスセルももう一つの重要な重点分野です。現在、当社には約194,000社のユニーク顧客がいますが、そのほとんどは現時点で当社の全商品を購入していません。

当社はすでにこれらのお客様と継続的な取引関係があり、多くの場合、お客様の建設現場にもすでに出入りしています。当社は、お客様の要件や総支出額を十分に把握しています。当社の目標は、お客様の取引シェアを大幅に拡大し、大きなオーガニック成長を実現することです。大半のお客様には、サプライヤーを集約し、複雑さを軽減する明確な理由があります。多くのお客様は従来型の建築資材を複数カテゴリーにわたって必要としており、一部のお客様は設計・製造部材も必要としています。当社の幅広い提供品目を活用することで、お客様は建設コスト全体の削減、人手不足への対応、調達の簡素化、プロジェクトの遅延抑制を実現できます。例えば、当社と住宅を量産するホームビルダーとの強固な関係は、通常、トラスや壁パネルの供給能力に加え、断熱材の供給を基盤としており、これらを通じてお客様の最も大きなニーズに応えています。

同時に、より幅広い建築資材の主要サプライヤーとなることで、お客様の取引シェアを拡大する機会にもなります。さらに、当社の規模を生かしてお客様の成長を支援できます。当社は、18職種にサービスを提供するタンパでのクロスセル試験導入で、早くも成果を上げています。この試験導入では、複数の職種にわたる流通、設置サービス、現場管理を組み合わせることで、QXOが単一のプロジェクトにもたらす時間とコストの効率化が明らかになっています。作業員とサービスを調整することで、現場への重複訪問をなくし、資材の取り扱いを減らし、スケジュール管理を改善し、建設期間を短縮できます。例えば、室内トリムの設置とガレージドアの設置を1回の訪問にまとめたり、現場で作業を行うよう手配したりできます。また、お客様にとって最も貴重な資源である労働力について、調整や建設に費やす時間も含め、規模に応じて拡大可能なコスト削減を実現できるよう支援します。