エスタブリッシュメント・ラボズ・ホールディングス 2026年 第3四半期 決算説明会

本日は、最高経営責任者（CEO）のピーター・カルディーニと、最高財務責任者（CFO）のサンドラ・ハリスが同席しております。冒頭の説明の後、皆さまからのご質問にお答えします。始める前に、本日の電話会議で経営陣が述べるコメントには、連邦証券法に定める将来予想に関する記述が含まれることをお知らせします。これには、エスタブリッシュメント・ラブズの財務見通しや、製品開発および販売の計画と時期に関する会社の記述が含まれます。これらの将来予想に関する記述は、経営陣の現時点での予想に基づいており、リスクや不確実性を伴います。

当社の業績に影響を及ぼす可能性、または実際の結果がこれらの記述と大きく異なる可能性のある主なリスク要因や不確実性については、当社ウェブサイトestablishmentlabs.comでご覧いただける最新のForm 10-KおよびForm 10-Qによる年次報告書・四半期報告書、ならびにその他のSEC提出書類をご確認ください。また、当社の業績に関する一部の非GAAP財務指標をコメントに含める場合があることを申し添えます。これには、一定為替レートベースで示すことのある売上高や、調整後EBITDAベースで開示するEBITDAなどが含まれますが、これらに限定されません。非GAAP指標と比較可能なGAAP財務指標との調整表は、入手可能な場合、本日発表のプレスリリースに掲載しています。プレスリリースは当社ウェブサイトでご覧いただけます。この電話会議の内容には、2026年10月29日のライブ配信時点でのみ有効な、時間に依存する情報が含まれています。

法律で義務付けられる場合を除き、エスタブリッシュメント・ラブズは、本電話会議の日付以降に発生した事象や状況を反映するために、いかなる記述も修正または更新する義務を負いません。それでは、ピーターに進行を引き継ぎます。

おはようございます。ご参加いただきありがとうございます。第3四半期も、エスタブリッシュメント・ラブズにとって好調な四半期となりました。イノベーションを通じて市場シェアを拡大し、乳房美容市場のカテゴリーを広げました。第3四半期の売上高は$72 millionで、前年同期比33.9%増となりました。米国市場でのシェア拡大と、米国外事業全体の成長が寄与しました。調整後EBITDAは、前年同期の$1.2 millionから$6.4 millionに増加し、調整後EBITDAマージンは8.9%となりました。事業規模の拡大に伴い、営業レバレッジが高まっていることを反映しています。第3四半期は、当社にとって初めてフリーキャッシュフローがプラスとなった四半期であり、大きな節目となりました。2027年には通期で初めてフリーキャッシュフローがプラスになると見込んでおり、期待しています。米国事業の売上高は$26 millionとなり、前年同期比119%増でした。米国外の売上高は9.7%増加し、$46 millionとなりました。両事業が成長に寄与し、グローバル事業全体で勢いがあることを示しました。

低侵襲プラットフォームは重要な成長ドライバーであり、米国での事業拡大にけん引され、第3四半期の売上高は約$9 millionと、前年同期比124%増となりました。前四半期比では、米国外の直販市場における通常の夏季の季節性を反映し、売上高は減少しました。低侵襲事業は年初来売上高の約15%を占めており、第3四半期の同プラットフォームの売上高のほぼ半分を米国が占めました。これは、米国での採用が拡大していることを反映しています。低侵襲事業の通期売上高は$40 millionを超えると見込んでおり、従来のガイダンスである$35 million超から引き上げました。第3四半期に、当社の歴史上初めてフリーキャッシュフローをプラスとし、重要な財務上の節目を達成しました。営業キャッシュフローは$7.7 million、フリーキャッシュフローは$5.1 millionでした。米国での事業拡大やイノベーション・パイプラインへの投資を進める中での達成であり、特に大きな成果です。

これは、当社の財務モデルの拡張性が高まっていること、また売上高の成長をキャッシュ創出につなげる能力を示しています。第3四半期の業績は、当業界の歴史的な季節性を踏まえると、特に注目に値します。第3四半期は通常、年間で最も低調な四半期です。第4四半期は好調な滑り出しとなっており、2026年通期の売上高ガイダンスを、従来の$269 million-$271 millionから$274 million超へ引き上げる自信につながっています。米国事業と米国外事業はいずれも好調で、勢いが増しており、さらなる成長機会も広がっています。2026年の成功は2027年にも続くと見込んでおり、来年は売上高が25%成長すると予想しています。まず米国ですが、当四半期末時点のアカウント数は2,100となりました。新規アカウントを継続的に獲得していますが、既存顧客基盤における製品利用の拡大に、より重点を置いています。

米国市場でモティバの浸透を進めるうえで大きく前進し、豊胸手術の症例数が非常に多い外科医の多くにも採用されています。こうした基盤が整ったことを受け、現在は各アカウントにおける当社製品のシェア拡大に重点を移しています。最近実施された業界調査も、この機会を裏付けています。モティバの使用を報告した外科医の間では、インプラント手術に占めるモティバの割合は平均43%でした。これは、すでに達成した採用の広がりと、今後さらなる成長の余地があることの両方を示しています。重要な点として、第2四半期にモティバを発注したアカウントの85%が第3四半期にも再発注しました。これは、形成外科医がモティバのインプラントを試しているだけでなく、日々の診療に取り入れていることを示しています。10月にFDAがモティバの追加サイズを承認しました。当社は年末までに商業販売を開始できると見込んでおり、これにより外科医は患者により多くの選択肢を提供できるようになります。業界データは十分に公表されていませんが、当社の推定では、9月末時点の米国豊胸市場におけるモティバのシェアは約30%です。

