エクイニックス Barclays第24回年次グローバル金融サービス・カンファレンス

はい。皆さん、おはようございます。私はBrendan Lynchです。BarclaysでREITを担当しています。EquinixチームのArkell ShawさんとRyan Burkeさんとご一緒でき、大変うれしく思います。Arkellさんは、現在アメリカ地域のプレジデントに就任して、ちょうど1年余りになりますね。現在の職務内容と、以前務めていたアメリカ地域の営業担当シニア・バイス・プレジデントとしての職務について、少しお話しいただけますか。

もちろんです。ありがとうございます。本日ここに参加できて光栄です。また、お招きいただきありがとうございます。プレジデントとして、私はアメリカ地域における当社の成長戦略を担当しています。当社にとってアメリカ地域とは、カナダからチリ、アルゼンチンまでのすべてを指します。コーポレート・ディベロップメントを担当し、事業開発も担当しています。また、当社が行っている投資から生じる成長についても責任を負っています。それ以前は、営業担当シニア・バイス・プレジデントとしてアメリカ地域の営業を統括し、約6年間その職務に就いていました。現在プレジデントとして物事を見るうえで、独自の視点をもたらしてくれたと思います。

素晴らしいですね。以前の当社での役職において、 go-to-market戦略の変革を主導されたように思います。どのような変化を実現したいと考え、それをどのように実行したのか、少しお話しいただけますか。

そうですね。私は当社に入社しました。当社は28年以上にわたり、非常に素晴らしい成長の軌跡を歩んできました。私が約7年前に入社したとき、実際には今月末で正式に7年になりますが、当社は極めて好調で、さらに多くを必要としていました。当社はエンタープライズ領域に非常に効果的にアプローチしていました。変化が見え始め、クラウドへの移行も進み始めていました。また、データの自社回帰の可能性についても議論が始まっていました。当社は売上成長率も大幅に高めたいと考えていました。私が入社して取り組んだのは、当社が抱えていた各セグメントに対して、より体系的なアプローチを構築することでした。すべての顧客を同じように扱うのではなく、当社には中小規模の顧客、大規模な顧客がいます。

より強固な体制という点で、業種別のアプローチも重要でした。例えば、当社は金融サービス分野で非常に好調ですので、そこに適切な重点を置くことが重要でした。当社が抱えるさまざまな顧客に対するgo-to-market戦略の管理方法について、一貫した重点方針を打ち出すことでした。それにより、当社は明確に差別化できました。当社が認識したことの一つは、Fortune 500、Fortune 100、Fortune 1000に名を連ねる顧客が非常に多い一方で、その事業のごく一部しか獲得できていなかったことです。そこで、その役割を本当に理解することです。7年ほど前、人々はデータセンターを一つの箱として捉え、その箱の中で何が起きているのかをあまり知りませんでした。しかし当社は、その中に存在するエコシステムという点で、まったく異なる価値提案を持っています。

顧客が進めていたデジタルトランスフォーメーションについて顧客と協力し、その市場機会を効果的に追求できるよう営業組織を整えました。その結果、そこから生まれた成長率と受注の伸びは非常に良好でした。

この数年、世界全体がデータセンターについて学んでいると思います。

はい、確かにそうです。go-to-market戦略という点では、データセンター市場は過去2～3年で確実に進化しました。

現在、営業部隊の配置とgo-to-market戦略をどのように考えるべきでしょうか。また、AIエンタープライズやAI推論の需要が伸び始める中で、それは進化を続けているのでしょうか。

はい、まったくそのとおりです。当社には新しい最高収益責任者（CRO）がいます。彼はもう新任ではありません。正式に経験豊富な幹部と呼べると思います。当社に在籍して1年以上になります。Shane Paladinです。彼は、市場で起きていることに合わせて進化したgo-to-market戦略を改めて導入しました。これはどの営業組織にとっても重要なことです。当社が目にしているのは、機会がどこにあるのか、そして顧客にサービスを提供する方法がどのように異なるのかという点での差別化です。当社には約11,000社の顧客がいます。これは他のどのデータセンター事業者とも大きく異なる点です。それらの顧客すべてに同じ方法でサービスを提供しているわけではありません。非常に小規模な顧客もいれば、非常に大規模な顧客もおり、その間のあらゆる規模の顧客がいます。

機会を捉えるために必要な速さで動けるような方法で顧客に効果的にサービスを提供しつつ、そのセグメントにとって意味のある形で実行することが重要です。例えば、小規模企業向けでは、より多くのパートナーを活用し、強力なチャネル組織を擁しています。一方、上位市場に進み、当社の非常に大規模なエンタープライズ顧客を見ると、そうした顧客にはグローバルに支援する専門性の高い大規模なチームがあり、その間にもさまざまな顧客がいます。このようにして当社は体制を整えています。

素晴らしいですね。エンタープライズ需要と、AIの導入が加速する中で顧客の容量要件がどのように変化しているのか、そして現在現場で何を見ているのかについてお話ししましょう。

そうですね。確実に進化しています。私が言えるのは、必要とされる容量の規模が拡大しているという点で、これは過去数年間にわたって見られてきたことです。顧客が当社のデータセンターや業界全体に配置しているワークロードは、より多くの電力を消費しています。より高い密度が必要です。その変化を目にしています。以前は250kVAの案件が当社にとって大型案件でしたが、現在では1メガワットが標準的な規模になっています。これは何年もかけて生じた大きな変化です。また、AIが本格的に立ち上がったことも目にしています。エンタープライズではその動きがやや遅れており、私はそこには理由があると思います。エンタープライズ企業は、インフラへの投資と、AIがもたらす可能性のあるあらゆる変化に投資しなければならない事業者です。

昨年までの状況について、先ほど参加していた会議の一つでもお話ししたのですが、AI企業やハイパースケーラーに話を聞けば、全社がAIで起きていることに全面的に取り組んでいました。エンタープライズ顧客に「AI戦略は何ですか」と尋ねると、その場にいた大半は検討中ではあったものの、戦略の策定にはまだ着手していませんでした。顧客は、いわゆるシャドーAI部門への対応に追われていました。つまり、AIを使っている人々はいましたが、戦略を実際に推進する段階にはまだ踏み込んでいませんでした。今年、同じ顧客グループと会ったときには、全社がその戦略の構築と実行に多額の投資を行っていました。