わずか2年間で大きく前進しました。米国形成外科学会のデータによると、米国の豊胸手術件数は、カテゴリーの成長が比較的限られていた数年間を経て、2024年から2025年にかけて11%増加しました。モティバのインプラントとプレザーヴェの導入は、他の市場要因とともに、このカテゴリーへの関心を再び高めるうえで確実に役立っています。当社の戦略は、単に市場シェアを獲得することではありません。イノベーションを通じて市場を拡大し、このカテゴリーを検討する患者の数を増やすことです。当四半期の米国売上高に占めるプレザーヴェの割合は約17%で、四半期末までに400人を超える外科医がトレーニングを修了しました。トレーニングへの需要は引き続き強く、年末までに500人の外科医がトレーニングを修了すると見込んでいます。中核事業であるモティバのインプラント事業と同様に、現在はプレザーヴェのトレーニングをすでに受けた形成外科医の間で利用を拡大することに重点を移しており、既存の外科医ネットワーク内にさらなる成長の可能性を生み出しています。

外科医からのフィードバックも、採用状況をさらに明らかにしています。プレザーヴェのトレーニングを受けた外科医78人を対象とした調査では、回答者の豊胸手術の約22%がプレザーヴェに移行したとの報告がありました。また、95%が満足または非常に満足していると回答しました。さらに、88%が、プレザーヴェによって従来は豊胸手術を検討していなかった患者を呼び込めたと回答し、98%が患者からプレザーヴェを名指しで希望されたと報告しました。こうした調査結果は、当社が目にしている採用の動向と一致しています。市場で起きていることを示す例を2つご紹介します。米国北東部のある外科医は、プレザーヴェの発売以降、初回の豊胸手術を受ける患者の89%がこの施術を選んだと報告しました。自身もプレザーヴェの施術を受けた別の形成外科医は、幼い子どもを育てる母親であり、現役の外科医でもある自分は、この選択肢がなければ、出産後に豊胸手術を受けようとは考えなかっただろうと話していました。

施術後、彼女は2日後に飛行機で移動し、3日後には手術に復帰し、同じ週の終わりには大規模な学会に出席することができました。これらの事例は、プレザーヴェが既存の医療機関で採用されつつあるだけでなく、豊胸手術市場に新たな患者を呼び込む可能性も示しています。消費者の認知も高まりつつあります。今四半期、プレザーヴェは『アリュール』誌の「ベスト・オブ・ビューティー・ブレークスルー賞」を受賞しました。また、『フォーブス』誌でも取り上げられ、プレザーヴェは豊胸手術界のロールス・ロイスとして紹介されました。こうした評価は、外科医や消費者の間でプレザーヴェの認知が高まっていることを裏付けています。米国外の売上高は前年同期比9.7%増の$46 millionとなり、直販市場と代理店市場の両方で成長しました。当四半期、直販市場は前年同期比16%の成長を達成し、特に欧州で好調でした。成長は幅広い市場で見られ、イタリア、英国、ドイツが特に大きく貢献しました。

前四半期比の業績は、これらの市場で通常見られる夏季の季節性を反映しました。経営陣の強化、営業面での注力拡大、そして低侵襲プラットフォームの貢献拡大など、直販事業に対して行ってきた投資の効果が表れています。代理店事業も好調で、アジア太平洋地域が大きく貢献しました。当四半期、代理店市場は米国外売上高の約60%を占めました。当社の予想は50%でしたが、これはこうした市場に特有の受注時期のばらつきを反映しています。今後は、確立された直販市場でのプレゼンス、代理店との関係、そして低侵襲プラットフォームの採用拡大を背景に、両チャネルで成長機会があると見ています。これらを合わせることで、米国外で持続的な成長を実現するための複数の道筋が得られます。米国外の成長戦略において重要性を増しているのが低侵襲分野です。プレザーヴェとミアが幅広く採用されている状況が見られます。当四半期、米国外の低侵襲製品の売上高は前年同期比16%増加しました。

低侵襲製品は、モティバのエコシステムに入る重要な入り口になりつつあることが示されています。当四半期、欧州で新たに取引を開始した顧客のほぼ半数は、低侵襲製品から導入を始めました。同時に、既存顧客基盤での展開も拡大しており、従来から取引のある顧客も低侵襲製品を採用しています。ミアとプレセルベは、既存顧客に販売する単なる追加製品ではありません。これらの製品は、新たな外科医や医療機関をエスタブリッシュメント・ラボズに呼び込むとともに、既存顧客内でも着実な成長をもたらしています。最近、米国FDAがモティバインプラントの追加サイズを承認したことで、外科医や患者が選べるサイズの幅が広がりました。これには、105 ccという小さなサイズも含まれます。バレリーナやヨガのような小ぶりなバストを好む傾向が広がっていることは、より小さく自然に見える仕上がりへの需要の高まりを反映しています。

今回の承認により、より控えめな美しさを求める女性の選択肢が広がるとともに、米国で低侵襲プラットフォームを拡大するうえで重要な一歩となります。また、ミアとプレセルベの両製品について、世界全体でサイズを拡大する計画も発表しました。これにより、ミアは最大300 cc、プレセルベは最大380 ccに対応できるようになり、より多くの患者が低侵襲の豊胸手術を選択できるようになります。もう一つの重要な進展は、戦略的サプライヤーであるニューシルとの契約を最近開示したことです。この契約により、長期的なシリコーン供給関係の基盤が強化され、生産規模を拡大する能力が支えられます。価格は数量コミットメントに基づいて設定され、通常、インフレ動向に沿って調整されます。これは、エスタブリッシュメント・ラボズが持続的な成長を実現するための、もう一つの重要な一歩です。